8月的廣州是個明火的車間，酷熱而又悶燥。邵煜棋從客戶廠里出來已經(jīng)是下午的四點半了掉蔬，烈日從早上九點就開始灼燒，等到這個時分早已把整個城市烘干矾瘾，街道上盡是炎熱的氣味女轿，那味道就像是被烤熟的石頭，散發(fā)出一陣陣泥土和煤炭交織的臭味壕翩。邵煜棋 大吐一口氣蛉迹，總算是出來了。第一次的拜訪雖然還不能拍板放妈，但是看得出客戶對產(chǎn)品的滿意以及對于他本人的欣賞北救，看來拿下這個客戶并不會太難。他現(xiàn)在恨不得飛奔回公司向李泰霖 炫耀自己今天的表現(xiàn)芜抒。??
李泰霖從之前的公司出來后就自己開了這家公司——鑫贏珍策，又是金又是贏的表明了他俗氣的志向。本身也是做銷售出身的他很喜歡這個名字宅倒，做產(chǎn)品做項目的不就是為了賺錢和勝利嘛攘宙，至少自己比那些嘴上不斷掛著使命感的公司比起來實在多了。邵煜棋推門進(jìn)來時候李泰霖正在查閱著今天員工的工作匯報，看到他興高采烈的樣子李泰霖就知道這個項目有戲了蹭劈；邵煜棋不是一個愛吹噓的人疗绣，相反他平時比較沉悶甚至悲觀，很不像一個做銷售做業(yè)務(wù)的铺韧，但是他身體里有一股勁持痰，不達(dá)目的不罷休的勁，即使明知不可能也要撐到最后祟蚀；所以他才把這個小伙子招進(jìn)了做業(yè)務(wù)。邵煜棋也還算爭氣割卖，至少沒有犯過明顯的致命錯誤前酿，該拿下的單也拿下來了。此次的這個項目是李泰霖故意放手讓他獨自面對的鹏溯，他也該成長獨當(dāng)一面了罢维。
?“怎么樣？這個項目丙挽》畏酰”李泰霖緩緩地問道。
?“挺好的颜阐，雖然幾個競爭對手都是有名氣大企業(yè)平窘，不過我有信心拿下來〉试梗”煜棋很有信心的笑著答道瑰艘。李泰霖看得出來他自己很滿意這次的初訪，一向面無表情的愛站在局外看全盤的他竟然笑得那么開心肤舞，也不知是因為第一次但這么大的項目還是真的挺好紫新，但李泰霖喜歡邵煜棋的笑容。煜棋笑起來把整個牙齒都快露出來了李剖，他的牙齒非常潔白整齊芒率，在他呦黃的臉上襯托得格外明顯。傍晚的太陽就快要落山篙顺，李泰霖辦公室窗戶正好朝西偶芍，陽光一覽無余的照射下邵煜棋的臉上，顯得分外的燦爛慰安，他首次在這個小伙子身上看到了天真與朝氣腋寨。李泰霖很喜歡敞開笑容的邵煜棋，這說明他很自信化焕；于是他會心一笑萄窜，示意邵煜棋坐下，給他做了一次復(fù)盤。
復(fù)盤：在初次拜訪客戶的時候查刻，特別是面對大客戶键兜，第一次的感覺非常重要。在見客戶之前一定要做好充足的背景調(diào)查以及準(zhǔn)備穗泵，講解產(chǎn)品之前一定要先了解清楚目前客戶內(nèi)部管理流程是怎樣的普气，如果能讓客戶對于自己管理上面的缺失點講出來是最好，即使不能也要用自己的經(jīng)驗引導(dǎo)挖掘客戶可能存在的痛點佃延。講解產(chǎn)品不能一味自說自話现诀，切入到客戶日常工作上面來，使得他有著一定帶入感履肃，參與感仔沿；總而言之讓客戶第一次與你溝通就認(rèn)可你的專業(yè)性以及有觸動感，那么你才有繼續(xù)留在談判桌上的資格尺棋。
?回家的路上邵煜棋還是沒有褪下這股興奮勁封锉，想到自己如果能拿下這個項目對于自己今后的事業(yè)發(fā)展還是經(jīng)驗案例積累都至關(guān)重要，還是不能大意膘螟。就在此時電話突然響了成福，是鵬鳴。鵬鳴是邵煜棋之前的同事荆残，上一家公司里面他們兩人不僅是同事也是朋友奴艾，兩人最合得來。此次這個項目正是鵬鳴介紹的脊阴，這讓邵煜棋無限感激握侧；剛好鵬鳴來電請他吃個飯也算是報答吧。
?廣州的夜市很豐富嘿期，基本每一個居民聚集地都有著各種各樣的餐飲店品擎，而且能一直持續(xù)到凌晨三四點。邵煜棋很喜歡這種燈火通明的感覺备徐，也很喜歡吃各種美食萄传；剛畢業(yè)的時候邵煜棋就偷偷立下誓言，總有一天他可以有足夠的財富可以毫無顧慮毫無節(jié)制的進(jìn)出各種美食場所蜜猾，吃遍天下秀菱。他和鵬鳴就坐落在夜市里最大一間燒烤店，兩人點了點燒烤啤酒便開始聊起來蹭睡。
?“怎么樣衍菱，這個項目有戲嗎？”鵬鳴問道肩豁。
?“嗯脊串，還不錯辫呻。雖然也有幾家大廠商在跟進(jìn)，但是我有信心啊下來琼锋！”邵煜棋回答道放闺；不過還沒等鵬鳴說話，他又問道：“啊鳴缕坎，你怎么想到把這個項目給我做呀怖侦？我們都在一個公司同事過，你現(xiàn)在也沒離開那家公司谜叹，公司也算是行業(yè)里面的大企業(yè)了匾寝，自己怎么不做？”
鵬鳴聽到這荷腊，擺了擺手“別提了旗吁。這個項目我本來跟老趙匯報過，可他卻比以為然停局；覺得這個項目難度太大，不好做香府，還想讓老張接手干這個活董栽。這個事情我怎么能接受呢？好企孩，我辛辛苦苦地找到這個大項目卻讓別人來做锭碳，到時候拿下來是老張的功勞，我倒成個給情報的勿璃，我可不干擒抛！想來想去，老趙不讓我干是吧补疑，我就說這個項目客戶不做了歧沪，取消了！給你做一是因為你是我朋友莲组，第二也是為我自己诊胞；我想過了，以后自己的發(fā)展道路是希望做資源整合的锹杈，從你開始撵孤，我以后什么單都接，幫助別人尋找能夠幫他們做事的人竭望，我做中間商邪码，資源調(diào)配。慢慢地把人脈資源整理好了我就自己出來單干咬清，誰的臉色都不看闭专！”
看著鵬鳴越說越氣憤的樣子奴潘，邵煜棋也只好點點頭，沒在多問喻圃，只是安慰了他“哎萤彩，你也看開點，我們做服務(wù)業(yè)的就是這樣了斧拍；對上要應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)雀扶，對外要應(yīng)對客戶，哪里都不是人肆汹；我們只有做好自己愚墓，你放心這次你介紹我客戶如果成了屬于你那份不會少，來昂勉。喝一杯浪册！”
?“好！來岗照！”
兩人痛飲一杯過來村象，鵬鳴大舒一口氣，心情也緩和下來了“不說這些了攒至，煜棋厚者。那個，說說你那項目唄迫吐，現(xiàn)在什么情況呀库菲，你小子看起來咋那么有信心哈，來來來給我說也讓我學(xué)習(xí)一下志膀∥跤睿”
邵煜棋也點點頭，跟他說了今天的情況溉浙；二人暢談了一晚烫止。
兩天后，應(yīng)客戶之邀在過去公司作一次溝通戳稽。上一次煜棋也已經(jīng)把客戶需求了解清楚了烈拒，這次過去最重要的一是給到客戶一個滿意的解決方案，二是摸清楚客戶的決策鏈條广鳍，盡量做些商務(wù)關(guān)系荆几。實際上此次溝通之后就沒有的公開談判會議了，所幸負(fù)責(zé)此次項目的劉經(jīng)理對于邵煜棋上次的產(chǎn)品演示很滿意赊时，也愿意和他打交道吨铸，這是他最有把握的籌碼了。但是他也知道這次會議的重要性祖秒，也不敢托大诞吱，也是讓李泰霖陪同前去了舟奠。李泰霖也知道，如果這次順利接下來可能就要見到客戶真正的決策人了房维，在跟這些大領(lǐng)導(dǎo)做生意做商務(wù)關(guān)系也好邵煜棋無論是年齡還是經(jīng)驗還是有所欠缺的沼瘫，他也非出馬不可了。
會議最高層領(lǐng)導(dǎo)是公司的總經(jīng)理咙俩，再加上之前與邵煜棋對接的劉經(jīng)理基本是這兩人負(fù)責(zé)拍板耿戚；邵煜棋聽劉經(jīng)理給到的解決方案無論是內(nèi)容還是價格都是所有人里最好的；從產(chǎn)品功能性到售后服務(wù)阿趁，從客戶需求到痛點呈現(xiàn)以及解決的思路膜蛔，還有給到的價格都讓客戶非常滿意。劉經(jīng)理每每對著邵煜棋和李泰霖二人都是喜笑顏開脖阵，就差明說他們已經(jīng)勝利在望了皂股。會議結(jié)束后本想好好請總經(jīng)理與劉經(jīng)理吃個飯，飯桌上在摸摸底的命黔；總經(jīng)理也是為了避嫌沒有去呜呐，謝過好意之后也是讓劉經(jīng)理代他應(yīng)酬。
“劉經(jīng)理悍募，此次項目首先也是感謝您的信任卵史，接下來也麻煩您多費心了。我先干為敬搜立！”邵煜棋在飯局開始的時候就先來了一杯。
“哎喲槐秧，您太客氣了啄踊，這都是我的工作；主要是貴公司的產(chǎn)品對于我們是真的適合刁标，如不出意外颠通，以后我們可是要多麻煩麻煩二位了“蛐福”劉經(jīng)理也是滿臉笑意顿锰，看起來對于邵煜棋的恭維很是受用。
“劉經(jīng)理你說得對启搂，大家都是工作硼控，職責(zé)所在。你有什么要求我們一定盡其所能協(xié)助完成胳赌±魏常”李泰霖這個時候也回應(yīng)了他，緩緩地李泰霖又問道“劉經(jīng)理疑苫，不知此次貴公司項目招標(biāo)是有多少家廠家呢熏版？除了我們還有今天上午一同前去的三家廠商還有其他的嗎纷责？”
?“沒有了，您放心撼短。我是負(fù)責(zé)這個事情的直接負(fù)責(zé)人再膳，至少我現(xiàn)在還沒聽到有什么其他的廠家；即使有曲横，這個時候插足會不會太遲了吧喂柒？不過，李總胜榔，下周就要正式開標(biāo)了胳喷，這三家廠商肯定還會針對此次方案做一定程度的修改，雖然現(xiàn)在你們的方案是最符合的夭织，但也不要掉以輕心吭露，稍微再做一些調(diào)整到時候一定要給到最好的方案我們吶∽鸲瑁”
“這個您放心讲竿，我們回去會在做一些調(diào)整。這樣弄屡，劉經(jīng)理到時候我們修改好先讓你過目過目题禀，確保萬無一失“蚪荩”
“好迈嘹，好，好全庸⌒阒伲”
說完這二人也是相互敬了幾杯。
正在飯局高興時壶笼，邵煜棋突然接到了鵬鳴的電話神僵。
“李總，你對這次項目怎么看覆劈，不說十拿保礼，九穩(wěn)了嗎？”回去的路上责语，邵煜棋看見李泰霖臉上也是面無表情炮障，不知道是不是他感覺哪里不對勁。
“至少看起來是這樣的坤候÷敛”停頓了一下，李泰霖繼續(xù)說道“不過事情來得有些太順利了铐拐，以往經(jīng)驗來看徘键，我還沒遇到過這么順利的項目练对。”
?“哪里很順利啊吹害，李總螟凭；做這個方案我也是做了兩三個通宵啊它呀！”邵煜棋也知道螺男，這些打慣了硬仗的老同志們有時候難免有些杞人憂天，卻又找不到問題纵穿，所以不免多疑下隧。
“我還是不很放心。煜棋谓媒，無論如何可要跟緊了淆院；這樣你每天都要和劉經(jīng)理做溝通，他不是讓我們調(diào)整方案嘛句惯，每調(diào)整一次都跟他做個報備土辩，找各種理由聯(lián)系他保持好關(guān)系。如果可以的話找機(jī)會再上門去他們公司看看觀察觀察抢野，最好是再和那位總經(jīng)理聊聊拷淘。”李泰霖也是放心不下指孤，督促他多多跟進(jìn)启涯，邵煜棋也是一口答應(yīng)了。
接下來這幾天恃轩，邵煜棋每天都會和劉經(jīng)理至少有一次以上的溝通结洼；前面幾天劉經(jīng)理也都很熱情，只是最后本來想上門再做拜訪的详恼，劉經(jīng)理以開標(biāo)日近，避嫌為由拒絕了引几，他也只好作罷昧互。不過開標(biāo)前一天晚上，劉經(jīng)理還發(fā)信息讓他做好準(zhǔn)備伟桅，以后多多合作敞掘；這也算安慰了有些不安的邵煜棋心，這個項目應(yīng)該是沒問題了楣铁。
開標(biāo)當(dāng)天終于到來玖雁，大清早的陽光就非常燦爛。南方的夏天樹木花草開得非常茂盛盖腕，陽光打落在這些枝葉上散發(fā)出黃綠之光赫冬，讓人只是看著都那么心曠神怡浓镜。一大早李泰霖和邵煜棋就到了開標(biāo)點等待，其他三家廠商也陸續(xù)來臨了劲厌。開標(biāo)時間是九點零五分膛薛，就在九點整的時候突然走進(jìn)來另一撥人，邵煜棋回頭一看頓時一愣补鼻，是老張哄啄！以前公司的大客戶經(jīng)理。他不禁心想：奇怪风范，鵬鳴不是說了他們公司不參與此次的項目了嗎咨跌，怎么老張突然來了？老張緩緩上前交了標(biāo)書硼婿，回頭路過還特地跟邵煜棋打了個招呼锌半。邵煜棋此時臉色刷白，回頭看了一眼李泰霖加酵；只見他沉吟低頭不語拳喻，緩緩在紙上寫了三個字 “總經(jīng)理”。
邵煜棋仿佛明白了些什么猪腕，但他不愿意相信冗澈。找了個借口出來去了廁所，洗了把臉陋葡。明明劉經(jīng)理也說了加上自己總共四家公司競標(biāo)啊亚亲，為何老張會出現(xiàn)？鬼使神差間他做了一個決定腐缤，回來路上他沒有直奔競標(biāo)室捌归，而是往客戶會議室方向走去，就在會議室前走廊他看見了鵬鳴岭粤，剛好離開惜索。
驅(qū)車回去的路上二人沉默無語。李泰霖拍了拍邵煜棋的肩膀剃浇，他也向李泰霖點了點頭以示回應(yīng)巾兆。回過頭來邵煜棋打開了車窗虎囚，街上一陣熱風(fēng)撲面而來角塑，像是經(jīng)過熱水器噴出來的水淋到身上，一下子毛孔頓開淘讥。此時的邵煜棋趕到的不是悶熱圃伶，而是由心底里冒出來的寒意。
