在Kickstarter上設(shè)計(jì)一個(gè)可調(diào)整的獎(jiǎng)勵(lì)策略
我們?cè)?個(gè)活動(dòng)中使用的3種數(shù)據(jù)支持策略
因?yàn)閱?dòng)Kickstarter活動(dòng)存在很多問題，所以獎(jiǎng)勵(lì)策略往往成為創(chuàng)作者的事后想法虫蝶。
我知道有許多令人興奮的待辦任務(wù)......你要做的最后一件事就是深入了解電子表格并思考定價(jià)策略瑟捣。當(dāng)你坐下來弄清楚時(shí)，你發(fā)現(xiàn)自己會(huì)問......我的產(chǎn)品應(yīng)該打幾折垒手？我應(yīng)該獲得多少獎(jiǎng)勵(lì)胡嘿？我應(yīng)該制定1美元的獎(jiǎng)勵(lì)嗎？Kickstarter讓我了解最受歡迎的獎(jiǎng)勵(lì)是25美元停做，是嗎晤愧？
*呼吸*
我將通過分析我們?cè)贚aunchBoom中使用的獎(jiǎng)勵(lì)策略來回答所有問題。情況比較好的是這些獎(jiǎng)勵(lì)策略實(shí)際上是由真實(shí)數(shù)據(jù)支持并使用來自6個(gè)活動(dòng)的示例蛉腌。
我們獎(jiǎng)勵(lì)策略的核心原則
在深入了解細(xì)節(jié)之前官份，讓我們談?wù)勎覀兯裱莫?jiǎng)勵(lì)策略的一些高級(jí)概念。這些原則中的許多原則相結(jié)合會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)大的效果烙丛。
貼現(xiàn)
我們喜歡用一句話來確定人們支持我們項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)舅巷。
人們希望在其他人購買產(chǎn)品之前能夠以折扣價(jià)購買創(chuàng)新產(chǎn)品。
這是我喜歡的所謂的獎(jiǎng)勵(lì)疊加策略的核心原則河咽。
固定價(jià)格
固定價(jià)格是一種認(rèn)知偏見钠右，一個(gè)人的決定往往受到初始信息的影響。最典型的例子是：餐廳有一道價(jià)格在155美元的菜忘蟹，而其它菜的價(jià)格都在25美元左右飒房。你看到155美元的菜，說“哇媚值，這很貴”狠毯，然后看到25美元的菜說“好吧，價(jià)格合理”杂腰。
稀缺性
稀缺產(chǎn)品意味著產(chǎn)品供應(yīng)有限垃你。由于產(chǎn)品供應(yīng)有限，人們更有可能購買該產(chǎn)品喂很，因?yàn)樗麄兒ε洛e(cuò)過該產(chǎn)品惜颇。
緊迫性
就像稀缺性一樣，緊迫性也會(huì)使人們擔(dān)心錯(cuò)過該產(chǎn)品少辣，但我們現(xiàn)在談?wù)摰氖菚r(shí)間有限的問題而不是供應(yīng)問題凌摄。
選擇的悖論
Barry Schwartz有一個(gè)很精彩的TED演講叫做選擇的悖論，他說：
“[選擇]產(chǎn)生問題而不是產(chǎn)生自由漓帅。有這么多選擇可供選擇锨亏，人們發(fā)現(xiàn)做選擇很難∶Ω桑”
有了這個(gè)想法器予，我們努力減少對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)構(gòu)的選擇以提高轉(zhuǎn)換率。
價(jià)值疊加
隨著價(jià)格上漲捐迫，價(jià)值也隨之上漲乾翔。
3種獎(jiǎng)勵(lì)策略
概觀
我會(huì)根據(jù)您在Kickstarter推出的產(chǎn)品推薦不同的獎(jiǎng)勵(lì)策略。下面，我將講解我最喜歡的3個(gè)策略反浓。
策略1 ?- 獎(jiǎng)勵(lì)疊加（單品焦點(diǎn)）
如果你只是在Kickstarter上推出一款產(chǎn)品萌丈，那么我推薦一種簡單的策略，我將其稱之為獎(jiǎng)勵(lì)疊加雷则。通過獎(jiǎng)勵(lì)疊加辆雾，我們提供許多個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，這些獎(jiǎng)勵(lì)都是銷售相同的產(chǎn)品月劈。唯一的區(qū)別就是產(chǎn)品可用的折扣以及每種獎(jiǎng)勵(lì)的可用時(shí)間或產(chǎn)品供應(yīng)量度迂。
例如，讓我們來看看我們是如何用帝王眼鏡（籌集491,410美元）猜揪。
我們將獎(jiǎng)勵(lì)分成幾組：
第1組 - 單包獎(jiǎng)勵(lì)疊加
推出特價(jià)- ?114美元
現(xiàn)有數(shù)量：300
截止時(shí)間：午夜
第2天特價(jià) - ?115美元
現(xiàn)有數(shù)量：150
截止時(shí)間：第2天午夜
超級(jí)早鳥?- ?119美元
可用數(shù)量：無限制
截止時(shí)間：從第2天到第14天
早鳥- ?125美元
可用數(shù)量：無限制
截止時(shí)間：無限制
Kickstarter 特別獎(jiǎng)勵(lì)?- ?155美元
可用數(shù)量：無限制
截止時(shí)間：無限制
我們以最大的折扣開始宣傳活動(dòng)英岭，獎(jiǎng)勵(lì)早期支持者并活躍早期活動(dòng)氛圍。在產(chǎn)品推出這一天湿右，我們有一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)是在午夜結(jié)束诅妹，并且該產(chǎn)品數(shù)量有限，它會(huì)激勵(lì)人們?cè)谒弁曛百徺I它毅人。然后我們會(huì)在活動(dòng)的第二天帶來巨額折扣（僅需要1美元）吭狡。接著，我們?cè)O(shè)置了一個(gè)超級(jí)早鳥等級(jí)丈莺，直到前兩周才開始划煮。在那之后，早鳥活動(dòng)開啟了缔俄，這是我們計(jì)劃在剩余的活動(dòng)中提供的獎(jiǎng)勵(lì)弛秋。我們從未打算售出在Kickstarter上的特價(jià)產(chǎn)品，因?yàn)樗皇菫榱斯潭▋r(jià)格俐载。
第2組 - 多包裝
雙包- ?215美元
可用數(shù)量：無限制
截止時(shí)間：無限制
四包- ?395美元
可用數(shù)量：無限制
截止時(shí)間：無限制
我們發(fā)現(xiàn)最受歡迎的多包裝是2包和4包蟹略。在定價(jià)方面，我們的目標(biāo)是讓它們比最好的單包提供更大的折扣遏佣，以鼓勵(lì)支持者得到更高的獎(jiǎng)勵(lì)挖炬。
策略＃2 ?-?不費(fèi)周折的交易
如果您在主要產(chǎn)品中銷售具有多個(gè)附加物品的產(chǎn)品，您則有機(jī)會(huì)使用不費(fèi)周折的交易策略状婶。
例如意敛，BaKblade 2.0（籌集316,581美元）出售以下物品：
BaKblade 2.0（包括2個(gè)刀片）
4個(gè)額外刀片
4包的可變性使我們能夠創(chuàng)造出我們想要的包。我們提出的想法如下：
入門套裝- ?24美元（零售價(jià)有30％折扣）
BaKblade 2.0（包括2個(gè)刀片）
全包- ?29美元（零售價(jià)有38％折扣）
BaKblade 2.0（包括2個(gè)刀片）
4個(gè)額外刀片
入門包裝的價(jià)格低很誘人膛虫，之后你會(huì)看到“全包”僅需5美元以上的價(jià)錢草姻，甚至可以節(jié)省更多零售價(jià)錢。這使我們銷售的全包數(shù)量是入門包裝的3倍稍刀。這就是我所說的不費(fèi)周折的交易撩独。?
策略＃3 ?- 價(jià)值疊加（多個(gè)產(chǎn)品）
如果您有能力銷售多個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品，那么我建議使用價(jià)值疊加策略。在這個(gè)策略中跌榔，我們不太關(guān)注獎(jiǎng)勵(lì)疊加方法。在折扣減少時(shí)捶障，產(chǎn)品隨著價(jià)格上漲而使價(jià)值下降僧须。相反，隨著價(jià)格上漲项炼，所提供的產(chǎn)品價(jià)值也隨之上漲担平。
例如，α鏟（籌集了177,496美元）可以提供以下所有項(xiàng)目：
α鏟
隱形鏟
d型握把
T型握把的鋸子
隱形鏟頭
所以我們把這些組件變成了捆綁包：
α鏟- ?99美元
α鏟
d型握把
α包??- ?119美元
α鏟
d型握把
T型握把的鋸子
2個(gè)鏟頭的價(jià)格比一個(gè)鏟頭的優(yōu)惠?- 是129美元
α鏟
d型握把
隱形頭
鏟子配件?- ?169美元
α鏟
d型握把
隱形鏟
整體配件?- ?189美元
α鏟
d型握把
隱形鏟
W型和T型握把的鋸子
每個(gè)產(chǎn)品包都為支持者提供了很多價(jià)值锭部，這使我們能夠?yàn)槊恳粋€(gè)產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)籌集大量資金暂论。
模型啟效
因?yàn)樗鼈冊(cè)从谝婚_始討論的營銷原則，所以上述策略已經(jīng)過測(cè)試并進(jìn)行運(yùn)用拌禾。眾籌中有很多創(chuàng)造空間取胎，我很喜歡創(chuàng)造，但我強(qiáng)烈建議建立模型除非你有一些數(shù)據(jù)來支持新的獎(jiǎng)勵(lì)策略湃窍。
下一步
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