我倒是對(duì)售樓小姐沒有歧視哈，相反膊畴，房地產(chǎn)行業(yè)可是出來很多牛逼的銷售精英的掘猿。一個(gè)哥們?cè)谏钲谧錾啼仯^手都是上億的項(xiàng)目唇跨。結(jié)果這小丫頭沒幾天跳槽去了櫥柜行業(yè)，說心里話衬衬，從成交金額來看买猖，都是談一個(gè)客戶，提成沒有可比性滋尉。而且櫥柜和售樓差不多玉控，一家買一次樓，就消費(fèi)一次櫥柜狮惜，都不屬于消耗品高诺。
這不，一笑來問碾篡，他媳婦的銷售困局怎么破虱而。
簡單了解了下他媳婦的情況，入職兩個(gè)多月了开泽，一共沒接了幾單牡拇，照這樣發(fā)展下去，非餓死不可穆律。他現(xiàn)在面臨的最大問題就是如何快速開單惠呼？。
邊和一笑聊峦耘，邊在紙上寫寫畫畫剔蹋。
消費(fèi)者購買櫥柜最在乎的是什么？價(jià)格辅髓？性價(jià)比泣崩？賺了？款式利朵？質(zhì)量律想？服務(wù)？信任绍弟？各種滿意技即？心里攀比？品牌樟遣？還是說實(shí)現(xiàn)居家夢想而叼？
消費(fèi)者購買櫥柜身笤，最忌諱什么？怕上當(dāng)受騙葵陵？吃虧了液荸？怕價(jià)格虛高？怕下單過早脱篙，后來又遇見更棒櫥柜娇钱，后悔？怕材料偷梁換柱绊困？而且是不是不能超預(yù)算拔穆А？
這個(gè)家裝購買一個(gè)大件啊秤朗，不容易煤蹭！再加上多年不換，所以這個(gè)消費(fèi)群取视，他必須是款式硝皂、價(jià)格，他要同時(shí)還要考慮這個(gè)預(yù)算作谭，那么質(zhì)量稽物、服務(wù)、各品牌對(duì)比后的綜合滿意丢早，才能促成下單姨裸。
這和買汽車類似，價(jià)格要滿意怨酝、款式你要滿意傀缩、排量、操控农猬、內(nèi)飾……你單爆某一個(gè)方面赡艰，這個(gè)不一定能開單，必須是綜合實(shí)力斤葱。
做銷售嘛慷垮，首要任務(wù)是研究消費(fèi)群，無論是工廠還是門店揍堕，路子都是一樣的料身。研究的越透徹，對(duì)咱們銷售衩茸，幫助越大芹血。
但在我們無法面面俱到的時(shí)候，就必須找出一個(gè)最大賣點(diǎn)。
質(zhì)量大家沒多大差別幔烛，品牌和款式是老板拿來的啃擦，我們也做不了改變，能做的文章就在服務(wù)上面了饿悬。一個(gè)小縣城令蛉，做建材裝修行業(yè)的就集中在那么幾個(gè)地方，相對(duì)比較集中狡恬，顧客挑選的時(shí)候大多會(huì)都逛一圈珠叔，所以引流不是主要問題，如何提高轉(zhuǎn)換率才是最核心的弟劲。
閑話少敘运杭，讓一笑拿出紙筆，我說他記函卒。
第一步要留住客戶的腳步，為客戶準(zhǔn)備咖啡撇眯、果汁报嵌、涼茶、可樂熊榛、冰塊和小糖果锚国，沒幾個(gè)錢的玩意，和老板說說可以做到玄坦。目的是延長客戶在我們店里的時(shí)間血筑，只有客戶帶的時(shí)間長了，我們才有機(jī)會(huì)進(jìn)一步推銷洗腦煎楣。進(jìn)門別談櫥柜的事情豺总，就先端茶倒水。遇到有小孩的感覺糖果送上择懂，要是能有一小塊給小孩玩的地方就更棒了喻喳。
如果老板肯投入，就在櫥柜樣品上擺上鮮榨果汁機(jī)困曙，給客戶喝鮮榨的表伦，小投入，大回報(bào)慷丽，沒準(zhǔn)以后連果汁機(jī)一起賣給客戶蹦哼。
記住一點(diǎn)，別進(jìn)門就說“哥要糊，選櫥柜啊”纲熏，大爺?shù)模贿x櫥柜來你這里干嘛，這廢話一律不要赤套。只要客戶喝上我們的東西了飘痛，一時(shí)半會(huì)就別想走了。
第二步別急著推銷櫥柜容握，那東西就在那里擺著宣脉，眼睛沒毛病的都能看見，先從客戶喝的是什么開始聊剔氏。要提前準(zhǔn)備各種飲品和養(yǎng)生塑猖、保健的相關(guān)知識(shí)，背下來谈跛。目的是讓客戶放松下來羊苟，自然消除警戒心理。福建人賣茶葉就是這個(gè)套路感憾，不提賣不賣的蜡励，就是坐下來喝，喝完了也就買了阻桅。
第三步找出三四個(gè)核心賣點(diǎn)凉倚，條理化羅列起來，背下來嫂沉，最好能編成一句順口溜稽寒，不然客人記不住。切記一點(diǎn)趟章，這賣點(diǎn)要突出對(duì)女性有利杏糙，畢竟櫥柜這東西女人用的多啊，比如好清洗什么的蚓土。
第四步現(xiàn)場演示宏侍、情景代入。他們不是坐著喝果汁呢嘛北戏，陳列的櫥柜是死的负芋，可人是活的。咱們櫥柜設(shè)計(jì)更講究烹飪流程的科學(xué)性和人性化嗜愈。比如旧蛾，擇菜啦、洗菜啦蠕嫁、切菜啦锨天、片熟食啦、煎炒烹炸剃毒、出鍋裝盤都是一條龍的操作流程病袄，保證湯湯水水不亂撒搂赋，人呢也不會(huì)在廚房里來回跑，更符合人體工學(xué)益缠。最好再報(bào)幾個(gè)菜名脑奠，感性驅(qū)動(dòng)理性嘛。這個(gè)流程要先自己練個(gè)三五十遍幅慌，要流暢自然宋欺，用情緒感染客人。
第五步不斷提煉話術(shù)胰伍。準(zhǔn)備個(gè)錄音筆齿诞，把每次客戶來的過程都錄下來，回頭自己聽骂租，找毛病祷杈，做改進(jìn)。
第六步準(zhǔn)備一項(xiàng)或者幾項(xiàng)和廚房有關(guān)關(guān)話題渗饮，烹飪的但汞、廚房風(fēng)水的、色彩的互站，反正盡可能和客戶聊櫥柜以外的特占，但又沒脫離櫥柜。
第七步買兩束百合擺在櫥柜上云茸，能瞬間消除櫥柜單調(diào)冰冷的感覺，拉近和客戶的距離谤饭。老板吝嗇的話可以自己買标捺，沒幾個(gè)錢。出來效果了老板就認(rèn)同了揉抵。
第八步一旦有成交的客戶亡容，施工過程要全程跟蹤服務(wù)。廠家做好了進(jìn)度給客戶發(fā)個(gè)短信冤今，物流過程給客戶發(fā)個(gè)短信闺兢，順便祝福一下，總之讓客戶覺得我們一直在關(guān)心她戏罢。
第九步完工的時(shí)候送點(diǎn)小禮物屋谭，都是廚房用的東西，抽屜里直接給放進(jìn)刷子龟糕、擦碗布桐磁、鋼絲球、圍裙讲岁、鍋墊我擂，在弄兩瓶進(jìn)口的去污液什么的衬以，百八十塊錢花出去了，可我們要的是她的轉(zhuǎn)介紹啊校摩。
第十步持續(xù)維持關(guān)心看峻。每年過節(jié)都給去個(gè)短信祝福一下。
這十步能做成衙吩，轉(zhuǎn)化率提升3倍指日可待互妓。
最后和一笑說，弟妹原來是售樓的分井，她手里應(yīng)該有資源啊车猬，得想辦法利用起來才是，不然可浪費(fèi)了尺锚。
掛了一笑電話珠闰，揉了揉頭，這些方法說起來簡單瘫辩，真的能做起來伏嗜、并且做的好的就不多了，能做到的都是高手伐厌。
