DAY6作業(yè)主題：知識(shí)付費(fèi)模型
拆解案例：三節(jié)課運(yùn)營系列課
【課程名稱】三節(jié)課運(yùn)營P1
第一部分／營銷模型
一孝赫、【模型框架】：
（1）模型1：18元轉(zhuǎn)799元
選擇理由：以低價(jià)課獲取更多的流量尊残，以接近高價(jià)課的訓(xùn)練營服務(wù)形式（作業(yè)+批改+答疑）懒叛，提供用戶優(yōu)質(zhì)的課程體驗(yàn)，促進(jìn)用戶進(jìn)行高客單轉(zhuǎn)化碳褒，帶動(dòng)付費(fèi)率。
優(yōu)點(diǎn)：18元的課程，價(jià)格略高于9.9元荒给，低于50元，對(duì)于大部分用戶來說是可以接受的刁卜，相比799元可以提高用戶的參與率志电，比免費(fèi)直播課又提高了用戶的參與門檻，進(jìn)入的用戶 更精準(zhǔn)蛔趴，后續(xù)轉(zhuǎn)化更高挑辆。如果能夠跑通小課帶大課的轉(zhuǎn)化模型，是可以進(jìn)行投放測試孝情，跑通盈利模型的鱼蝉。
缺點(diǎn)：課程內(nèi)容相對(duì)垂直，后續(xù)的轉(zhuǎn)化課程單一箫荡，一般只有初階P1課程魁亦，欠缺更加完整的橫向課程體系，進(jìn)一步提高客單和復(fù)購率菲茬。
流量入口：
（2）模型2：799元轉(zhuǎn)1699/2299元
選擇理由：從P1到P2/P3的課程吉挣，是循序漸進(jìn)式的進(jìn)階學(xué)習(xí)派撕，三節(jié)課的用戶精準(zhǔn)度非常垂直，只要仍然在這個(gè)行業(yè)睬魂，對(duì)于進(jìn)階課程就必然有一定的需求终吼，能夠進(jìn)一步提升報(bào)課的復(fù)購率，拉長盈利漏斗氯哮。
優(yōu)點(diǎn)：
三節(jié)課的課程類目相當(dāng)垂直际跪，用戶精準(zhǔn)度高，口碑和粘性強(qiáng)喉钢，課程體系的設(shè)計(jì)與用戶的成長進(jìn)階息息相關(guān)姆打，解決了用戶持續(xù)時(shí)間內(nèi)的需求。
缺點(diǎn)：
1肠虽、三節(jié)課的用戶主要是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營或產(chǎn)品的垂直用戶幔戏，雖然比較精準(zhǔn)，但是用戶基數(shù)相對(duì)于一般付費(fèi)產(chǎn)品來說税课，還是比較小的（與在線教育闲延、母嬰早教等對(duì)比），在用戶基數(shù)較少的情況下韩玩，后續(xù)的高客單轉(zhuǎn)化就顯得非常重要垒玲。可是799元的初階課找颓，客單相比行業(yè)內(nèi)較低（同行暖石客單高達(dá)4000元）合愈，需要更多的產(chǎn)品線保證盈利。
2击狮、由于課程的階梯性佛析，報(bào)課的復(fù)購時(shí)間間隔較大，從P1課程到P2課程帘不，一般需要經(jīng)過1~2年左右的沉淀说莫，而對(duì)于部分用戶來說，學(xué)習(xí)的熱度會(huì)降低寞焙，導(dǎo)致流失率增高储狭。應(yīng)該可以圍繞P1這個(gè)階段，設(shè)置更多的橫向課程服務(wù)體系捣郊，例如XX專項(xiàng)能力訓(xùn)練營等辽狈，在用戶學(xué)習(xí)欲望和熱情較高的時(shí)刻，快速進(jìn)行復(fù)購轉(zhuǎn)化呛牲。
二刮萌、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:
【主推價(jià)格1】18元
課程配置：4節(jié)課+6天社群服務(wù)+作業(yè)批改+答疑
教具設(shè)計(jì)：通過手機(jī)APP+PC端觀看
【可拓展價(jià)格2】799元
課程配置：3個(gè)月有效期+社群服務(wù)+作業(yè)批改+助教評(píng)講
教具設(shè)計(jì)：通過手機(jī)APP+PC端觀看
（2）正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】799元
課程配置：3個(gè)月有效期+社群服務(wù)+作業(yè)批改+助教評(píng)講
教具設(shè)計(jì)：通過手機(jī)APP及PC端觀看
【可拓展價(jià)格2】1699元
課程配置：3個(gè)月有效期+社群服務(wù)+作業(yè)批改+助教評(píng)講
教具設(shè)計(jì)：通過手機(jī)APP+PC端觀看
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：正價(jià)課班
【課程流程亮點(diǎn)】
（1）群內(nèi)動(dòng)作
①每日熱點(diǎn)（包課程推薦）+每周學(xué)習(xí)計(jì)劃+每周作業(yè)批改+周三作業(yè)評(píng)講+截止前2日聽課提醒+截止前1日作業(yè)提醒+未完成作業(yè)小黑屋督促服務(wù)（提交作業(yè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是在周五娘扩，小黑屋只存在周末兩天着茸，發(fā)現(xiàn)三節(jié)課這樣的開營設(shè)置確實(shí)很有意思壮锻，正好周末時(shí)間比較充裕，可以用來補(bǔ)充作業(yè)涮阔，而小黑屋正好可以對(duì)未完成用戶進(jìn)行統(tǒng)一管理猜绣，隨著完成用戶逐漸增多，促進(jìn)用戶的緊迫感敬特，小黑屋到周一結(jié)束就解散了掰邢，不會(huì)對(duì)用戶造成長期影響）
（2）私聊動(dòng)作
①班主任會(huì)監(jiān)控后臺(tái)數(shù)據(jù)，當(dāng)截止前2天發(fā)現(xiàn)用戶還沒看課程伟阔，會(huì)私聊督促用戶安排好時(shí)間辣之，避免趕作業(yè)。截止前1天時(shí)皱炉，會(huì)私聊督促用戶完成作業(yè)怀估。話術(shù)主要以答疑解惑為主。
②如果用戶未完成作業(yè)合搅，會(huì)提前與用戶溝通是否進(jìn)小黑屋奏夫，如果不想進(jìn)小黑屋需要寫保證書，讓用戶自己做出承諾历筝，促進(jìn)作業(yè)完成率。
（3）電銷動(dòng)作：
三節(jié)課沒有設(shè)立電銷動(dòng)作廊谓，主要以社群+朋友圈+公眾號(hào)矩陣為觸達(dá)用戶的渠道梳猪。分析原因：電銷的主要目的是為了確保報(bào)課率和完課率，對(duì)于三節(jié)課來說蒸痹，從P1到P2的進(jìn)階往往需要 1~2年的沉淀時(shí)間春弥，用戶復(fù)購周期較長，電銷的作用沒有學(xué)而思這類在線教育項(xiàng)目對(duì)轉(zhuǎn)化的效果大叠荠。
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開營
開營主要分為2個(gè)部分：
1匿沛、開營前：進(jìn)群發(fā)布自我介紹模板（包括：姓名、工作 榛鼎、愛好逃呼、目標(biāo)、小分享）+班主任自我介紹 +助教自我介紹+學(xué)員介紹破冰
2者娱、開營儀式：運(yùn)營崗位介紹+老師開營介紹（教學(xué)方式抡笼、課程安排、上課方式黄鳍、作業(yè)方式推姻、助教安排、打卡介紹）+發(fā)布學(xué)習(xí)與資料文檔+第1周任務(wù)安排
（2）首課
以周五為首課上課時(shí)間框沟，每周課程解鎖日+完課前2日+完成作業(yè)前1日+提交作業(yè)當(dāng)天藏古，班主任都會(huì)在群里進(jìn)行統(tǒng)一告知增炭，周五安排新課的設(shè)計(jì)，一方面可以完成的用戶在周末消化新課程拧晕，另一方面沒完成的用戶周末可以小黑屋補(bǔ)課隙姿，可以促進(jìn)用戶完課率。
（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)
提交作業(yè)第2日到第3日可以收到作業(yè)批改防症，每周三是統(tǒng)一答疑和作業(yè)點(diǎn)評(píng)日孟辑，分享優(yōu)秀作業(yè)，表揚(yáng)優(yōu)秀同學(xué)蔫敲。不過在助教群對(duì)于作業(yè)點(diǎn)評(píng)這一塊的SOP不完善饲嗽，有些資料和作業(yè)提示討論是屬于助教私人行為，可以建立一個(gè)比較系統(tǒng)的SOP奈嘿。
（4）優(yōu)惠套餐
雙十一套餐活動(dòng)：兩門課程打包購買貌虾，僅需 7折就可以獲得，還可以使用優(yōu)惠券（例如：499元+1699元課程打包裙犹，原價(jià)2198元尽狠，折后價(jià)1549元，使用優(yōu)惠券（例如：499元+1699元課程打包叶圃，原價(jià)2198元袄膏，折后價(jià)1549元，使用優(yōu)惠券仍可減少100元掺冠，即1449元沉馆，優(yōu)惠了749元）
第三部分／運(yùn)營策略【入口流量】【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè)
有正能量、性格活潑德崭、能幫你打氣斥黑，始終陪伴你學(xué)習(xí)的伴學(xué)班主任人設(shè)。
（2）話術(shù)風(fēng)格
以知心伙伴為主要風(fēng)格眉厨，皮實(shí)而又不會(huì)讓用戶感到被騷擾锌奴。每次督促用戶作業(yè)和學(xué)習(xí)的話術(shù)，都是以關(guān)懷為主憾股，不并沒有依靠限時(shí)鹿蜀、限量等方式塑造緊迫感，反而讓用戶接受度更高服球。
（3）其他
朋友圈風(fēng)格：以介紹官方活動(dòng)+干貨文章+限時(shí)福利+新資訊為主的官方小廣播形象耻姥。
【運(yùn)營重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
以完課率+作業(yè)完成率為主要指標(biāo)，會(huì)根據(jù)每周任務(wù)重點(diǎn)批量更改群名+助教群跟進(jìn)+小黑屋督促+最后一周增對(duì)未完成用戶建立沖刺營有咨。
（2）人力密集點(diǎn)
①班主任需要1對(duì)1私聊+社群日常SOP+小黑屋+沖刺營琐簇。
②助教對(duì)于作業(yè)的批改+優(yōu)秀作業(yè)篩選+作業(yè)評(píng)講+迭代作業(yè)優(yōu)化，尤其是對(duì)于迭代黨來說，反復(fù)批改大量作業(yè)婉商，需要一定的人力似忧。
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【數(shù)據(jù)預(yù)估】
以正價(jià)課數(shù)據(jù)為估算，不算轉(zhuǎn)化率丈秩。
參與課程基數(shù)：200人
客單價(jià)799元（券后價(jià)699元）
每月2期班期共400人
【流水預(yù)估】400*799=319600
總結(jié)：
目前來說盯捌，三節(jié)課的主要用戶群體垂直性較強(qiáng)，主要以運(yùn)營+產(chǎn)品為核心蘑秽，設(shè)計(jì)了從P1到P3的系統(tǒng)進(jìn)階課程饺著，又新增了數(shù)據(jù)分析、新媒體肠牲、增長黑客等課程幼衰。不過正因?yàn)榇怪毙詮?qiáng)，用戶基數(shù)相對(duì)較少缀雳，因此在客單和復(fù)購上需要繼續(xù)優(yōu)化渡嚣，相比同行產(chǎn)品，三節(jié)課的客單并不具備利潤優(yōu)勢（暖石4000以上運(yùn)營培訓(xùn)課程肥印，起點(diǎn)3499元產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班）识椰。
另一方面是課程體系的搭建，相比于從P1到P3的進(jìn)階體系深碱，用戶可能對(duì)于課程的延伸更感興趣腹鹉，例如：專項(xiàng)技能訓(xùn)練營（文案、EXCEL敷硅、數(shù)據(jù)分析种蘸、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、會(huì)員體系等）竞膳。
三節(jié)課推出的18元低價(jià)課，應(yīng)該是對(duì)于轉(zhuǎn)化模型的一個(gè)嘗試诫硕，采用小課帶大課坦辟，小課精細(xì)服務(wù)的方式，提高后續(xù)轉(zhuǎn)化率章办，如果模型跑通锉走，可以快速復(fù)制到產(chǎn)品、數(shù)據(jù)分析藕届、新媒體等課程上挪蹭，建立統(tǒng)一的轉(zhuǎn)化模式。
