你好币厕！我是鐘飛翔列另，歡迎你來到薪酬機(jī)制線上精品課，這節(jié)課分享主題是：銷售人員激勵(lì)機(jī)制組合拳旦装。
對(duì)不少企業(yè)和門店來說页衙，我賣自己的產(chǎn)品，沒有渠道，更沒有深度分銷店乐。
公司銷售部核心：就是讓他們賣東西艰躺；
銷售只關(guān)心一件事情，就是：賣產(chǎn)品眨八，賣會(huì)員卡腺兴，賣貨。
怎么才能把銷售人員變成虎狼之師呢廉侧？
我們把這種銷售模式页响，叫做直接銷售。
門店銷售模式伏穆，也叫做直接銷售拘泞。
大部分公司的直接銷售，叫“銷售部”枕扫。
有些公司有分銷渠道陪腌，也有直接銷售，他們用直接銷售面對(duì)最重要的客戶烟瞧，所以又被稱為“大客戶部”诗鸭。
總結(jié)：
激勵(lì)銷售人員的兩大模式：傭金激勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制
一、傭金激勵(lì)機(jī)制法：
認(rèn)為参滴，銷售人員的收入强岸，應(yīng)分為底薪+傭金。
底薪是旱澇保收砾赔，傭金則是銷售額的一個(gè)比例蝌箍。
比如：
底薪3000元，提成5%暴心。
那么妓盲，如果銷售員賣了1萬元，就能拿5%专普，也就是500元提成悯衬，總收入3500元。
如果賣了10萬呢檀夹，就能拿5000元提成筋粗，收入可達(dá)8000元。
對(duì)于產(chǎn)品線復(fù)雜的公司炸渡，
比如：
化妝品娜亿，可以根據(jù)產(chǎn)品“記點(diǎn)值“：
賣一盒眼霜30點(diǎn)，一只唇膏12點(diǎn)蚌堵，然后把點(diǎn)數(shù)加一起暇唾，乘上單價(jià)，比如10元一點(diǎn)，就可算出傭金策州。
傭金激勵(lì)機(jī)制的方法看似簡(jiǎn)單粗暴，但非常有效宫仗。
激勵(lì)相容够挂，能燃起大家的斗志：賣越多，分越多藕夫。
但傭金激勵(lì)機(jī)制也有兩個(gè)問題：
第一孽糖，無法對(duì)市場(chǎng)的貧瘠富裕，區(qū)別對(duì)待毅贮。
比如办悟，在廣州賣化妝品，可能就是比蘭州好賣滩褥。
問題是：按銷售額拿傭金病蛉，那就沒人去蘭州開拓市場(chǎng)了。
每個(gè)人都會(huì)盡量“撿”客戶瑰煎，而不是“挖”客戶铺然。
第二，無法判斷業(yè)績(jī)算是低酒甸，還是高魄健。
10萬是這個(gè)地方的合理業(yè)績(jī)嗎？這個(gè)地方換個(gè)人插勤，是否能賣到30萬呢沽瘦？
所以，很多機(jī)構(gòu)做大了以后农尖，
都會(huì)加入“獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制法”析恋。
獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制的基本邏輯，是底薪+獎(jiǎng)金卤橄。
設(shè)定一個(gè)銷售指標(biāo)绿满，一個(gè)與之對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金包，然后根據(jù)對(duì)指標(biāo)的完成情況窟扑，按比例獲得獎(jiǎng)金喇颁。
比如：
銷售指標(biāo)10萬元，獎(jiǎng)金包5000元嚎货。
如果完成6萬橘霎，可拿3000元獎(jiǎng)金。
那超過10萬呢殖属？
還有超額獎(jiǎng)金姐叁。
獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制很好地解決了區(qū)別化對(duì)待，銷售業(yè)績(jī)合理性的問題。
比如：
廣州銷售指標(biāo)：100萬外潜，
蘭州銷售指標(biāo)：10萬原环，
但獎(jiǎng)金都是5000元。
這樣处窥，在蘭州賣10萬拿到的獎(jiǎng)金嘱吗，和在廣州賣100萬一樣。
這就可以通過分別調(diào)節(jié)銷售指標(biāo)滔驾，以及獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制谒麦，來鼓勵(lì)優(yōu)秀人才開拓新市場(chǎng)。
同樣哆致，如果在廣州賣100萬太容易了绕德，可以獎(jiǎng)金包不變，單獨(dú)調(diào)高銷售指標(biāo)摊阀。
反過來耻蛇，如果銷售指標(biāo)合理，獎(jiǎng)金太低城丧，吸引不了人才豌鹤，也可以單獨(dú)調(diào)高獎(jiǎng)金包蚊惯。
所以截型，如何激勵(lì)銷售，是有大學(xué)問的波闹。
在一些大機(jī)構(gòu)里精堕，甚至為獎(jiǎng)金設(shè)了“及格線”歹篓，10萬指標(biāo)庄撮，如果你連6萬都沒做到载萌，說明當(dāng)時(shí)承諾時(shí)太草率，就別想獎(jiǎng)金的事了。
但獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制也有重大的問題刀闷。
銷售一定希望指標(biāo)越低越好，分解指標(biāo)時(shí)施蜜，說不定都能打起來。
公司也一定希望在指標(biāo)完成后修械，撥動(dòng)棘輪，不斷提高明年指標(biāo)蹦渣。
很頭疼吧。
東西還沒開始賣权逗，就這么復(fù)雜了师坎。
那怎么辦呢胯陋？
運(yùn)用：底薪+獎(jiǎng)金+傭金的“銷售激勵(lì)機(jī)制組合拳“
公司給銷售還是要定指標(biāo)，
比如：
10萬，然后確定一個(gè)獎(jiǎng)金包捻激。
比如：
5000元和一個(gè)提成比例男杈，比如10%
如果銷售完成了6萬元泉瞻，不到10萬的指標(biāo)，那么鞭达，按比例拿獎(jiǎng)金，可得3000元。
但如果賣得超過10萬元梳玫，比如16萬元念链，則10萬元銷售指標(biāo)對(duì)應(yīng)的5000元獎(jiǎng)金全得。
此外掂墓，額外的6萬銷售額谦纱，按照10%拿傭金，再得6000元提成
他就一共可得3000元底薪君编，加5000元獎(jiǎng)金服协，加6000元傭金，共1.4萬元啦粹。
這種銷售激勵(lì)機(jī)制組合拳，兼顧了底薪窘游、傭金唠椭、獎(jiǎng)金這3種方式的特點(diǎn)，被越來越多的機(jī)構(gòu)接受忍饰。
但是贪嫂，這個(gè)辦法完美嗎？
小結(jié)：底薪+獎(jiǎng)金+傭金之外艾蓝，還要加上一個(gè)行為指標(biāo)
在底薪+獎(jiǎng)金+傭金激勵(lì)制度下力崇，銷售人員可能只在乎短期利益，會(huì)為了傭金和獎(jiǎng)金赢织，欺騙式銷售亮靴，嚴(yán)重影響客戶滿意度，給企業(yè)造成長(zhǎng)遠(yuǎn)傷害于置。
怎么辦呢茧吊？
于是，在這三者之外八毯，很多機(jī)構(gòu)又加上了一些行為指標(biāo)搓侄，比如用新客戶相對(duì)于老客戶的比率，衡量是否不斷擴(kuò)大到新市場(chǎng)话速；用利潤(rùn)指標(biāo)讶踪，衡量是否大出血式銷售；
用客戶滿意度泊交，衡量是否只在乎短期利益乳讥；用銷售人員流失率柱查，衡量團(tuán)隊(duì)是否可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
底薪雏婶，加獎(jiǎng)金物赶，加傭金，再加行為指標(biāo)留晚。
你現(xiàn)在可能已經(jīng)明白激勵(lì)銷售酵紫，不是“兄弟們，跟我上”這么簡(jiǎn)單错维。
只有適合當(dāng)下的奖地，科學(xué)的激勵(lì)制度，才能把你的銷售團(tuán)隊(duì)變成虎狼之師赋焕，但又不會(huì)誤傷自己参歹。
