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從企業(yè)到咨詢廓鞠，從項(xiàng)目推進(jìn)到咨詢指導(dǎo)酌畜，從做項(xiàng)目到談項(xiàng)目......不同的角色怎囚，不同的角度，不同的定位桥胞，屁股決定腦袋恳守，帶來(lái)不同的思考。驅(qū)動(dòng)這個(gè)過(guò)程唯一不變的是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的探索及求知的欲望贩虾。
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今天回顧整理下近期談項(xiàng)目的幾點(diǎn)體會(huì)催烘，簡(jiǎn)稱項(xiàng)目談判五步曲，核心還是心態(tài)的改變缎罢。
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· ? ?第一步讓客戶產(chǎn)生信賴感與親和力伊群；
很多時(shí)候，我們不信任誰(shuí)和信任誰(shuí)策精，似乎都和對(duì)方的人品與能力有關(guān)舰始，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)。信任無(wú)關(guān)對(duì)方咽袜，而是自己的事丸卷。仔細(xì)看看周?chē)慨?dāng)我們吃的準(zhǔn)對(duì)方的時(shí)候询刹，就敢于信任谜嫉；吃不準(zhǔn)抽莱，才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信骄恶。信不信任是你的事食铐，值得信任才是我的事。有時(shí)我們需要不管你信不信反正我信了的執(zhí)著僧鲁。
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· ? ?第二步發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求（找傷口）虐呻；
客戶不會(huì)關(guān)心你賣(mài)什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么寞秃；讓客戶談?wù)撟约赫宓穑私饪蛻舨M足他們的需要。不了解客戶的需求春寿，就好像在黑暗中走路朗涩，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。這里面學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和提問(wèn)顯得尤為重要绑改。
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· ? ?第三步擴(kuò)大客戶需求（撕傷口）谢床；
客戶需要的不只是產(chǎn)品，而是一套解決方案厘线，賣(mài)什么不重要识腿，重要的是怎么賣(mài)，因?yàn)槭郎蠜](méi)有最好的產(chǎn)品造壮，只要是更好的產(chǎn)品就是完美產(chǎn)品渡讼。爭(zhēng)強(qiáng)自信心，斤全力打動(dòng)客戶耳璧，剩下的留給客戶決定成箫。
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· ? ?第四步解決客戶內(nèi)心抗拒；
銷(xiāo)售其實(shí)就是客戶自己說(shuō)服自己的過(guò)程旨枯，一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說(shuō)的出口的蹬昌，對(duì)雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由召廷。不斷的尋找客戶能夠接受的理由凳厢，不斷的提醒的提醒客戶，注意坦誠(chéng)竞慢。
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· ? ?第五步讓客戶掏錢(qián)進(jìn)行價(jià)值交換先紫。
此時(shí)，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要筹煮，為幫助客戶而銷(xiāo)售（站在客戶的角度想問(wèn)題）遮精，而不是為了提成而銷(xiāo)售。強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的解決能給客戶創(chuàng)造的價(jià)值，不要操之過(guò)急本冲，留給客戶思考的時(shí)間准脂。
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最后，強(qiáng)大的內(nèi)心加勇氣檬洞，剩下的留給運(yùn)氣吧狸膏。
