人比模式重要，創(chuàng)始團隊比商業(yè)模式重要包斑，但這并非意味著商業(yè)模式不重要流礁，相反一個創(chuàng)業(yè)項目能否成功，除了人靠譜之外罗丰，還得事靠譜神帅，這個事就是商業(yè)模式∶鹊郑靠譜的商業(yè)模式未必會成功找御，但不靠譜的商業(yè)模式肯定不會成功，這是一個基本的創(chuàng)業(yè)和投資邏輯绍填。
商業(yè)模式這個已經(jīng)被用濫的詞霎桅，很多時候我們是選擇性忽略了他的完整概念。例如很多人會直接理解商業(yè)模式不就是怎么賺錢讨永。實際上贏利模式只是商業(yè)模式的一個環(huán)節(jié)滔驶，商學(xué)院里商業(yè)模式有一個經(jīng)典定義——商業(yè)模式是一個關(guān)于價值的系統(tǒng)，就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶價值和公司價值的系統(tǒng)卿闹！
01
商業(yè)模式不只是盈利模式
細(xì)分一下揭糕，一個商業(yè)模式主要包括四個要素：客戶價值主張、贏利模式比原、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程插佛。如果用幾個問題來判斷一個創(chuàng)業(yè)項目是否靠譜，可以問以下四個問題：
第一量窘，你能給哪些特定客戶帶來什么價值雇寇？
第二，你有什么資源和能力為客戶創(chuàng)造價值蚌铜？
第三锨侯，你的盈利模式，包括收入結(jié)構(gòu)和成本結(jié)構(gòu)如何冬殃？
第四囚痴，你如何持續(xù)地為客戶和公司創(chuàng)造價值?
如果用這四個問題去問創(chuàng)業(yè)者，就會發(fā)現(xiàn)有些創(chuàng)業(yè)者并沒有完全想明白审葬，或者只是想了一個層面深滚。這是慣有的事情奕谭，所以最終會出現(xiàn)要么抓住了價值落不了地，要么為了盈利模式飲鴆止渴痴荐，最后把自己活活搞死血柳。就算找投資，現(xiàn)在的投資者也已經(jīng)不好忽悠了生兆，他們更相信數(shù)據(jù)而非模式难捌，即便模式也需要非常精準(zhǔn)的分析。
先看第一個問題：你的目標(biāo)客戶是誰鸦难？你滿足他們的什么需求根吁？
對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，這兩個問題必須想得越清楚越好合蔽，而且要盡快用事實去驗證這兩個假設(shè)是否合理击敌。這里就有幾個問題必須解決：首先是臆想出來的需求必須快速驗證，并非真實存在辈末，這樣的項目基本上是必死無疑愚争，即便僥幸拿到了投資，也是燒完即止挤聘；其次要做個細(xì)分，有些構(gòu)架模式的點捅彻，說出來可能大家都能接受组去，市場上的確有需求，但是拆解到具體的產(chǎn)品上的時候步淹，或者在中間過程的時候从隆，沒有設(shè)計好，也是存在巨大的問題缭裆。那就得問自己有沒有這個資金去培育這個市場键闺。往往技術(shù)類創(chuàng)業(yè)公司最容易陷入這種誤區(qū)。他們往往以一個很酷的技術(shù)為傲澈驼，以為有了好的技術(shù)辛燥，市場需求便隨之而來。其實市場需求和技術(shù)領(lǐng)先是兩回事缝其，很多領(lǐng)先的技術(shù)無法轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品挎塌，即便轉(zhuǎn)換成功了市場規(guī)模也很小。
其次即便是有了清晰的客戶價值主張内边，如果沒有足夠的資源和能力榴都，這個想法也沒有辦法變成現(xiàn)實。這里的資源主要是硬指標(biāo)漠其，包括資金實力嘴高、市場渠道和核心技術(shù)等竿音，能力則偏軟一點，包括核心團隊拴驮、企業(yè)文化和治理結(jié)構(gòu)等組織能力春瞬。創(chuàng)業(yè)公司的資源和能力普遍不足，因此創(chuàng)業(yè)初期一定要采取聚焦戰(zhàn)略莹汤，謀求單點突破快鱼，然后不斷復(fù)制優(yōu)勢，不斷在這個方面需求價值上的重點突破纲岭，否則很容易陷入做了很多東西抹竹，沒什么真正有競爭力的東西，是經(jīng)不住市場的大風(fēng)浪的止潮。這里可能有三種問題存在窃判，首先是忽視核心競爭力，把人脈當(dāng)關(guān)鍵資源喇闸，過分高估人脈的力量袄琳，忽視了產(chǎn)品的深度沉淀和價值挖掘；其次是過分強調(diào)了目標(biāo)為導(dǎo)向燃乍，忽視了制度和流程方面的建設(shè)唆樊；還有一類就是反過來過分強調(diào)了制度和流程的建設(shè)，導(dǎo)致企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期就患了大企業(yè)病刻蟹。這些可能都是企業(yè)難以熬過創(chuàng)業(yè)初期的原因逗旁。
第三個問題則是和賺錢有關(guān)，這也是目前許多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的痛點舆瘪，他們可能有很好的客戶價值主張片效，組織能力和資源也不錯，就是沒有賺錢的盈利模式英古。經(jīng)常有人說淀衣，只要有客戶和流量，賺錢不是問題召调！理論上的確如此膨桥，比如Google和Facebook都是這樣做起來的，但如果你一直在大手大腳地花錢某残，而賺錢還停留在可能性層面国撵，那么企業(yè)的生存就岌岌可危。不賺錢的創(chuàng)業(yè)就是耍流氓玻墅，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也是如此介牙，尤其現(xiàn)在資本市場如此寒冬的季節(jié)，融資越來越難澳厢。因此必須要有清晰的盈利模式环础。
第四個問題和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有關(guān)囚似。在中國，只要有一個概念流行起來线得，立馬就會有大量的跟進者饶唤。比如越來越多的創(chuàng)業(yè)孵化器，自李總理提出“雙創(chuàng)”概念以來贯钩，全國各地已經(jīng)有了上萬家孵化器募狂，絕大多數(shù)都是短期內(nèi)成立的。在“藍(lán)航抢祝”變“紅夯銮睿”的窗口期，一個企業(yè)能不能通過產(chǎn)品的深度挖掘勺三，以及企業(yè)合理的制度和創(chuàng)新建立起競爭壁壘雷滚，是決定一個企業(yè)能否持續(xù)的關(guān)鍵原因。
可持續(xù)發(fā)展的問題也是許多高成長企業(yè)面對的問題吗坚，比較常見的有三個問題：1祈远、創(chuàng)始人和核心團隊的領(lǐng)導(dǎo)力和思維能力跟不上企業(yè)發(fā)展的需求；2商源、管理團隊的組建车份、激勵和培養(yǎng)跟不上企業(yè)發(fā)展的需求；3牡彻、戰(zhàn)略空心化導(dǎo)致企業(yè)把戰(zhàn)略理解為目標(biāo)躬充，而沒有把目標(biāo)分解到業(yè)務(wù)和個人的方法，導(dǎo)致戰(zhàn)略目標(biāo)無法落地讨便。
要解決這些可持續(xù)發(fā)展的瓶頸，有三個解決方案：1以政、創(chuàng)始人團隊自身要提升領(lǐng)導(dǎo)力和思維能力霸褒，包括視野、技能盈蛮、心態(tài)废菱，都需要跟進達(dá)到新時代的要求，不能老停留在過去的所謂成功經(jīng)驗里抖誉；2殊轴、建立合理的人才引進激勵模式，并變革適應(yīng)的組織架構(gòu)袒炉、管理方式和企業(yè)文化旁理，團隊有了一定的規(guī)模后，創(chuàng)始人全能是個災(zāi)難我磁；孽文；3驻襟、通過戰(zhàn)略地圖的方法，把戰(zhàn)略目標(biāo)進行合理的拆解芋哭，然后分解為具體的行為沉衣，并落實到具體的業(yè)務(wù)板塊和個人上，并用考核體系來確保落實减牺。
判斷一個創(chuàng)業(yè)項目靠不靠譜豌习，并非要面面俱到。對于創(chuàng)業(yè)早期的項目拔疚，主要考察第一和第二個問題肥隆，而對于中后期的項目，則重點要考察第三和第四個問題草雕。但是關(guān)鍵的關(guān)鍵一件事情靠不靠譜巷屿，歸根到底，還是看人靠不靠譜墩虹。
02
構(gòu)建商業(yè)模式五大階段
那么選定了一個好的商業(yè)模式嘱巾，在公司中也要逐步的去落地，我們可以有這五個過程：動員诫钓、理解旬昭、設(shè)計、實施菌湃、管理：
1问拘、動員——為一個成功的商業(yè)模式設(shè)計項目做好準(zhǔn)備工作。
主要活動是確定目標(biāo)惧所、測試初始想法骤坐、規(guī)劃項目計劃、組建設(shè)計團隊下愈。
關(guān)鍵成功因素：合適的人員纽绍、經(jīng)驗和知識。
主要風(fēng)險：高估了初始想法的價值势似。
2拌夏、理解——研究和分析商業(yè)模式設(shè)計所需的元素。
主要活動是環(huán)境分析履因、研究潛在客戶障簿、采訪行業(yè)專家、研究前人的做法栅迄、收集想法和觀點站故。
關(guān)鍵成功因素：對潛在目標(biāo)市場的深入了解、超越定義傳統(tǒng)目標(biāo)市場霞篡。
主要風(fēng)險： 研究過度：研究和目標(biāo)之間脫節(jié)世蔗。
此階段需要對商業(yè)模式所在環(huán)境做一個細(xì)致徹底的了解端逼，否則很容易受到預(yù)先某個想法的影響，導(dǎo)致研究結(jié)果不客觀污淋。
3顶滩、設(shè)計——構(gòu)建和測試可行的商業(yè)模式可選方案，并挑選最佳寸爆。
主要活動是頭腦風(fēng)暴礁鲁、制作原型、測試赁豆、選擇仅醇。
關(guān)鍵成功因素：與來自公司不同部門的員工一起設(shè)計；透過現(xiàn)狀看本質(zhì)的能力魔种；投入時間析二，探索多種商業(yè)模式。
主要風(fēng)險：低估或者打壓大膽想法节预、過快“鐘情”于某個想法叶摄。
主要的挑戰(zhàn)是要保持設(shè)計大膽新穎模式的決心。
4安拟、實施——在實際環(huán)境中實施商業(yè)模式原型蛤吓。
主要活動是交流和參與、執(zhí)行糠赦。
關(guān)鍵成功因素：最佳項目管理会傲、快速調(diào)整商業(yè)模式的能力和意愿、平衡好舊模式和新模式拙泽。
主要風(fēng)險——積極性降低淌山、減弱。
一旦確定了商業(yè)模式顾瞻，就要開始著手如何實施的工作艾岂。包括確定所有項目，制定各個階段的里程碑朋其，節(jié)點等。
5脆炎、管理——結(jié)合市場反饋來調(diào)整和修改商業(yè)模式梅猿。
主要活動是分析環(huán)境、持續(xù)的評估你的商業(yè)模式秒裕、換一角度思考你的商業(yè)模式袱蚓、調(diào)整商業(yè)模式、配合公司整體戰(zhàn)略几蜻、處理模式間的協(xié)同效應(yīng)和沖突問題喇潘。
關(guān)鍵成功因素：目光長遠(yuǎn)体斩、積極主動、商業(yè)模式的管理颖低。
主要風(fēng)險——成為成功的犧牲品絮吵，滿足于現(xiàn)狀而未能及時作出調(diào)整。
管理階段意味著需要不斷評估模式忱屑、審視環(huán)境蹬敲，來理解這種模式在未來長遠(yuǎn)階段會受到外部因素怎樣的影響。
