【Zhao Wu的聽課筆記】

美國經(jīng)營大師--杰克·韋爾奇挟纱，有句經(jīng)典名言是：不分時機的銷售羞酗，都是死路一條。

在銷售談判中紊服，如果銷售人員能夠提前判斷檀轨，客戶何時有購買意向，就可以通過調(diào)整銷售動作欺嗤，促成客戶簽單参萄。

這節(jié)課和你分享，有助于銷售人員抓住成交信號的3種方法剂府。

1拧揽、抓住客戶的微表情變化

在談判過程中，客戶一般會控制自己所說的話因為他們不想透露自己真正的想法腺占。不過淤袜，他們臉上的表情是很難掩飾的。銷售人員正好可以通過這一點衰伯，來了解客戶的真實心理铡羡。

舉個例子。前西門子營銷總監(jiān)倪建偉意鲸，有一次拜訪一位烦周，在水利單位擔任總工的客戶。一開始怎顾，溝通氛圍不錯读慎，雙方都很客氣。

倪建偉遞上標書槐雾，開始觀察總工的表情夭委。他知道接下來，是能否成交的關(guān)鍵募强。而從對方的表情中株灸，可以獲得很多關(guān)鍵信息崇摄。

一開始，總工看得很快慌烧，沒有太多表情逐抑，這很正常。但是屹蚊，幾分鐘后厕氨，標書都快看完了，總工還是面不改色淑翼，似乎無動于衷腐巢，倪建偉就有些著急他知道品追，這份標書玄括，沒有打動總工。于是肉瓦，他立即采取行動遭京，用語言引導總工，標書中的一個關(guān)鍵點泞莉。他指出哪雕，這一點，一年能為水利局節(jié)省能耗60萬元鲫趁。

聽到這里斯嚎，總工注視了約半分鐘，神情凝重挨厚，似乎在思考堡僻。隨后，他開始追問倪建偉疫剃，關(guān)于這一點的技術(shù)細節(jié)钉疫。倪建偉知道，這是很好的信號巢价。果然牲阁，倪建偉最后拿到了訂單。

所以壤躲，銷售人員要善于觀察客戶的表情變化城菊，這樣才能根據(jù)客戶的不同反應(yīng)，做出相應(yīng)的調(diào)整碉克，從而扭轉(zhuǎn)局勢凌唬，擴大成交機會。

2棉胀、仔細解讀客戶的肢體語言

除了微表情法瑟，銷售人員還可以從肢體語言入手冀膝，解讀客戶的心態(tài)走向。

比如霎挟，客戶坐姿由背靠轉(zhuǎn)為前傾窝剖，或者放下環(huán)抱胸前的手勢，這些都是積極的信號酥夭，說明客戶放下了戒備赐纱。

舉個例子。

有一位獵頭熬北，向某IT企業(yè)推薦應(yīng)聘人選疙描，可是，對方HR總是對他非常敷衍讶隐。后來起胰，當HR總監(jiān)得知，這位獵頭向他推薦的巫延，是高端稀缺的管理類人才效五，態(tài)度立刻發(fā)生轉(zhuǎn)變。

HR總監(jiān)直接從寬大的辦公桌后面走過來炉峰，親自給這位獵頭泡茶畏妖，把他待為上賓，請他坐下來詳談原來疼阔，這位HR總監(jiān)戒劫，正為找不到管理人才而頭疼，公司也給了他很大壓力婆廊，這位獵頭的出現(xiàn)迅细，正好解決了他的問題所以， 如果你的產(chǎn)品否彩，正好解決了客戶的問題疯攒，客戶的態(tài)度會通過行為表現(xiàn)出來。

3列荔、敏銳捕捉客戶的語言信號

語言最容易偽裝敬尺。比如，客戶向你打聽價格贴浙，有可能是對產(chǎn)品感興趣砂吞，也有可能，是用來壓低其他供應(yīng)商報價崎溃。

所以蜻直，要結(jié)合客戶的語速、語調(diào)，辨別客戶的語言信息概而。

最簡單的判斷方法呼巷，是分析客戶追問的深度。如果客戶有成交意向赎瑰，

總會追問很多細節(jié)王悍。客戶問得越深餐曼，了解得越細压储，成交可能性越大。

比如源譬，追問產(chǎn)品的技術(shù)要點集惋，或者能夠提供的具體服務(wù)項目。

另外踩娘，還可以從客戶對你們公司的了解意愿刮刑，來判斷客戶成交的可能。如果客戶決定下單霸饲，一定會想辦法为朋，深入了解你們公司臂拓，產(chǎn)品手冊厚脉，都會細細翻閱，不會放過任何不確定的細節(jié)胶惰。以上傻工，就是客戶談判中，抓住成交信號的3種方法

1孵滞、抓住客戶的微表情變化中捆；

2、仔細解讀客戶的肢體語言坊饶；

3泄伪、敏銳捕捉客戶的語言信號。

面對客戶時匿级，銷售人員要結(jié)合多方因素蟋滴，對客戶進行綜合判斷，抓住成交信號痘绎，及時拿下訂單津函。