按：這是一家傳統(tǒng)的中小經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型困境组题，我認為他們所面臨的問題很有共性。

最初他們找到我础米，只是希望改進一下官網(wǎng)分苇。但經(jīng)過一番深聊，發(fā)現(xiàn)問題其實沒那么簡單屁桑。不僅是官網(wǎng)需要調(diào)整医寿，更應(yīng)該對企業(yè)整體進行數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化改造來適應(yīng)時代發(fā)展蘑斧。

在這里發(fā)出來也是提醒我自己和各位產(chǎn)品經(jīng)理靖秩，在進入產(chǎn)品設(shè)計之前，需要從更廣闊的視角對市場競爭態(tài)勢和企業(yè)管理進行思考乌叶。

關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)化管理盆偿、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型柒爸、商業(yè)智能（BI）

正文：

一准浴、企業(yè)概況

產(chǎn)品概況：公司主要經(jīng)營農(nóng)業(yè)領(lǐng)域2B類產(chǎn)品，占據(jù)歐美特定細分市場60%份額捎稚。產(chǎn)品口碑好乐横，得到用戶認可，供不應(yīng)求今野。

產(chǎn)品使用者：農(nóng)業(yè)企業(yè)葡公、農(nóng)戶

產(chǎn)品定位：有機農(nóng)業(yè)、綠色農(nóng)業(yè)条霜、生物防治

中國分公司定位：中國區(qū)營銷催什、銷售、客戶培訓(xùn)宰睡、售后服務(wù)

二蒲凶、企業(yè)痛點

1、產(chǎn)品供不應(yīng)求拆内，但供應(yīng)鏈過長旋圆，需要通過線下銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售成本高麸恍，公司反而處于虧損狀態(tài)灵巧。

2、競爭對手的網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)生水起，占據(jù)市場份額刻肄。目前對手通過SEO（搜索引擎優(yōu)化）瓤球、微信小程序、網(wǎng)上商城敏弃，直接觸達終端用戶冰垄，形成直銷。

3权她、老官網(wǎng)不兼容移動端訪問虹茶，無法自適應(yīng)大屏，信息結(jié)構(gòu)復(fù)雜隅要，統(tǒng)計數(shù)據(jù)缺失蝴罪，難以滿足當前終端用戶需求。

4步清、缺乏數(shù)據(jù)埋點和采集要门，不知直客從何而來，因何而來廓啊，痛點在哪欢搜，使用過程缺乏數(shù)據(jù)及反饋。

三谴轮、問題分析

????當前企業(yè)面臨虧損與競爭壓力炒瘟，因不適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的用戶行為變化及行業(yè)銷售成本降低。

????針對競爭對手的網(wǎng)絡(luò)營銷攻勢第步，有如下思考：

用戶數(shù)量 ?=?營銷新觸達人數(shù) * 營銷轉(zhuǎn)化率 * 產(chǎn)品留存率 * 自傳播病毒系數(shù)

????這是一個迭代疮装，隨著迭代次數(shù)增加，產(chǎn)品留存率粘都、自傳播病毒系數(shù) 基本恒定廓推，而營銷新觸達人數(shù)、營銷轉(zhuǎn)化率的效果邊際降低翩隧，砸錢不再有成效樊展。我們的核心目的是讓用戶數(shù)量指數(shù)級增長，確保公式的后三個系數(shù)遠大于1堆生。

????沒有通過需求驗證专缠、產(chǎn)品有硬傷、未形成業(yè)務(wù)閉環(huán)的情況下顽频，大規(guī)模鋪開營銷藤肢，不僅獲客后即流失，還會造成糟糕的口碑（如競品）糯景，讓再營銷的轉(zhuǎn)化率變低嘁圈。故在實施營銷計劃之前省骂，先打磨好產(chǎn)品和服務(wù)體系，提高 產(chǎn)品留存率 最住、自傳播病毒系數(shù) 钞澳。

????這個時代，好產(chǎn)品自帶傳播屬性涨缚，病毒系數(shù)遠大于1轧粟；一個糟糕的產(chǎn)品，病毒系數(shù)小于1脓魏。

針對企業(yè)當前狀況兰吟，要面向直客，需打磨的產(chǎn)品和服務(wù)體系有：

1茂翔、直銷渠道

2混蔼、產(chǎn)品遠程培訓(xùn)體系

3、售后服務(wù)體系

4珊燎、數(shù)據(jù)采集與整合

四惭嚣、戰(zhàn)略建議

1、打造直接面向終端用戶的產(chǎn)品及服務(wù)體系悔政，形成新的業(yè)務(wù)閉環(huán)晚吞，從而逐步培育直客，最終縮短供應(yīng)鏈谋国。

2槽地、全面數(shù)據(jù)化，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動產(chǎn)品與服務(wù)改進烹卒，設(shè)法在用戶端進行數(shù)據(jù)埋點闷盔，挖掘新業(yè)務(wù)生長點弯洗。

五旅急、實施計劃

建立連接：以微信公眾號為核心，構(gòu)建到用戶的連接器牡整；一切內(nèi)容藐吮、資訊、商品逃贝、客服都以公眾號為統(tǒng)一出口谣辞。

直銷渠道：在京東、淘寶開設(shè)網(wǎng)上商鋪沐扳；改造官網(wǎng)泥从，展示產(chǎn)品，放置購買鏈接沪摄；在微信公眾號嵌入京東店鋪鏈接躯嫉。

為什么不是企業(yè)直接在官網(wǎng)建立商城纱烘，售賣產(chǎn)品？

這里有個陷阱：不要在已經(jīng)成熟的生態(tài)體系的價值鏈內(nèi)祈餐，去挑戰(zhàn)或者另立門戶擂啥。因為用戶很難記住官網(wǎng)、用戶名帆阳、密碼哺壶，更難對每家企業(yè)的官網(wǎng)都產(chǎn)生信任。所以企業(yè)官網(wǎng)天生缺乏流量來源蜒谤，更無法做到各類體驗的最優(yōu)山宾。盡量融入已建立的生態(tài)，這才是更有效率的事鳍徽。

麥包包 就是最好的失敗案例塌碌。

產(chǎn)品遠程培訓(xùn)體系：改造官網(wǎng)，開設(shè)培訓(xùn)專區(qū)旬盯，通過在線視頻培訓(xùn)解決最基礎(chǔ)的產(chǎn)品使用問題台妆；微信公眾號設(shè)置菜單到培訓(xùn)專區(qū)，并設(shè)置關(guān)鍵詞自動回復(fù)培訓(xùn)內(nèi)容圖文胖翰；

售后服務(wù)體系：初期通過保持400電話接剩、微信服務(wù)號、淘寶京東客服在線等方式萨咳，通過人力來解決售后問題懊缺。待業(yè)務(wù)發(fā)展到客服成本較高時，再啟用智能客服系統(tǒng)（E.g.智齒科技 ）培他。

數(shù)據(jù)整合體系：需要開始全面整合鹃两、積累線上線下各個渠道、各個維度的數(shù)據(jù)舀凛。線下數(shù)據(jù)包括積累的客戶資料（尤其是手機號俊扳、微信號、QQ號猛遍、郵箱等具備唯一標識的字段）馋记、營銷跟進、反饋等需要詳細記錄并電子化懊烤。線上數(shù)據(jù)包括公眾號來訪梯醒、官網(wǎng)來訪（對應(yīng)產(chǎn)品有百度分析、GrowingIO）腌紧。初期在沒有BI人才的情況下茸习，建議采用騰訊企點等自帶用戶畫像的CRM系統(tǒng)，方便進行客戶管理壁肋、洞察号胚，并打通后續(xù)營銷代箭。后續(xù)配備BI人才后，可再逐步搭建企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫（對應(yīng)云端產(chǎn)品有 神策涕刚、阿里云數(shù)加）嗡综。