銷售場(chǎng)景中衣陶，除了讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品、服務(wù)闸氮，要想成交剪况，往往還有很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)——談判。談什么呢蒲跨？談細(xì)節(jié)译断，談價(jià)格。這是一種“權(quán)力在雙方”的情況或悲，我們需要把各自的目的孙咪、訴求、利益擺到臺(tái)面上來(lái)巡语，通過(guò)利益交換翎蹈，盡快確定一個(gè)雙方都能接受的版本。
這里有幾個(gè)小技巧：
一男公、以便捷的方式搜集信息荤堪，如在談話中通過(guò)一些看似無(wú)關(guān)輕重的問(wèn)題旁敲側(cè)擊；通過(guò)故意給一些錯(cuò)誤信息枢赔，用“糾正式引導(dǎo)”來(lái)獲取信息等逞力。
二、突破慣性思維進(jìn)行出價(jià)糠爬。這里有兩點(diǎn)：利用先發(fā)制人的定錨效應(yīng)率先出價(jià)和敢于用高價(jià)開路寇荧。
三、在讓步中談成交易执隧，如掀桌三步砍價(jià)揩抡、斷崖式讓步等等户侥。
四、在陷入僵局時(shí)暫且擱置峦嗤，如用“兩句話”找出陷入僵局的原因：１蕊唐、＂咱們都是爽快人，這事兒今天就定下來(lái)烁设，好不好替梨？＂以此來(lái)試探成交意愿；２装黑、＂想想有什么新方案副瀑，咱們都能接受＂，想辦法將是非題變成選擇題恋谭。
在這里糠睡，關(guān)鍵我們要掌握自己的話語(yǔ)權(quán)，當(dāng)對(duì)方足夠認(rèn)可你的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值時(shí)疚颊，要敢于去要狈孔，談判，也是一種心理上的較量材义。
至于演講均抽，這在我們公司的產(chǎn)品銷售中更是一種常見(jiàn)的手段，如需要通過(guò)家長(zhǎng)會(huì)讓家長(zhǎng)買單等其掂。對(duì)于一個(gè)演講來(lái)說(shuō)到忽，話術(shù)其實(shí)與說(shuō)服是大同小異的，但是因?yàn)檠葜v很少有與對(duì)方溝通清寇、互動(dòng)的機(jī)會(huì)喘漏，權(quán)力是需要在你的演講中通過(guò)吸引、聚焦與引導(dǎo)來(lái)形成的华烟。也就是需要先獲得觀眾的心理認(rèn)可翩迈，再來(lái)傳達(dá)重要的信息。
因此盔夜，在這個(gè)部分负饲，我結(jié)合自己平時(shí)的經(jīng)歷，來(lái)進(jìn)行一些分享喂链。
核心一：信任返十。
在演講中，演講者與聽(tīng)眾有天然的距離椭微，這個(gè)距離在銷售中更加明晰洞坑，來(lái)者不僅是一般的不想聽(tīng)，更大的可能是天然的抗拒感蝇率。因此迟杂，我們有三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題要解決：第一刽沾，迅速贏得觀眾的信任和好感；第二排拷，爭(zhēng)取大多數(shù)觀眾的認(rèn)同侧漓；第三，化解某些場(chǎng)合下的尷尬监氢，尤其是互動(dòng)環(huán)節(jié)時(shí)的Q＆A布蔗。
第一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，很多專業(yè)講座時(shí)講者可以選擇以自謙的方式降低期待浪腐，而后不動(dòng)聲色地建立專業(yè)形象纵揍，如裝作無(wú)意中提到與某些大拿的對(duì)話。但是牛欢，在銷售場(chǎng)景中，觀眾淆游，或者說(shuō)潛在客戶本身就容易質(zhì)疑其專業(yè)性傍睹，因此，需要的是迅速的建立專業(yè)形象犹菱，如行業(yè)資深程度拾稳，公司成就等，只是需要注意說(shuō)話語(yǔ)氣腊脱。另外访得，需要在過(guò)程中不動(dòng)聲色地拉近與觀眾的距離，與他們站在同一邊陕凹，如以自身也是家長(zhǎng)的身份展開對(duì)話悍抑，訴說(shuō)痛點(diǎn)。
第二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題杜耙，因?yàn)橄旅娴挠^眾眾口難調(diào)搜骡，所以需要隨時(shí)注意觀眾的反應(yīng)，調(diào)整演講的節(jié)奏佑女、深度等等记靡。當(dāng)然，這個(gè)問(wèn)題如果是在銷售場(chǎng)景中团驱，有條件的話可以事先做好更充足的準(zhǔn)備摸吠，如電話邀約中了解對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)，為什么有興趣參與產(chǎn)品了解嚎花，之前對(duì)于類似產(chǎn)品的體驗(yàn)和看法等寸痢，做到有的放矢。
第三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題紊选，我們有幾種方式：第一轿腺，在講述中以故事的方式預(yù)防疑義两嘴，這也是銷售常用技巧。如：家長(zhǎng)對(duì)于游學(xué)非常擔(dān)心住家的安全問(wèn)題族壳，我們提前以故事的形式描繪住家場(chǎng)景憔辫，過(guò)往住家與學(xué)生之間在生病時(shí)、日常休息時(shí)發(fā)生的小故事等仿荆。第二贰您，對(duì)于難懂的信息傳遞留出空白反應(yīng)時(shí)間，當(dāng)然拢操，如果不需要那么專業(yè)精準(zhǔn)的話锦亦，最好是以打比方的形式讓其更易懂，而非以一堆專業(yè)詞匯砸暈對(duì)方令境，畢竟這不是專業(yè)討論杠园。
核心二：氣場(chǎng)。
如果說(shuō)一場(chǎng)演講要成功舔庶，在我看來(lái)抛蚁，氣場(chǎng)的功勞占據(jù)了一半。氣場(chǎng)惕橙，是你對(duì)于整個(gè)場(chǎng)子的把控度瞧甩，你的信念感的傳遞，這分為場(chǎng)上和場(chǎng)下能做的弥鹦。
場(chǎng)上：我們可以利用場(chǎng)地布置增強(qiáng)專業(yè)度感受肚逸，另外，我們需要自己本身意志堅(jiān)定彬坏，對(duì)于自己的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心朦促，站在場(chǎng)子的最中央，敢于面對(duì)所有人的目光栓始。
場(chǎng)下：一是需要自己準(zhǔn)備足夠充分思灰，如對(duì)于產(chǎn)品足夠了解，真正對(duì)人有價(jià)值混滔；模擬足夠多的情況等洒疚。二是允許自己失誤。
當(dāng)然坯屿，這些說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單油湖，實(shí)際還需自己不斷使用這些小技巧，內(nèi)容為王领跛，抓住核心乏德，其余的就是熟能生巧罷了。
