要點
1、轉(zhuǎn)化漏斗
入店轉(zhuǎn)化率：點擊率蔓腐；訂單轉(zhuǎn)化率：靜默轉(zhuǎn)化（頁面優(yōu)化）和咨詢轉(zhuǎn)化（客服提升）矩乐；付款成功率
2、分析方法
①畫出轉(zhuǎn)化核心流程
②列出下降的影響因子
③分析影響的主要權重
④逐個提升和優(yōu)化因子
3回论、用戶購買流程
1散罕、下單-完成靜默轉(zhuǎn)化
2、咨詢-通往成交的路徑
3傀蓉、收藏-沒能成交欧漱，但有意愿
3.1、收藏到購物車：回訪率高（每次付款都會進入）
3.2葬燎、收藏到收藏夾：回訪率較低
4误甚、二跳-uv產(chǎn)生更多pv缚甩，增加訪問深度，減少跳出率窑邦，成交概率更高
5擅威、跳失
5.1瀏覽時間短：去掉流量不精準，頁面描述不滿足消費需求冈钦，虛假
5.2瀏覽時間長：頁面說服力不夠郊丛，根據(jù)熱力圖或者用戶瀏覽視頻+其他排名更高的產(chǎn)品，進行更改
靜默轉(zhuǎn)化：優(yōu)化商詳
一瞧筛、商詳關鍵點
1厉熟、圖文表達產(chǎn)品外表，細節(jié)驾窟，少說話庆猫，多放圖
2、論證產(chǎn)品價值绅络，根據(jù)描述衡量產(chǎn)品價值
3、客戶交易的文字性證據(jù)嘁字，標題恩急，圖片和文字描述都是客戶交易的證據(jù)，含混不清的描述不利于信任
二纪蜒、頁面展示
1衷恭、結(jié)構設計，交互--65%（訪問深度纯续，瀏覽暢通性随珠，連帶銷售）
2、平面設計猬错，美觀--35%（信任度窗看，品質(zhì)感，產(chǎn)品優(yōu)勢最大化）
三倦炒、頁面優(yōu)化
5點描述
1显沈、產(chǎn)品認知（這是什么-主圖和標題）
2、建立好感（屬性特征-銷量逢唤，評價等等）
3拉讯、強化信任（為什么買-商詳賣點）
4、異議解決（性價比鳖藕，尺碼魔慷，面料，售后）
5著恩、購買觸發(fā)（為什么現(xiàn)在就買院尔，打折蜻展，現(xiàn)實，稀缺）
1召边、首頁主圖：
①視頻铺呵，尤其是功能類的產(chǎn)品
②圖片，關鍵信息展示隧熙，促銷力度片挂，時效性，性價比
案例：脫發(fā)洗發(fā)水
①贞盯、愿景音念，②、承諾躏敢，③闷愤、療效，④件余、促銷讥脐，⑤、多重好禮啼器，⑥旬渠、場景說明，⑦端壳、他人證明告丢，⑧、資質(zhì)報告
2损谦、詳情頁的構成
2.1岖免、寶貝氣場：月銷十萬—征服，感性打動
①照捡、頁面氛圍：營造熱銷颅湘，稀缺，功能性吸引麻敌，品牌（獎項）影響
②栅炒、顧客評價：他人佐證
③、銷售記錄：從眾
2.2术羔、詳情描述：訴求赢赊，理性滿足
①、排版：邏輯级历，層層遞進释移，美觀
②、設計：品質(zhì)感寥殖，緊扣訴求
③玩讳、描述：需求打動
2.2.1涩蜘、賣點特征
賣點和競品比較，越具有唯一性熏纯，優(yōu)勢越明顯
2.2.2同诫、賣點挖掘
品牌
①、品牌勢能
②樟澜、行業(yè)領先
③误窖、專業(yè)領域
概念
①、尊貴
②秩贰、原創(chuàng)
③霹俺、顛覆
④、性價比
⑤毒费、附加值
性能
①丙唧、市場空白
②、實用性
③觅玻、更符合用戶習慣的
服務
①想际、優(yōu)質(zhì)（全面妥協(xié)）
②、增值服務（培訓-班主任）
2.2.3溪厘、賣點萃取
分析目標人群需求和關注點沼琉，分析跟競品的對比優(yōu)勢，圍繞核心利益點重點說明
例如：橡膠枕頭桩匪，大品牌，一次性卷沖工藝友鼻，不抽真空等等
2.3傻昙、舉例：說服邏輯，提高靜默轉(zhuǎn)化
例如：南極人熱熔水洗枕頭
結(jié)論先行
1彩扔、水洗（局部妆档，洗衣機）—不變性
2、怎么睡虫碉，不變性
3贾惦、面料（附加值），親膚敦捧，設計感好
4须板、品質(zhì)保證
論證在后
為什么可水洗：工藝論證，材料論證（外觀兢卵，材質(zhì)习瑰，細節(jié)，品牌）
最后：靜默轉(zhuǎn)化四大原則
1秽荤、一秒鐘原則：第一印象
2甜奄、黃金前十秒：主圖必要
3柠横、定向出擊：賣點提煉
4、符合用戶瀏覽習慣：更有利于顧客決策的素材和文案優(yōu)先
咨詢轉(zhuǎn)化：客服（赤兔軟件课兄，看客服情況）
不同品類牍氛，售前客服的使用程度/銷售占比不同，比如功能性的烟阐，涉及安裝的會多一些搬俊，類似大家電和家具建材等
一、哪些因素會影響店鋪轉(zhuǎn)化
咨詢了嗎曲饱？咨詢后下單了嗎悠抹？
1、非客服因素
①扩淀、咨詢量少（看咨詢轉(zhuǎn)化和量級楔敌，排除流量問題）
②、產(chǎn)品價格與用戶心里不匹配
③驻谆、商詳說服力太差
④卵凑、產(chǎn)品發(fā)貨或到貨時間
⑤、售后服務（比如胜臊，退貨承擔運費）
2勺卢、客服因素
①、客服對產(chǎn)品的了解程度
②象对、客服的相應時間和服務態(tài)度
二黑忱、客服問題診斷—4步驟
1、關鍵數(shù)據(jù)抓取
①勒魔、銷售額甫煞，詢單率，退貨率冠绢，課件數(shù)抚吠，客單價，訂單率弟胀，支付率
②楷力、速度，總時間孵户，接待人數(shù)
2萧朝、數(shù)據(jù)歸類整理
按照工作流程：進門問好，詢問需求延届，詢問產(chǎn)品剪勿，解決異議，推單方庭，確認訂單厕吉，催付
按照轉(zhuǎn)化流程：接待酱固，推銷，成交头朱，付款
①运悲、接待：反應時長，答問比项钮，接待個數(shù)班眯，接待率—態(tài)度
③、推銷：課件數(shù)烁巫，客單價—銷售能力
④署隘、成交：訂單支付率—銷售能力
⑤、付款：訂單支付率—催付能力亚隙；咨詢轉(zhuǎn)化率—總效率磁餐；退貨率
⑥、個人銷售占比阿弃，總時長
3诊霹、問題診斷分析：根據(jù)上面的轉(zhuǎn)化流程，個人和全店的平均數(shù)據(jù)進行多維度對比
①渣淳、總量數(shù)據(jù)分析
②脾还、具體數(shù)據(jù)分析
4、觀察測試結(jié)果—調(diào)整后看變化
另外：設置考核機制
三入愧、提升客服咨詢轉(zhuǎn)化率
1鄙漏、產(chǎn)品知識培訓
2、標準化接待流程：常見問題回復文檔棺蛛，引導購買規(guī)范泥张，差評回訪表，案例分享文檔
3鞠值、主動營銷意識
4、規(guī)范績效考核制度
三部曲：
1渗钉、分析成功訂單的三個共性問題
2彤恶、為共性問題梳理解決辦法
3、每個問題預設3個話術鳄橘，測試找到滿意度高的
支付轉(zhuǎn)化率
影響原因：
1声离、商家原因：庫存不足，催付方式和頻次
2瘫怜、賣家原因：沖動消費术徊，支付問題，忘記付款鲸湃，不信任
催付方式：
1赠涮、間接催付：核實地址等信息
2子寓、直接催付：電話或者短信
#短信：特定昵稱
#電話：①時間；②恭喜搶到笋除，準備發(fā)貨斜友，方便支付嗎
催付頻次：3次
