我們常常發(fā)現(xiàn)，銷售人員已經(jīng)整理好了客戶資料啄骇，目標(biāo)客戶也選擇與確定下來(lái)痴鳄，但是，在準(zhǔn)備拜訪客戶前缸夹，卻遭到了客戶的直接拒絕或婉言拒絕痪寻。這是為什么螺句？銷售人員百思不得其解。
一般來(lái)說(shuō)橡类，客戶拒絕約見(jiàn)的理由主要有以下幾種：
一蛇尚、沒(méi)有充裕的時(shí)間
有時(shí)銷售人員提出約見(jiàn)客戶，客戶常常以自己沒(méi)有時(shí)間或比較忙為由拒絕顾画。當(dāng)客戶說(shuō)自己時(shí)間不充裕時(shí)取劫，或許他真的沒(méi)有時(shí)間，或許只是他拒絕約見(jiàn)的一個(gè)借口研侣。不管是哪種情況谱邪，其實(shí)客戶并不一定真的是因?yàn)槊Σ啪芙^約見(jiàn)的，他要是想見(jiàn)你的話庶诡，時(shí)間還是可以擠出來(lái)的惦银，因?yàn)闀r(shí)間就像海綿里的水，只要去擠末誓，總會(huì)有的扯俱。
遇到這種情況，銷售人員最好暫時(shí)放棄約見(jiàn)喇澡，改天再約蘸吓。還要注意，當(dāng)你約見(jiàn)客戶時(shí)撩幽，不要問(wèn)他什么時(shí)候有空库继，最好直接預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間。
二窜醉、資金出現(xiàn)問(wèn)題
有時(shí)客戶拒絕約見(jiàn)是因?yàn)橘Y金鏈銜接不流暢宪萄。很多客戶本季度或本月的預(yù)算已經(jīng)所剩無(wú)幾，手頭只留有一筆備用資金榨惰，而備用資金只有在特殊情況下才能動(dòng)用拜英。如果客戶的預(yù)算確實(shí)花光了，你去約見(jiàn)他成功銷售的可能性也不大琅催。如果你去約見(jiàn)他居凶，你的產(chǎn)品宣傳也必須極具吸引力才行，否則藤抡，你將很難說(shuō)服客戶動(dòng)用備用資金侠碧。
三、與原供應(yīng)商的合作比較成功
如果你想約見(jiàn)的客戶對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商比較滿意缠黍，他們雙方合作比較成功弄兜、順利，他就會(huì)拒絕你的約見(jiàn)，繼續(xù)與原來(lái)的供應(yīng)商合作替饿，而不會(huì)輕易換掉原來(lái)的合作伙伴语泽，把合作對(duì)象換成其他人。他們會(huì)保持一種親密關(guān)系视卢，以求合作愉快踱卵。如果發(fā)生變故，他們這種親密關(guān)系能夠保證雙方尋求到妥善解決的辦法据过。
如果你想同客戶原來(lái)的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)惋砂，與該客戶建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定的難度蝶俱，一般性的產(chǎn)品宣傳很難吸引對(duì)方的眼球班利，你必須著重宣傳你的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)饥漫，比如利潤(rùn)可觀榨呆、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)庸队、可以退貨等积蜻。
四、主要負(fù)責(zé)人有變動(dòng)
一般來(lái)說(shuō)彻消，客戶方面換了主要負(fù)責(zé)人竿拆，新上任的負(fù)責(zé)人會(huì)比較謹(jǐn)慎。他首先需要了解清楚市場(chǎng)行情宾尚，在新上任期間丙笋，他不會(huì)輕易與不太熟悉的供應(yīng)商打交道。他會(huì)盡力沿用前任的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)來(lái)做工作煌贴，同時(shí)御板，也會(huì)盡力與原來(lái)的供應(yīng)商鞏固合作關(guān)系。盡管如此牛郑，如果你能掌握新任負(fù)責(zé)人的心理怠肋，你們之間還是有希望建立合作關(guān)系的。因此淹朋，你可以多次約見(jiàn)該新任負(fù)責(zé)人笙各，千方百計(jì)地同其建立關(guān)系。
總之础芍，客戶拒絕約見(jiàn)總是有種種理由杈抢，這些理由有的是主觀的，有的是客觀的仑性。銷售人員預(yù)約客戶前一定要認(rèn)真分辨這些理由的真?zhèn)未焊校苊庖恍┲饔^理由，坦然面對(duì)客觀理由，并認(rèn)真分析被拒絕的具體理由鲫懒，合理解決嫩实，為下次再次預(yù)約客戶埋下伏筆。
客戶拒絕約見(jiàn)的原因一方面來(lái)自客戶窥岩，另一方面來(lái)自銷售人員自己甲献。有時(shí)，客戶方面并沒(méi)有什么理由拒絕約見(jiàn)颂翼，只是因?yàn)殇N售人員沒(méi)有熟練的預(yù)約技巧晃洒，或者銷售人員沒(méi)有讓客戶感到有利可圖，或許銷售人員在預(yù)約前沒(méi)有做好充分的調(diào)查朦乏，等等球及，都可能會(huì)遭受客戶拒絕約見(jiàn)。因此呻疹，銷售人員在認(rèn)真分析客戶方面拒絕約見(jiàn)的理由之外吃引，還要從自身方面找原因。
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