現(xiàn)在這是消費者導向的時代，過去是商家生產(chǎn)了什么您宪，消費者句購買什么，現(xiàn)在是消費者想要什么，商家就生產(chǎn)什么。

那問題來了，我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)消費者要什么踱葛？

對用戶訪談丹莲，聽聽用戶想要什么？

一般這樣得到的答案尸诽，都是錯的甥材，因為人有事后歸因的傾向.

有個心理學家在街頭做了一個實驗，擺出4雙襪子性含，讓過往行人選出他們最喜歡的一雙襪子洲赵，大部分人選了第四雙襪子。心理學家問原因，他們說因為第四雙是藍色的叠萍，自己喜歡藍色芝发。

接著，心理學家調(diào)換了順序苛谷，把綠色的襪子的位置換到了第四辅鲸，有大部分人選了第四雙，心理學家又問腹殿，你為什么選第四雙独悴，他們解釋說，自己喜歡綠色锣尉。

接下來心理學家又重復了兩次刻炒，超過50%的人選擇了第四雙。

此刻你應該明白自沧，選擇第四雙的最主要的原因是位置坟奥，而不是顏色或者其他原因。

但是人們是不會承認的暂幼，因為人們都有將自己行為“合理化”的傾向筏勒，就是會事后給自己的行為找原因。

比如旺嬉，女朋友會經(jīng)常會問的【世界上最難回答的問題】——你為什么喜歡我管行？

這個時候，男生們就會開始找理由了邪媳，比如你比較漂亮捐顷，你比較知性。

事實上雨效，有可能是因為相處久了迅涮，有可能因為男生追了很多女生，只有這個女生答應了徽龟，更多的時候叮姑，可能連男生也不一定明白為什么會喜歡這個女生。

為什么會這樣呢据悔？

這得從生物學得角度來解釋传透。

人的大腦分為三層，我們可以依次比喻成极颓，大臣朱盐，皇后，皇帝菠隆。

大腦皮層（大臣）兵琳，主要負責邏輯分析狂秘，歸因能力，創(chuàng)造力躯肌，語言等者春。

邊緣系統(tǒng)（皇后），主要包含杏仁核體羡榴，下丘腦碧查，海馬狀突起，負責情感校仑，恐懼忠售，記憶等。

爬行腦（皇帝）迄沫，包含小腦和腦干稻扬，負責人類大部分決策，沖動羊瘩，本能泰佳，欲望等。

從這里我們可以看出尘吗，做決策的基本是皇后和皇帝逝她，但是只有大臣能用語言表達出來，而大臣又不清楚到底皇后和皇帝是什么情況睬捶，所以自己解釋肯定是有偏差的黔宛。

回答我們剛才提到那個問題，你為什么喜歡我擒贸，心理學家已經(jīng)給出了如下答案：

1.接近性臀晃；指地理距離靠近的人容易產(chǎn)生好感，這解釋了為什么人會日久生情介劫。

2.相似性徽惋；價值觀，品味等相同的人會容易喜歡彼此座韵，有些男生追女生也會用這套险绘，去迎合女孩喜歡的東西。還有像一些銷售培訓誉碴，就是會讓他們模仿客戶的動作宦棺，這樣客戶容易對他們產(chǎn)生好感。

3.外表吸引力翔烁；那些外表長得好看的人渺氧，通常容易贏得別人的好感旨涝，這種可以極端到什么程度呢蹬屹，有研究表明侣背，在法庭上那些評審團會傾向于給長得好看的人減刑。

4.肢體接觸慨默；《親密關系》這本書有講到贩耐，通常情況下，肢體接觸能夠增加我們對對方的好感厦取。

現(xiàn)在潮太，我們也知道，光是你“你為什么喜歡我”就要用這么多學術知識來解釋虾攻，那接更別提消費者為什么會買這部手機的原因了铡买。

那如何才能知道消費者究竟要什么呢？

有三個方法：

一.關注他們的行為霎箍，而不是聽他們說什么

用他們過去的行為來預測他們的行為奇钞，比如我之前在一家教育培訓工作，我們很少會聽學生說他們想要什么課程漂坏，我們主要是根據(jù)上課時學生的表現(xiàn)來確定要開發(fā)的課程的景埃，比如當講了一個關于愛情的案例，學生特別有觸動顶别，或者特別興奮谷徙，那么下次開發(fā)課程，我們就會使用與愛情有關的案例驯绎。

二.學習理論知識

這點我是特別贊同的完慧，像是前面提到的三層大腦，心理學家總結的“你為什么會喜歡我”的學術性回答条篷，如果一個人沒有理論知識的支撐骗随，會很難系統(tǒng)性地去解釋很多現(xiàn)象的。

三.學習調(diào)查研究方法

1.獨特行為觀察

對于大部分沒時間赴叹，沒大量調(diào)研預算的人鸿染，可以采用這種方法。這種方法就是我們研究的對象乞巧，在假定的場景里涨椒，經(jīng)常表現(xiàn)出什么其他人不太會做，或者不合理的行為绽媒。

比如美國一家制造高爾夫球具的卡拉威公司蚕冬，一開始市場份額很小，因為沒有資本跟大公司硬拼是辕，所以派一些調(diào)查人員去市場調(diào)研囤热，尋找取勝之道。

他們發(fā)現(xiàn)了一個很奇怪的現(xiàn)象获三，很多人喜愛高爾夫旁蔼，也很羨慕那些打高爾夫的人锨苏，也不缺錢，但就是自己不去打高爾夫球棺聊。

后來他們深入了解伞租，發(fā)現(xiàn)這部分的消費者抱怨過去的球桿經(jīng)常讓自己打不到球，而自己練習又很困難限佩。

于是卡拉威公司抓住這個機會葵诈，對這些消費者推出了大頭球桿，讓他們不經(jīng)過大量訓練也能打到球祟同，這家公司迅速火爆了起來作喘。

還有，我之前工作的公司也是這樣晕城，我們發(fā)現(xiàn)有部分的消費者徊都，他們對我們公司的課程很滿意，而且也是他們?nèi)钡墓愠剑撬麄兙褪遣毁徺I我們的產(chǎn)品暇矫。

后來我們深入了解，發(fā)現(xiàn)他們怕自己自制力不夠強择吊，沒有辦法堅持學習李根，會半途而廢。

我們根據(jù)這部分消費者几睛，推出了助教服務房轿，每個報名進來的學生，我們都會給他配備一個助教所森，一個助教帶小組囱持，形成一個能監(jiān)督他們學習的環(huán)境。

這樣之后焕济，這種類型的消費者購買率大大地提升纷妆。

2.“臨界點”訪談

很多訪談都是直接問消費者，你覺得會喜歡什么晴弃？你為什么會購買掩幢？你為什么喜歡這個APP？

這些基本都是無效的上鞠，因為消費者自己都無法預測自己的行為际邻，但是他們會合理化自己的行為，所以這樣得不出什么高質(zhì)量的回答芍阎。

真正好的問題世曾，是想方設法讓對方陷入回憶，去回憶具體的經(jīng)歷和場景谴咸，也就是細節(jié)轮听。

所以肿轨，“臨界點”訪談是想方法讓用戶主動進入回憶故事的臨界點。

因為當用戶進入回憶蕊程，在這個時候，一般都調(diào)動了他的情感驼唱，這樣他傳遞的信息藻茂，才可能使來源于邊緣系統(tǒng)和爬行腦（做決策的原因都出現(xiàn)在這兩層腦）

像我之前在公司實習的時候，要經(jīng)常去各大高校玫恳，對大學生進行訪談辨赐，有時候一聊就是兩三個小時。一開始京办，我問的問題都是很表面的掀序，比如問對方，

你對人際關系是怎么看的惭婿？

你將來想從事哪個崗位不恭？

你愿意花錢投資自己嗎？

結果可能而知财饥，我得到的回答都是比較表面的换吧，比如，我覺得人際關系很重要钥星，愿意花錢投資自己諸如此類沾瓦，有用的信息很少。

后來谦炒，我調(diào)整了一下贯莺，我開始嘗試問一些能讓他們講故事的細節(jié)，比如我想了解這個學生跟舍友的關系宁改，我不會直接問缕探，平時跟舍友相處得如何？

而是問还蹲，

舍友做過讓你最感動的事是哪件事撕蔼？

你們宿舍有過臥談會嗎？如果有秽誊，聊得都是哪些內(nèi)容鲸沮？

當然，我不會以來就直接問這種問題锅论，因為我在訪談的時候讼溺，對學生來說，我是一個陌生人最易，對方心里面肯定多多少少都會有些防備怒坯。

我會一開始問一些很輕松的問題炫狱，同時通過講自己的故事，來拉近跟對方的距離剔猿，讓對方信任我视译，這樣的話，我后面問的那些“臨界點”的問題归敬，對方才肯進入回憶酷含，然后跟我講他的故事。

對了汪茧，這里補充說明一下椅亚，根據(jù)赫拉利《未來簡史》那本書提到的，人有“敘述自我”和“體驗自我”舱污，意思大概是說人在經(jīng)歷事情的感受和事后回憶的感受并不一致呀舔，因為人有對記憶加工的傾向，比如女人生孩子扩灯，其實過程特別痛苦媚赖，但是事后回憶起來，又不覺得那么痛了珠插，好了傷疤忘了痛省古，如有需要，她們還會原因再生一個孩子的丧失。

所以豺妓，當用戶回憶過去的時候，記得提問一些細節(jié)布讹，比如問友做過讓你最感動的事是哪件事琳拭？

可以追問細節(jié)，當時舍友都說了什么話描验？舍友對其他人有沒有做過類似的行為之類的白嘁？

在教育培訓公司實習快兩年，我深深明白一個道理膘流，永遠不要看用戶說什么絮缅，而是看他們做什么。

當我還是個市場銷售的時候呼股，我遇到不少客戶耕魄，嘴上說著，我們課程很好彭谁，他也很喜歡吸奴，并且我們聊天非常愉快，但最后他就是沒有購買，一度讓我非常失落则奥，甚至灰心喪氣考润。還好后來，我知道了解用戶的行為才是最重要的读处，這才讓我的銷售額好起來糊治，一度成為公司的銷售冠軍。

希望這篇文字能夠?qū)φ陂喿x的你有幫助罚舱。