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Chapter 1

增長黑客引入，作者個(gè)人經(jīng)歷介紹呻征，作者親身主導(dǎo)的增長案例→增長負(fù)責(zé)人的最初90天計(jì)劃

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Chapter 2制定增長作戰(zhàn)計(jì)劃

2.1 找到北極星指標(biāo)

FACEBOOK vs MySpace ： 月度活躍數(shù) vs 總注冊(cè)用戶數(shù)，Vanity Metric

如何找到北極星指標(biāo)骤竹？

-產(chǎn)品核心價(jià)值
-是否反映活躍程度
-直接反映公司發(fā)展發(fā)現(xiàn)
-能被團(tuán)隊(duì)理解交流
-先導(dǎo)指標(biāo)摔刁，而不是滯后
-可操作性

2.2 增長模型

廣告產(chǎn)品利潤增長模型

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如何打造增長模型？

繪制用戶旅程
1）輸出變量：一般來說就是你的北極星指標(biāo)兜看。
2）輸入變量：就是可以影響北極星指標(biāo)的那些主要變量。
3）方程：就是這些變量之間的關(guān)系狭瞎。
活躍用戶=新用戶加入-老用戶流失

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2.3 最大化模型的效用

-量化指標(biāo)
-分清優(yōu)先級(jí)
-分解增長指標(biāo)
-提供方向和骨架（用戶分組细移、迷你模型）
-統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)方向

2.4 監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)

關(guān)鍵行為漏斗

（渠道數(shù)據(jù)、盈利數(shù)據(jù)熊锭、用戶行為數(shù)據(jù)）
-三個(gè)一級(jí)事件 用戶從初次接觸產(chǎn)品到最終成功使用產(chǎn)品的最重要的里程碑弧轧。

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增長儀表盤

1）北極星指標(biāo)：數(shù)值及趨勢(shì)。
2）增長模型關(guān)鍵指標(biāo)：頭部訪客量碗殷、新用戶激活率精绎、老用戶留存率、盈利情況等锌妻。
3）關(guān)鍵細(xì)分指標(biāo)：比如與關(guān)鍵行為相關(guān)的指標(biāo)代乃、一些重要流程的漏斗分解等。
4）重要用戶分組：按渠道分从祝、按新老用戶分襟己、按產(chǎn)品平臺(tái)分等引谜。

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用戶心理學(xué)及用戶決策心理地圖

新用戶引導(dǎo)牍陌、簡化流程擎浴、去除阻礙行為、適當(dāng)提醒毒涧、幫用戶設(shè)目標(biāo)和計(jì)劃

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留存：進(jìn)展和里程碑贮预、提醒和溝通、新功能

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Chapter3用戶獲确峦獭：增長的源頭活水

3.1 增長為王、增長維艱

3.2 LTV(life time value)>CAC(customer acquisition cost)

LTV/CAC = 盈利能力

CAC =(營銷總費(fèi)用+銷售總費(fèi)用） / 同時(shí)期新增用戶數(shù)

混合Blended CAC：付費(fèi)流量+天然渠道
付費(fèi)Paid CAC
滿載Fully loaded CAC：加上薪酬捡偏、工具唤冈、設(shè)備

LTV

CAC/LTV坐標(biāo)圖

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3.3 五步選擇合適的用戶獲取渠道

1.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)

2.了解用戶群體

3.列出可能的備選渠道

[反饋閉環(huán)、體量]

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4.篩選最初的獲取渠道

理想的渠道

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5.運(yùn)營银伟、優(yōu)化和拓展用戶獲取渠道

用戶推薦

原因：獲取成本低你虹、用戶質(zhì)量好、轉(zhuǎn)化比例高

三個(gè)概念

用戶推薦Referral,病毒傳播ViralLoop,網(wǎng)絡(luò)效果NetworkEffect（護(hù)城河）

六大類型

1.口口相傳（好的體驗(yàn)） 2.展示相傳（展示產(chǎn)品） 3.補(bǔ)貼推薦 4.社交網(wǎng)絡(luò)用戶推薦 5.病毒營銷（擴(kuò)散速度快彤避、傳染規(guī)模廣） 6.產(chǎn)品內(nèi)傳播機(jī)制（產(chǎn)品需求傅物、內(nèi)容分享、人為制造琉预、歡樂時(shí)刻董饰、順便接觸）

萬能公式-K因子

通過邀請(qǐng)加入的新用戶人數(shù)=潛在的推薦人總數(shù)推薦人轉(zhuǎn)化率分支因子*被推薦人轉(zhuǎn)化率

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3.4 移動(dòng)應(yīng)用的增長框架圖

移動(dòng)應(yīng)用的增長框架圖+增長模型=完美暴擊

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1）技術(shù)是最底層的基礎(chǔ)。
2）分析和洞察是指導(dǎo)增長策略的根本圆米。
3）用戶獲取卒暂、參與和留存，以及變現(xiàn)是用戶生命周期的三個(gè)主要階段娄帖。
4）具體渠道的運(yùn)用跨越了用戶的不同生命周期也祠。

Chapter4用戶激活：增長的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化點(diǎn)

4.1 新用戶體驗(yàn)很重要

4.2 如何定義用戶激活

Aha時(shí)刻

（誰）在（多長時(shí)間內(nèi)）完成（多少次）（什么行為）

理解關(guān)鍵行為

1）你希望用戶每次使用產(chǎn)品時(shí)都做的行為是什么？
2）用戶做出了哪個(gè)行為更有可能長期留存下來块茁？
3）哪個(gè)指標(biāo)是整個(gè)公司最在意的齿坷？哪個(gè)指標(biāo)是你最希望提升的？哪些用戶行為直接影響了這個(gè)指標(biāo)数焊？
4）你有幾個(gè)不同的產(chǎn)品或者功能嗎永淌？它們都分別是什么？每個(gè)產(chǎn)品或功能的成功指標(biāo)是什么佩耳？和哪些用戶行為相關(guān)遂蛀？
一 3-5個(gè)關(guān)鍵行為 二 數(shù)據(jù)分析篩選關(guān)鍵行為 三 通過定性用戶調(diào)研進(jìn)一步確認(rèn) 四 找到關(guān)鍵行為和Aha時(shí)刻（“魔法數(shù)字”、“時(shí)間窗口”）
https://amplitude.com/

衡量新用戶激活的常用指標(biāo)和圖標(biāo)

1干厚、激活率：一定時(shí)間內(nèi)完成激活行為的比例
衡量長期留存的先導(dǎo)指標(biāo)李滴，聚焦點(diǎn)螃宙，了解趨勢(shì)
2、激活漏斗轉(zhuǎn)化率
3所坯、新用戶留存指標(biāo) - “習(xí)慣指數(shù)”

4.3 新用戶指導(dǎo)的“激動(dòng)指數(shù)”

激動(dòng)指數(shù)模型

1谆扎、明確用戶的初始激動(dòng)指數(shù)。品牌芹助、來源堂湖、廣告等
2、了解各個(gè)元素對(duì)激動(dòng)指數(shù)的影響
3状土、綜合審計(jì)新用戶激活漏斗的各個(gè)環(huán)節(jié)

4.4 新用戶引導(dǎo)的四大原則和八大誤區(qū)

原則一：增加動(dòng)力 頁面一致性无蜂、解釋好處、利用社會(huì)信任蒙谓、讓用戶有參與感
原則二：減少障礙 推遲注冊(cè)斥季、移除多余步驟，隱藏過多信息累驮、避免冷啟動(dòng)
原則三：適時(shí)助推 明確機(jī)會(huì)窗口酣倾、用戶引導(dǎo)、外給部渠道提醒
原則四：私人訂制 讓用戶選擇慰照、根據(jù)用戶的消費(fèi)歷史推薦灶挟、根據(jù)用戶目的給予不同的引導(dǎo)、根據(jù)不同群組給予不同的引導(dǎo)
誤區(qū)一毒租，新用戶注冊(cè)和引導(dǎo)步驟太多稚铣，流程太長；
誤區(qū)二墅垮，沒有聚焦到一個(gè)關(guān)鍵行為上惕医，想讓新用戶做的事情太多；
誤區(qū)三算色，花太多時(shí)間教用戶怎么用界面抬伺，而沒有讓用戶使用產(chǎn)品；
誤區(qū)四灾梦，讓用戶太快完成設(shè)置峡钓，沒有給予足夠的教育；
誤區(qū)五若河，新用戶注冊(cè)太順利了能岩，沒有設(shè)置必要的障礙篩選掉不合格的用戶；
誤區(qū)六萧福，以“注冊(cè)完成”為衡量新用戶引導(dǎo)的指標(biāo)拉鹃，而不是“用戶激活”；
誤區(qū)七，對(duì)每個(gè)用戶都統(tǒng)一對(duì)待膏燕；
誤區(qū)八钥屈，完全照抄以上介紹的最佳實(shí)踐，而不進(jìn)行A/B測(cè)試

4.5 新用戶激活是系統(tǒng)工程

需要各部門坝辫、各渠道配合篷就，組合拳、不僅僅是注冊(cè)第一天

Chapter 5 用戶留存：增長的堅(jiān)實(shí)根基

5.1 用戶留存很重要

凈用戶增長=新用戶加入-老用戶流失

留存的復(fù)利效應(yīng)阀溶，得留存者得天下

5.2 定義留存

Retention rate腻脏，retention curve鸦泳，cohort analysis

5.2.1 是否完成關(guān)鍵行為

5.2.2 發(fā)現(xiàn)用戶的天然使用周期

不同類型的應(yīng)用留存使用象限

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5.2.3 用戶留存曲線

留存曲線

5.3利用留存曲線

5.3.1 判斷是變好還是變差

1银锻、橫向?qū)Ρ龋蝗巳旱牧舸媲€
2做鹰、縱向?qū)Ρ然魑常煌瑫r(shí)期的留存曲線

5.3.2留存的不同階段

1、新用戶激活（Aha） 2钾麸、中期留存（形成使用習(xí)慣） 3更振、長期留存（經(jīng)常回來） 4饭尝、流失用戶階段

用戶留存階段圖

5.3.3行為分群

5.4提升用戶參與

用戶留存和用戶參與

5.4.2用戶參與度的1肯腕、9、90規(guī)則

1）消極用戶：這些用戶可能沒有按照最理想的方式使用產(chǎn)品钥平，但是他們按照他們自己的方式以比較正常的頻率持續(xù)使用產(chǎn)品实撒。
2）核心用戶：這些用戶以一個(gè)比較正常的頻率和正確的方式使用產(chǎn)品，是活躍用戶里的大多數(shù)涉瘾。
3）超級(jí)用戶：參與度非常高的用戶知态，這些用戶不光高頻率地使用產(chǎn)品，可能還同時(shí)使用多個(gè)功能立叛，或者會(huì)使用大多數(shù)用戶沒用到的“進(jìn)階功能”负敏。

1、9秘蛇、90規(guī)則

5.4.3用戶的參與度階梯

階梯遷移

5.4.4持續(xù)引導(dǎo)

1.鼓勵(lì)用戶正確使用產(chǎn)品的行為
2.提高用戶使用產(chǎn)品的頻率
3.增加同一用戶使用不同產(chǎn)品功能的數(shù)量
4.讓用戶使用多個(gè)客戶端
5.在合適的時(shí)刻向用戶介紹新功能

5.5 習(xí)慣養(yǎng)成和行為放大啊

第一步：增加參與用戶數(shù)其做、第二步：長期留住用戶 第三步：自我持續(xù)
有黏性的產(chǎn)品=用戶用得越多積累的好處越多+用戶用得越多離開后損失越大

用戶行為為產(chǎn)品服務(wù)

5.5.1 完成關(guān)鍵行為：BJ Fogg的行為模型

B=MAT，行為（Behavior）的發(fā)生與否受到動(dòng)力（Motivation）赁还、能力（Ability）和觸發(fā)（Trigger）三個(gè)因素的影響

行為模型

5.5.2 習(xí)慣養(yǎng)成的黃金公式

一妖泄、給用戶的單次行為提供一個(gè)“獎(jiǎng)勵(lì)”
二、是要求用戶在產(chǎn)品中投入一點(diǎn)努力
Twitter和LinkedIn在用戶登錄時(shí)秽浇，都不直接刷新信息流浮庐，而是要求用戶點(diǎn)擊“新推文”或“新文章”按鈕
三、是讓外在的觸發(fā)和用戶的內(nèi)在觸發(fā)相結(jié)合
四、打造一個(gè)參與閉環(huán)审残，讓用戶的一個(gè)行為可以帶來更多的行為

5.5.3 參與閉環(huán)Engagement Loops

滿足感梭域、正面反饋

參與閉環(huán)的基本組成

一、單人模式

Facebook這一天

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5.6 提高用戶留存的8種武器

①產(chǎn)品改進(jìn)病涨；②新用戶引導(dǎo)和教育；③郵件璧坟；④通知既穆；⑤客戶服務(wù)；⑥促銷雀鹃；⑦忠誠客戶計(jì)劃幻工；⑧新產(chǎn)品。

工具箱

RRF模型：覆蓋面（Reach）黎茎、相關(guān)性（Relevance）和頻率（Frequency）

不同類型的推送點(diǎn)擊率