如何讓顧客從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢嬷靛X” ？（下）
在解決太貴這種異議時理茎，通常應(yīng)遵循以下幾個原則：
一黑界、先價值、后價格
在推銷中皂林，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題朗鸠。無論產(chǎn)品的價格多么公平合理，只要顧客要購買础倍，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價為交換烛占。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價值有了一定的認(rèn)同后沟启，才能與他討論價格問題忆家。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認(rèn)識后，而并非產(chǎn)品價格德迹。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈弦赖，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時浦辨，一定要先談產(chǎn)品價值蹬竖，后談價格。否則流酬，就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)币厕。
二、用不同產(chǎn)品的價格作比較
提一些顧客認(rèn)為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較芽腾，那么旦装，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。所以摊滔，門市要觸類旁通阴绢，用其他影樓高價位的套系跟自己低價位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料，以便必要時進(jìn)行比較艰躺，從而通過事實來說服顧客呻袭。
三、采用價格分解法
在可能的情況下腺兴，要盡量用較小的計價單位報價左电，從而隱藏價格的“昂貴感”。
四、引導(dǎo)顧客正確看待價格差別
當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時篓足，(比如：我公司有的YY的確比其他家高)段誊，營銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能栈拖、信譽(yù)连舍、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢涩哟，而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的索赏、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價染簇，這種情況下顧客就不會再斤斤計較参滴。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑徺I商品一樣，同樣的一件家電或服裝锻弓，就因為其品牌和售后服務(wù)等諸多因素砾赔，往往選擇價格昂貴的來購買。
來自顧客關(guān)于“太貴了”的價格異議青灼，它的含義很廣暴心，概念也很含糊，門市人員只有在工作實踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗杂拨，充分認(rèn)清顧客反對的真相专普，才能正確有效地處理此類異議。
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