銷售的最高境界是客戶把你當(dāng)做自己的朋友足淆。

毫無疑問Jamal跟我是不錯(cuò)的朋友，他每年來一次中國(guó)，我們都會(huì)見一次面相處個(gè)三四天除呵，每次都把酒言歡，秉燭夜話, 因?yàn)槟挲g相仿的緣故, 很多話題都可以聊得很深入. 我又是個(gè)很喜歡歷史的人. 當(dāng)年03年參加高考的時(shí)候爪喘，正是后來名震江湖的數(shù)學(xué)帝葛軍葛大爺大發(fā)神威的第一年. 我也不幸中招數(shù)學(xué)只考了70多分颜曾， 數(shù)學(xué)考砸了之后，正是多虧了歷史的正常發(fā)揮, 才讓我不至于上不了大學(xué). 大學(xué)的四年里秉剑，創(chuàng)業(yè)折騰之余就在圖書館里如饑似渴的閱讀各種喜歡看的書籍. 這些內(nèi)容都成了后來讓我跟世界各地的客戶胡吹海侃的聊資, JAMAL經(jīng)常就會(huì)很驚訝的說： wow, 真的沒想到你竟然也知道這個(gè).
在他來中國(guó)公干之余, 也跟他一起游玩過幾個(gè)城市. 應(yīng)該說私人關(guān)系處得非常不錯(cuò).有一次外出的過程中Jamal感染了風(fēng)寒泛豪，半夜發(fā)高燒. 我連夜帶他去醫(yī)院就診. 打了兩天吊滴. Jamal病好了之后, 對(duì)我非常感謝，多次表示邀請(qǐng)我跟家人去南非旅游游玩侦鹏，他全程陪同買單.可以說兩人的私人交情非常不錯(cuò).

合作的過程中诡曙，我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控比較嚴(yán)格，JAMAL對(duì)質(zhì)量一直滿意略水，拼貨拼柜最大的問題就是包裝价卤，JAMAL的訂單出過幾次海運(yùn)過程中的貨物碰撞破損，也都在后期的訂單中補(bǔ)發(fā)給他渊涝，另一方面針對(duì)他的訂單類型都特意加固了包裝慎璧， 雙方的合作還是非常融洽的.

然而丘吉爾說過, 沒有永恒的朋友, 只有永恒的利益. 這句話讓我真真切切的體會(huì)到了.

在2013年的下半年，正在跟Jamal溝通一個(gè)訂單的時(shí)候跨释，他突然有一段沒有回復(fù)郵件. 電話溝通的時(shí)候他只是告訴我正在考慮炸卑，確定好了告訴我，卻沒有多說什么煤傍。 我隱約感覺到出了狀況, 卻也說不清楚問題出在哪. 果不然盖文，幾周后他在skype上告訴我，已經(jīng)決定與另外一家供應(yīng)商合作蚯姆，我問他原因五续，他說對(duì)方報(bào)了一個(gè)very very competitive的offer, 他父親決定換一個(gè)供應(yīng)商, 他很遺憾但是這是他父親的決定洒敏，他無能為力,于是跟我的合作暫告一段落。

在商言商疙驾，Jamal和他父親尋找價(jià)格更低的供應(yīng)商的逐利心態(tài)無可非議凶伙，我非常理解，但他從來沒有跟我提過降價(jià)之類的事情它碎，而是直接把訂單下給了別人函荣，這讓我心里酸溜溜的，有一種說不出的痛扳肛。后來通過多方渠道了解到了這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出貨價(jià)格傻挂，大約比我低10%左右, 實(shí)際上這個(gè)價(jià)格我也完全可以做.如果他明確的表示另外一個(gè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)比我低了10個(gè)點(diǎn), 希望我能做到相同的價(jià)格, 我也是可以做到的.

確定客戶已經(jīng)無法挽回之后，我深刻分析了這次丟客戶的原因, 一方面是由于大部分他訂購(gòu)的產(chǎn)品屬于常規(guī)產(chǎn)品挖息，定價(jià)上我留的毛利太高金拒，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品很多，客戶有意無意了解到其他供應(yīng)商的出貨價(jià)格后,產(chǎn)生了不平衡感套腹，覺得你多賺了我不少錢. 在這樣的利益誘惑面前绪抛，再好的友情關(guān)系也是無法彌補(bǔ)的. 所以Jamal才會(huì)再?zèng)]有跟我降價(jià)溝通之后就決定轉(zhuǎn)供應(yīng)商. 同質(zhì)化的產(chǎn)品, 你如果考服務(wù)取勝, 服務(wù)產(chǎn)生的產(chǎn)品溢價(jià)是非常有限的. 最多多加個(gè)3%的價(jià)格。也就是說电禀，大家關(guān)系好的情況下幢码，同樣產(chǎn)品你的價(jià)格貴個(gè)2,3個(gè)點(diǎn)，客戶是可以接受的. 超過這個(gè)范圍尖飞，這個(gè)就是私人關(guān)系難以彌補(bǔ)的了蛤育。 為什么這個(gè)點(diǎn)數(shù)是3%？ 我跟很多客戶開誠(chéng)布公的談過這個(gè)問題葫松，.大部分人認(rèn)為3個(gè)點(diǎn)左右是可以接受的范圍. 這恐怕也是為什么3%是一個(gè)采購(gòu)代理的約定俗成傭金標(biāo)準(zhǔn).

回顧這個(gè)客戶從談下, 合作瓦糕，到最后丟掉, 這個(gè)活生生的例子給我上了上了一堂生動(dòng)的產(chǎn)品和服務(wù)如何定價(jià)的課程. 在以后的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)過程中，腋么，我對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的定價(jià)就放得很低了咕娄，無論訂單量大還是量小，始終報(bào)一個(gè)比較低的價(jià)格. 同時(shí)為了從產(chǎn)品同質(zhì)化的價(jià)格戰(zhàn)中脫身珊擂，逐步走上了另外一條差異化的道路.