電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備階段

1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)確定

（1）確定主要目標(biāo)

常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種:

①了解客戶(hù)需求存炮，確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)露懒；

②訂下次電話(huà)或者拜訪(fǎng)時(shí)間（就某些確定問(wèn)題溝通）求类；

③確定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和項(xiàng)目；

④確認(rèn)出客戶(hù)何時(shí)作最后決定堕阔；

⑤讓客戶(hù)同意接受服務(wù)或產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的提案绒窑。

（2）確定次要目標(biāo)

常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種:

①取得客戶(hù)的相關(guān)資料；

②訂下未來(lái)再和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的時(shí)間拷恨；

③引起客戶(hù)的興趣脖律，并讓客戶(hù)同意先看產(chǎn)品和服務(wù)情況；

④得到負(fù)責(zé)人信息或者所介紹其他客戶(hù)的信息腕侄。

（3）制訂電話(huà)銷(xiāo)售目標(biāo)表

對(duì)于一些批量溝通或者重點(diǎn)溝通小泉，要進(jìn)行溝通前的準(zhǔn)備工作，在電話(huà)溝通前冕杠，擬定一份目標(biāo)表微姊，將主要目標(biāo)和次要目標(biāo)列出，以便能夠在和客戶(hù)溝通中理順?biāo)悸贩衷ぃ⑶铱梢栽陔娫?huà)溝通后確定哪些目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)兢交，哪些沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，根據(jù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況整理出笼痹，下次溝通時(shí)間魁淳，溝通人物，溝通方式与倡，和溝通的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)界逛。

2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃和準(zhǔn)備

做任何事情都要事先準(zhǔn)備和計(jì)劃。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也是一樣纺座，需要事前妥善規(guī)劃息拜，其中有如下幾件重要準(zhǔn)備工作:（包括宏觀的準(zhǔn)備和微觀細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備）:

（1）了解目標(biāo)客戶(hù)的真正需求

了解需求與溝通的流程步驟有:

①細(xì)分:因人因事而不同的需求而分析（行業(yè)、地域、年齡少欺、性別）喳瓣。

②用“感性”的方式告知客戶(hù)，如何可以滿(mǎn)足他們的需求赞别。

③通過(guò)“理性”的方式告知客戶(hù)畏陕，如何可以使他們用最少的付出獲得最大的回報(bào)。

④主次分明仿滔。在溝通中主要是強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品和服務(wù)的必要性惠毁，一些非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售的效果（比如增值服務(wù)免費(fèi)贈(zèng)送之類(lèi)，只是在客戶(hù)對(duì)我們的主要銷(xiāo)售產(chǎn)品認(rèn)可崎页，且因?yàn)槟承┰颡q豫不決的時(shí)候才告訴他鞠绰，起到推動(dòng)作用）。這點(diǎn)千萬(wàn)不要本末倒置飒焦，否則一切努力都會(huì)因客戶(hù)當(dāng)時(shí)的一個(gè)“理智”思考而付諸東流蜈膨。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品動(dòng)機(jī)，可以分為以下3類(lèi):

①希望獲得某種好處牺荠；通過(guò)一般渠道找一個(gè)客戶(hù)翁巍，需要成本2 000元，而通過(guò)展覽會(huì)休雌，成本僅為350元灶壶。

②害怕?lián)p失某種利益。

③輔助類(lèi)的動(dòng)機(jī)挑辆，如安全感問(wèn)題例朱，體現(xiàn)在客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品和公司的持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品內(nèi)容的全面性和權(quán)威性等方面的考慮鱼蝉。

思考:怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是為客戶(hù)所喜愛(ài)和接受的洒嗤？

對(duì)待客戶(hù)遵循原則:

①目標(biāo)客戶(hù)定位準(zhǔn)確——找對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求魁亦。

②客戶(hù)利益最大化渔隶。產(chǎn)品價(jià)格便宜，當(dāng)然免費(fèi)是最好的洁奈〖浒Γ客戶(hù)希望花最少的錢(qián)，得到最多的利益利术，人都是貪婪的呈野，希望守住自己的財(cái)富。

③產(chǎn)品功能人性化印叁。方便被冒，不必太多學(xué)習(xí)和適應(yīng)军掂。將客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)的方式和通路完善，付款方式昨悼，購(gòu)買(mǎi)流程簡(jiǎn)化蝗锥，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售代理，使客戶(hù)可以方便購(gòu)買(mǎi)率触。

④加大宣傳终议，增強(qiáng)客戶(hù)安全感。

（2）熟悉產(chǎn)品和服務(wù)葱蝗，以及和客戶(hù)需求和切合點(diǎn)穴张，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件

①熟悉業(yè)務(wù)。這點(diǎn)是了解客戶(hù)需求的前提垒玲，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一定要了解自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)陆馁，知道市場(chǎng)中同類(lèi)產(chǎn)品的狀況找颓，知道自己處于什么樣的地位合愈，在市場(chǎng)的地位和在客戶(hù)心目中的地位，知道如何去彌補(bǔ)和提升自己品牌的美譽(yù)度击狮。

②了解客戶(hù)的詳細(xì)需求佛析。

③尋求切合點(diǎn)。了解中構(gòu)思彪蓬；溝通中提煉寸莫。

④準(zhǔn)備必要的資料。包括詳細(xì)記錄档冬、標(biāo)準(zhǔn)樣式的報(bào)價(jià)單膘茎、購(gòu)買(mǎi)流程表、訂閱表格（協(xié)議）酷誓、代理協(xié)議樣本披坏、合作模式建議書(shū)等。

要準(zhǔn)備好樣稿盐数，在需要的時(shí)候可以提供給客戶(hù)參考和查閱棒拂。

（3）準(zhǔn)備好客戶(hù)/老客戶(hù)的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶(hù)的特征

①研究（新舊）客戶(hù)玫氢。

②整理客戶(hù)資料帚屉。

③建立重點(diǎn)客戶(hù)信息檔案。

④利用和開(kāi)發(fā)資料檔案漾峡。

（4）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)

①上次附帶的信息答復(fù)攻旦。和客戶(hù)溝通中因?yàn)榭蛻?hù)的特殊情況可能需要有特殊的準(zhǔn)備，比如上次溝通時(shí)可以請(qǐng)您幫他查詢(xún)一個(gè)信息生逸，或者客戶(hù)上次告訴你這次提供給他的數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計(jì)表等牢屋。

②還有一些涉及銷(xiāo)售員本身細(xì)節(jié)與禮儀的問(wèn)題掰邢，就是在電話(huà)溝通中需要注意的一些事項(xiàng)如:

[if !supportLists]l?[endif]·在聲音中加入笑容。聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌伟阔，有興趣或漠不關(guān)心辣之，關(guān)懷或挫折，耐心或急促皱炉，接受或抗拒怀估，因此要讓準(zhǔn)客戶(hù)透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。

[if !supportLists]l?[endif]·在打電話(huà)前深呼吸幾次合搅，可以使自己的心平靜下來(lái)多搀，并使自己的聲音變得比較沉穩(wěn)有力。

[if !supportLists]l?[endif]·在桌上放一杯溫開(kāi)水灾部，當(dāng)說(shuō)話(huà)太久時(shí)康铭，喝一些溫開(kāi)水改變一下沙啞的聲音，因?yàn)槟阍陔娫?huà)拿起來(lái)的時(shí)候可能不能預(yù)料到這次電話(huà)會(huì)溝通多長(zhǎng)時(shí)間赌髓。

2　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程訓(xùn)練

與傳統(tǒng)溝通區(qū)別:銷(xiāo)售員就是只通過(guò)語(yǔ)言一種途徑去表達(dá)从藤。銷(xiāo)售員通過(guò)電話(huà)方式進(jìn)行有效溝通也需要多鍛煉以摸索經(jīng)驗(yàn)。

1）開(kāi)場(chǎng)白

我們前面講電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特征的時(shí)候提到锁蠕，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶(hù)夷野，就是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求。

開(kāi)場(chǎng)白（簡(jiǎn)要明了＋內(nèi)容引人入勝）就像一本書(shū)的書(shū)名荣倾，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣悯搔，如果使用得當(dāng)?shù)脑?huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟舌仍。反之妒貌，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去铸豁。

錯(cuò)誤的實(shí)例:

示例1灌曙，首次和客戶(hù)的電話(huà)溝通:“您好，陳先生推姻，我是上海六德會(huì)展公司市場(chǎng)部的×××平匈，我們公司已經(jīng)成立5年多了，和××××合作也已經(jīng)很多年了藏古，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司增炭？”

錯(cuò)誤點(diǎn):

①銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處拧晕。

②客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久隙姿，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司厂捞。

（客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題输玷，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中队丝。我們?cè)趯?shí)際中可能還有一些類(lèi)似的問(wèn)題。）

正確的開(kāi)場(chǎng)白:

初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)欲鹏，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹机久，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去赔嚎。要讓客戶(hù)放下手邊的工作膘盖，而愿意和你談話(huà)。銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事:

①我是誰(shuí)/我代表那家公司尤误；

②我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么侠畔；

③我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處。

示例

喂损晤，陳先生嗎软棺？我是××××市場(chǎng)部/××××的××，我們有多國(guó)展覽會(huì)的展位尤勋，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們的展位已經(jīng)為很多和你們同行業(yè)企業(yè)朋友認(rèn)可喘落，并有多家簽訂合同。其中主要原因是這些展位能夠?yàn)樗麄儙?lái)節(jié)約廣告成本斥黑，快速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)揖盘，擴(kuò)大企業(yè)知名度和品牌等利益眉厨。為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)锌奴，我想請(qǐng)教一下您目前是否愿意把自己的產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)？有否購(gòu)買(mǎi)展位憾股？”

重點(diǎn)技巧:

①提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)鹿蜀、專(zhuān)長(zhǎng)；

②告知對(duì)方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)服球；

③告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處茴恰；

④詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使客戶(hù)參與斩熊。

吸引客戶(hù)的常用開(kāi)場(chǎng)白方式:

①相同背景法往枣。“×先生粉渠，我是上海六德會(huì)展公司的×××分冈，我打電話(huà)給您的原因是許多大小型企業(yè)多次報(bào)名參加我們所提供的國(guó)外展覽服務(wù)，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的廣告費(fèi)霸株，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的雕沉，能夠滿(mǎn)足廣大企業(yè)推廣自己產(chǎn)品的需求，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)花最小的費(fèi)用進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的目的去件。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否能用一些時(shí)間了解我們所提供的展位和服務(wù)嗎坡椒？”

②緣故推薦法扰路。“×先生倔叼，您好汗唱，我是六德會(huì)展公司的×××，您的好友×××先生是我們的老客戶(hù)丈攒，他介紹我打電話(huà)給您渡嚣。他認(rèn)為我們的公司所提供的會(huì)展展位比較符合您的企業(yè)和產(chǎn)品的需求，也想請(qǐng)您了解一下肥印。請(qǐng)問(wèn)您是否愿意參加海外相關(guān)產(chǎn)品的展覽會(huì)识椰？”

③孤兒客戶(hù)法∩罴睿“×先生腹鹉，您好，我是××?xí)构镜摹痢痢练蠊瑁诎肽杲o我們撥打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)詢(xún)價(jià)功咒，我們也提供給您一些展覽信息資料。很久沒(méi)有和您聯(lián)系了绞蹦，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)力奋，這是我們的疏忽，我想打電話(huà)給您幽七，詢(xún)問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議景殷。”

④針對(duì)老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)澡屡。

“×先生猿挚，我是××?xí)构镜摹痢痢粒罱珊檬火模俊?/p>

“老客戶(hù):最近太忙呀绩蜻。”

“×先生室埋，嗯办绝，那您要好好保重身體，高興的事情多了姚淆，就會(huì)消除壓力孕蝉。我們最近剛獲得一些展位，并推出優(yōu)惠服務(wù)套餐肉盹。您如愿意參與這次展覽會(huì)昔驱，參展之前有什么要查詢(xún)的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢(xún)，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成上忍，或者將您公司所要參展的產(chǎn)品目錄等資料提供給我們骤肛，我們會(huì)聘請(qǐng)組織的會(huì)展專(zhuān)家（顧問(wèn)）將需要的資料整理好發(fā)送給您纳本，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次腋颠，讓您好好輕松一下繁成，如何？”

2）找到目標(biāo)關(guān)鍵人物——對(duì)待秘書(shū)

此步驟可能會(huì)因溝通狀況而有所不同淑玫，如是聯(lián)系多次的就可以直接聯(lián)系巾腕。

①表明公司及自己的姓名（秘書(shū)對(duì)產(chǎn)品信任感）；

②說(shuō)話(huà)要有自信（不然她們會(huì)欺負(fù)你絮蒿，不給你好口氣）尊搬；

③不要太客氣（理由同上）；

④在電話(huà)中不要談到購(gòu)買(mǎi)土涝，強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶(hù)的利益（問(wèn)到的時(shí)候再說(shuō)價(jià)格佛寿，要強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比）；

⑤要求秘書(shū)的幫忙（客氣的請(qǐng)她幫助但壮，請(qǐng)她幫忙的時(shí)候要客氣）冀泻；

⑥表明自己很忙，而不是隨時(shí)有空（讓她覺(jué)得你的電話(huà)有價(jià)值蜡饵，直接拒絕有損失）弹渔；

⑦一定留下后路，就是通過(guò)秘書(shū)找到了負(fù)責(zé)人溯祸，還有可能負(fù)責(zé)人又將事情的處理交還給秘書(shū)肢专，要客氣，感謝她的幫助您没，有可能的話(huà)在負(fù)責(zé)人面前美言秘書(shū)幾句鸟召。

3）有效詢(xún)問(wèn)

這是很關(guān)鍵的步驟之一，在詢(xún)問(wèn)中了解我們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性氨鹏。

①確認(rèn)談話(huà)的對(duì)象/轉(zhuǎn)接后的對(duì)象是有權(quán)做決定的人；

②了解相關(guān)資料——客戶(hù)對(duì)什么有興趣压状，目前需求是什么仆抵，接受的價(jià)格是多少，客戶(hù)何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息种冬；

③與客戶(hù)雙向溝通——盡量鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話(huà)镣丑，建立良好的氣氛；

④確認(rèn)談話(huà)過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)娱两，特別是主要目標(biāo)莺匠。

示例:

因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煜盗械暮Ｍ鈪⒄褂?jì)劃？

①您公司的年銷(xiāo)售額多少十兢？一年計(jì)劃投入廣告費(fèi)用是什么趣竣？

②您參加過(guò)類(lèi)似的展會(huì)嗎摇庙？在哪個(gè)國(guó)家地區(qū)？

③您覺(jué)得在參加前面會(huì)展中存在哪些不足遥缕？有什么需要改進(jìn)的地方嗎卫袒？（這是最重要的，要引導(dǎo)客戶(hù)詳細(xì)談）

④你們現(xiàn)在在資金投入?yún)⒄股嫌惺裁创蛩銌岬ハ唬磕诖隧?xiàng)目上大概有多少預(yù)算夕凝？

4）重新整理客戶(hù)之回答

對(duì)于客戶(hù)所回答的問(wèn)題，很多時(shí)候需要在溝通中重復(fù)一次或者確認(rèn)一次等户秤，在求得客戶(hù)確認(rèn)的同時(shí)码秉，還是整理自己思路的過(guò)程，對(duì)詢(xún)問(wèn)中沒(méi)有確認(rèn)或者不是很清楚的地方進(jìn)行明確溝通確定鸡号。

5）推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn)

在明確了解了客戶(hù)的需求和意見(jiàn)后泡徙，就要根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況出擊了，針對(duì)客戶(hù)情況有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品膜蠢，說(shuō)服客戶(hù)接受堪藐。若銷(xiāo)售員掌握好的話(huà)，這應(yīng)該是向客戶(hù)進(jìn)行比較詳細(xì)和重點(diǎn)的介紹階段挑围，需要銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品有比較深入的了解和掌握礁竞，重要的是對(duì)于產(chǎn)品和客戶(hù)需求之間的切合點(diǎn)有準(zhǔn)確的把握，明確地告知客戶(hù)杉辙，吸引客戶(hù)模捂。

6）嘗試性成交

試探性詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)什么光地、標(biāo)攤蜘矢，還是觀展狂男，何時(shí)購(gòu)買(mǎi)等信息，確定其意向品腹。

7）正式成交

確定后岖食，告知購(gòu)買(mǎi)流程，辦理相關(guān)手續(xù)舞吭。

就是先定金（如外展觀展一萬(wàn)元泡垃，參展兩萬(wàn)元），攤位下來(lái)收攤位全款羡鸥，簽證通過(guò)蔑穴，再收人員費(fèi)。

8）異議處理

在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)惧浴，許多銷(xiāo)售員一碰到反對(duì)問(wèn)題存和，就急于證明客戶(hù)的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢?duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集捐腿，最后自然也就無(wú)法成交生意纵朋。其實(shí)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題叙量，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)倡蝙。

一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè):

①客戶(hù)不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品绞佩。（這種客戶(hù)要及早放棄寺鸥，以免浪費(fèi)時(shí)間）

②銷(xiāo)售員銷(xiāo)售技巧不好，對(duì)自身產(chǎn)品掌握不好品山，無(wú)法有效回答客戶(hù)所提的問(wèn)題胆建。（放下電話(huà)趕緊學(xué)習(xí)，當(dāng)時(shí)可以告知客戶(hù)肘交，這個(gè)問(wèn)題我不是很確定笆载，因?yàn)樾枰獩Q策，請(qǐng)我們的市場(chǎng)部主管回答一下您的問(wèn)題涯呻，請(qǐng)您稍等）

③銷(xiāo)售員說(shuō)得太完美凉驻，讓人生疑。（不要滿(mǎn)篇都是贊美复罐，世界上沒(méi)有完美的東西）

④價(jià)格太高的問(wèn)題涝登。（告知客戶(hù)我們的價(jià)格是業(yè)內(nèi)最低的，或者告知客戶(hù)我們的服務(wù)如何超值）

⑤不希望太快做決定效诅。（確定決定時(shí)間胀滚，再跟進(jìn)，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定）

⑥不想在電話(huà)上浪費(fèi)時(shí)間乱投，尤其是當(dāng)客戶(hù)正忙的時(shí)候咽笼。（請(qǐng)他轉(zhuǎn)別人，或者告知傳真戚炫、郵件等發(fā)送資料剑刑，請(qǐng)他有時(shí)間看，或者約下次溝通時(shí)間）

⑦銷(xiāo)售員提供的資料不夠充分嘹悼。（詢(xún)問(wèn)客戶(hù)還需要哪些必要資料）

⑧害怕被騙叛甫。（通過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)以及請(qǐng)他自己求證等方式，告知他們求證的方式）

9）有效結(jié)束電話(huà)

當(dāng)銷(xiāo)售員進(jìn)入最后成交階段杨伙，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交萌腿，一種結(jié)果是生意成交限匣。

如果生意沒(méi)成交，銷(xiāo)售員在結(jié)束電話(huà)時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話(huà)米死，其理由有二:

一锌历、現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)峦筒，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象究西，仍然有機(jī)會(huì)和你做成生意。

二物喷、讓自己保持正面思考的態(tài)度卤材，如果銷(xiāo)售員因?yàn)榭蛻?hù)這次沒(méi)有同意購(gòu)買(mǎi)，就產(chǎn)生負(fù)面情緒峦失，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話(huà)扇丛，影響自己的心情及客戶(hù)的心情。

如果生意成交時(shí)尉辑，銷(xiāo)售員同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話(huà)帆精。

①不要講太久。如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久隧魄，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題卓练。

②不要太快結(jié)束電話(huà)。太快結(jié)束電話(huà)购啄，可能會(huì)忘了確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)某些重要資料襟企。

因此，銷(xiāo)售員要有效結(jié)束與客戶(hù)的銷(xiāo)售談話(huà)闸溃，建議使用下面的方法:

①首先要感謝客戶(hù)選擇公司的服務(wù)/產(chǎn)品整吆。“陳先生辉川，謝謝您對(duì)我們的支持表蝙，讓我們有機(jī)會(huì)為貴公司提供服務(wù)∨移欤”

②確認(rèn)客戶(hù)的基本資料府蛇。

③肯定強(qiáng)化客戶(hù)的決定。

④提供客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的服務(wù)和產(chǎn)品信息屿愚。

10）后續(xù)追蹤電話(huà)

當(dāng)銷(xiāo)售員在進(jìn)入成交階段汇跨，可能因?yàn)槟承┰驘o(wú)法在這次電話(huà)中成交，而必須再安排下一次通話(huà)妆距。但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶(hù)前穷遂，銷(xiāo)售員要先確定客戶(hù)是真的目標(biāo)客戶(hù)，還是只是隨便敷衍你娱据。否則即使打了許多后續(xù)電話(huà)給客戶(hù)蚪黑，也是徒勞無(wú)功的。

①先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)。

·對(duì)你的服務(wù)/產(chǎn)品有興趣忌穿。

·對(duì)你的服務(wù)/產(chǎn)品有需求抒寂。

·有資金購(gòu)買(mǎi)（單位要有預(yù)算）。

·有權(quán)做購(gòu)買(mǎi)決定掠剑，或者能夠傳達(dá)決定信息屈芜。

②從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話(huà)的這段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售員必須要完成下列準(zhǔn)備工作:

·寄相關(guān)資料給客戶(hù)（或者傳真朴译、E-mail）井佑。

·預(yù)想客戶(hù)可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道动分。

③告訴客戶(hù)從現(xiàn)在到你打電話(huà)給他之前毅糟，他需要做些什么。

“王先生澜公，我會(huì)在這個(gè)周三把你要的資料親自送過(guò)去給你/馬上傳真/電郵給您姆另，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍坟乾。周五我會(huì)再打電話(huà)過(guò)來(lái)和你討論今天的價(jià)格和方式問(wèn)題迹辐，不曉得周五我們?cè)偻娫?huà)的時(shí)間定在上午還是下午比較好？”