當(dāng)跟客戶聊天的時候,我們需要得到什么

? ? ? ? 一個人的認(rèn)知成長有兩個路徑: 一個路徑是向外求扑馁,向外求又分兩類涯呻,一類是跟人的非直接溝通凉驻,看書籍或者文章,但是80%的內(nèi)容都是垃圾复罐,找到那20%涝登,要有邊讀邊感覺到跟作者有思想的交流;另一類是跟人的直接溝通效诅,這個人是客戶(潛在客戶)胀滚,或者各個領(lǐng)域的大師,要看機(jī)緣乱投;另一個路徑是向內(nèi)求咽笼,包含自省,吾日三省吾身戚炫,正念 剑刑,禪修;?

? ? ??跟客戶溝通是學(xué)習(xí)提升認(rèn)知的重要手段:尤其在DUI現(xiàn)階段双肤,在整個AI技術(shù)產(chǎn)品化施掏,產(chǎn)品商業(yè)化的今天,誰更了解客戶杨伙,誰更了解行業(yè)痛點(diǎn)其监,誰的行業(yè)解決方案價值更大萌腿,誰更有機(jī)會在未來3年的淘汰賽中生存下來

? ? ? 背景信息:要跟客戶更好的溝通限匣,先從宏觀上理解下面兩張圖;第一張圖從DUI商業(yè)化的角度來看毁菱,DUI涉及到的角色和路徑米死;第二張圖從BD的角度來看,我們的合作生態(tài)情況

判斷一個公司和產(chǎn)品的用戶價值和商業(yè)價值:

? ? ? ? 客戶公司的基本判斷:了解一個公司的基本信息贮庞,公司的官網(wǎng)要看一下(天眼查這類app輔助峦筒,VIE架構(gòu)之外公司都能查),稍微瀏覽一下窗慎,基本就能區(qū)分開這是一家傳統(tǒng)公司物喷,還是傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化的公司,還是一家純粹的移動互聯(lián)網(wǎng)公司遮斥,根據(jù)網(wǎng)頁的調(diào)性和內(nèi)容很容易區(qū)分峦失;公司的公眾號/服務(wù)號,也要提前看一下术吗,基本能知道這家公司的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的能力尉辑; 公司在哪個階段, 天使輪/A/B/C/D/E/上市公司较屿,資方什么背景隧魄,不同類型的公司跟我們合作的進(jìn)度大不一樣卓练,基本可以預(yù)判,上市公司的項(xiàng)目大多又耗時耗力购啄,我們陪聊甚至陪標(biāo)的可能性交大襟企,上市公司的合作,一般需要老高或者恒藝親自上陣狮含,從立項(xiàng)整吆,評估,測試辉川,試水表蝙,這個過程至少一年左右,基本策略保持溝通乓旗,及時跟進(jìn)府蛇; 天使輪,A輪的企業(yè)屿愚,急于發(fā)力推出新產(chǎn)品汇跨,趕在市場打開的時間窗口期,對接的速度很快妆距,同時風(fēng)險也巨大穷遂,天使輪,A輪的企業(yè)失敗率大概90%娱据,大部分的產(chǎn)品都不靠譜蚪黑,我們的策略使用標(biāo)準(zhǔn)化的方案來對接,目前的階段我們也要通過這類客戶作為小白鼠來檢驗(yàn)我們的DUI平臺能力中剩,比如智網(wǎng)絡(luò)時代忌穿,4年的創(chuàng)業(yè)公司,一直在投入结啼,終于打算11月發(fā)布產(chǎn)品了掠剑;這類公司對DUI問題的容忍度也高,是我們初期打磨產(chǎn)品體驗(yàn)的好伙伴郊愧;還有一個維度是行業(yè)屬性朴译,汽車前裝市場的對產(chǎn)品穩(wěn)定性的要求要比后裝市場高很多,他們的評估供應(yīng)商的check list 里面属铁,有沒有經(jīng)驗(yàn)就占很高的權(quán)重眠寿;

? ? ? ? ? 客戶產(chǎn)品的用戶價值和商業(yè)價值的判斷,一個產(chǎn)品在生命周期的哪個階段红选,比如我們溝通過的那個”用友網(wǎng)絡(luò)“澜公, 想要做音箱,用友這種軟件公司,沒有做硬件的經(jīng)驗(yàn)坟乾,硬件的打磨的門檻比較高迹辐,搜狗做“糖貓?jiān)诩摇保e累了3年多的經(jīng)驗(yàn)甚侣,但是賣的仍然不好明吩,用友雖然可能看到微軟在智能硬件生態(tài)的發(fā)力,也想要AI進(jìn)攻工作場景殷费,也可能心動了印荔,但是這個差距太大了,他們產(chǎn)品從有想法到能出來详羡,起碼2年以上仍律,還不一定能做出來,這種情況实柠,禮貌的溝通水泉,介紹清楚DUI,就可以了窒盐,不需要投入過多精力草则;比如合肥名陽科技失球,他們的產(chǎn)品比較有趣陨界,是語音合成音助手,這是一個相對較成熟的細(xì)分市場老厌,產(chǎn)品穩(wěn)定葡粒,有明確的用戶價值和商業(yè)價值份殿,通過給小微企業(yè)賦能,持續(xù)播放錄音塔鳍,能夠給小微商戶帶來商機(jī)伯铣,并且通過聽書服務(wù)還能幫助屌絲們打發(fā)空閑時間,產(chǎn)品價值清晰轮纫;再看競爭情況,需要把這個細(xì)分領(lǐng)域的競品焚鲜,下載下來掌唾,體驗(yàn)5分鐘,訊飛有“配音閣”忿磅,這家公司的app名字叫”語音合成助手“糯彬;體驗(yàn)產(chǎn)品,再來看看他們的收費(fèi)模式葱她,發(fā)現(xiàn)導(dǎo)出mp3格式的時候來收費(fèi)撩扒,客戶有一個清晰的盈利模式;看起來整個商業(yè)鏈條能夠打通的吨些,客戶能賺錢搓谆,是我們能盈利的前提炒辉;如果客戶能賺到錢的一個服務(wù),他基本能夠接受我們收取費(fèi)用泉手,他用免費(fèi)的服務(wù)小微企業(yè)會擔(dān)心服務(wù)不穩(wěn)定或者中斷黔寇;我們收多少錢?定價的邏輯本質(zhì)是制定一個客戶能夠忍受的最大價格斩萌,來最大化自己的利潤缝裤,如果這個最高價格仍然低于我們的運(yùn)營成本,大多情況這個生意就不做了颊郎,除非能在其他的地方把錢賺回來憋飞;這個客戶目前每天能賺2K RMB,所以我們收取百元級別的費(fèi)用姆吭,他能接受搀崭;還有很多復(fù)雜的因素,比如你是不是對方的核心賺錢的能力提供方猾编,是不是在產(chǎn)業(yè)鏈條的頂端瘤睹,比如intel server的利潤率是89%左右;再看看這個領(lǐng)域的潛在市場規(guī)模夠不夠性感答倡,賽道夠不夠大 轰传?用戶群體大不大?使用頻率高不高瘪撇? 這些數(shù)字盡量的量化获茬;合成音助手這個細(xì)分領(lǐng)域初步判斷應(yīng)該是一個能給我們帶來較大價值的賽道, 對應(yīng)圖1的就是行業(yè)應(yīng)用app類倔既;

? ? ? ? ? 還有一個有趣的客戶是周五見的酒店行業(yè)解決方案商恕曲,圖一中的ISV/SI 類,這種解決方案商看起來讓人興奮渤涌,因?yàn)锳I賦能酒店行業(yè)是確定性的很大的市場佩谣,下面那第二個圖是這次云棲大會Ai lab演講的一頁ppt(我建議過大家把云棲大會語音的那部分要聽一遍或者幾遍),可以看出他們也在發(fā)力這個領(lǐng)域实蓬,在酒店這個細(xì)分能力注定有一場硬仗茸俭;下面第一個圖是蘇州一個酒店行業(yè)SI叫攜住科技的解決方案架構(gòu); 從兩張架構(gòu)圖也能看得出來安皱,這個細(xì)分領(lǐng)域的復(fù)雜性调鬓,行業(yè)場景我們一定要拉上關(guān)鍵的ISV/SI 一起撬動; 這個客戶已經(jīng)武裝了2萬個房間酌伊,說明已經(jīng)具備了一定的規(guī)模腾窝,上一輪融資6000萬RMB,種種信息可以判斷,這個是一家我們需要重點(diǎn)跟進(jìn)的合作伙伴虹脯; 上面提到的北京智網(wǎng)時代11發(fā)布會的產(chǎn)品也有一個智能開關(guān)產(chǎn)品驴娃,控制家庭的空調(diào),電視归形,顯然產(chǎn)品形態(tài)在早期托慨,家居的智能化,智網(wǎng)時代是一個重要伙伴暇榴,但是他們的市場節(jié)奏不會太快厚棵;


? ? ? ?兩個核心的問題需要持續(xù)的思考和總結(jié): 用戶價值&商業(yè)價值;用戶價值是根本蔼紧,DUI到底創(chuàng)造了什么用戶價值婆硬,DUI的客戶到底給他的客戶創(chuàng)造了什么用戶價值;這價值什么樣的方式來衡量奸例;用戶價值基礎(chǔ)上才能有商業(yè)價值彬犯,我們的大/中/小B 是不是有一個可以長期work的商業(yè)模型,能否長期持續(xù)查吊,能否利益更大化谐区;我們的客戶有長期穩(wěn)定健康的商業(yè)模式,我們這個生態(tài)才能發(fā)展起來逻卖;

? ? ? 有關(guān)未來5年的中局宋列,(參考下面AI產(chǎn)業(yè)鏈價值分析),短期商業(yè)價值最大的兩層评也,是上層和下層炼杖,下層基礎(chǔ)層 (“Anything enable AI.” ,萬物賦能AI盗迟,主要是一些前沿技術(shù))跟我們拓展業(yè)務(wù)目前關(guān)系不大坤邪; 應(yīng)用層的行業(yè)智能化,“AI enable everything. AI賦能萬物)是我們的發(fā)力重點(diǎn)罚缕;需要能夠有能力來梳理一些關(guān)鍵行業(yè)的鏈條艇纺,整個的行業(yè)鏈條中有哪些player,每個節(jié)點(diǎn)效率如何提升怕磨,如何整個行業(yè)的系統(tǒng)效率要能夠準(zhǔn)確識別出行業(yè)和客戶的痛點(diǎn)喂饥,痛點(diǎn)如果不突出,圍繞痛點(diǎn)沒有路徑或者所擁有的的方案不足以撬動這個路徑的方案商肠鲫,我們沒有必要投入太多的精力;當(dāng)行業(yè)方案的環(huán)節(jié)可以智能化和自動化之后或粮,才能有完整的數(shù)據(jù)导饲, 我們的天機(jī)系統(tǒng),才能真正的洞察天機(jī),來做精準(zhǔn)推薦渣锦、個性化推薦硝岗,DUI才能產(chǎn)生更大的用戶價值和商業(yè)價值。

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