買菜的王大媽，知道每次講講價(jià)媳溺，就能少付點(diǎn)錢月幌，買女裝的小紅，懂得一次買兩件悬蔽，就能拿到優(yōu)惠價(jià)格扯躺。
本質(zhì)上，這都是在談判蝎困。
談判學(xué)中录语，有兩個(gè)常見的名詞：錨點(diǎn)和錨定效應(yīng)。
錨點(diǎn)禾乘，指的是人做判斷時(shí)的參照物澎埠。
錨定效應(yīng)，指的是存在這么一種現(xiàn)象始藕，人們在進(jìn)行判斷時(shí)蒲稳，往往會(huì)以他最早接觸的信息，來作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)伍派。
《瘋傳》一書里江耀，提到一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：?人們會(huì)為了一臺(tái)便宜10美元的收音機(jī)，開20分鐘車去另外一家購買诉植，但如果換做是買一臺(tái)電視機(jī)祥国，同樣節(jié)省10美元，人們卻不愿意開車前往另外一家倍踪。
降價(jià)敏感性的不同系宫，反映了相同的價(jià)格變化，在更大的價(jià)格參照上建车，有更小的影響扩借。
錨定效應(yīng)就可以解釋這個(gè)奇怪現(xiàn)象。
這個(gè)例子里缤至，錨點(diǎn)就是收音機(jī)和電視機(jī)的價(jià)格潮罪，人們心中默認(rèn)的“錨點(diǎn)”選擇不同康谆，產(chǎn)生的價(jià)格預(yù)期不同。
電視機(jī)的【錨點(diǎn)價(jià)格A】嫉到，就是比收音機(jī)的【錨點(diǎn)價(jià)格B】高很多沃暗，兩相比較，10美元產(chǎn)生的價(jià)值在前者身上會(huì)顯得小很多何恶。
是不是很奇妙孽锥，但是，還遠(yuǎn)不止如此细层。
與錨相關(guān)的其他相關(guān)應(yīng)用有很多惜辑，最常見的就是砍價(jià)。
逛商場看到自己心儀的商品疫赎，大多數(shù)人砍價(jià)的方式是：從起價(jià)出發(fā)盛撑，逐步增加價(jià)格。
比如賣家說說要100捧搞，買家說應(yīng)該60抵卫，賣家不肯，于是稍微讓步變成90胎撇，買家還想再砍價(jià)介粘，所以又不同意，表示只能接受80创坞，雙方不斷讓步碗短，如此循環(huán)。
這看似是在砍價(jià)题涨，但一旦你開始這種擠牙膏式的行為偎谁，商家心里會(huì)產(chǎn)生這種想法：
你老說價(jià)格高，我一拒絕纲堵，你就加價(jià)巡雨，來回這么多次，看來當(dāng)前的價(jià)格席函，明顯還沒有觸碰到你的心理底線铐望，所以，我才不相信你說“這已經(jīng)是我能接受的最高價(jià)”的鬼話茂附，相反正蛙，我還得再加點(diǎn)價(jià)、再回絕你营曼，就這樣給你點(diǎn)壓力試試看乒验。
很明顯，這種觀念一旦形成蒂阱，對于客戶來說锻全，是很不利的狂塘。
在這種心里博弈之下，商品交易的價(jià)格鳄厌，會(huì)被不斷提高荞胡，消費(fèi)者原本是擔(dān)心一次加價(jià)太多，自己的利益受損了嚎，結(jié)果泪漂，卻讓自己在一次次談判中，讓步得越來越多新思。
要想解決這種困境窖梁，有一個(gè)好的談判方法——“跳懸崖”式讓步法赘风。
具體如何做：
1）談判初期夹囚，死死咬住價(jià)格底線，絕不輕易退讓邀窃。
2）談到一段時(shí)間后荸哟，同意出于某特殊原因，一下子做出較明顯的價(jià)格讓步瞬捕，同時(shí)鞍历，正因這個(gè)原因特殊，降價(jià)優(yōu)惠只能給此一次肪虎。你接受就成交劣砍，不接受就拉倒。
3）展現(xiàn)你的態(tài)度扇救，表示出自己已經(jīng)大幅讓步刑枝，提醒對方，在這么明顯的優(yōu)惠下迅腔，你若是還不屈不撓装畅、強(qiáng)行繼續(xù)壓價(jià)，就顯得不近人情沧烈、不識(shí)好歹了掠兄。
基本這一套流程走下來，那些想靠價(jià)格占便宜的人锌雀，都拿你沒轍蚂夕。
兩相比較，傳統(tǒng)擠牙膏式的砍價(jià)腋逆，往往是每次說幾句就讓步婿牍，每一次讓步很少，這會(huì)讓別人覺得闲礼，對方可能就是欠收拾牍汹，就應(yīng)該多砍砍價(jià)铐维，打掉他賺黑錢的妄想。
而如果是一下子給出明顯變化的讓步慎菲，就會(huì)讓人產(chǎn)生“我再不把握這個(gè)機(jī)會(huì)嫁蛇，就沒有下次”的感覺。并且露该，對方還會(huì)覺得: 你原來“堅(jiān)持不讓步”的態(tài)度那么強(qiáng)硬睬棚，現(xiàn)在既然你松口了，給我面子了解幼，那我也只好領(lǐng)情抑党。
所以，這種“跳崖式”的砍價(jià)方式撵摆，會(huì)有更好的效果底靠。下次再遇到需要砍價(jià)的場合，不妨一試哦特铝。
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