“關系還不錯”是很多銷售同仁用來評價我們和客戶的合作關系程度的話語蔫饰；只不過每個人對客戶合作關系評價的依據(jù)有很大的不同句携。有的銷售同仁把客戶對我們拜訪時的態(tài)度做為重要的依據(jù)榔幸，有的銷售同仁把客戶對我們的支持力度做為依據(jù)。這兩者都不能精確定位我們和客戶之間的合作關系的定位矮嫉。我們對客戶合作關系的定位是用認識削咆、相互認可、建立信任蠢笋、營造感恩拨齐、驅(qū)動處方、激勵處方上量昨寞、習慣處方等七個過程來精確定位瞻惋；當客戶處于激勵處方上量的階段，說明我們的客情關系達到了良好狀態(tài)援岩。很多銷售同仁把相互認可歼狼、建立信任階段就判斷為合作關系不錯，這是有誤區(qū)的判斷享怀！在這個階段羽峰，客戶也許和其他廠家合作，至少有很多對癥的產(chǎn)品供客戶來選擇添瓷。這時梅屉，根據(jù)客戶在工作和生活上的利益需求進行投入來影響客戶的處方選擇是有效的促銷過程。醫(yī)生客戶與其他醫(yī)藥行業(yè)客戶有所區(qū)別的是自我角色認定的不同鳞贷，也就是說履植，醫(yī)生沒有把自己定位為銷售人員，而是定位在技術人員或者說事業(yè)單位公職人員悄晃；這與商業(yè)公司銷售人員自我認定的銷售人員角色是不同的心態(tài)玫霎，商業(yè)公司銷售人員與我們合作直接是利潤之間的談判凿滤，只有雙方都覺得利益合適才簽合同確定合作。而我們誰與醫(yī)生簽訂過處方合同呢庶近？
所以翁脆，當我們遇到對我們銷售同仁態(tài)度不錯的醫(yī)生時，他們少量處方之際鼻种，要想想是不是該考察增加投入了反番，對方不會直接說，你投入我就增加處方叉钥！往往會用婉轉(zhuǎn)的說法“你們的產(chǎn)品還可以罢缸，有合適的我會用”、“你們的產(chǎn)品我知道了”投队，當客戶這么說時枫疆，你感覺客戶認可我們產(chǎn)品，下次拜訪再給他們說一說產(chǎn)品敷鸦，興許他們就會處方了息楔！如果你真這樣想，那就錯了扒披！他們的態(tài)度會突然變得不耐煩值依，不友好！而且還會說：“你別老來找我”碟案、“我工作很忙”愿险，他們這是對我們沒有領會他們真實想法的失望！在遵循醫(yī)療職業(yè)的原則下价说，沒有滿足醫(yī)生需求的利益投入拯啦，很多醫(yī)生是不會處方或大量處方，這是銷售現(xiàn)實熔任！很多銷售新人還會很委屈褒链，客戶變臉這么快！客戶的任何一句話或肢體語言的背后都隱藏著他們的某種需求疑苔，關鍵是我們是否能讀懂甫匹？
做了銷售工作，我們就發(fā)現(xiàn)自己原本熟悉的社會有時會變得真實而陌生惦费，而我們的言行也會漸漸變得從感性到理性兵迅，發(fā)現(xiàn)很多人性的美彌足珍貴！我們的綜合能力變得強大薪贫，對家人和社會承擔的責任會更多恍箭！
