直播運(yùn)營(yíng)怎么做？網(wǎng)紅帶貨太坑？店鋪直播不懂運(yùn)營(yíng)菲驴？直播間如何吸粉拉新流量并且做到銷量轉(zhuǎn)化？淘寶直播如何引流骑冗？京東直播如何轉(zhuǎn)化引導(dǎo)購(gòu)買谢翎？
今日捍靠，由京東直播王牌機(jī)構(gòu)、淘寶年度最佳直播服務(wù)商森逮，淘寶直播服務(wù)商top1的機(jī)構(gòu)茉莉集團(tuán)成員何李活小二為大家分享下關(guān)于直播運(yùn)營(yíng)的一些小技巧榨婆，
更多直播運(yùn)營(yíng)干貨可以關(guān)注微信公眾號(hào)——何李活
?增強(qiáng)主播自身產(chǎn)品的專業(yè)性，主播也承擔(dān)著客服的責(zé)任褒侧，所以良风，一般每個(gè)公司都會(huì)有客服專用話術(shù)，熟記闷供！用來(lái)回復(fù)直播間粉絲的問題一樣適用
?如果不知道自己直播間該怎么搭建烟央，模仿是第一技能，看同量級(jí)店鋪他們是怎么做的歪脏，模仿他們的形式疑俭，實(shí)在不會(huì)就像素級(jí)模仿
?直播間腳本不會(huì)寫怎么辦，入拆解一場(chǎng)直播就會(huì)了婿失，實(shí)在不行钞艇，叫家樂啊，家樂教你
?不知道怎么播的時(shí)候就去模仿豪硅，模仿別人的主播都是怎么說的
?充分利用微淘提高曝光哩照，再小的個(gè)體也有自己的聲音，單號(hào)理論展現(xiàn)幾千次懒浮，cpm0飘弧，哪兒去找？
?直播時(shí)說話語(yǔ)速不宜過快砚著，保持一種正常的聊天速度即可次伶，輕快又清晰，流暢不結(jié)巴稽穆，中間思路有一些卡殼是很正常的学少，可以稍微停頓去調(diào)整一下思路。
?直播開始前秧骑，歡迎粉絲需要大聲地說出來(lái)粉絲的ID和昵稱版确，讓人家覺得進(jìn)入你的直播間，受到了尊重
?粉絲問答是很頻繁的乎折，當(dāng)聊天窗口刷出大量信息的時(shí)候绒疗，如果一個(gè)個(gè)去回答那是相當(dāng)累的，還會(huì)漏掉一些粉絲的問題骂澄，導(dǎo)致粉絲對(duì)你不滿吓蘑。用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模版去引導(dǎo)粉絲向你提問，畢竟絕大多數(shù)的粉絲是不懂得提問的
?直播時(shí)遇到翻車的情況，可以稍微停頓一下磨镶，反應(yīng)過來(lái)就立刻調(diào)整話術(shù)溃蔫，也可以看一下聊天窗口，找個(gè)粉絲的話題接一下茬繞過去琳猫，總之不要慌伟叛，問題不大
?粉絲的焦急與不滿情緒也是存在的，比如賣服裝的時(shí)候脐嫂，很多粉絲就會(huì)不斷要求你趕緊試穿某一個(gè)款式统刮。可以稍微安撫一下他們账千，比如：“親愛的別著急侥蒙，我們一件件來(lái)試穿給大家看，你們說的待會(huì)主播都會(huì)詳細(xì)介紹的”
?預(yù)告一下下場(chǎng)直播的時(shí)間點(diǎn)匀奏、主題鞭衩，當(dāng)然埋一些伏筆是需要的
比如：
“下一場(chǎng)直播在明晚同樣的時(shí)間，不見不散娃善，主播會(huì)給大家?guī)?lái)本年度超火爆的產(chǎn)品”等等论衍。
再引導(dǎo)一波關(guān)注，畢竟這個(gè)時(shí)候還是會(huì)有一些趕著場(chǎng)尾進(jìn)來(lái)会放，或者忘記了關(guān)注主播的粉絲，提醒他們趕緊關(guān)注一下钉凌，下一場(chǎng)主播開播時(shí)就會(huì)收到系統(tǒng)通知咧最，就不會(huì)錯(cuò)過精彩的直播內(nèi)容了。這個(gè)時(shí)候配合訂閱彈窗一起出現(xiàn)御雕，效果加倍~
?通過短視頻為直播間引流矢沿，可以為直播預(yù)告（直播時(shí)間+直播賣點(diǎn)+直播優(yōu)惠+···），或和之前發(fā)布的類似知識(shí)性內(nèi)容
?直播前2小時(shí)再次檢測(cè)是否做好“文字預(yù)熱”酸纲、“視頻預(yù)熱”捣鲸、“站外預(yù)熱”，同時(shí)開播后開啟“直播推送”功能~
?積極的和粉絲互動(dòng)闽坡，歡迎互動(dòng)栽惶、點(diǎn)贊互動(dòng)、評(píng)論互動(dòng)疾嗅、轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)外厂、問答互動(dòng)、福利互動(dòng)
?主播個(gè)場(chǎng)控一定要知道產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)代承、該如何使用汁蝶，如何讓觀眾喜歡
例如，我們要在直播間賣衣服，那我們就需要知道這個(gè)衣服是什么材料掖棉，是如何裁剪的墓律，適合什么樣體型的人穿，什么場(chǎng)合穿幔亥，搭配什么飾品等等耻讽。這樣才能在直播間更游刃有余地推銷你的產(chǎn)品，講解產(chǎn)品時(shí)也會(huì)更有說服力
?你在直播間售賣的產(chǎn)品會(huì)吸引哪些用戶紫谷，這些用戶有什么特征齐饮，對(duì)產(chǎn)品的需求是什么。例如主要是面對(duì)男性還是女性笤昨？消費(fèi)能力如何祖驱？對(duì)產(chǎn)品的要求如何？了解了用戶的需求后瞒窒，根據(jù)他們的需求來(lái)選擇產(chǎn)品捺僻，才能更有效地促進(jìn)直播間的產(chǎn)品成交
?與發(fā)視頻蹭熱點(diǎn)的邏輯一樣，直播間的產(chǎn)品的選擇也可以蹭熱度崇裁。例如端午節(jié)要吃粽子匕坯，中秋節(jié)要吃月餅。夏天時(shí)的小風(fēng)扇拔稳、冬天的暖手寶葛峻，又或者是當(dāng)下某個(gè)時(shí)間網(wǎng)紅、明星帶火的某款產(chǎn)品巴比，都是我們可以蹭熱度的產(chǎn)品术奖。不管人們是不是需要這件東西，在當(dāng)下那個(gè)時(shí)間轻绞，人們對(duì)他們保持了高度關(guān)注采记，就算不買，他們也可能會(huì)在你的直播間熱烈討論相關(guān)話題政勃，提升直播間熱度
?利用數(shù)據(jù)分析工具選品唧龄，數(shù)據(jù)分析工具可以讓我們知道直播產(chǎn)品在平臺(tái)上的受歡迎程度。例如奸远，哪些產(chǎn)品在直播峰值的時(shí)候銷量最高既棺？哪些產(chǎn)品被點(diǎn)擊的次數(shù)最多？哪些產(chǎn)品交易的最多?
?巧用連麥技巧懒叛，找不同品類援制，但用戶是同類粉絲用戶畫像的店鋪或者達(dá)人連麥，切記競(jìng)品商家
?品牌店播芍瑞，在有達(dá)人帶貨的時(shí)候晨仑，一定要做好流量承接，自己店鋪?zhàn)龊弥辈ィ薪恿髁?/p>
?多人直播洪己，各司其職妥凳，有些直播間就會(huì)有一男一女搭配，這個(gè)時(shí)候一個(gè)專門穿衣服答捕，一個(gè)講產(chǎn)品逝钥，一定要搭配著介紹產(chǎn)品
?固定直播時(shí)間，讓別人先明確知道什么時(shí)候可以看你拱镐，陪伴是最長(zhǎng)情的告白艘款，讓粉絲們養(yǎng)成固定的直播習(xí)慣
?目前許多主播都是卡著點(diǎn)進(jìn)入直播間開始直播的，但其實(shí)更佳的方式是：提前十分鐘進(jìn)入直播間進(jìn)行暖場(chǎng)沃琅，使直播正式開始時(shí)哗咆，讓直播間活躍起來(lái)，比如對(duì)新用戶表示歡迎益眉，與老粉絲打招呼問好晌柬，對(duì)點(diǎn)贊的觀眾們表示感謝。另外郭脂，也可以通過一些話題年碘，讓觀眾在評(píng)論區(qū)活躍起來(lái)，例如讓觀眾們進(jìn)行自我介紹展鸡，或提出問題等
?利用各種福利屿衅、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，利好政策留住觀眾和意向客戶
比如薇婭的每場(chǎng)直播開頭都是那句莹弊，“話不多說涤久，我們先來(lái)抽波獎(jiǎng)∠渌叮”
不只是在直播開頭拴竹，想要留人悟衩，各種福利剧罩，比如限量1元（9.9元）包郵秒殺、送###座泳、3折促銷惠昔、買二送二等利好的政策，都需要貫穿全場(chǎng)挑势。
大概5~10分鐘重復(fù)提醒一次镇防，用福利來(lái)留住直播間的粉絲。
因?yàn)橹辈ラg不停的會(huì)有新進(jìn)的粉絲潮饱，你前面講過的福利来氧，如果不重復(fù)表達(dá)，后進(jìn)的新粉絲就沒辦法留住，引導(dǎo)關(guān)注也是一樣啦扬。
?及時(shí)回答粉絲提問這點(diǎn)非常重要中狂。因?yàn)樵谥辈ラg提問的，基本就是極其精準(zhǔn)的客戶了扑毡。這時(shí)候主播就要充當(dāng)客服的角色胃榕，及時(shí)回復(fù)粉絲提問，同時(shí)再加上福利話術(shù)引導(dǎo)瞄摊，促進(jìn)成交勋又。
?直播腳本，具體到分鐘换帜，比如8點(diǎn)開播楔壤，8點(diǎn)到8點(diǎn)十分就要進(jìn)行直播間的預(yù)熱，和觀眾打招呼之類的膜赃，包括產(chǎn)品的介紹挺邀，一個(gè)產(chǎn)品介紹多久，盡可能的把時(shí)間規(guī)劃好跳座，并按照計(jì)劃來(lái)執(zhí)行端铛。
?梳理產(chǎn)品的賣點(diǎn)，在產(chǎn)品賣點(diǎn)中梳理產(chǎn)品的特點(diǎn)疲眷，包括產(chǎn)品功能賣點(diǎn)禾蚕，及產(chǎn)品的價(jià)格賣點(diǎn)，幫助主播在介紹產(chǎn)品時(shí)給粉絲的信息更為真實(shí)和準(zhǔn)確狂丝。同時(shí)换淆，要在產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹中，標(biāo)注產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)几颜、功能賣點(diǎn)倍试、價(jià)格賣點(diǎn)等。如此蛋哭，給到粉絲的信息更為準(zhǔn)確
?產(chǎn)品講解五步法：1县习、提出痛點(diǎn)帶起話題2、放大痛點(diǎn)谆趾，引發(fā)焦慮3躁愿、引入產(chǎn)品緩解焦慮4、詳解賣點(diǎn)沪蓬，提升高度5彤钟、降低門檻，臨門一腳
?直播開始后跷叉，注意直播分享逸雹，分享群體包括直播粉絲群营搅、商家粉絲群等多元化的分享推薦渠道，確保每個(gè)渠道都能正常連接上直播間梆砸。同時(shí)剧防，分享利于直播間維護(hù)，也可以避免主播尬場(chǎng)辫樱，隨時(shí)可以與粉絲交流峭拘，帶動(dòng)直播間的氣氛。
?有些主播說狮暑，我真誠(chéng)的對(duì)待粉絲鸡挠，用心講解每一款衣服，嚴(yán)格把控好產(chǎn)品質(zhì)量搬男，觀眾就會(huì)多購(gòu)買拣展。但僅靠這些還遠(yuǎn)不夠，主播要學(xué)會(huì)“制造”超出粉絲預(yù)期的場(chǎng)景缔逛，讓粉絲感到驚喜备埃。
?直播帶貨退貨率如果超過20%，成本曲線會(huì)陡然上升褐奴，控制在15%及以下最佳按脚，20%是個(gè)紅線，值得警惕
?所有賣貨邏輯敦冬，都是利他邏輯辅搬。粉絲覺得你是為他考慮，而不是純粹賣他東西脖旱，粘性會(huì)更高堪遂。你看，薇婭就是一位熱心分享好物的鄰家姐姐萌庆。
?直播間萬(wàn)能開場(chǎng)白：我是誰(shuí)溶褪？我的優(yōu)勢(shì)是什么？我直播間賣什么產(chǎn)品践险？我直播間有什么優(yōu)惠猿妈、福利和活動(dòng)。
?賣點(diǎn)不要說太多捏境，否則粉絲會(huì)覺得你在吹牛于游，東西再好毁葱，最多提煉4-5個(gè)賣點(diǎn)
?研究用戶畫像垫言，可以看用戶使用的手機(jī)，比如iPhone手機(jī)的用戶多倾剿，說明消費(fèi)能力更強(qiáng)筷频，賣高價(jià)位產(chǎn)品成功率更大
?做好電商主播蚌成，最后拼的是耐力和體力
?直播間貨品怎么排序？
可以分為秒殺貨品凛捏、高利潤(rùn)貨品担忧、爆款貨品和福利抽獎(jiǎng)。
安排好節(jié)奏坯癣，穿插上架瓶盛，福利抽獎(jiǎng)拉直播間人氣，爆款貨品可以奠定直播信心示罗，秒殺貨品提高用戶粘性惩猫，高利潤(rùn)貨品悄悄穿插上架用來(lái)賺錢
?直播播中途，突然有大批粉絲進(jìn)來(lái)蚜点，要及時(shí)改變策略轧房，比如發(fā)放福利，盡最大可能把粉絲留存下來(lái)绍绘，引導(dǎo)關(guān)注趕緊的奶镶。
?高客單價(jià)產(chǎn)品重點(diǎn)是復(fù)購(gòu)，低客單價(jià)是拉新陪拘，根據(jù)品牌調(diào)性和目標(biāo)制定直播主題
?做主播要有一顆平常心厂镇，得失太重是做不好的。不可能每一個(gè)人都喜歡自己左刽，有些粉絲會(huì)說一些刺激主播的話剪撬，可以提前預(yù)判，做好控評(píng)悠反，不要搭理残黑。
?找到用戶中心，進(jìn)入粉絲數(shù)據(jù)斋否，根據(jù)粉絲畫像及活躍數(shù)據(jù)梨水，選擇合適的內(nèi)容和時(shí)間點(diǎn)開播，形成固定的開播頻率茵臭，穩(wěn)定開播時(shí)長(zhǎng)疫诽。
?在簡(jiǎn)介做好個(gè)人直播時(shí)間預(yù)告，同時(shí)發(fā)布直播預(yù)告作品旦委，比如什么時(shí)間開播奇徒，直播什么內(nèi)容等，大家就會(huì)更加期待正式直播～
?直播時(shí)候的環(huán)境缨硝，會(huì)很大程度影響著你的直播氛圍摩钙。包括背景裝飾、音樂查辩、光線胖笛，機(jī)位网持，桌面擺設(shè)。比如你在一個(gè)特別僻靜长踊，光線昏暗功舀，背景是黑色的環(huán)境中去直播賣貨，想調(diào)動(dòng)直播間消費(fèi)的氛圍就會(huì)更難一點(diǎn)
?互觀身弊、點(diǎn)贊要多喊：不要與一個(gè)人互動(dòng)不斷辟汰，要全面照顧直播間的觀眾
?黑粉永遠(yuǎn)是貴人
?在每次直播之前準(zhǔn)備一些小道具。有時(shí)候我們直播一天一播就是5/6個(gè)小時(shí)阱佛，那這樣很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)莉擒，我們不能保證我們的狀態(tài)一直很好，直播間的氣氛一直保持很嗨瘫絮，所以說到兩個(gè)小時(shí)/三個(gè)小時(shí)左右涨冀，直播的狀態(tài)必然下降，這個(gè)時(shí)候就可以拿出自己的道具----一些很可愛的裝扮型小玩意兒~
?很多影視劇在一些關(guān)鍵的時(shí)候麦萤，都會(huì)有一些好聽的BGM出現(xiàn)鹿鳖，把我們拽到劇情當(dāng)中，直播中也是這樣壮莹，合理地運(yùn)用音樂和音效也絕對(duì)會(huì)讓我們的直播上升一個(gè)高度翅帜；在開播之前準(zhǔn)備一些開心/悲傷/激情搞笑等不同的音樂音效，絕對(duì)是可以提升自己的直播質(zhì)量的
?一個(gè)合格的主播命满，優(yōu)秀的語(yǔ)言組織能力是基本要求涝滴，即使不能比肩專業(yè)主持，起碼也要字正腔圓胶台，說話聽得清歼疮，畢竟直播是沒字幕的。
直播無(wú)法重來(lái)诈唬，這就要求嘉賓和主播能夠應(yīng)對(duì)直播時(shí)的突發(fā)狀況韩脏，不懵圈不冷場(chǎng)，這里的小建議是可優(yōu)先考慮找主持人/脫口秀演員/知名話多藝人 ……
?也可以找嘉賓铸磅，除了流量赡矢，還要考慮嘉賓與品牌的契合度，首先考慮的是和品牌天然關(guān)聯(lián)阅仔。例如格力董事長(zhǎng)董明珠選擇自己親自直播吹散。嘉賓是懂產(chǎn)品的。既然要帶貨種草八酒，首先要自己了解產(chǎn)品空民，例如各大品牌選擇讓最懂產(chǎn)品的自家老板上場(chǎng)；京東電腦數(shù)碼611直播邀請(qǐng)的馬東本人就是技術(shù)宅~
?從營(yíng)銷層面來(lái)說丘跌，除了直播本身袭景，我們還要考慮到后續(xù)的傳播角度，嘉賓就算不是自帶話題闭树，也最好要有創(chuàng)造話題的可能耸棒，例如著名的小朱佩琦組合、羅永浩直播首秀等
?直播首先要有個(gè)主題报辱，直播腳本在動(dòng)筆前要根據(jù)直播時(shí)長(zhǎng)和產(chǎn)品數(shù)量与殃，規(guī)劃好每個(gè)產(chǎn)品的時(shí)長(zhǎng)，搞清楚環(huán)節(jié)和流程碍现。
暖場(chǎng)幅疼、嘉賓互動(dòng)、產(chǎn)品介紹昼接、帶貨爽篷、抽獎(jiǎng)……要注意明確內(nèi)容主次，既要卡著時(shí)間慢睡，又要保持連貫有看點(diǎn)
?哪怕是街邊擺攤兒吆喝逐工，也要一唱一和，直播間里主播和嘉賓當(dāng)然也需要明確的角色分工了漂辐。誰(shuí)帶節(jié)奏泪喊？誰(shuí)介紹產(chǎn)品？誰(shuí)主要帶貨髓涯？誰(shuí)負(fù)責(zé)強(qiáng)調(diào)銷售信息以及抽獎(jiǎng)袒啼？嘉賓以使用者的角度還是消費(fèi)者的角度來(lái)介紹產(chǎn)品？這些都是要在腳本上注明的
?想要給人種草纬纪，只憑空洞的夸贊是不行的蚓再。在介紹產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用平實(shí)的語(yǔ)言包各，選擇一個(gè)合適的角度对途，例如性能、性價(jià)比髓棋、使用場(chǎng)景实檀、現(xiàn)場(chǎng)試用等等，能讓觀眾即刻種草的按声，很多時(shí)候其實(shí)只是一個(gè)小點(diǎn)膳犹，而不是專業(yè)卻空洞的產(chǎn)品描述。
想要促成購(gòu)買签则，首先要留住觀眾须床。可以在腳本策劃時(shí)預(yù)埋一些梗和亮點(diǎn)渐裂，別讓場(chǎng)子冷下來(lái)豺旬，同時(shí)在寫腳本和直播過程中钠惩，促銷信息和抽獎(jiǎng)信息也可以多多強(qiáng)調(diào)，用最實(shí)際的利益點(diǎn)留住觀眾
?如果有嘉賓參與族阅，雖然嘉賓不會(huì)100%按本子走篓跛，但你的腳本就是他們完成直播的最后一道防線
?常規(guī)籌備一場(chǎng)pgc直播，兩周左右的時(shí)間坦刀，但會(huì)有很多情況導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)delay愧沟，腳本、場(chǎng)地布置鲤遥、直播間搭建……這些大概率都是需要反復(fù)修改確認(rèn)的沐寺，所以最好事先提前。
尤其注意的是直播產(chǎn)品盖奈，請(qǐng)務(wù)必協(xié)商一個(gè)收品最后期限混坞，這部分內(nèi)容會(huì)非常影響腳本進(jìn)度。
需要跟客戶明確好物流信息和對(duì)接人員钢坦，可以創(chuàng)建共享文檔多方實(shí)時(shí)更新產(chǎn)品及物流信息拔第。
保證在直播前1-2天能全部拿到，并檢查好產(chǎn)品型號(hào)场钉，如涉及現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品蚊俺，提前測(cè)試避免翻車。
?直播間的布置關(guān)乎著觀眾打開直播后的第一印象逛万，所以務(wù)必要提前勘景和籌備泳猬，一是看空間，避免背景板上的元素過大或過杏钪病得封；二是明確直播畫面比例，橫屏指郁？豎屏忙上？主播or主播們?nèi)绾卧诋嬅嬷姓疚弧?/p>
要注意背景板顏色適中，避免過淺闲坎，打光容易曝光疫粥；避免過深，感觀不太友好腰懂，注意避免使用亮度過亮的元素做道具（如霓虹燈）
?救場(chǎng)視頻：直播事故時(shí)用作備份
?最后有曝光才有流量梗逮，有流量才有停留，有停留才有轉(zhuǎn)化
