20180419邢倩倩
1，人為什么會(huì)口是心非伐弹？
某產(chǎn)品經(jīng)理要推出一款音箱拉馋，他們召集了一些產(chǎn)品潛在消費(fèi)者，組成焦點(diǎn)小組惨好，來(lái)討論下新產(chǎn)品應(yīng)該是什么顏色：黑色還是黃色煌茴。
然后經(jīng)過(guò)討論，這個(gè)小組的每個(gè)人都認(rèn)為消費(fèi)者更傾向于黃色日川。
為了表示感謝蔓腐，組織者告知每個(gè)人走的時(shí)候可以帶走一只音箱，可以任意挑選龄句，結(jié)果每個(gè)人拿走的都是黑色回论。
人為什么會(huì)口是心非散罕？
因?yàn)槿藭?huì)基于自身所處的角色、所在的場(chǎng)景和個(gè)人的認(rèn)知判斷傀蓉，選擇性地說(shuō)一些他覺(jué)得正確的話欧漱。但所謂“正確的話”，并不代表這個(gè)客戶的真實(shí)選擇僚害。
所以硫椰，要想辦法看清客戶的真實(shí)選擇。
2萨蚕，好銷售和好的產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別是什么靶草？
一個(gè)好的銷售最擅長(zhǎng)的就是打破防御，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人對(duì)銷售人員一定是防御的岳遥。
好的銷售要充分調(diào)動(dòng)自己可以呈現(xiàn)的所有資源：自己的外貌奕翔、儀態(tài)，產(chǎn)品包裝浩蓉、價(jià)格折扣派继。
從用戶意識(shí)層面，讓用戶認(rèn)為自己獲得了專業(yè)服務(wù)捻艳，而且賺到了便宜驾窟。
從用戶潛意識(shí)層面，再抓住用戶心理上小小的滿足或不安认轨，打破用戶的防御绅络，說(shuō)服用戶，促成用戶的選擇嘁字。
好的銷售人員都是有攻擊性的恩急，非常懂得在與人直接溝通中，如何適當(dāng)?shù)亟o對(duì)方壓力纪蜒，抓住對(duì)方意識(shí)和潛意識(shí)的抓手衷恭，說(shuō)服對(duì)方。
一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理纯续，則是根本不讓用戶啟動(dòng)防御随珠。
一個(gè)產(chǎn)品如果引發(fā)用戶啟動(dòng)意識(shí)，讓用戶思考杆烁，某種意義上牙丽，就是在推開(kāi)用戶。
因?yàn)椋阂庾R(shí)即防御兔魂。
所有的思考烤芦，都會(huì)讓你產(chǎn)生顧慮。
優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)用戶的行為不批判析校、不教育构罗，最多就是柔性地引導(dǎo)铜涉，多半的時(shí)候只是默默地響應(yīng)和持續(xù)地回復(fù)。
3遂唧、一個(gè)產(chǎn)品要做到的就是迎合用戶潛意識(shí)下地選擇芙代。
所有讓客戶琢磨一下、思考一下的產(chǎn)品盖彭，其實(shí)都是給自己抬高門檻纹烹，降低轉(zhuǎn)化率。
煙酒營(yíng)銷大師李克說(shuō)：包裝的經(jīng)驗(yàn)召边，最核心的一條就是規(guī)模感铺呵。
明明是煙酒新品，但是包裝一定要讓用戶覺(jué)得很熟悉隧熙。熟悉的感覺(jué)就是潛意識(shí)里覺(jué)得安全的感覺(jué)片挂，這樣就不會(huì)觸發(fā)防御。
【自此贞盯，我才明白規(guī)模感的意思音念，是熟悉感，是安全感躏敢，不會(huì)觸發(fā)防御】
4闷愤，人做一個(gè)動(dòng)作，也許是意識(shí)判斷件余，但是70%的是潛意識(shí)的選擇肝谭。
基于意識(shí)與人交流，其實(shí)是高防御模式蛾扇，達(dá)成交易的唯一方式，就是讓對(duì)方清晰地感覺(jué)到一點(diǎn)：我占了便宜魏滚。
