前言
因?yàn)槭状伍_訂閱號(hào)的興奮勁兒俱诸，還有朋友的鼓（hu）勵(lì)（you），一時(shí)沖動(dòng)夸下荷薏埃口睁搭，定了一個(gè)高（hold）大（不）上（住）的議題笼平。亞歷山大之下园骆，就還是決定從務(wù)實(shí)的角度，透過(guò)魔力象限（Magic Quadrant寓调，簡(jiǎn)稱MQ）锌唾，和大家一起探尋Gartner看待產(chǎn)品市場(chǎng)成功的視角，具體內(nèi)容分為如下4個(gè)部分夺英。
- MQ定位晌涕、受眾與作用
- MQ啟動(dòng)條件
- MQ調(diào)研方法和重點(diǎn)
- MQ角度思考產(chǎn)品成功（此部分放在下篇）
MQ的定位、受眾
除了面向廠商痛悯，Gartner最主要的服務(wù)對(duì)象為IT決策者余黎，以信息安全行業(yè)為例，主要是CIO／CSO／安全負(fù)責(zé)人／安全專家载萌。Gartner的價(jià)值主張為惧财，通過(guò)對(duì)大量信息（Information）的多渠道收集和分析，轉(zhuǎn)化為知識(shí)（Knowledge）扭仁，提供給客戶專業(yè)領(lǐng)域洞見（Insight）垮衷，從而幫助客戶在信息爆炸或者混亂的漩渦中、“較短決策周期需做出中長(zhǎng)期投資決策”的壓力下乖坠，有途徑深入評(píng)估市場(chǎng)搀突、理性做出決策。
MQ研究報(bào)告針對(duì)成熟產(chǎn)品市場(chǎng)瓤帚、面向主流客戶描姚，因此對(duì)大多數(shù)企業(yè)參考價(jià)值更高。這也是MQ更廣為人知和備受關(guān)注的原因戈次⌒保考慮市場(chǎng)的成長(zhǎng)性和發(fā)展階段，Gartner會(huì)采用不同的研究方法評(píng)估廠商和市場(chǎng)怯邪。參見“How Gartner Evaluate Vendors and Markets in Magic Quadrants and MarketScopes, David Black, Julie Thomas, 2013”一文绊寻， Gartner將市場(chǎng)分為5個(gè)階段：興起、高速成長(zhǎng)、鞏固澄步、成熟以及衰退冰蘑。
如上圖所示，MarketScope適用于市場(chǎng)興起和高速成長(zhǎng)階段村缸，主要評(píng)估市場(chǎng)本身的實(shí)力和潛力祠肥，并幫助企業(yè)評(píng)估主要的供應(yīng)商與自身業(yè)務(wù)需求的匹配度。不同于MQ采用全面梯皿、綜合的評(píng)估體系仇箱，MarketScope僅選取產(chǎn)品或技術(shù)的關(guān)鍵能力對(duì)廠商進(jìn)行評(píng)估。而MQ則適用于高速成長(zhǎng)东羹、鞏固以及成熟這3個(gè)市場(chǎng)階段剂桥。
需注意的是，由于市場(chǎng)高速成長(zhǎng)階段具備動(dòng)態(tài)性和流動(dòng)性属提，選用MarketScope還是MQ進(jìn)行市場(chǎng)研究分析权逗，往往需要分析師做出謹(jǐn)慎的選擇。
這些階段中冤议，市場(chǎng)增長(zhǎng)快速斟薇、供應(yīng)商差異化明顯。對(duì)應(yīng)《跨越鴻溝》中所描述的技術(shù)采用生命周期求类，MQ研究報(bào)告面向的受眾主要為市場(chǎng)主流客戶奔垦，也即早期大眾和后期大眾。
因此尸疆，某種意義上，企業(yè)客戶可以通過(guò)了解所關(guān)注的產(chǎn)品／技術(shù)是否已經(jīng)有MQ或已被納入計(jì)劃（具體可以參考Gartner MQ計(jì)劃）惶岭，從而判斷市場(chǎng)的成熟度寿弱。另一方面，于廠商而言按灶，Gartner MQ推出的意義症革，則意味著該類產(chǎn)品／技術(shù)作為一類成熟市場(chǎng)獨(dú)立存在，有著足夠大的市場(chǎng)規(guī)模和極富吸引力的增長(zhǎng)空間鸯旁。通常產(chǎn)品經(jīng)理在做規(guī)劃時(shí)噪矛，也會(huì)以此作為市場(chǎng)分析的輸入之一。特別需要注意的是铺罢，Gartner是立足于全球市場(chǎng)的咨詢機(jī)構(gòu)艇挨，從地區(qū)特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展階段可能會(huì)存在差異韭赘。
MQ的啟動(dòng)條件
是否啟動(dòng)MQ研究缩滨，首先需要進(jìn)行市場(chǎng)識(shí)別，判斷該市場(chǎng)是否清晰和獨(dú)特、具備生命力脉漏。Gartner通常會(huì)基于新興趨勢(shì)的影響和用戶需求選擇分析目標(biāo)，以了解不斷變化的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。然后才是結(jié)合市場(chǎng)所處階段性的考慮续滋。
通常一個(gè)新產(chǎn)品上市或一種新技術(shù)開始興起躯枢，發(fā)展到進(jìn)入Gartner視野并最終推出MQ報(bào)告，需要一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的周期司忱，如5-10年巧娱。以WAF為例烘贴，國(guó)內(nèi)最早在2007-2008期間推出商用WAF產(chǎn)品老翘，而國(guó)外WAF發(fā)展遠(yuǎn)早于國(guó)內(nèi)汽纠，國(guó)外第一款商用WAF由Sanctum在1999年發(fā)布莉炉。2000年以后WAF的早期廠商有Breach Security、Teros绍昂、Netcontinuum以及Imperva（2003年出的WAF）忍饰。分析師Greg Young直到2009年才首次披露有針對(duì)WAF的初步計(jì)劃，隨后在2010年餐曹，他又在博客中提出饱狂，這個(gè)市場(chǎng)定義尚不清晰（有臨近技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)）尿孔，以及碎片化采購(gòu)中心（fragmented buying centers）。接著到了2012年，另一資深分析師Lawrence Pingree發(fā)布了一版WAF競(jìng)爭(zhēng)格局分析報(bào)告（Competitive Landscape），這類報(bào)告受眾為產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理需五，幫助了解趨勢(shì)和市場(chǎng)的關(guān)鍵信息。而MQ正式提上議程已經(jīng)是2013年的事情了轧坎。MQ報(bào)告的首次發(fā)布，則是到了2014年6月泽示。
Sanctum在2004年被WatchFire收購(gòu)缸血，后者的WAF業(yè)務(wù)2005年又被F5收購(gòu)。Breach Security 2010年被Trustwave收購(gòu)械筛，而Trsutwave于2015年被Singtel收購(gòu)捎泻。 Teros于2005年被Citrix收購(gòu)。Netcontinuum于2007年被Barracuda收購(gòu)埋哟。
MQ的調(diào)研方法和重點(diǎn)
MQ是創(chuàng)始人Gideon Gartner先生在Gartner發(fā)展早期笆豁、一次內(nèi)部創(chuàng)新思考研究會(huì)議中的妙手偶得郎汪，到了上世紀(jì)90年代才逐漸成為正式的研究方法。MQ通過(guò)一個(gè)二維矩陣闯狱，也即橫軸“前瞻性”煞赢、縱軸“執(zhí)行力”組成的魔力4象限，對(duì)該市場(chǎng)的技術(shù)和服務(wù)提供商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)定位哄孤，最終將主要廠商劃分為4類并分別對(duì)應(yīng)到4個(gè)象限中：領(lǐng)導(dǎo)者照筑、挑戰(zhàn)者、有遠(yuǎn)見者以及利基企業(yè)瘦陈。對(duì)于它們的簡(jiǎn)單描述參見下圖(fn)凝危。下文不會(huì)就4個(gè)象限類型廠商進(jìn)行更多探討，而是主要關(guān)注MQ的調(diào)研方法和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)晨逝。
早期業(yè)界對(duì)于這個(gè)研究模型曾有過(guò)白熱化的爭(zhēng)論蛾默，反對(duì)方詬病MQ的簡(jiǎn)單化、主觀性以及盲點(diǎn)捉貌。MQ發(fā)展至今支鸡，已經(jīng)形成一套系統(tǒng)、高度結(jié)構(gòu)化的方法昏翰，并廣為接受苍匆。Gartner始終堅(jiān)持分析的獨(dú)立和客觀、研究過(guò)程的嚴(yán)謹(jǐn)棚菊，除了我在上次文章中介紹過(guò)的內(nèi)容浸踩，再補(bǔ)充一點(diǎn)：MQ發(fā)布之前最后環(huán)節(jié)會(huì)采用分析師間的peer review，以及廠商參與的factual review统求。
另外需要說(shuō)明的是检碗，Gartner對(duì)于MQ解讀，一直秉持“企業(yè)需要量體裁衣”的理念码邻，沒(méi)有最好折剃、只有最適合，MQ對(duì)于企業(yè)做投資決策僅僅是開始像屋。關(guān)于MQ的更多歷史以及如何使用MQ怕犁，有興趣可以閱讀網(wǎng)絡(luò)世界2012年的一篇報(bào)道3 Things You Need to Know About Gartner Magic Quadrants。
入選標(biāo)準(zhǔn)
MQ的研究首先會(huì)明確市場(chǎng)定義己莺，從而界定評(píng)估邊界奏甫，并制定廠商入選和排除標(biāo)準(zhǔn)。入選標(biāo)準(zhǔn)里面通常會(huì)包含如下要求：
- 產(chǎn)品定位符合市場(chǎng)定義
- 產(chǎn)品交付形態(tài)要求
- 產(chǎn)品發(fā)布時(shí)間早于研究啟動(dòng)時(shí)間的上一年
- 產(chǎn)品需要展示出與企業(yè)級(jí)客戶相匹配的特性／規(guī)模
- 上一個(gè)自然年?duì)I收和規(guī)模要求：以WAF為例凌受，首年（2014年）要求上一年為300萬(wàn)美元阵子；2015年則提升為400萬(wàn)美元以及1000個(gè)客戶在生產(chǎn)環(huán)境使用產(chǎn)品；2016年要求達(dá)到600萬(wàn)美元胜蛉；到了2017年則要求2016年收入滿足1000萬(wàn)美元或者700萬(wàn)美元+至少30%的增長(zhǎng)率挠进，同時(shí)還要求具備200個(gè)企業(yè)客戶（國(guó)外對(duì)客戶劃分通常會(huì)分為大型企業(yè)色乾、企業(yè)以及SMB）。
今年WAF MQ報(bào)告正式發(fā)布時(shí)领突，這一要求提高到至少50%增長(zhǎng)暖璧。
這里面還隱含的內(nèi)容，也即我前面提及的攘须，Gartner看的是全球企業(yè)市場(chǎng)漆撞。有的廠商主要聚焦在特定區(qū)域或垂直行業(yè)，對(duì)于Gartner來(lái)說(shuō)不夠典型于宙、整體市場(chǎng)存在感和競(jìng)爭(zhēng)能見度不高浮驳。但考慮到地區(qū)、垂直行業(yè)以及客戶類型的差異捞魁，Gartner分析師還會(huì)根據(jù)需要補(bǔ)充“情景化”（Contextualization）觀點(diǎn)至会，比如今年的企業(yè)防火墻MQ報(bào)告中，給出了亞太區(qū)域市場(chǎng)分析以及推薦廠商介紹谱俭。2014年WAF第一個(gè)MQ發(fā)布之后奉件，也曾發(fā)布過(guò)面向中型企業(yè)的報(bào)告“Midmarket Context: 'Magic Quadrant for Web Application Firewalls’”。
關(guān)于排除標(biāo)準(zhǔn)昆著，簡(jiǎn)單介紹2條：
- 如果廠商參與評(píng)估的產(chǎn)品做不到企業(yè)級(jí)县貌，而只是其主力產(chǎn)品的附帶功能，會(huì)被排除掉凑懂，算是一種對(duì)市場(chǎng)的清源正本吧煤痕。
- 產(chǎn)品不是原廠開發(fā)的會(huì)被排除，這點(diǎn)可以理解為對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌的尊重吧接谨。
值得一提的是摆碉，今年最新的WAF MQ里面，未入選的跟蹤廠商列表中出現(xiàn)了某家國(guó)內(nèi)初創(chuàng)公司脓豪，也算是進(jìn)入到了分析師的視野巷帝。個(gè)人覺(jué)得，這對(duì)市場(chǎng)發(fā)展是一件好事扫夜，注入新鮮血液楞泼，另外也說(shuō)明這家公司視野的開闊、同時(shí)也有較好的營(yíng)銷意識(shí)笤闯。
具體評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
MQ縱軸為“執(zhí)行力”（Ability to Execute）现拒，看的是“今天“，評(píng)估廠商在流程望侈、系統(tǒng)、方法以及步驟上的質(zhì)量和效率勋桶，從而產(chǎn)出更有競(jìng)爭(zhēng)力脱衙、高效和有效的業(yè)績(jī)侥猬，最終正向影響Gartner視野內(nèi)這個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)收和聲譽(yù)等。橫軸為”前瞻性“（Completeness of Vision）捐韩，看的則是”明天“退唠，用于評(píng)估廠商對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的理解、未來(lái)發(fā)展方向的把握荤胁、創(chuàng)新能力瞧预、客戶需求的理解以及競(jìng)爭(zhēng)力考量，為此廠商是否有說(shuō)服力地陳述其邏輯主張仅政，并且如何匹配到Gartner的定位上垢油。前瞻性和執(zhí)行力兩個(gè)維度，具體又拆解成一系列指標(biāo)圆丹，并予以權(quán)重（高-中-低-不評(píng)分）滩愁。以WAF為例，具體拆解指標(biāo)及權(quán)重如下辫封。
從上表可以看出硝枉，執(zhí)行力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，權(quán)重置為“高”的包括“產(chǎn)品／服務(wù)”倦微、“市場(chǎng)響應(yīng)能力”以及“客戶體驗(yàn)”妻味。
- 產(chǎn)品／服務(wù)的執(zhí)行能力，Gartner最主要關(guān)注產(chǎn)品是否成功欣福、持續(xù)部署在企業(yè)客戶處责球。Gartner并不主要看重公司規(guī)模和產(chǎn)品市場(chǎng)份額，而是會(huì)關(guān)注一些更優(yōu)滿足企業(yè)客戶需求的關(guān)鍵特性劣欢，比如是否支持混合部署模式（On-premise棕诵、基于云的交付方式）、是否集成其他臨近技術(shù)凿将、是否與其他產(chǎn)品／技術(shù)進(jìn)行協(xié)同校套。
- “市場(chǎng)響應(yīng)能力”，則是指響應(yīng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)牧抵、競(jìng)爭(zhēng)笛匙、安全趨勢(shì)以及客戶需求演變的能力，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)犀变，Gartner會(huì)重點(diǎn)考量產(chǎn)品最近生命周期的表現(xiàn)妹孙。
- 客戶體驗(yàn)則意味著廠商的交付質(zhì)量和客戶滿意度。
前瞻性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中获枝，權(quán)重最高的是“市場(chǎng)理解”蠢正、“產(chǎn)品策略”以及“創(chuàng)新能力”。
- Gartner做調(diào)研時(shí)會(huì)關(guān)心產(chǎn)品未來(lái)1-2年的路標(biāo)規(guī)劃省店，從而判斷廠商如何理解IT架構(gòu)（如云和虛擬化數(shù)據(jù)中心嚣崭、IaaS平臺(tái)服務(wù)）導(dǎo)致業(yè)務(wù)交付模式的變化笨触，以及業(yè)務(wù)引入新興模式（如微服務(wù)、DevOps）后對(duì)于安全的影響雹舀。
- 產(chǎn)品策略則看重產(chǎn)品的核心安全能力芦劣，在新的安全形勢(shì)下如何進(jìn)行自身安全能力的升級(jí)換代，如何具備與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化说榆。
- 創(chuàng)新層面則考量多個(gè)方面虚吟，包括：安全能力的創(chuàng)新解決現(xiàn)有技術(shù)存在的問(wèn)題；管理和運(yùn)維層面签财；更高的檢測(cè)和防護(hù)自動(dòng)化串慰；和其他技術(shù)協(xié)同、提升整體安全的能力荠卷。
前面主要是介紹了MQ一系列的背景信息模庐。通過(guò)這些年的了解，個(gè)人覺(jué)得Gartner這套評(píng)估體系看待產(chǎn)品的市場(chǎng)成功有其獨(dú)到見解油宜。雖然總結(jié)出來(lái)比較困難掂碱，我還是計(jì)劃在下篇針對(duì)這個(gè)高（hold）大（不）上（住）話題進(jìn)行分享和探討慎冤。
[1]David Black, Julie Thomas, "How Gartner Evaluate Vendors and Markets in Magic Quadrants and MarketScopes", Gartner, 2013
