第2講：業(yè)務(wù)模型如何應(yīng)用黔牵？
在上一節(jié)課中斗蒋，我們講到業(yè)務(wù)模型是如此的重要，有的同學(xué)就開(kāi)始自檢自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)模型戈稿，那本課就講業(yè)務(wù)模型應(yīng)用的問(wèn)題西土。
業(yè)務(wù)模型怎么來(lái)的？
一般來(lái)說(shuō)是有心人經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐鞍盗、洞察需了、總結(jié)得來(lái)的，模型研究的是主要矛盾般甲，關(guān)鍵變量肋乍，以及彼此之間的關(guān)系，所以業(yè)務(wù)模型一般用公式來(lái)表達(dá)敷存。但不同于純粹的數(shù)學(xué)公式墓造，業(yè)務(wù)模型公式左右兩邊各個(gè)變量之間的關(guān)系，代表一種相關(guān)性锚烦，而不是絕對(duì)的觅闽、精確的相等。在應(yīng)用實(shí)踐中涮俄，需注意以下的幾個(gè)原則：
確定性原則：業(yè)務(wù)模型追求的是在復(fù)雜蛉拙、多變的世界中尋找簡(jiǎn)易的、不變的確定性彻亲，目的在于將無(wú)法直接達(dá)成的目標(biāo)刘离，轉(zhuǎn)換室叉、分解成可以做到睹栖、可控的變量硫惕，如果分解的變量還是無(wú)法做到，那只能換種方式野来，或進(jìn)一步分解恼除，直到分解的變量可控為止。
耐銷(xiāo)品類(lèi)企業(yè)曼氛，比如說(shuō)插座豁辉，銷(xiāo)售主要靠傳統(tǒng)渠道，其銷(xiāo)量模型為：銷(xiāo)量=終端網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)量*平均單店產(chǎn)出舀患，你看出來(lái)了徽级，后面兩個(gè)變量不夠明確，那再分解：終端網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)量=合作五金店/日雜店數(shù)量+大型連鎖商超連鎖店數(shù)量+已進(jìn)店的超市聊浅、便利店數(shù)量餐抢，這下是不是就明確了？明確了就好定目標(biāo)了低匙。
繼續(xù)分解：平均單店產(chǎn)出=門(mén)店流量*進(jìn)店產(chǎn)品數(shù)量*產(chǎn)品單價(jià)*選擇概率旷痕，這個(gè)夠不夠明確？前三個(gè)沒(méi)問(wèn)題顽冶，如何提高選擇概率還是不明確欺抗，那繼續(xù)：選擇概率=品牌認(rèn)知優(yōu)勢(shì)*產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)*性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)*主推率*陳列優(yōu)勢(shì)*宣傳優(yōu)勢(shì)，到這一步强重，傳統(tǒng)渠道影響銷(xiāo)量的主要變量就全部明確了绞呈，下一步就結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢(shì)，確定進(jìn)攻方向间景，分解目標(biāo)佃声，制定相關(guān)部門(mén)的KPI了。
（門(mén)店流量很明確拱燃，但是我們影響不了秉溉，只能盡可能選擇位置好、生意好的大店碗誉、老店召嘶，進(jìn)店產(chǎn)品數(shù)就是產(chǎn)品SKU，提高進(jìn)店SKU哮缺，對(duì)提升銷(xiāo)量有作用弄跌；產(chǎn)品單價(jià)很明確，這個(gè)跟產(chǎn)品價(jià)值尝苇、競(jìng)爭(zhēng)力相關(guān)铛只，一般都有合理的價(jià)格定位）
適用原則：同一個(gè)事物埠胖，從不同維度拆解，業(yè)務(wù)模型不同淳玩。怎么拆解直撤，要基于自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，從自身業(yè)務(wù)出發(fā)蜕着，拆解出適用自身業(yè)務(wù)的模型谋竖。
某公司的經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)上，Boss確定了今年的目標(biāo)承匣，要實(shí)現(xiàn)1億銷(xiāo)售額蓖乘、1千萬(wàn)利潤(rùn)。接到這個(gè)目標(biāo)之后韧骗，各部門(mén)頭頭各自算自己的帳嘉抒，
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)算：銷(xiāo)量=終端網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)量*平均單店產(chǎn)出，平均單店產(chǎn)出=門(mén)店流量*進(jìn)店產(chǎn)品數(shù)量*產(chǎn)品單價(jià)*選擇概率袍暴，選擇概率=品牌認(rèn)知優(yōu)勢(shì)*產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)*性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)*主推率*陳列優(yōu)勢(shì)*宣傳優(yōu)勢(shì)些侍，那得要多少家網(wǎng)點(diǎn)、單點(diǎn)產(chǎn)出需拉到多高容诬，產(chǎn)品SKU需要提高多少娩梨，品牌推廣要做哪些動(dòng)作，產(chǎn)品功能做哪些差異化览徒，如何設(shè)定推廣政策狈定，陳列和宣傳要怎么考核等
生產(chǎn)部門(mén)算：銷(xiāo)量=產(chǎn)能-常備庫(kù)存，常備庫(kù)存=銷(xiāo)量*10%习蓬，而產(chǎn)能=計(jì)劃產(chǎn)量-
財(cái)務(wù)部門(mén)算：利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入-支出纽什，利潤(rùn)率=利潤(rùn)/銷(xiāo)售收入，那得按既定的利潤(rùn)率來(lái)控制支出啊
所以同樣是銷(xiāo)量躲叼，到了不同的部門(mén)芦缰，就會(huì)變成不同的模型，但目的都是從自身的業(yè)務(wù)出發(fā)枫慷，把目標(biāo)分解成適用于自身業(yè)務(wù)范疇且通過(guò)可控的變量让蕾，從而達(dá)成目標(biāo)。
簡(jiǎn)單原則：模型追求的是簡(jiǎn)單或听、可控探孝，用來(lái)應(yīng)對(duì)世界的復(fù)雜，所以模型的變量要經(jīng)可能少而精準(zhǔn)誉裆，如果使用的變量多而復(fù)雜顿颅，那模型就失去意義了。但是足丢，少并非在可能的變量里作簡(jiǎn)單刪減粱腻，而在找出最重要庇配、最關(guān)鍵的核心變量，忽略其他影響不大的變量绍些，來(lái)實(shí)現(xiàn)變量的少而精準(zhǔn)捞慌。
舉例：現(xiàn)在科學(xué)界都公認(rèn)，引起全球氣候變暖的主要原因是碳排放遇革，那如何減少碳排放卿闹，專(zhuān)家給出的建議各種各樣、復(fù)雜繁多萝快，缺乏可操作性，而微軟的創(chuàng)始人比爾蓋茨給出的模型卻非常簡(jiǎn)單: CO2=P*S*E*C,
其中：P=People,代表人口著角；
S=Service Per Person,代表每個(gè)人使用多少項(xiàng)服務(wù)揪漩；
E=Energy Per Service,代表每項(xiàng)服務(wù)使用多少能源；
C=CO2 Per Unit Energy,每單位能源吏口，排放多少二氧化碳奄容；
即，要解決碳排放問(wèn)題产徊，需要解決人口增長(zhǎng)問(wèn)題昂勒、減少各類(lèi)服務(wù)、使用環(huán)保設(shè)備節(jié)約能源舟铜、提高排放效率戈盈，做到這四個(gè)要求，基本碳排放就能降下來(lái)谆刨，你看是不是簡(jiǎn)單塘娶、精準(zhǔn)？
驗(yàn)證原則：正如任何理論都有適用條件和范圍痊夭，一旦條件發(fā)生變化或超出范圍刁岸，理論很可能就失效。同樣的道理她我，一個(gè)業(yè)務(wù)模型虹曙，在某一個(gè)行業(yè)或企業(yè)是成立的，但在另一個(gè)行業(yè)或企業(yè)是否也同樣適用番舆？不一定酝碳！同一業(yè)務(wù)模型，在三年前是成立的合蔽，但是現(xiàn)在击敌，是否也同樣適用？也不一定拴事！
那怎么辦沃斤，需要驗(yàn)證圣蝎，怎么驗(yàn)證，用最小的代價(jià)在一定范圍內(nèi)試運(yùn)行衡瓶，最后總結(jié)分析模型是否成立徘公？
所以在很多公司，有突擊隊(duì)哮针、拓展組关面、創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室等組織，其重要功能就是在大面積推廣之前十厢，先總結(jié)業(yè)務(wù)模型等太、驗(yàn)證模型的正確性。
業(yè)務(wù)模型可以說(shuō)是事物發(fā)展的底層邏輯蛮放，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)方案缩抡，決定一個(gè)團(tuán)隊(duì)沖鋒的方向是否正確，需慎之又慎包颁，不容有失瞻想，在實(shí)踐應(yīng)用的時(shí)候，需注意是否符合確定性原則娩嚼、適用原則蘑险、簡(jiǎn)單原則、驗(yàn)證原則岳悟，確保團(tuán)隊(duì)走在一條正確的路上佃迄，然后才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的提升。
