很多人都看過一本書奔坟，叫“商業(yè)模式新生代”。這本書是關(guān)于商業(yè)模式研究的經(jīng)典之作搭盾。在那本書里咳秉，提出了一個“商業(yè)模式畫布”的概念，現(xiàn)在已經(jīng)是全球流行的基本概念了增蹭〉文常“商業(yè)模式畫布”把“客戶和需求”作為商業(yè)模式構(gòu)建的核心。
在精益創(chuàng)業(yè)時代，很多人都覺得“商業(yè)模式畫布”適用范圍上不夠具體霎奢，所以提出了一個“精益畫布”的概念户誓。“精益畫布”是把“需求和產(chǎn)品”作為商業(yè)模式構(gòu)建的核心幕侠。目前中國有很多喊精益創(chuàng)業(yè)的人帝美，但大家都沒有仔細(xì)研究過“精益畫布”。如果中國的創(chuàng)業(yè)者真的好好按照它的指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)晤硕，那創(chuàng)業(yè)成功的概率就會大幅提升了悼潭。
以上兩種分析工具都來自創(chuàng)業(yè)者的角度，“創(chuàng)業(yè)九宮格”在吸收上述精華的同時舞箍，結(jié)合幾個創(chuàng)始人的實踐以及硅谷和國內(nèi)的天使投資人的共識：在項目初創(chuàng)階段舰褪，也就是天使投資階段，商業(yè)模式構(gòu)建的核心其實還是團(tuán)隊疏橄。作為一個創(chuàng)業(yè)公司占拍，“團(tuán)隊”定位了一群細(xì)分的“客戶”（用戶），力圖滿足他們的某一剛性“需求”捎迫，從而開發(fā)了創(chuàng)新“產(chǎn)品”晃酒，發(fā)揮了適當(dāng)?shù)摹百Y源”優(yōu)勢，通過一些“運營”手段來實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展窄绒。在測算付出最低“成本”的同時贝次，力圖獲得最大的“收益”，同時也承擔(dān)著各種“風(fēng)險”彰导。
在變革九宮格里蛔翅，“團(tuán)隊”被放在了九宮格的最核心位置。團(tuán)隊能否覆蓋到其他的八項位谋，并保證它們沒有致命問題搁宾，這是早期項目能否成功的重中之重。
創(chuàng)始人和團(tuán)隊
1 創(chuàng)始人視野和思維的深度問題
現(xiàn)在越來越多的投資機(jī)構(gòu)明確表示說倔幼，不看北上廣深、杭州和成都之外的項目爽待。原因很簡單损同，除了這幾個創(chuàng)業(yè)城市，中國絕大多數(shù)城市創(chuàng)業(yè)者的視野不夠鸟款。比方說來自廈門的項目“美搜搜”膏燃，他們的創(chuàng)始人就覺得應(yīng)該在線下派卡和線上團(tuán)購之外，有另外一種玩法何什。他在創(chuàng)新上是沒有問題的组哩，包括微商元素的細(xì)節(jié)創(chuàng)新都非常到位。但在整體的方向把握和用戶行為思辨上就明顯弱了。
2 創(chuàng)始人核心能力是否具有局限性
作為創(chuàng)始人對于一個項目的核心競爭力一定要非常的清晰伶贰。如果創(chuàng)始人自己不能作為核心競爭力的最重要的部分蛛砰，那就會非常危險。這樣的項目黍衙，股權(quán)眾籌投資者一定要特別注意泥畅。
天使匯有個項目叫天天樂，是做專門做針對藍(lán)領(lǐng)的WiFi鋪設(shè)的琅翻。創(chuàng)始人和團(tuán)隊都是技術(shù)出身位仁，剛開始都在技術(shù)上尋求突破》阶担可能做出來了最牛的WiFi設(shè)備和計費系統(tǒng)聂抢。但這個項目本身最核心的要素在于鋪設(shè)了多少間工廠。這個時候棠众，你會發(fā)現(xiàn)技術(shù)背景的創(chuàng)始人會遇到麻煩琳疏，更重要的是他做出了一個決定，把所有向工廠打單的活直接外包給招商公司摄欲。當(dāng)這種情況出現(xiàn)的時候轿亮，這個項目就意味著會非常麻煩。
3 ?“轉(zhuǎn)型能力”是考察創(chuàng)始人的最重要能力
一個創(chuàng)業(yè)項目剛開始時的想法和做到一年后的想法胸墙，絕大多數(shù)都會有非常非常大的差異我注，甚至很多都是完全不搭邊的。這就要求創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊能夠迅速的掉轉(zhuǎn)船頭迟隅，千萬不能患得患失但骨。這是非常考驗人的智袭。
在京東眾籌上有個項目叫“小智音箱”奔缠。這家公司之前是做人機(jī)語音互動APP的，它在移動互聯(lián)網(wǎng)剛興起時就開始做了吼野，做到了幾千萬用戶校哎。接下來就從純APP，轉(zhuǎn)到了軟硬結(jié)合領(lǐng)域瞳步，在軟硬結(jié)合領(lǐng)域里又做了很多次嘗試闷哆，現(xiàn)在就轉(zhuǎn)到了“音箱”上，盡管我們不看好它做“音箱”這個產(chǎn)品单起，但我們覺得他們的轉(zhuǎn)型意識是非常贊的抱怔，他們肯定能在未來找到他們理想的用戶場景和最適宜他們的產(chǎn)品。對于股權(quán)眾籌投資者而言嘀倒，一個公司勇于轉(zhuǎn)型是一個非常重要的加分項屈留，給他們機(jī)會局冰，他們總有一天會超出你預(yù)期的。
4 ?“初心”是創(chuàng)業(yè)的動力灌危，也是公司的靈魂
成功的創(chuàng)業(yè)項目絕大多數(shù)都是有初心的康二。一個沒有初心的創(chuàng)業(yè)項目失敗的可能性會大很多。現(xiàn)在很多人講企業(yè)文化乍狐，其實對于創(chuàng)業(yè)公司來說赠摇，“初心”就是最重要的企業(yè)文化。對應(yīng)初心的只是你的能力能否完成你的初心而已浅蚪。
我相信京東眾籌的米開醫(yī)療和天使匯的寶護(hù)圈的智能體溫計項目肯定都是充滿著濃濃的愛意的藕帜。小孩發(fā)燒確實是一個讓爸爸們內(nèi)心變得很柔軟的事。在這樣的公司里惜傲，你也會感到那片暖意洽故。至少你不會做出糊弄人甚至有毒有害的產(chǎn)品來讓小孩用。
對于股權(quán)眾籌投資者而言盗誊，創(chuàng)始團(tuán)隊有初心有情懷时甚，這是一個非常重要的加分項，但初心往往和需求以及產(chǎn)品有巨大偏差哈踱，甚至背道而馳荒适。這點尤其要警惕。
5 ?創(chuàng)始團(tuán)隊在核心業(yè)務(wù)上不能有缺項
在核心業(yè)務(wù)上不能沒有人盯开镣。這在很多眾籌平臺上的智能硬件項目里特別普遍刀诬。創(chuàng)始團(tuán)隊都具有強大的互聯(lián)網(wǎng)基因和硬件開發(fā)能力，但對于供應(yīng)鏈卻沒人涉足邪财，甚至完全指望代工廠幫你解決陕壹。這對于那些猛的訂單爆發(fā)的項目而言，幾乎就是災(zāi)難树埠。對于股權(quán)眾籌投資者而言糠馆，在它的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)里要特別注意在核心業(yè)務(wù)上有無核心人員負(fù)責(zé)，以及這個人的過往經(jīng)歷能否撐起這么重要的事怎憋。
一個基本觀點：好的團(tuán)隊差的模式可以等又碌，差的團(tuán)隊好的模式堅決不能考慮！
有個典型的創(chuàng)始人叫陳昊芝绊袋。他曾在汽車赠橙、翻譯、收藏等多個領(lǐng)域多次創(chuàng)業(yè)愤炸，不斷的試錯，最后在手游領(lǐng)域終于以“捕魚達(dá)人”迎來了巨大的成功掉奄。今日頭條的張一鳴也是如此规个。在他們的例子里凤薛，我們可以清楚的看到“產(chǎn)品”、“客戶”诞仓、“需求”缤苫、“運營”都是可以調(diào)整的，“資源”也是可以整合的墅拭，但“團(tuán)隊”卻是無可替代的活玲。把一個“不靠譜”的團(tuán)隊即使放在手游這樣的臺風(fēng)口上，他們也會慢慢自我衰落或被其他“靠譜”的團(tuán)隊慢慢甩在身后谍婉。
客戶（用戶）＋需求
九宮格左上端的“客戶/用戶”細(xì)分是整個商業(yè)模式設(shè)計的起點舒憾。“需求”是整個商業(yè)模式的靈魂穗熬。很多人都把項目的失敗歸結(jié)于“產(chǎn)品”問題镀迂，其實在我們看來，99%的項目失敗最后都要歸結(jié)到“客戶+需求”這兩個層面的理解上唤蔗。
客戶細(xì)分和需求細(xì)分太過寬泛探遵，“運營”、“產(chǎn)品”妓柜、“資源”箱季、”團(tuán)隊”和“成本”都會難以支撐；太過狹窄棍掐，則“收益”上又不能做到最大藏雏，“客戶”和“需求”繼續(xù)擴(kuò)張又會受到局限隆箩，影響利益最大化的商業(yè)本質(zhì)艺糜。
用戶和客戶的區(qū)分非常重要，也是我們判斷一個創(chuàng)始人是互聯(lián)網(wǎng)思維還是傳統(tǒng)思維的第一標(biāo)準(zhǔn)缴允。
關(guān)于客戶細(xì)分最疆，這里舉一個例子以便我們理解杯巨。我們今天上午放出的項目演練，它是想串聯(lián)起來學(xué)員努酸、教練和場館三方都在它的平臺上玩服爷。這就意味著，它的客戶是三類人获诈，需求至少也是三類仍源，這就意味著它在運營上要有三撥人來拓展這三類人。如果有一方不滿意會怎樣舔涎？學(xué)員都不滿意笼踩，教練和場館全歇菜，你的項目馬上歇菜亡嫌。教練和場館不滿意嚎于，一切還可以繼續(xù)運轉(zhuǎn)掘而。所以，上面那種玩法肯定是不對的于购。這是一個很簡單的道理袍睡。所以你的客戶就是學(xué)員，你一定要竭力維護(hù)好他肋僧。別的你可以完全不用管斑胜。他需要什么的時候你再最低成本最高滿意度的配。這個案例里嫌吠，你會發(fā)現(xiàn)它是客戶/用戶被擴(kuò)大化了止潘，其實風(fēng)險就非常大。
股權(quán)眾籌投資者看項目肯定是先看到商業(yè)計劃書居兆，當(dāng)你看到用戶/客戶混為一談的時候覆山，就不用看下一步了。
如果有多個類型的用戶或客戶泥栖，那基本上創(chuàng)業(yè)項目本身把控不了局面簇宽，也不用看了。
關(guān)于需求細(xì)分吧享，我們也舉一個例子以便我們理解魏割。舉得還是美搜搜的案例。它是一個美業(yè)應(yīng)用钢颂，給線下的美發(fā)钞它、美容、美甲和整形醫(yī)院導(dǎo)流殊鞭，到店消費遭垛。你會發(fā)現(xiàn)，用戶比你的應(yīng)用更清楚她附近有什么美發(fā)操灿、美容和美甲店锯仪，更清楚價格，即使她知道某家店比她常去的店便宜她也不敢輕易換趾盐，因為“做的不好”的風(fēng)險比多花點錢要大多了庶喜，所以她沒有動力。用戶不一定認(rèn)可救鲤，但創(chuàng)業(yè)項目已經(jīng)啟動久窟，產(chǎn)品、運營以及更多的成本都已經(jīng)扔進(jìn)去了本缠，但需求不對斥扛。所以這就是創(chuàng)始團(tuán)隊沒有細(xì)細(xì)研究客戶的需求而導(dǎo)致的空中樓閣式的創(chuàng)業(yè)。
這是非车で拢可怕的犹赖。對于股權(quán)眾籌投資者來說队他，難度最大的一點就是判斷需求，因為它往往很隱蔽峻村，需要層層剝開才能看到。但不要緊锡凝，您最強大的武器就是您的生活粘昨。你可以靜下心來用您的生活常識和生活場景來判斷一下這個事，如果符合您或是您了解的習(xí)慣窜锯，那就可以下一步了张肾。如果不符合您或您了解的生活常識和生活場景，那就需要非常謹(jǐn)慎了锚扎。
產(chǎn)品和運營
關(guān)于產(chǎn)品和運營吞瞪，在我們的研究體系里給予的權(quán)重沒有那么高。不像中歐創(chuàng)業(yè)營的李善友教授驾孔，他是真正的“產(chǎn)品派”芍秆。如果硬要給我們掛個帽子的話，我們更愿意叫自己“需求派”翠勉。
我們是堅定的“需求論”者妖啥。我們主張能在現(xiàn)存的產(chǎn)品，比如微信和阿里上解決問題就不要輕易上自己的產(chǎn)品对碌，如果逼不得已上產(chǎn)品荆虱，也要以完全不損耗運營效果為前提。比方說朽们，當(dāng)年我們團(tuán)隊當(dāng)年做投融資平臺怀读，到最后發(fā)現(xiàn)其實這就是一個郵件群組的事，費時費力一兩年幾百萬的投入其實都完全沒有必要骑脱，盡管現(xiàn)在很多股權(quán)眾籌平臺都還在重復(fù)我們的老路菜枷。
在我們的概念里，從需求到運營是渾然一體的惜姐，需要產(chǎn)品來做載體犁跪。另外，為了運營的需要歹袁，產(chǎn)品上可能還需要專門配合運營增加一些運營功能坷衍。所以，產(chǎn)品想做到極致是取決于你定位的你的需求是否極致条舔，你的運營方式是否極致的枫耳，而產(chǎn)品只是配合者的角色。現(xiàn)在有很多產(chǎn)品經(jīng)理往往迷戀于自己的虛幻孟抗，在“小眾”的旗號下做著自我封閉的夢迁杨，我們覺得這都是非匙晷模可悲的。
運營需要調(diào)動的資源包括內(nèi)部資源和外部資源铅协，外部資源可能還會牽扯到購買捷沸。但只要是可控的就可以稱為資源。資源是創(chuàng)業(yè)第一步的重中之重狐史。比如Topsales銷售家這個項目痒给，做銷售招聘第一步必須要有簡歷庫，這個簡歷庫就是創(chuàng)業(yè)的門檻骏全。創(chuàng)始人之前是本土最大的人力機(jī)構(gòu)之一的CEO苍柏，所以就可以輕松越過這個門檻。
成本姜贡、收入和風(fēng)險就不用多說了试吁。
九宮格運轉(zhuǎn)方式
在變革九宮格里，最左邊的一列“客戶”楼咳、“資源”和“收入”都屬于外在客觀存在的熄捍，都需要“團(tuán)隊”通過中間列的“需求”和“風(fēng)險”做判斷和評估，并通過右側(cè)的主觀能動的“產(chǎn)品”爬橡、“運營”和“成本”調(diào)節(jié)來實現(xiàn)治唤。這就又回到了上面的話題，“團(tuán)隊”對于“客戶”糙申、“需求”的把握是核心宾添，對于”風(fēng)險“的評估是項目做還是不做的關(guān)鍵，而對于“產(chǎn)品”柜裸、“運營”和“成本”的實操則是項目成功的保證缕陕。在這個九宮格里，我們也可以清楚的看到創(chuàng)業(yè)對“團(tuán)隊”素質(zhì)的要求是全方面的疙挺，社會上流行的過于夸大或貶低“產(chǎn)品”或“運營”在創(chuàng)業(yè)過程中作用都是不可取的扛邑。
在投資的角度，在變革九宮格里怎么評價股權(quán)眾籌項目铐然？只要把它的八大要素放到這個九宮格里蔬崩，先看看八大要素邏輯上是否跑的通，如果跑的通搀暑，然后再用“團(tuán)隊”去匹配他們是否是最契合這八大要素的“團(tuán)隊”就可以做判斷了沥阳。
整體回顧一下本文的內(nèi)容
我們針對投資人群體的需求，提出了“變革九宮格”自点，它以“團(tuán)隊”為核心桐罕，“用戶+需求”為基礎(chǔ)。它把99%的項目死因都?xì)w于“用戶+需求”，而非“產(chǎn)品+運營”功炮〗η保看一個項目時，把它拆碎了扔到八個格子里薪伏，看看它是否跑的起來滚澜。如果跑不起來，可以直接放棄嫁怀，如果還算能跑通博秫，那就把團(tuán)隊再擱進(jìn)來，看看對每個格子的掌控力如何眶掌，如果整體都轉(zhuǎn)的很流暢，那這家公司就是一家可以持續(xù)運營的公司了巴碗。
