如何學(xué)習(xí)行業(yè)知識入撒？如何研究客戶滿足客戶需求？話術(shù)走趋？
【背景】
1衅金、 我家是做二手車的,獨(dú)立的門店,都是客戶找到店里或從網(wǎng)上看到信息來店里。
2簿煌、 主要賣1-10萬的二手車
【問題】
話術(shù)不好怎么辦氮唯？
【回復(fù)】
1、 詞窮兩個本質(zhì)：缺乏行業(yè)知識姨伟、不能滿足客戶需求
2惩琉、 汽車行業(yè)是專業(yè)人士賺走非專業(yè)人士的錢、銷售第一步利用專業(yè)知識取得客戶的初步信任
比如夺荒，你賣二手路虎瞒渠，有客戶會說：“聽說有一句話，修不好的路虎技扼，跑不壞的豐田伍玖，是嗎？”你馬上可以跟客戶說一個數(shù)據(jù)：“全世界的路虎剿吻，車齡超過15年的窍箍，還有70%以上在公路上跑著呢，這個比例超過其他豪車比例，怎么能說路虎毛病多呢椰棘？路虎運(yùn)用了很多先進(jìn)的高科技技術(shù)纺棺，而豐田采用的都是已經(jīng)很成熟的技術(shù)，但成熟技術(shù)就意味落后當(dāng)前發(fā)展潮流邪狞，就看你更注重什么……”
客戶到門店來聊祷蝌，肯定是有需求，他們更希望聽到你的專業(yè)講解帆卓，而不是上來就推薦車場的車子巨朦，你和客戶之間還沒有建立信任，怎么會賣出去車呢鳞疲？換位思考啦罪郊，你去買二手車，是不是想先聽到專業(yè)講解尚洽？
模糊自己銷售主張的做法啊悔橄，先介紹市場、車輛品牌腺毫，行情癣疟，再詢問客戶需求，不要急于推薦潮酒，要先交朋友
客戶第一次來拜訪門店睛挚，不會著急給你下單的，他們一定會走訪市場一圈急黎，了解市場做了比較扎狱，才會第二次上門第二、第三次上門才是真正的機(jī)會勃教，他們才會聽你的推薦淤击，跟你砍價的，第一次所有的商務(wù)談判都是假的故源，那就是一個市調(diào)你的程序污抬，第一次見面你可要給他們留下專業(yè)印象哦，既熱心（不管你買不買绳军，我都做了專業(yè)解釋）印机，又不貪心（我并沒有見面就強(qiáng)力推薦）
3、 滿足客戶需求
咱們先用專業(yè)知識取得客戶初步信任后门驾，開始做第二步銷售動作射赛，也就是再次提升獲勝幾率！
你的客戶群主要是購買1-10萬的二手車奶是，那咱們來想想他們是什么樣的人咒劲？
1顷蟆、第一次購車，誰的第一次想購買一個二手貨腐魂？只因?yàn)殄X所困；
2逐纬、經(jīng)濟(jì)不寬裕蛔屹；
3、有用車需求豁生，以商務(wù)為主（創(chuàng)業(yè)需求比較大）兔毒；
4、選一個過渡型用車甸箱，誰都喜歡奔馳寶馬育叁，現(xiàn)在沒那個經(jīng)濟(jì)實(shí)力，算了芍殖，先將就吧豪嗽。
5、自己不太懂車豌骏，會多走幾家了解市場行情龟梦。
分析客戶的特征后，客戶需要的是過渡性車窃躲，會注重什么计贰？咱們?nèi)绾卫盟麄兊男睦飦礤N煉話術(shù)呢？
1蒂窒、客戶經(jīng)濟(jì)不寬裕躁倒，所以很注重養(yǎng)車費(fèi)，一定要便宜洒琢，也就是車子要皮實(shí)秧秉，耗油要低，車子本身也沒啥大毛病纬凤。
針對性話術(shù)：咱們推薦的車子應(yīng)該從這方面入手福贞，先否定幾個品牌，用專業(yè)性術(shù)語和駕車體驗(yàn)停士，講講他們的缺陷挖帘，然后主推一個或兩個品牌，也就是你們車場里的主流品牌恋技。
2拇舀、車子保值性不錯，客戶開兩年還能再賣掉蜻底，損失不太大骄崩。
針對性話術(shù)：咱們就來講故事，講這輛車子的價格走勢，要通過案例對比要拂，加深客戶印象抠璃。
比如，93年的別克脱惰，雖然看起來比廣本氣派一點(diǎn)搏嗡，底盤重，車子穩(wěn)拉一，跑長途不累采盒，但偷車賊不偷老款別克，因?yàn)橛秃奶呶等螅畈欢嘁?6個磅氨，誰開得起？所以買家不喜歡嫡纠，出手很難烦租。但說到廣本，就很容易出手了货徙，二手需求旺盛左权，所以我推薦廣本，至少您開了兩年痴颊，事業(yè)發(fā)達(dá)換車時候赏迟，這輛車很容易就出手了，車子開了幾年蠢棱，還能回一些本錢呢锌杀，咱們通過賣車的話術(shù)，無形中泻仙，還提前祝父庠伲客戶肯定能很快發(fā)達(dá)起來，這類恭維話人人都愛聽哦
3玉转、人人都有占便宜心里突想，客戶希望撿到便宜。
針對性話術(shù)：正好咱們手里有一輛性價比很好的車子究抓，車子急需用錢猾担，便宜甩賣，巧了刺下，我們剛剛盤下绑嘹，您就來了……
4、咱們需要不斷詢問客戶的需求和真是心里想法：“你是更注重面子還是更注重經(jīng)濟(jì)性能橘茉？”如果客戶更注重面子工腋，那咱們就有針對性推薦B級車姨丈，只不過車齡大一些；如果客戶更注重經(jīng)濟(jì)性能擅腰，那咱們就有針對性推薦A級車蟋恬，車齡小很多，至少有五惕鼓、六成新筋现。
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