本文希望通過這套框架的介紹，幫助初階產(chǎn)品經(jīng)理和運營經(jīng)理搞明白如下問題：
手頭負責的產(chǎn)品覆享，最需要配套哪些運營功能
為什么同樣的產(chǎn)品佳遂，不同的公司會有不同的運營策略
不同的公司，同樣的產(chǎn)品撒顿，同樣的運營策略讶迁，為什么會帶來不同的效果
為什么同一家公司的同一款產(chǎn)品，在不同的階段要有不同的運營策略
一般來說核蘸，一套完整的運營方案巍糯，會包括如下七要素：
目標用戶
運營目標
運營策略
運營載體（在此特指產(chǎn)品，暫不考慮內(nèi)容客扎、社群祟峦、活動等）
運營資源和成本
數(shù)據(jù)收集
效果評估
本文將側(cè)重從“運營目標-運營策略-運營載體（產(chǎn)品）”這個小框架切入進行闡釋。如果把一整套運營方案比做一輛大貨車徙鱼，那么這個小框架就像是車架上放置的集裝箱宅楞，不管是哪一輛大貨車，甚至是貨輪袱吆、火車厌衙，都可以根據(jù)自身情況進行安裝、運輸和拆卸绞绒。
互金運營常用策略
1）獎勵標的
體驗金婶希、卡券（抵用券、滿減券蓬衡、加息券）喻杈、紅包彤枢、送禮品（緊俏電子產(chǎn)品、現(xiàn)金筒饰、話費）缴啡、返現(xiàn)
2）用戶行為
瀏覽、注冊瓷们、綁卡业栅、投資、復(fù)投谬晕、贖回碘裕、收益發(fā)放、分享固蚤、邀請好友
3）組合之后形成策略
注冊送話費／現(xiàn)金／抵用券、分享加收益……策略可以多重組合歹茶，選擇合適自己的就好夕玩。
各種套路適用的產(chǎn)品
結(jié)合公司階段性業(yè)務(wù)目標和產(chǎn)品自身特性，運營經(jīng)理可以從如下目標池中選定特定運營目標：
獲取用戶（拉新）
提高活躍度（促活）
提高留存率（留存）
促交易
獲取收入
傳播
明確了目標惊豺，掌握了運營策略燎孟，下一步就是與產(chǎn)品形成聯(lián)結(jié)搭建運營小框架了。
1尸昧、波士頓矩陣模型2.0
波士頓矩陣（我稱之為“波士頓矩陣模型1.0”）揩页，又稱市場增長率-相對市場份額矩陣，這個模型從銷售增長率（外部因素）和市場占有率（內(nèi)部因素）兩個維度入手烹俗，劃出了四個象限爆侣，用以分析企業(yè)當前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和發(fā)展前景。
與模型中原有的思路不同幢妄，我傾向于認為互金公司在四個象限中的產(chǎn)品都有其存在的合理性兔仰，并需要針對不同象限內(nèi)的產(chǎn)品設(shè)定不同的運營目標和運營策略，進而實現(xiàn)獲客和交易規(guī)模的最大化蕉鸳。其中最重要的原因乎赴，在于目前互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)整體上依舊處于成長期，還沒有經(jīng)歷過一個完整的行業(yè)周期潮尝，在不同的公司里，每一類產(chǎn)品都有可能處于四象限中的任何一個象限——可以說勉失，不存在“不好的產(chǎn)品”羹蚣，只存在“不好的運營策略”乱凿。
在模型1.0中，被認為應(yīng)該“放棄”或“收割”的問題產(chǎn)品输莺，我會重點展開論述。
明星產(chǎn)品（銷售增長率和市場占有率“雙高”的產(chǎn)品群）
產(chǎn)品舉例：現(xiàn)金管理類產(chǎn)品（平安財富寶的平安盈）、定期高收益產(chǎn)品（債權(quán)轉(zhuǎn)讓丈冬、票據(jù)）
運營目標：拉新嘱函、促交易、獲取收入
適用運營策略舉例：交易送抵用券埂蕊、分享加收益
問題產(chǎn)品（銷售增長率高往弓、市場占有率低的產(chǎn)品群）
產(chǎn)品舉例：黃金產(chǎn)品（賬戶金／黃金ETF）
運營目標： 此類產(chǎn)品的運營目標跟產(chǎn)品自身屬性關(guān)聯(lián)度較高，簡單來說蓄氧，可分為如下兩大類：
1）階段性增長函似，具有一定周期性的產(chǎn)品：提高留存率、促進交易
最典型的就是黃金產(chǎn)品喉童。對專業(yè)度要求較高撇寞，真實交易群體小，受原油堂氯、匯率蔑担、國際重大事件等的影響較大。針對此類產(chǎn)品設(shè)計運營活動咽白，主要目標就是為本APP或平臺內(nèi)的其他產(chǎn)品導(dǎo)流钟沛，借助熱點吸引用戶過來，并促成在本平臺的交易局扶。
典型的例子是2016年英國公投脫歐恨统，賬戶金類產(chǎn)品和黃金ETF的關(guān)注度瞬間飆高，理財用戶在各大平臺上尋找此類產(chǎn)品三妈。
從百度指數(shù)來看畜埋，本次熱點2016年6月21日開始啟動，到低谷之后的最后一個交易日（2016年7月1日）一共11天9個交易日畴蒲，存金寶（螞蟻金服基于博時黃金ETF的I類份額包裝）悠鞍、平安金（平安銀行的賬戶金）等產(chǎn)品賺取了大量的眼球和新用戶（交易量增幅很大，但絕對值不大）。
當熱潮退去時咖祭，這部分新增用戶的留存率就是檢驗運營手段有效性的關(guān)鍵指標掩宜。從上圖可見，雖然2016年7月1日后大家對英國脫歐公投的關(guān)注度已經(jīng)趨近于0么翰，但對黃金的關(guān)注度卻在整體上了一個臺階的基礎(chǔ)上牺汤，持續(xù)活躍了更長的一段時間。這部分流量對互金的運營經(jīng)理來說浩嫌，就是需要去挽留并進一步促進交易的用戶檐迟。
2）持續(xù)性增長，周期不明的產(chǎn)品：獲取用戶码耐、促進進一步傳播
此類產(chǎn)品往往是平臺新推出的品類追迟，業(yè)務(wù)成熟度偏低、監(jiān)管風險不明骚腥、投資者對產(chǎn)品的認知度偏低敦间。比如2013年6月的阿里小微金服推出的余額寶、2013年11月金銀貓推出的銀行承兌匯票束铭，2014年9月米牛網(wǎng)推出的股票配資廓块、2015年6月人人行科技推出的借貸寶……這些產(chǎn)品中，有些成為了市場主流纯露，有些則已經(jīng)銷聲匿跡剿骨。
這類開拓性的產(chǎn)品往往因為有監(jiān)管套利空間代芜，所以推出時的收益率往往會高于市場上其他的產(chǎn)品埠褪。在“收益率-流動性-風險”的分析框架下（參見《互聯(lián)網(wǎng)基金產(chǎn)品設(shè)計和運營思考框架》），針對此類產(chǎn)品的運營活動挤庇，立足（高收益率+安全性）宣傳钞速，可以適當弱化流動性，訴求上主要以獲取用戶和促進進一步傳播為目標嫡秕。
適用運營策略舉例：
1）周期性產(chǎn)品：注冊送體驗金渴语、綁卡/投資送券
2）周期不明產(chǎn)品：注冊送體驗金、綁卡/投資送券昆咽、分享加收益驾凶、邀請好友返現(xiàn)/加收益/送券
瘦狗產(chǎn)品（銷售增長率和市場占有率“雙低”的產(chǎn)品群）
產(chǎn)品舉例：公募基金（不含寶寶類產(chǎn)品）
運營目標： 提高留存率、持續(xù)導(dǎo)入用戶
這類產(chǎn)品一般是針對平臺內(nèi)的長尾用戶推出的掷酗，在平臺出現(xiàn)產(chǎn)品空檔期调违、用戶手頭有閑錢、股市大漲等情況下泻轰，用戶往往會把錢投向此類產(chǎn)品技肩。
如果沒有螞蟻聚寶那么大的互聯(lián)網(wǎng)用戶體量，或是天天基金持續(xù)多年積攢的專業(yè)基金投資者浮声，不建議在這類產(chǎn)品上投入太多資源虚婿。
在這個前提下旋奢，運營目標以提高留存率為主，持續(xù)導(dǎo)入用戶為輔然痊。
適用運營策略舉例：參加活動送紅包至朗、投資送份額、注冊送體驗金
金牛產(chǎn)品（銷售增長率低玷过、市場占有率高的產(chǎn)品群）
產(chǎn)品舉例：存量的寶寶類產(chǎn)品
運營目標： 提高活躍度爽丹、提高留存率
適用運營策略舉例：生日發(fā)券、年節(jié)紅包辛蚊、送禮品
2粤蝎、通過運營手段促成產(chǎn)品布局的優(yōu)化
四個象限中的產(chǎn)品并不是固化的，它們會隨著市場袋马、監(jiān)管初澎、用戶和公司資源的調(diào)整而變化，從運營的角度考慮虑凛，有時需要引導(dǎo)和促成這種變化碑宴，有時需要延緩變化。
根據(jù)波士頓矩陣的基本應(yīng)用法則桑谍，最理想的布局是“成功的月牙環(huán)”（多只明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品延柠，少量問題產(chǎn)品和痩狗產(chǎn)品），應(yīng)該極力避免的是“黑球失敗法則（第三象限內(nèi)一只現(xiàn)金牛產(chǎn)品都沒有锣披，或基本沒有任何銷售收入）”贞间。看到這里雹仿，不知道你是否默默打開了自己的應(yīng)用或是數(shù)據(jù)分析平臺增热，在心里小小地掂量一下，自己的產(chǎn)品在四個象限里究竟是如何分布的胧辽？
根據(jù)以上邏輯峻仇，在此針對如下兩種變化略作推演：
問題產(chǎn)品→明星產(chǎn)品
演化方向：從銷售增長率高／市場占有率低到銷售增長率和市場占有率“雙高”
演化路徑：保持并提高銷售增長率、進一步提高市場占有率
其實問題產(chǎn)品是一種處于亞穩(wěn)定狀態(tài)下的業(yè)務(wù)邑商，從趨勢上看摄咆，一般會在3個月以內(nèi)發(fā)生顯著位移：或者向左躍遷為明星產(chǎn)品，或者向下坍縮成瘦狗產(chǎn)品人断。
需要注意的是吭从，在計劃和實施這套策略之前，務(wù)必明確該產(chǎn)品是否為小眾產(chǎn)品（專業(yè)度高含鳞、風險高影锈、操作復(fù)雜、有特定的交易時段等）。如果是鸭廷，那就要考慮投入產(chǎn)出比可能會比較不劃算枣抱，進而采用長期的內(nèi)容運營和社群運營等策略了。這部分內(nèi)容辆床，以后有機會再展開說佳晶，我自己涉及得也不多。
瘦狗產(chǎn)品→問題產(chǎn)品
演化方向：從銷售增長率和市場占有率“雙低”到銷售增長率高／市場占有率低
演化路徑：提高銷售增長率
痩狗產(chǎn)品的這種轉(zhuǎn)變讼载，往往需要長時間的持續(xù)運營轿秧，切忌急功近利狂砸錢。如果能與投資者教育咨堤、投資技巧介紹菇篡、市場熱點做結(jié)合，往往能收獲不錯的效果一喘。比如螞蟻聚寶的輕定投驱还，就同時收獲了口碑和用戶數(shù)。同樣凸克，這部分內(nèi)容將來有機會再展開說议蟆。
3、各種套路適用的階段
用戶生命周期
需要注意的是：
用戶在每個階段都可能離開萎战，不一定會走完一個完整的周期
上表可以分析單個用戶的生命周期咐容，也可以分析同一時期內(nèi)不同用戶在這些周期上的分布情況
受限于上文劃定的運營策略，類似提示多久未登錄蚂维、新品上線提示等手段就沒有囊括進來戳粒。其實，這些方法也很有效
那么鸟雏，如何設(shè)定用戶生命周期以及對應(yīng)的運營目標指標呢享郊？
不同公司有不同的口徑览祖，選擇符合本公司特色的就好孝鹊。比如，Pinterest定義的活躍度展蒂，是按照整體激活率來衡量的又活，計算公式為：整體激活率=七日回訪人數(shù)／注冊用戶數(shù)；而我曾經(jīng)待過的某一家公司計算的活躍度為月活數(shù)锰悼，計算公式為：一個月內(nèi)訪問過一次及以上的用戶數(shù)／當月注冊用戶數(shù)柳骄。
雖然口徑千差萬別，但卻不可或缺箕般。簡言之耐薯，一切不帶數(shù)據(jù)標準的生命周期劃分都是耍流氓。事實上，稍微上一點規(guī)模的公司都會建立一整套完整的用戶分層指標體系曲初，光光活躍度就會有好幾個指標來定義和計算体谒，更不用說指標之間相互乘除了（日活／周活、日活／月活臼婆、周活／月活……）。
市場周期
宏觀經(jīng)濟、金融市場把鉴、公司所屬行業(yè)等也有相應(yīng)的運行周期检盼，相應(yīng)的周期分析工具也非常豐富。在這里颁独，推薦使用美林時鐘進行分析彩届，簡單明了，對于搭建整體的認知框架很有幫助誓酒。
運營經(jīng)理使用美林時鐘的方法：
充分認知模型缺點惨缆，批判性使用。復(fù)蘇丰捷、過熱坯墨、滯漲、衰退病往，這四個階段其實并沒有非常嚴格的判斷指標捣染。也就是說，你不能看著類似CPI停巷、70個大中城市房價指數(shù)耍攘、基尼系數(shù)、滬深300指數(shù)之類的經(jīng)濟或金融指標畔勤，判斷當前處于哪個周期蕾各，以及是否進入了新的周期。
如果能找到使用美林時鐘的基本方法庆揪，可以結(jié)合本平臺現(xiàn)有的產(chǎn)品式曲，搭配相應(yīng)的運營策略進行推廣
作為內(nèi)容運營的選題和分享文案的素材
項目復(fù)盤或年度總結(jié)時，作為整體市場環(huán)境的描述框架
拋開美林時鐘不看缸榛，其實也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗選擇若干有代表性的指標吝羞，設(shè)定一些簡單的市場趨勢判斷工具。我一般習慣于把P2P產(chǎn)品平均收益率内颗、余額寶年度回報率钧排、滬深300、本平臺負責的產(chǎn)品放在一起看看均澳，尋找一點點市場的感覺恨溜。
在工作中符衔，你用什么樣的指標或計算方式來判斷市場趨勢呢？歡迎留言分享糟袁。
這篇就到這里了柏腻，關(guān)鍵要點歸納如下：
一套完整的運營方案包括七大要素：目標用戶、運營目標系吭、運營策略五嫂、運營載體、運營資源和成本肯尺、數(shù)據(jù)收集沃缘、效果評估
“運營目標-運營策略-運營載體（產(chǎn)品）”這個小框架是互金運營套路最快捷的切入點，也是互金運營的三個底層邏輯
運營目標池：獲取用戶（拉新）则吟、提高活躍度（促活）槐臀、提高留存率（留存）、促交易氓仲、獲取收入水慨、傳播
在用戶畫像的基礎(chǔ)上（本文沒有涉及，但非常重要）敬扛，運營策略=用戶行為+獎勵標的
運營載體（產(chǎn)品）可以落在波士頓矩陣的四個象限內(nèi)晰洒，以此為基礎(chǔ)結(jié)合運營目標和運營策略，互金運營的套路雛形就可以搭建起來了
各種套路的使用啥箭，要結(jié)合用戶生命周期和市場周期的大背景谍珊。除了美林時鐘，其實你也可以探索屬于自己的分析指標
不管是做產(chǎn)品還是做運營急侥，重在有節(jié)制砌滞。所有的模型只是為了保證最壞的情況下有最保底的策略，而不是設(shè)計運營方案時的首選坏怪。能用融合到產(chǎn)品本身實現(xiàn)目標的贝润，不要做運營方案；能夠通過一個方案做到的铝宵，不要做多個打掘；能夠不花錢或少花錢的，盡量少花捉超。不要忘了胧卤，你做運營唯绍、做產(chǎn)品拼岳，初心是什么？
注：
1况芒、本文提到的運營方案惜纸，主要針對本平臺內(nèi)的運營活動來說叶撒，暫未涵蓋社群運營、內(nèi)容運營耐版、線下活動祠够、數(shù)據(jù)運營等方面。實際上粪牲，可用的運營手段極其多樣古瓤，在此僅選取最常見的幾種進行論述。文中沒有提到的其它一些運營手段腺阳，也可采用同樣的模式進行組合與套用落君。
2、繪制波士頓矩陣的方法：以10%的銷售增長率和20%的市場占有率為高低標準分界線亭引，將坐標圖劃分為四個象限绎速。然后把企業(yè)全部產(chǎn)品按其銷售增長率和市場占有率的大小，在坐標圖上標出其相應(yīng)位置（圓心）焙蚓。定位后纹冤，按每種產(chǎn)品當年銷售額的多少，繪成面積不等的圓圈购公，順序標上不同的數(shù)字代號以示區(qū)別萌京。定位的結(jié)果即將產(chǎn)品劃分為四種類型。（來自度娘）
3宏浩、注意帕累托法則的運用枫夺，不要對所有產(chǎn)品、所有用戶在所有周期內(nèi)都平均用力绘闷，公司有自己的業(yè)務(wù)方向和重點橡庞，每個階段也有階段目標。如果眉毛胡子一把抓印蔗，最后就只能跟老板說“這一年我沒有功勞也有苦勞扒最，跪求老板賞我1個月年終獎啊……”
作者：張德春，微信公眾號：道是無华嘹。原Wind資訊吧趣、平安付產(chǎn)品總監(jiān)，現(xiàn)公募基金互聯(lián)網(wǎng)金融與技術(shù)負責人耙厚。專研（互聯(lián)網(wǎng)+金融）10年+。
