談判目標(biāo)
這是本書與你有可能在其他地方讀到的有關(guān)談判的書籍的一大不同之處屯仗。目標(biāo)不僅僅是可以加以運(yùn)用的又一個(gè)談判工具。目標(biāo)是談判終極目的。談判是為了實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)爽雄。其余一切都必須服從于這個(gè)目標(biāo)头滔。
目標(biāo)是你要努力去實(shí)現(xiàn)的東西怖亭。不要努力去建立人際關(guān)系，除非這種關(guān)系能讓你更接近自己的目標(biāo)坤检。不要去管他人的利益兴猩、需求、情感或其他任何東西早歇，除非它們能讓你更接近自己的目標(biāo)倾芝。不要給予或收集信息，除非這會(huì)讓你更接近目標(biāo)箭跳。
這是十分關(guān)鍵的一點(diǎn)晨另。談判的目的不是為了實(shí)現(xiàn)“雙贏”或建立一種“人際關(guān)系”，或達(dá)成一致意見谱姓，除非這些和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)是一致的借尿。“雙贏”這個(gè)詞已被過度使用屉来，它聽上去讓人隱約有種操縱的感覺路翻。當(dāng)有人對我說：“讓我們大家努力實(shí)現(xiàn)雙贏的局面吧∏芽浚”我總會(huì)這樣想：“看來他們是想從我這兒得到些什么茂契。”
談判的要點(diǎn)是爭取自己想要的東西慨绳。在談判中掉冶，如果人際關(guān)系無助于你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)莫瞬，那又何必去建立人際關(guān)系呢？如果對方不斷地?fù)p害你的事業(yè)郭蕉，你又何必努力去爭取一個(gè)雙贏的結(jié)果呢疼邀？
事實(shí)上，你想要的也許是一個(gè)“我輸你贏”的結(jié)果召锈。你想在今天輸給對方旁振，這樣才會(huì)在明天從對方那里爭取更多。也許你想要的是一個(gè)“雙方皆輸”的結(jié)果涨岁，這樣你們雙方才能體會(huì)到彼此的心情
