今天在知乎看到一個(gè)求助：如何開發(fā)經(jīng)銷商
下面是我的回答：
看了很多答案，內(nèi)行的很多庇茫，行內(nèi)的一個(gè)都沒有
我做建材家具全國(guó)渠道業(yè)務(wù)10來年港粱，親自開發(fā)的地市級(jí)以上專賣經(jīng)銷商200家左右，加上后期帶團(tuán)隊(duì)開發(fā)的旦签，800左右查坪，分銷就沒統(tǒng)計(jì)，這些都是經(jīng)銷商去做的事情顷霹，教給他方法就OK了咪惠，挺容易的
從你的描述來看，你代理的就是個(gè)小品牌淋淀，因?yàn)樽鰧?shí)木門的是不肯能去碰生態(tài)門的遥昧，更別提鋼木門了，但你選擇的市場(chǎng)定位是不錯(cuò)的朵纷，做建材的都知道越往下炭臭，越賣得起價(jià)
上面紐約老李說的是本質(zhì)的東西，這些是通用的
任何行業(yè)的經(jīng)銷商或者你想拿下的客戶都是這幾個(gè)訴求袍辞，
1：有錢賺
2：有面子
3：有檔次
對(duì)你現(xiàn)在的情況來講鞋仍，主要是要滿足第一點(diǎn)：有錢賺
行業(yè)背景：IT啊，快消品啊搅吁，這些都是成熟品類威创，選對(duì)品牌比什么都重要
而建材家具不一樣，這個(gè)行業(yè)總體規(guī)模很大谎懦，全國(guó)號(hào)稱4萬(wàn)億的市場(chǎng)肚豺，但沒有任何品牌銷量過百億
這是一個(gè)任何時(shí)候進(jìn)入都有機(jī)會(huì)的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)沒有全國(guó)品牌界拦，只有區(qū)域品牌俗冻，只有行業(yè)品牌
之所以這個(gè)行業(yè)沒有大企業(yè)睡互，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品沒法標(biāo)準(zhǔn)化届慈，因而沒法規(guī)目淄ィ化復(fù)制。這種情況對(duì)廠家來說是災(zāi)難蛉威，太多廠家經(jīng)理學(xué)到套路后日丹，出來帶走客戶單干。
對(duì)經(jīng)銷商來說是福利蚯嫌，因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)聚凹，但他們大多數(shù)是夫妻店割坠，不少是之前在別人店里做銷售的，做安裝的妒牙，還有是從外邊打工幾年，支個(gè)攤兒对妄，他們最需要的是一個(gè)懂行的廠家經(jīng)理或區(qū)域總代來帶領(lǐng)他們湘今，要滿足1：有錢賺。 你需要懂這個(gè)行業(yè)的玩法剪菱。
我之前開發(fā)經(jīng)銷商就兩步：
第一步 收集信息
第二步 邀約過來看我賺錢
具體的例子：2009年摩瞎，我要開發(fā)河南市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)太爛孝常，就幾個(gè)半死不活的老商旗们，一個(gè)剛起步的新商，我在這個(gè)愿意上進(jìn)的新商那待了20天构灸，做完了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)研上渴，制定了適合他的一個(gè)操作方案：走團(tuán)購(gòu)。 初次嘗試一天簽了30多單喜颁。
然后我邀約附近城市的老商還有其他品牌拜訪過客戶稠氮，來參加我們的第二次團(tuán)購(gòu)，距離第一次團(tuán)購(gòu)一個(gè)月后半开，我們第二次團(tuán)購(gòu)做了60多單隔披，到場(chǎng)觀摩的經(jīng)銷商30來個(gè)，后續(xù)一周寂拆，我簽約經(jīng)銷商12個(gè)奢米，后續(xù)繼續(xù)滾動(dòng)這種模式，7個(gè)月纠永，整個(gè)河南市場(chǎng)我全部鋪開鬓长。
這樣的案例太多，有的客戶適合做團(tuán)購(gòu)渺蒿，有的客戶適合做工地營(yíng)銷痢士，有的客戶適合跑設(shè)計(jì)師資源，有的客戶適合電話銷售茂装，而你作為區(qū)域的領(lǐng)頭人怠蹂，你或許是廠家經(jīng)理，或許是區(qū)域總代少态，你必須幫助他們賺錢城侧，找到適合他們的點(diǎn)，實(shí)實(shí)在在為他們做些事兒彼妻，一個(gè)區(qū)域你扶起來2個(gè)標(biāo)桿嫌佑，后續(xù)你根本不愁招商豆茫，而你如果把時(shí)間浪費(fèi)在不停的拜訪，試圖用誠(chéng)意去打動(dòng)客戶屋摇，或許有效揩魂，但效率真的很低，開發(fā)維護(hù)經(jīng)銷商就是一個(gè)找標(biāo)桿炮温，樹標(biāo)桿的循環(huán)過程
再具體來說下對(duì)你情況的判斷：
你應(yīng)該是有少部分分銷商了火脉，好好挖掘挖掘，農(nóng)村市場(chǎng)是人情社會(huì)的極致體現(xiàn)柒啤，類似于在城市做單位家屬院的生意倦挂，你一定要教好你的分銷商去攻破一個(gè)村子里的意見領(lǐng)袖，說土點(diǎn)兒担巩，就是會(huì)來事兒的人方援，把他變成你的超級(jí)業(yè)務(wù)員，這種人既要利益涛癌，更要面子犯戏，最早期推銷農(nóng)藥種子的就是靠這幫人起來的，你要找到這個(gè)群體祖很，前幾年賣太陽(yáng)能的笛丙，近幾年做凈水器會(huì)銷的，都是攻這個(gè)群體假颇，你好好打聽打聽胚鸯，不是什么難事兒。
找到他們后笨鸡，并不是每個(gè)人都愿意跟你合作姜钳，所以你要多找?guī)讉€(gè)，選最愿意配合的形耗，讓他賺到錢哥桥，你的分銷也就賺到錢了
然后你要你的潛在客戶都知道這個(gè)事兒，然后你就慢慢上道兒了激涤。
說得夠具體了吧拟糕，這只是眾多路子中能讓你最快上手的
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