作者：宋子義

《一位總經(jīng)理的成長手記》

系列（四）

導(dǎo)語

如果將“催債”前置，把整個(gè)回款看成一個(gè)大系統(tǒng)苫拍，提前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和預(yù)防瓜富，就能從源頭上減少欠款，再利用利益驅(qū)動(dòng)的方式纽什，讓經(jīng)銷商主動(dòng)減少欠款措嵌。

李剛完善了生產(chǎn)周期壓縮、5S現(xiàn)場(chǎng)管理和安全管理體系后芦缰，因經(jīng)理外出學(xué)習(xí)企巢，自己代理了經(jīng)理工作。期間让蕾，公司發(fā)生了一起訂單延誤事件浪规，導(dǎo)致公司需要付出賠償費(fèi)。盡管有傳言說探孝，這個(gè)不該接的訂單是有人故意進(jìn)行利益輸出笋婿，但直接結(jié)果是李剛的生產(chǎn)副經(jīng)理職務(wù)被免，同時(shí)被調(diào)到營銷公司顿颅。

毫無營銷經(jīng)驗(yàn)的李剛被安排進(jìn)誰都不愿去的清欠辦缸濒。所謂清欠辦，就是負(fù)責(zé)催債要賬粱腻、發(fā)律師函庇配、打官司等的部門。清欠辦加上李剛共三個(gè)人栖疑，李剛在此消沉了一段時(shí)間讨永，糾結(jié)于離職還是留下。

期間遇革，他看了電影《少林足球》卿闹，其中周星馳有句臺(tái)詞揭糕，“做人如果沒有理想,跟咸魚有什么區(qū)別《亡”這句話讓他重燃斗志著角。李剛對(duì)人生目標(biāo)進(jìn)行了深刻思考，前行的路上他要么被挫折擊倒旋恼，要么昂首挺胸跨過困難吏口。無論經(jīng)歷了多少次失敗，只要每次都能從絕境中爬起來冰更，就會(huì)越來越接近成功产徊。

清欠辦的薪酬結(jié)構(gòu)是“保底工資+呆賬清欠提成”，同時(shí)對(duì)清欠費(fèi)用也有一定比例的限制蜀细。公司目前6000萬元左右的外欠款中舟铜，有3500多萬元超賬期，而且呈上升趨勢(shì)奠衔。超賬期一年即被作為呆賬款處理谆刨，大約有1400萬元，清欠辦的主要任務(wù)是追回這部分外欠款归斤。

很快痊夭，李剛被安排和同事劉巖一起去催債。一路上脏里，劉巖講了很多跟那些“老賴們”斗智斗勇的故事她我。

?他告訴李剛，這些呆賬中有一半是因?yàn)橘|(zhì)量糾紛等多種原因?qū)е孪ツ乜铍y度很大鸦难；有些超期債務(wù)的經(jīng)銷商仍與公司合作根吁，彼此關(guān)系還不能搞僵员淫，這也增加了清欠難度；而有些債務(wù)即使打贏了官司也要不回錢击敌，因?yàn)闆]人替公司去執(zhí)行介返。

同時(shí)，劉巖建議李剛最好改變一下個(gè)人形象沃斤，那些拖欠不付款的人都是“老油條”圣蝎，見菜下碟，李剛太文質(zhì)彬彬衡瓶，對(duì)方根本不會(huì)在意徘公。

這次南下，計(jì)劃去見六家呆賬經(jīng)銷商哮针。結(jié)果只要回一家的欠款关面。

正如劉巖的提醒坦袍，李剛的幾次催債都吃了閉門羹。一個(gè)多月下來等太，跑了數(shù)十家欠款商捂齐，滿打滿算也只要回了兩筆共1.34萬元的欠款。

不過缩抡，經(jīng)過與經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的接觸奠宜，李剛產(chǎn)生了一個(gè)新想法。這種事后催債的方式只能事倍功半瞻想，有時(shí)甚至浪費(fèi)人力財(cái)力压真，不見效果。如果將“催債”前置蘑险，把整個(gè)回款看成一個(gè)大系統(tǒng)榴都，提前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和預(yù)防，就能從源頭上減少欠款漠其，再利用利益驅(qū)動(dòng)的方式嘴高，讓經(jīng)銷商主動(dòng)減少欠款。

而之前走司法程序的依據(jù)是和屎，對(duì)方是否仍在合作拴驮，這顯然不恰當(dāng)，有些仍合作的經(jīng)銷商柴信，欠款窟窿越來越大套啤，風(fēng)險(xiǎn)集聚也越來越大。走法律程序的重點(diǎn)依據(jù)應(yīng)該是風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)随常，這樣才更能達(dá)到預(yù)防效果潜沦。

他向季主任匯報(bào)了自己的想法，如果按這個(gè)思路操作下去绪氛，應(yīng)該能大比例地壓縮外欠款唆鸡，對(duì)企業(yè)來說不僅增加了流動(dòng)資金，也減少了潛在風(fēng)險(xiǎn)枣察。他問季主任争占，能不能向公司申請(qǐng)改變清欠辦的提成辦法，采用欠款總額提成法序目，哪怕是現(xiàn)在提成比例的一半都可以臂痕。

李剛將如何“前置”的具體運(yùn)作思路解釋了一遍。劉巖聽完后表示贊成猿涨，并建議道握童，這些辦法不能事先告訴領(lǐng)導(dǎo)，等他們同意提成辦法叛赚，跟公司簽完對(duì)賭協(xié)議后澡绩，再告訴其具體方案片效。

季主任向公司匯報(bào)了李剛的想法后，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為如果方法奏效英古，不僅能節(jié)約大量財(cái)務(wù)費(fèi)用淀衣，而且還讓銷售的回款進(jìn)入良性循環(huán)。反正這個(gè)對(duì)賭協(xié)議召调，企業(yè)也不損失什么膨桥，還節(jié)省了部分費(fèi)用。因此同意清欠辦以目前的6000萬元欠款為基數(shù)唠叛，降低部分去掉清欠費(fèi)用后只嚣，按之前清欠辦提成比例的60%核算。

于是艺沼，清欠辦與公司簽訂了提成與總欠款降低的對(duì)賭協(xié)議册舞。協(xié)議中約定了市場(chǎng)部、銷售部障般、財(cái)務(wù)部必須做相應(yīng)的配合调鲸，并提出了具體的配合要求。之后的工作挽荡，方案擬定以李剛為主藐石，季主任負(fù)責(zé)方案的整體推動(dòng)，李剛與劉巖配合跟進(jìn)定拟。

方案如下：

第一步于微，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)客戶，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)青自。

目前公司有800多位客戶株依，包括賬期經(jīng)銷商、現(xiàn)金經(jīng)銷商延窜、“僵尸”經(jīng)銷商等恋腕，而且賬期不一、拖欠時(shí)間不一需曾、銷量不等以及合作時(shí)間不同等吗坚。

這些要素太多祈远，但背后共有的核心因素是對(duì)公司的利潤貢獻(xiàn)值呆万，因此根據(jù)利潤貢獻(xiàn)率對(duì)客戶進(jìn)行統(tǒng)一分類〕捣荩客戶利潤值=（供貨單價(jià)-公司成本單價(jià)）×期間銷量-賬期資金貸款利息-返利優(yōu)惠-銷售提成-固定費(fèi)用分?jǐn)偂?/p>

然后根據(jù)利潤分檔谋减，將公司800多位客戶分為五級(jí)：高利客戶（A）、良好客戶（B）扫沼、一般客戶（C）出爹、微利客戶（D）庄吼、負(fù)利潤客戶（E）。同時(shí)把合作年限作為矯正系數(shù)严就。此為內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)总寻。

第二步，制定客戶的利益驅(qū)動(dòng)策略梢为。

只有客戶主動(dòng)壓縮賬期渐行，才能確保效果。因此铸董，由市場(chǎng)部協(xié)助制定賬期縮短的優(yōu)惠政策祟印，譬如對(duì)優(yōu)先級(jí)客戶確保旺季供貨，提價(jià)時(shí)給予更長的緩沖時(shí)間和更優(yōu)惠的返利政策等粟害；

對(duì)賬期類和低級(jí)別客戶的供貨價(jià)格加進(jìn)貸款利息蕴忆，同時(shí)公布評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（不能公開內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)銷售額悲幅、賬期與合作年限等評(píng)級(jí)套鹅，不過二者的結(jié)果基本一致），當(dāng)客戶看到利益時(shí)汰具，就會(huì)主動(dòng)壓縮賬期芋哭。而對(duì)新客戶，原則上必須先款后貨郁副。

第三步减牺，欠款與業(yè)務(wù)人員利益掛鉤。

由市場(chǎng)部協(xié)助制定提成政策存谎，將之前業(yè)務(wù)員的提成結(jié)構(gòu)“回款×計(jì)提比例”變?yōu)椤盎乜睢劣?jì)提比例-區(qū)域欠款利息×比例系數(shù)+清欠任務(wù)激勵(lì)”拔疚，欠款利息包括區(qū)域內(nèi)的所有外欠款。讓業(yè)務(wù)員主動(dòng)去壓縮客戶欠款既荚，而不是之前用公司的賬期充當(dāng)“老好人”稚失。

第四步，欠款任務(wù)分配與指導(dǎo)恰聘。

將片區(qū)內(nèi)所有客戶的分級(jí)明細(xì)交給責(zé)任業(yè)務(wù)員句各，在月底營銷會(huì)議時(shí)，從每個(gè)大區(qū)抽取幾名業(yè)務(wù)員的片區(qū)進(jìn)行示范晴叨，大區(qū)經(jīng)理與責(zé)任業(yè)務(wù)員凿宾、營銷總監(jiān)均參加，清欠辦牽頭從負(fù)利潤客戶開始兼蕊，逐一分析欠款的原因初厚、客戶性格、適合采取的策略等孙技，同時(shí)建議當(dāng)月的清欠任務(wù)产禾。大區(qū)經(jīng)理學(xué)會(huì)后排作，再復(fù)制推廣。

第五步亚情，建立預(yù)警系統(tǒng)妄痪，并實(shí)施四級(jí)催款模式。

之前楞件，很多欠款是因到期后業(yè)務(wù)員沒有及時(shí)催款造成拌夏，而業(yè)務(wù)員既要維持跟客戶的關(guān)系，還要扮演催款的“壞人”履因，角色比較尷尬障簿。

因此，實(shí)施等級(jí)催款制度非常有必要：

第一級(jí)栅迄，賬期到達(dá)前三天站故，由業(yè)務(wù)員提醒客戶還款，超期一周內(nèi)仍由業(yè)務(wù)員跟催毅舆；

第二級(jí)西篓，過一周未回款時(shí)，大區(qū)經(jīng)理出面跟催憋活；

第三級(jí)岂津，兩周后財(cái)務(wù)出面跟催，并告知客戶記入評(píng)級(jí)系統(tǒng)悦即；

第四級(jí)吮成，若三周后仍未回款，由清欠辦出面交涉辜梳。

客戶等級(jí)劃分后粱甫，讓李剛沒想到的是公司的最大客戶魏老板居然在E級(jí)，而且一直是一位負(fù)利潤客戶作瞄。上次就是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持接下他的交期緊張的異型訂單茶宵，才導(dǎo)致自己被免職并調(diào)離生產(chǎn)部。

分級(jí)名單剛制定出來宗挥，消息靈通的魏老板立即安排人給清欠辦的三個(gè)人送禮乌庶，但被他們拒絕。

在以上措施實(shí)施后契耿，效果出人意料瞒大。短短三個(gè)月，外欠款總額竟直接壓縮了40%左右宵喂，隨著持續(xù)發(fā)力糠赦，壓縮掉2/3指日可待。

這下讓清欠辦的三人樂開了懷锅棕，隨著清欠效果的顯現(xiàn)拙泽，提成額也越來越大。

最先核算提成的財(cái)務(wù)部突然站出來提出抗議裸燎，他們?cè)谶@次清欠過程中功不可沒顾瞻，因此也應(yīng)該給他們一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)；隨后市場(chǎng)部德绿、銷售部也要求分一杯羹荷荤。最坐不住的是公司高層，畢竟清欠辦這種巨額提成移稳，相當(dāng)于埋下了一顆“地雷”蕴纳！

作為資深律師的季主任起草的協(xié)議自然無懈可擊。在領(lǐng)導(dǎo)的軟硬兼施下个粱，他們主動(dòng)提出提成減半古毛，并拿出部分提成獎(jiǎng)勵(lì)給配合部門，但領(lǐng)導(dǎo)們?nèi)圆煌狻?/p>

協(xié)議調(diào)整的內(nèi)容都许，雙方分歧很大稻薇，協(xié)商無果后清欠工作基本處于停滯狀態(tài)。一戰(zhàn)成名的李剛沒能繼續(xù)留在清欠辦胶征，隨后被調(diào)入了與清欠辦并列的銷售部塞椎。

等待李剛的是更加艱難的市場(chǎng)開發(fā)，他需要去見一位大人物睛低，而且還要說服他案狠，挽回這位世界500強(qiáng)客戶。