【無處不在的談判】
說到談判朴读，你的腦子里可能浮現(xiàn)出電視里常見的橋段的會議桌缅疟，人們西裝革履还蹲，唇槍舌戰(zhàn)，當然這是典型的商務談判的場景奔滑，但其實生活本來就是相互協(xié)商和不斷妥協(xié)的過程嗎艾岂，所以生活當中無處不談判。
比如你跟上司談加薪朋其，這是一種談判王浴，比如你在路邊買一件衣服，和商家討價還價梅猿，這也是一種談判氓辣，你在體驗的現(xiàn)場和客戶議價，這就不用說了袱蚓，上次談婚論嫁的時候钞啸，雙方的家庭商量著屏蔽和加裝，其實這也是一種談判喇潘，
所以一次談判最簡單的方式拆分大概可以分為過程和結果爽撒，
1、精確報價
案例：買衣服
商家報價300响蓉，根據(jù)你的經(jīng)驗大概200比較合理硕勿。230或280都不對，
重點是要精確到個位數(shù)的價格枫甲，我覺得257比較合適源武，商家先是一愣，如此不按套路出牌想幻。
其實粱栖，談判的過程，有一個很重要的因素脏毯，他不可見闹究，但又真實的存在，這個因素叫做氣場食店。
而這個氣場會通過很多細節(jié)反映出來渣淤。
報價就是雙方氣場對決的一個很重要的環(huán)節(jié)
報出一個更精確的價格赏寇，它雖然有悖常理啊，立馬讓別人對你的報價更重視价认，這就是精確的力量嗅定，也就是精準的魅力。
如果有一天用踩。老板談工資渠退，希望工資的漲幅是10%，那你不妨試著提一提9.7%脐彩。
這個方案碎乃，11天之后麻煩你準時交給我，我想這個11天惠奸，員工的重視度會荠锭，效果也會有的。
案例：買二手車
第1組收到的報價單是2000元晨川，
第2組收到的報價單是1986。然后就要開始砍價了
實驗的結果是人們對那一個報價2000塊錢的車删豺，砍價的幅度共虑，會比那個報價1986的車，砍價的幅度要大得多呀页。
也就是說妈拌，那個報價1986的車，雖然報價報的低了一點點蓬蝶，但最后的平均成交價反而更高了尘分。
為什么這樣呢？其實你一樣可以體會啊丸氛，一聽到報價2000元你要還價培愁，一般你怎么還？你肯定要還個整數(shù)嗎缓窜？比如1800定续，1500。
可是你聽到一個1986的報價禾锤，你會怎么還價呢私股？我想最習慣的方式大概就是把零頭去掉吧，1900恩掷，更重要的是這組實驗做完了之后這兩種人還接受了訪談倡鲸，然后別人問他。人家報價報2000黄娘，你還換了一個那么低的價格峭状，另外一組克滴，為什么人家報價報1986，你沒怎么還價呢宁炫，奇怪的是被訪談的人大部分都覺得偿曙，1986的商家會更實在一些，水分會更少羔巢。甚至有些人覺得商家一定是做了更充分的準備啊望忆，他一定了解了很多的行情，才會開出這么一個具體的價格啊竿秆，這個價格背后一定有道理啊启摄。
2、深度精準
在談判的過程中達成共識幽钢，透過客戶的買點看到客戶真實的需求歉备。
買點就是刺激客戶購買欲的那個點，他能夠幫你與客戶之間迅速的找到共識點匪燕，所以這個點特別特別的重要蕾羊。
案例：老太太買水果
老太太拎著籃子去樓下買水果，她來到第1個小販的水果攤前就問到：你這個李子怎么樣懊毖薄龟再？
我的李子又大又甜，特別好吃尼变。小販說利凑，
老太太聽完之后就搖了搖頭沒有買。
他向另外一個小販走去嫌术，就問道：你的李子好吃嗎哀澈？
唉，我這里是李子專賣度气，各式各樣的李子都有割按，你要什么樣的李子呢？
我想買酸一點的磷籍，唉哲虾，那你嘗嘗這一籃，酸的择示，咬一口就流口水束凑，你要多少？來一斤吧栅盲。
老太太買完李子后繼續(xù)逛汪诉，又看到了一個小攤上，也有李子，又大又圓非常堅硬扒寄，
他就問第3個小販鱼鼓，你那李子多少錢啊该编？
您好迄本，您要哪種李子，我要買酸的课竣，別人買的又大又甜嘉赎，你為什么要買酸的呢？我兒媳婦要生孩子了于樟，想吃酸的公条，老太太您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的迂曲，一定給你生一個大胖孫子靶橱，你要多少呢？我再來一斤吧路捧，老太太被小販說的很開心关霸，又買了一斤，小販一邊稱李子一邊問到杰扫，您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎队寇？不知道哎，孕婦特別需要補充維生素涉波，您知道哪種水果含維生素最多嗎？不清楚炭序，獼猴桃含有多種維生素啤覆，特別適合孕婦，你要是給你兒媳婦天天吃獼猴桃惭聂，他一高興說不定給你生對雙胞胎呢杂抽，是嗎朋截？太好了，那我再來一斤獼猴桃吧，您人真好军熏，誰攤上您這樣的婆婆一定有福氣啊，小販開始給老太太稱獼猴桃孔轴，嘴里也不閑著蓬衡。
【有沒有覺得表達能力真的就是賺錢能力】
我們屢屢這個故事，
第1個扫俺，什么也沒有賣出去苍苞，第2個，賣了一斤，第3個羹呵，不僅賣了一斤酸李骂际，還賣了一斤獼猴桃，
在這里我想講三個關鍵詞：
【第1個叫買點冈欢，第2個叫賣點歉铝，第3個叫需求】
我們總是覺得我的產品的賣點和客戶的買點藥能夠對應的上，如果能對應的上凑耻，那就大功告成了太示，這個理解當然沒錯啦，但我覺得它不夠全面拳话，因為這會導致很多人在談判當中只關注買點和賣點先匪，這就相當于第2個小販，你看它雖然賣出了一斤酸李子弃衍，但是只賣出了客戶本來想要的東西呀非，并沒有去挖掘到與這個客戶更深層次的鏈接和共識啊，針對老太太的買點是什么呢镜盯？其實很明確岸裙，就是酸李子嘛，可是老太太的需求呢速缆，老太太的需求其實是想成為一體貼的好婆婆降允，只是在他碰到第3個小販之前，在老太太的認知里面艺糜，她總覺得一位體貼的好婆婆就是等于買到兒媳婦想吃的酸李子剧董，雖然這個等式?jīng)]錯，但是第3個小販非常出名的破停，幫老太太造出了第2個等式翅楼，他告訴老太太，成為一名體貼的婆婆真慢，除了可以等于給兒媳婦買想吃的酸李子毅臊，還可以等于給兒媳婦買更有營養(yǎng)的獼猴桃，基于老太太的需求黑界，他告訴他這個需求除了等于A管嬉，這個需求還能等于B，而且這個B我也有朗鸠，你要嗎蚯撩？
成為一位體貼的婆婆=買兒媳婦想吃的酸李子，
成為一位體貼的婆婆=買更有營養(yǎng)的獼猴桃給兒媳婦烛占。
這兩個等式都沒錯哎求厕，它基于那個共同點叫做【需求】
【買點，其實都是基于某一個更底層的需求，而談判要學會透過買點需求】
一旦你能夠看到需求呀癣，你和對方之間達成共識的概率美浦，就會放大好幾倍，哪怕你的產品不符合它的買點项栏，
但是你們可以在更底層的需求上達成共識浦辨，而且只要基于這個需求，創(chuàng)造出新的這個等式沼沈，完全也就符合客戶的需要流酬，我把這個過程叫做深度精準。
案例：買一個待機時間比較長剃須刀
因為我經(jīng)常出差列另，所以我想待機時間長很方便嘛芽腾，表面上我的買點是待機時間長，可實際上我的需求是方便页衙，只是在我看來方便=待機時間長摊滔，如果你是個賣剃須刀的人，你今天沒有待機時間長的剃須刀店乐，但是你有一款充電時間短的剃須刀艰躺，其實你完全可以告訴我，王先生眨八，方便=待機時間長沒錯腺兴，但其實方便更可以=充電時間短，甚至充電時間短比待機時間長更方便廉侧，你想啊页响，待機時間再長你總有一天會沒電的吧，可是你充電時間短呢段誊，哪怕沒電了闰蚕，沒關系，充電一分鐘就能用10分鐘枕扫，夠你刮一次完整的胡須了陪腌，如果充電時間短正是你擁有產品的賣點辱魁，你想烟瞧，我不僅僅買單，甚至我還會覺得你比我還更懂我自己染簇。
總結：
人們的買點都是基于需求的参滴，所以不要一看到買點，好像跟你的賣點不匹配你就放棄了锻弓，不要忘了再往下走一點點砾赔，再往下精準一個層次，精準到需求層次，你們達成共識的概率就會有本質上的提升暴心。
