珠寶首飾是具有觀賞價值咙轩、經(jīng)濟價值蟹演、收藏價值的商品，也是具有豐富的文化內(nèi)涵及蘊涵著特定情感特色的高檔消費品英妓。珠寶首飾消費者的購買動機是多種多樣的挽放，下面我們就來看看購買珠寶的六種心理。

心理一：求美

這是一種以追求珠寶首飾藝術(shù)價值和欣賞價值為特征的購買動機蔓纠。人們喜歡珠寶首飾重要原因骂维，就是希望用珠寶首飾的美來襯托自己的美，可以說購買珠寶首飾用來佩戴的消費者贺纲，其求美的購買動機是最基本的航闺。

珠寶銷售人員在幫助消費者選購時，要重視珠寶首飾對人體的美化作用，根據(jù)佩戴者的臉型潦刃、手型侮措、身材、膚色乖杠，選擇色彩分扎、造型、風(fēng)格與之相搭配的珠寶首飾胧洒。牢記求美購買動機是珠寶消費者最基本的需求畏吓。

心理二：求新

這是一種以追求時髦、新穎為特征的購買動機卫漫。求新的消費者多為有一定經(jīng)濟條件的青年人菲饼，他們對流行趨勢反應(yīng)敏感，是流行趨勢的先鋒列赎。她們在選購時強調(diào)珠寶首飾的外觀特征宏悦，造型新穎、色彩獨特包吝、款式流行饼煞，而對珠寶首飾的質(zhì)量并十分介意。面對這樣的消費者诗越，銷售人員應(yīng)及時介紹首飾的流行趨勢和新產(chǎn)品的特點砖瞧，在“時髦”的誘惑下只要財力允許，能很快成交嚷狞。

心里三：求感情滿足

這是一種以追求情感滿足為基礎(chǔ)的購買動機块促。此類消費者在選購時強調(diào)珠寶首飾的紀(jì)念意義、象征意義感耙。此類消費者在珠寶首飾的消費中占絕大多數(shù)，主要包括因結(jié)婚購買首飾的消費者持隧，因結(jié)婚紀(jì)念購買首飾的消費者即硼，因求偶購買首飾的消費者，因祈福屡拨、生日紀(jì)念等而購買珠寶首飾的消費者只酥。

1. 因結(jié)婚購買首飾的消費者

婚姻是人生的一件大事，結(jié)婚戒指被視為愛情的信物呀狼，其上寄托著對未來生活的憧憬與祝愿裂允。為此，大多數(shù)新人會很認(rèn)真的了解鉆石知識哥艇，仔細挑選鉆戒的款式绝编、鉆石的質(zhì)量、鉆戒的售后服務(wù)等。這種情況下銷售人員要做的是了解新人心中所能承受的鉆石價位十饥，在此價位內(nèi)幫助新人挑選適合新娘手型的款式窟勃，并及時加上對新娘的贊美以增加準(zhǔn)新娘的想象力。

2.因結(jié)婚紀(jì)念購買首飾的消費者

部分消費者是為了結(jié)婚紀(jì)念日逗堵，如結(jié)婚5周年秉氧、10周年、銀婚蜒秤、金婚而購買珠寶首飾汁咏。在此有幾種情況是值得注意的。

一種情況作媚，夫妻雙方原來的經(jīng)濟條件并不十分好攘滩，近幾年家庭生活條件改善了，丈夫為了感謝妻子多年來為家庭所做的貢獻執(zhí)意在結(jié)婚紀(jì)念日為妻子補上一枚鉆戒或其他首飾掂骏。因此丈夫有較強的購買意愿轰驳，而妻子則可能為花這么一大筆錢而猶豫。面對這樣的夫妻弟灼，銷售人員要細心觀察级解，了解誰是決定購買者，可推薦一些合適的款式讓妻子試戴田绑，并給妻子以適當(dāng)?shù)墓膭詈唾澝狼诨瑫r要注意丈夫的表現(xiàn)，可就丈夫給予妻子的這份情感給予肯定和表揚掩驱，只要服務(wù)得當(dāng)芒划，交易一般可以圓滿完成的。

另一種情況欧穴，一些夫妻為慶祝結(jié)婚紀(jì)念日甚至金婚民逼、銀婚來購買首飾。一方面為了自己佩帶涮帘，對自己的婚姻表示滿意拼苍，另一方面也為保值。面對這種消費者銷售人員可適當(dāng)推薦一些高檔首飾调缨，突出首飾的長久流傳行疮鲫。

3.因求偶購買首飾的消費者

這種購買動機發(fā)生在戀人之間，多是男性在節(jié)日或兩人的特殊紀(jì)念日為女性選購禮物弦叶。此時男性選擇首飾主要心理是讓女朋友高興俊犯。因此銷售人員除了詢問女孩體貌特征介紹相適合的首飾外，一定要注意幫顧客聯(lián)想伤哺，女孩戴上首飾時那愉悅的心情燕侠，讓男孩的心意在禮物中不言而喻者祖。

4.因祈福、生日紀(jì)念等而購買珠寶首飾的消費者

此類消費者范圍十分廣贬循，男咸包、女、老杖虾、幼皆有購買的可能烂瘫。如老人為兒女購買，年輕人為朋友生日送禮購買奇适，或為自己生日特別是“本命”年購買坟比，所購買的珠寶首飾的檔次、價值范圍很廣嚷往，有可能是幾十元葛账、幾百元的一個小玉雕件，也可能是幾萬元的高檔品皮仁。此類消費者購買時看中的是珠寶首飾的語言和文化背景籍琳，選擇的目的性也較明確，銷售人員需具備一些珠寶首飾的人文知識贷祈，要了解顧客購買的目的趋急，所能承受的價位，適當(dāng)?shù)慕榻B一些珠寶首飾文化势誊，能較好的促成交易呜达。

心理四：饋贈

這是一種以珠寶首飾為禮品饋贈他人的購買動機。此類消費者購買動機明確粟耻，借用所購買首飾使收禮方對自己認(rèn)可查近。他們的購買范圍較寬，因饋贈對象的不同而不同挤忙。他們購買時對首飾細節(jié)關(guān)注不多霜威，更為在意的是收禮方的感受。因此銷售人員要讓顧客認(rèn)識到珠寶首飾是一種具有觀賞價值册烈、經(jīng)濟價值戈泼、收藏價值的商品；同時珠寶首飾的長久流傳性茄厘，可使收禮方長期記住送禮人的情意矮冬。

心理五：保值儲備

這是一種以占有一定價值的珠寶首飾并等待其后增值的購買動機谈宛。在我國以保值儲備為目的的珠寶首飾消費者有兩種情況次哈。一種帶有盲目性，認(rèn)為只要是珠寶首飾就可保值吆录，而另一類則具有豐富的珠寶首飾知識窑滞，對珠寶首飾的保值可能性有較多的了解，在經(jīng)濟上具有雄厚的實力。對于第一種情況哀卫，銷售人員要讓消費者了解巨坊，所購首飾是否具備保值增值的條件：長久流傳性，稀有性此改，不可再生性趾撵。對于第二種情況，銷售人員可舉些例子共啃，并且要強調(diào)珠寶首飾的質(zhì)量占调、名人設(shè)計、名人制作移剪、名牌等一系列因素究珊。

心理六：炫富

一些迅速富起來的消費者，面對金光閃閃的珠寶首飾世界纵苛，他們表現(xiàn)出驚奇剿涮、喜悅，也會表現(xiàn)出一點局促不安，對于這樣的消費者，銷售人員可以推薦一些分量較重的达址、造型著實的珠插，讓人一看就感覺沉甸甸的心理踏實的首飾，這是一批著實有購買力的珠寶首飾消費者儡陨。

還有一些急于用珠寶首飾表現(xiàn)自己身份的消費者，這群消費者出手大方、成交迅速瑟蜈、言談舉止中尚帶著一種豪氣。面對這樣的消費者銷售人員不妨多說些表揚他們的話渣窜，要熱情地為他們選擇商品铺根，盡量滿足他們的要求，也可委婉的提出一點點自己的建議乔宿，從而幫助顧客選到更合適的珠寶首飾位迂。

珠寶首飾銷售競爭，其本質(zhì)是對消費者的競爭详瑞。誰能贏得珠寶首飾消費者掂林，誰就能在激烈的“珠寶”大戰(zhàn)中獲勝。為此坝橡，每個銷售人員都需在這場競爭中努力研究你的顧客泻帮，了解他們進入珠寶店時的需求、動機计寇，調(diào)動你的專業(yè)知識锣杂，恰倒好處的引導(dǎo)顧客脂倦，耐心細致的為顧客服務(wù)，視顧客為企業(yè)的生命元莫。