I：重述
以前我們對團(tuán)隊管理，總是比較簡單粗暴叨粘，一般都是圍繞KPI開展猾编。一般情況下，我們制定非常具體的人員分工升敲、推進(jìn)步驟答倡、階段目標(biāo)、檢查方式等驴党，這樣做確實能夠保證項目按照我們的想法推進(jìn)瘪撇，甚至獲得好的業(yè)績。而實際上，我們發(fā)現(xiàn)在項目中设江，團(tuán)隊成員更多是被動執(zhí)行任務(wù)，他們的收獲和啟發(fā)并不高攘轩，并不能培養(yǎng)出更好的工作意識叉存。我們在制定計劃時，忽略了員工的需求度帮，導(dǎo)致他們?nèi)鄙賷^進(jìn)的內(nèi)在動力歼捏。
根據(jù)馬斯洛需要層次理論和舒茨的人際需要理論，每個人都存在的內(nèi)在的需求笨篷，如果在工作上能夠很好的結(jié)合和滿足他們的需求瞳秽，將能夠大大提升小組的凝聚力和生產(chǎn)效率。
馬斯洛需要層次理論：生理需求率翅、安全需求练俐、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求冕臭。
舒茨人際需要理論：在人際互動過程中腺晾，都有三種基本的需要，即包容需要辜贵、支配需要和情感需要悯蝉。
A1：經(jīng)驗
在對銷售團(tuán)隊的管理中，我們會習(xí)慣性地將促銷員定義為在門店賣貨的人托慨，而不是一個有自我發(fā)展需要的人鼻由。
我們總是習(xí)慣性地給他們制定每月的銷量目標(biāo)，每天至少接待多少組顧客厚棵，每天至少向顧客演示多少次產(chǎn)品等等蕉世，只會關(guān)注他們是否會離職，從來不會理會他們是否有什么想法婆硬，不關(guān)注他們是否想提升工作技能讨彼，也不會關(guān)注他們是否有能力去勝任更多的角色和任務(wù)，我們會發(fā)現(xiàn)這樣的管理方式柿祈，除了個別精英促銷員之外哈误，大部分的促銷員的工作滿意度并不高，如果出現(xiàn)某個月收入不理想的話躏嚎，他們很容易會離職蜜自。因為他們只有生存需要得到滿足，其它需求并沒有實現(xiàn)卢佣。根據(jù)需要理論重荠，
在銷售團(tuán)隊管理中，可以考慮切合他們的需求虚茶。嘗試提供更多工作技能培訓(xùn)課程戈鲁，例如溝通技巧仇参、人際技巧、PPT技巧婆殿、PS技巧等诈乒；嘗試為他們設(shè)定更高級的角色，例如產(chǎn)品專家婆芦、疑問解答專家怕磨、銷售精英等；嘗試組織特長展示活動消约，讓他們發(fā)揮個人才華肠鲫。我想，通過這些操作或粮，能夠滿足他們自我發(fā)展的需求导饲。
A2：目標(biāo)與行動
目標(biāo)：在第四季度前，在廣東促銷員中挑選合適出人員賦予更高級角色：產(chǎn)品專家氯材、銷售大神帜消、疑難解答專家。其中浓体，在人數(shù)占比中泡挺，產(chǎn)品專家占比5%，銷售大神5%命浴，疑難解答專家5%娄猫，擔(dān)任這些角色的人員生闲，獲得額外的獎金獎勵媳溺，提高他們工作滿意度；
行動1：制定項目說明書碍讯，向廣東領(lǐng)導(dǎo)說明情況悬蔽，并爭取獲得市場基金支持；
行動2：準(zhǔn)備相關(guān)的學(xué)習(xí)資料捉兴，制定清晰的崗位指導(dǎo)蝎困，培養(yǎng)目標(biāo)人選；
行動3：全省范圍內(nèi)使用考試倍啥、面試的方式禾乘，篩選合適人選，宣布任命和工作期限虽缕；
行動4：監(jiān)督他們定期輸出工作內(nèi)容始藕，服務(wù)其它促銷員；
以下為重寫：
I 便簽：
根據(jù)需要理論的提示，要讓組員在小組中得到良好的發(fā)展和成長伍派，需要做到以下幾件事：
第一江耀，觀察和了解組員的個人需要，并在小組過程中诉植，利用小組活動去激發(fā)祥国、鼓勵、和滿足組員的需要倍踪，這樣能夠保證小組往目標(biāo)方向發(fā)展；
第二索昂，我們可以根據(jù)小組的目標(biāo)建车，賦予組員不同的角色，讓他盡可能地發(fā)揮自己的特長和才能椒惨，這樣做有利于保證完成小組目標(biāo)缤至；
第三，要想辦法讓組員之間加強(qiáng)溝通交流康谆，助人自助领斥，有利于小組目標(biāo)的達(dá)成；
A1便簽：
最近沃暗，我們發(fā)現(xiàn)今年下半年月洛，銷售團(tuán)隊的一線銷售員流動率非常高，比上半年要高了幾倍孽锥，原因除了和薪資結(jié)構(gòu)發(fā)生變化之外嚼黔，還和工作內(nèi)容的變化有關(guān)。
上半年惜辑，我們所招的銷售員會被定義為該門店的負(fù)責(zé)人唬涧，除了負(fù)責(zé)此門店的產(chǎn)品銷售之外，他還肩負(fù)此門店的管理盛撑、品牌的推廣碎节、粉絲的集結(jié)等等任務(wù)，當(dāng)時的促銷員工作很積極抵卫，除了銷售之后狮荔，還會合理管理門店的進(jìn)銷存，還在線上線下宣傳門店的地址介粘，聚焦粉絲一起互動等等轴合，當(dāng)時大家工作熱情非常高漲。
下半年碗短，由于門店的數(shù)量激增受葛，我們對促銷員的工作內(nèi)容也進(jìn)行了調(diào)整，也增加了更多的規(guī)矩。促銷員被定義為最簡單的促銷員总滩，其它任務(wù)慢慢被弱化纲堵，而每天都有固定的任務(wù)需要執(zhí)行。每個月闰渔，他們都有固定的銷量目標(biāo)至少120臺手機(jī)席函，每天固定需要接待顧客至少20組顧客，每天至少向顧客演示次產(chǎn)品的比例2:1等等冈涧。促銷員的工作熱情慢慢減弱茂附，不能完成任務(wù)的人十有八九，有些人漸漸在離職督弓。另外营曼，部分被我們由促銷員提升為督導(dǎo)的人，雖然薪資沒有任務(wù)變化愚隧，但是他們工作熱情十分高漲蒂阱。
在對銷售團(tuán)隊的管理中，我們管理方式的變化影響了他們的發(fā)展需要狂塘。將促銷員定義為在門店賣貨的人录煤，而不是一個有自我發(fā)展需要的人，忽略了他們個人的需求荞胡，導(dǎo)致他們脫離團(tuán)隊妈踊。而那些由促銷員被提拔為督導(dǎo)的人，工作熱情大增泪漂，經(jīng)常能夠完成工作任務(wù)响委。可見窖梁，我們在管理中赘风，若能夠結(jié)合組員的個人需求，則能更好地完成工作目標(biāo)纵刘。
A2 便簽：
根據(jù)需求理論邀窃，我們培訓(xùn)的業(yè)務(wù)可以進(jìn)相應(yīng)的調(diào)整，在明年上半年假哎，除了產(chǎn)品課程之外瞬捕，推出不同的技能課程，幫助促銷員更多的人個技能舵抹；
第一肪虎，在以后每一場產(chǎn)品培訓(xùn)中，觀察和了解促銷員的人個特點惧蛹，為每一位促銷員建立個人信息表扇救；
第二刑枝，選拔優(yōu)秀促銷員為調(diào)查員，針對促銷員的個人特長和需要迅腔，調(diào)查和投票他們想學(xué)的三門課程装畅；
第三，根據(jù)他們的投票結(jié)果沧烈，選擇最相關(guān)業(yè)務(wù)的需求掠兄，制作成為課程；
第四锌雀，開展線下課堂蚂夕，同時推出線上課堂，并設(shè)定每門課程的精英學(xué)員腋逆；
第五婿牍，建立通用技能課程：溝通技巧、人際技巧闲礼、PPT技巧牍汹、PS技巧等铐维；
