第一季度用戶篇分為消費(fèi)者心理、流量缕允、營銷三個模塊峡扩。

模塊一：消費(fèi)者心理

解決的核心問題：到底是什么心理因素，影響了用戶是否做出購買行為障本？

001 | 心理賬戶

就是每個人在心里教届，把同樣的錢分門別類地存在了不同賬戶里响鹃。作為企業(yè)，要懂得讓用戶從他最有錢的心理賬戶里花錢案训。

人們最容易花錢的心理賬戶有哪些呢买置？1.意外所得賬戶，也就是常說的“來得容易去得快”强霎；2.情感維系賬戶忿项，也就是常說的“談感情，傷錢”城舞；3.零錢賬戶轩触，也就是常說的“指縫大的人，漏財”家夺。

002 | 語義效應(yīng)

語義效應(yīng)是專門用來破解或利用“損失規(guī)避”心理的格斗術(shù)脱柱。損失規(guī)避，讓人們非常厭惡“失”拉馋，而期待“得”榨为。語義效應(yīng)，就是通過調(diào)整敘訴方式中“得失感”椅邓，影響語義柠逞，可以使人做出截然不同的決策。語義效應(yīng)景馁，也就是我們常說的“話術(shù)”板壮。

舉例：在禱告時吸煙”的語義是“失”，“在吸煙時禱告”是“得”合住。受“損失規(guī)避”心理的影響绰精，神父只接受“得”，不接受“失”透葛，利用了“語義效應(yīng)”笨使，左右了神父的答案。

003 | 沉沒成本

沉沒成本是已經(jīng)發(fā)生僚害、無法回收的成本支出硫椰。

舉例：開了家自助餐廳，但又怕被吃窮萨蚕，怎么辦靶草？消費(fèi)者“扶墻入，扶墻出”岳遥，其實并不是為了美味奕翔，而是為了一種“把沉沒成本賺回來”的心理。通過發(fā)優(yōu)惠券的方式浩蓉，用新的獲得感派继，“對沖”他心中的“沉沒成本”的失去感宾袜，能有效地降低“我一定要賺回來”的心理。

004 | 錨定效應(yīng)

人們判斷任何一件未知事物時驾窟，都希望找到一件已知事物作參考庆猫。這個參考就像一只“錨”一樣∪移眨“錨點(diǎn)”一定阅悍，整個評價體系就定了。所有的感受昨稼，都是相對的节视。通過設(shè)定、改變假栓、移除用戶心中的參照物寻行，達(dá)到影響用戶評價體系的方式，就是“錨定效應(yīng)”匾荆。

舉例：80元1小時的上網(wǎng)費(fèi)的存在拌蜘，就是為了作為“價格錨點(diǎn)”，來凸顯105元1整天的價格實在是太便宜了牙丽，誘使你做出購買決策简卧。

本質(zhì)：改變用戶決策階段的參照系。

006 | 確定效應(yīng)

人們在面對收益狀態(tài)時烤芦，大多都是非理性的風(fēng)險厭惡者举娩。面對有風(fēng)險的大收益，和確定的小收益构罗，他們更希望見好就收铜涉，落袋為安，更希望“二鳥在林遂唧，不如一鳥在手”芙代。這就是“確定效應(yīng)”。理解人性中的“確定效應(yīng)”盖彭，你可以設(shè)計更有誘惑力的營銷方案纹烹，投資策略。

007 | 反射效應(yīng)

處于收益狀態(tài)時召边，因為“確定效應(yīng)”铺呵，人們更加厭惡風(fēng)險，喜歡“見好就收”掌实；處于損失狀態(tài)時陪蜻，因為“反射效應(yīng)”邦马，人們更加偏好風(fēng)險贱鼻，傾向“賭一把”宴卖。同一個人的風(fēng)險偏好，在不同的狀態(tài)下邻悬，其實是不一樣的症昏。

其實從概率樹的角度看，ABCD方案結(jié)果都是一樣的父丰，都只有200的預(yù)期值肝谭。之所以人的決策偏好不同，在于文案的表述到底是用收益框架還是損失框架蛾扇。

008 | 迷戀小概率事件

本質(zhì)還是解釋人們選擇確定和風(fēng)險的心理偏好攘烛。

在損失的時候，會因為“反射效應(yīng)”镀首，偏好風(fēng)險坟漱，想賭一把；在收益的時候更哄，會因為“確定效應(yīng)”芋齿，厭惡風(fēng)險，見好就收成翩；但如果收益實在很小觅捆，又會“迷戀小概率事件”，從厭惡風(fēng)險麻敌，反轉(zhuǎn)為偏好風(fēng)險栅炒，搏一把大獎金。

舉例：1元秒殺庸论；擲色子免單

009 | 聯(lián)合評估

評價一個事物职辅，如果有明確的其他事物可做比較，人們就會“聯(lián)合評估”他們的利弊聂示；否則域携，人們就會“單獨(dú)評估”。

應(yīng)用口訣：我強(qiáng)敵弱鱼喉，聯(lián)合評估秀鞭；我弱敵強(qiáng)，單獨(dú)評估扛禽；敵強(qiáng)我也強(qiáng)锋边，單獨(dú)評估；敵弱我也弱编曼，聯(lián)合評估豆巨。

本質(zhì)：扭轉(zhuǎn)弱勢，建立自己的競爭優(yōu)勢掐场。

1.我強(qiáng)敵弱：本身已經(jīng)有優(yōu)勢往扔，不要怕贩猎，盡管讓對方存在，優(yōu)勢會因?qū)Ρ雀@突出萍膛。

2.我弱敵強(qiáng)：處于劣勢吭服，需要扭轉(zhuǎn)，干脆躲開對手蝗罗，讓用戶只看到自己艇棕，避免“相形見絀”的對比場景。

3.敵強(qiáng)我強(qiáng)：勢均力敵串塑，沒有明顯優(yōu)勢沼琉，在一起，難以突圍桩匪，避開對手刺桃，反而有機(jī)會比現(xiàn)狀更好。

4.敵弱我弱：雙方都無優(yōu)勢吸祟，用戶可能一個不選瑟慈，索性放在一起，強(qiáng)制用戶在兩者中做個對比屋匕，反而可能有一線生機(jī)葛碧。

011 | 現(xiàn)狀偏見

現(xiàn)狀偏見，是一種即使改變現(xiàn)狀更有利过吻，也不愿改變的心理进泼。

本質(zhì)上，這個概念解答了“人為什么不愿意改變”的問題纤虽。人們習(xí)慣于“現(xiàn)狀”乳绕，不愿改變，如果一定要改變逼纸，就要付出額外成本洋措，對沖改變阻力。

012 | 比例偏見

比例偏見是指杰刽，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化菠发，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化。也就是說贺嫂，人們對比例的感知滓鸠，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。

1.顯性的比例偏見：不顧基數(shù)的不同第喳，認(rèn)為50%的折扣比10%的折扣更便宜糜俗，買1送25比買1送3更劃算。

2.隱性的比例偏見：明明同樣比率下，認(rèn)為10/200比1/20更大悠抹，13.5‰比1.35%更觸目驚心寞射。

013 | 合算偏見

人們交易時，不僅要買商品锌钮，也要買商品時占到便宜的感覺。這種“多獲得”引矩，或者“少付出”的占便宜心理梁丘，就是“合算偏見”。便宜很重要旺韭；讓用戶覺得占到便宜氛谜，更重要；讓用戶覺得区端，是他自己最終戰(zhàn)勝了你從而占到便宜值漫，最重要。

案例：咖啡館積分活動

每消費(fèi)一杯咖啡织盼，在積分卡上蓋個章杨何，蓋滿一定數(shù)量的章，送一杯咖啡沥邻。兩種積分卡：一種上面有十個空格危虱，一種上面有十二個，隨機(jī)發(fā)給顧客唐全。但如果發(fā)的是十二個空格的版本埃跷，店員會在其中兩個空格里先蓋上章，再給顧客邮利。雖然本質(zhì)都是“買十送一”弥雹，但十個空格版本的積分卡，平均花了15天蓋滿延届；而蓋了兩個章的十二個空格版本的積分卡剪勿，則平均只花了10天就蓋滿了。因為“買十送一”的積分卡方庭，是從0/10開始積分窗宦，而“買十二送一”的積分卡，因為已經(jīng)蓋了兩個章二鳄，是從2/12赴涵，也就是17%開始積分的。雖然都還差十個章订讼，但第二種情況顧客“感覺”占了17%的便宜髓窜，因此積極性大增。

014 | 跨期偏好

未來的收益，因為要等待一段時間才能拿到寄纵，它的價值就被打了折扣鳖敷。折扣的大小不同，導(dǎo)致有人只想要“及時行樂”程拭，有人卻能通過“延遲滿足”定踱，發(fā)展出一種能力：為了獲得長遠(yuǎn)利益，抑制短期歡愉恃鞋。這就是“跨期偏好”崖媚。

模塊二：流量

解決的核心問題：如何增加用戶的數(shù)量，并最大程度地增加用戶購買行為恤浪？

一個公式：渠道流量公式（渠道 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價 x 復(fù)購率）

單元1：如何增加流量畅哑？

016 | 選址邏輯

流量：就是進(jìn)入你銷售漏斗的潛在客戶的數(shù)量。

流量成本：就是獲得一個潛在客戶的平均價格水由。

選址：就是尋找流量成本洼地荠呐。當(dāng)一種新的流量形態(tài)出現(xiàn)時，比如超市相對于小賣部砂客，電商相對于超市泥张，外賣平臺相對于街邊店，就會突然出現(xiàn)“流量成本洼地”鞠值，及早到達(dá)流量成本洼地圾结，等待流量傾瀉而來，是重大的商業(yè)機(jī)遇齿诉。

017 | 引流品

引流品是增加流量的一種方式筝野，是用利潤或者便利換流量的商品。通過引流品吸引到流量粤剧，再通過其他利潤品來賺錢歇竟。“引流品+利潤品”抵恋，是商家設(shè)計產(chǎn)品組合的必修課焕议。

舉例：1.用利潤換流量——外婆家麻婆豆腐不賺錢，其他菜品賺錢弧关；2.用便利換流量——書店免費(fèi)wifi和飲料盅安，為了賣書引流。

018 | 口碑效應(yīng)

口碑經(jīng)濟(jì)世囊，就是激發(fā)用戶别瞭，在贏得媒體中自發(fā)分享你的產(chǎn)品，從而免費(fèi)贏得新用戶株憾，獲得流量蝙寨。從媒體的分類看（付費(fèi)媒體晒衩、自有媒體、贏得媒體）墙歪，口碑經(jīng)濟(jì)是利用贏得媒體听系，借別人的口傳播自己的好。

想用口碑效應(yīng)虹菲，激發(fā)用戶在贏得媒體（微信靠胜、社群、朋友圈）自發(fā)分享你的產(chǎn)品毕源，從而免費(fèi)贏得新用戶浪漠，獲得流量，你需要理解用戶的兩種分享動力：朋友獲益和自己獲益脑豹。從朋友的購買中提成，自己獲益衡查，會造成用戶的心理負(fù)擔(dān)瘩欺，反而會抑制分享。那怎么辦拌牲？強(qiáng)化朋友獲益俱饿，隱藏自己獲益，讓用戶分享時塌忽，只有動力拍埠，沒有壓力。

019 | 異業(yè)聯(lián)盟

異業(yè)聯(lián)盟就是和非競爭性企業(yè)聯(lián)盟土居，通過共享互補(bǔ)資源枣购，為對方的用戶創(chuàng)造額外價值，并與之分享收益擦耀。異業(yè)聯(lián)盟可以被分為渠道異業(yè)聯(lián)盟棉圈、營銷異業(yè)聯(lián)盟和產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟。

異業(yè)聯(lián)盟要解決的問題：如何產(chǎn)生新的流量眷蜓？本質(zhì)在于分瘾，本身有流量的非競爭主體形成聯(lián)盟，共享自己的流量吁系。

單元2：如何提高轉(zhuǎn)化率德召？

021 | 有效流量

有效流量，是連接流量和高轉(zhuǎn)化率的橋梁汽纤。獲得有效流量上岗，就是讓你的產(chǎn)品，在合適的時間蕴坪、合適的地點(diǎn)液茎，遇到合適的人。

用一個公式來進(jìn)一步理解有效流量：有效流量 = 目標(biāo)客戶 x 恰當(dāng)場景。目標(biāo)客戶捆等，就是合適的人滞造。恰當(dāng)場景，就是合適的時間和合適的地點(diǎn)栋烤。

舉例：我是城市周邊的度假酒店谒养，想找到我的“有效流量”，怎么辦明郭？周末出去住一晚的买窟，通常是長居城市的小夫妻，想帶著孩子一起遠(yuǎn)離城市薯定，親近自然始绍。他們就是你的有效流量』爸叮可是亏推，他們在哪里呢？試著上微信搜索年堆，“周末去哪兒”吞杭，看看有沒有叫這個名字的微信公眾號，去聯(lián)系他們变丧，他們的讀者芽狗，就是你的有效流量。

022 | 展示設(shè)計

有效流量痒蓬、展示設(shè)計童擎、決策時間和打折促銷，共同“助推”著顧客做出購買決策攻晒。其中柔昼，展示設(shè)計，扮演了讓商品“恰到好處地進(jìn)入視線”的職能炎辨。

在大多數(shù)情況下捕透，顧客購買商品的場景是這樣的：1.顧客看到招牌，因為感興趣而進(jìn)店碴萧，這叫：有效流量乙嘀；2.商品恰到好處地，進(jìn)入顧客的視線破喻，這叫：展示設(shè)計虎谢；3.顧客拿商品仔細(xì)觀看，決定是否要購買曹质，這叫：決策時間婴噩；4.店員發(fā)現(xiàn)顧客有點(diǎn)猶豫擎场，于是介紹促銷和優(yōu)惠，這叫：打折促銷几莽。

三種展示設(shè)計方法：1.動線設(shè)計：宜家進(jìn)店路線迅办；2.視覺焦點(diǎn)：超市貨架；3.從眾效應(yīng)：排行榜章蚣。

023 | 決策時間

消費(fèi)者的注意力時長越來越短站欺，人們購買商品的“決策時間”，大約在20秒之內(nèi)纤垂。所以矾策，怎么能在極短時間內(nèi)影響消費(fèi)決策，提高流量轉(zhuǎn)化率峭沦，就變得至關(guān)重要贾虽。

決策時間就是著名的“決策癱瘓”理論，來源于果醬實驗吼鱼。避免決策癱瘓的常用方法有三種：1.行動指令（購物車圖標(biāo)上加+號）蓬豁；2.信息聚焦（怕上火喝王老吉）；3.短缺刺激（限時特價）蛉抓。

024 | 打折促銷

當(dāng)用戶對產(chǎn)品有了興趣后庆尘，商家所有的行為剃诅，給出行動指令巷送、減少信息干擾、借用短缺刺激等等矛辕，本質(zhì)上都只有一個目的：用力按下用戶心中那個“購買開關(guān)”笑跛。

打折促銷，通常是在最后關(guān)頭提高轉(zhuǎn)化率的致命一擊聊品。營銷大師科特勒說過：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”飞蹂。打折促銷，能直接有效地降低用戶的“決策門檻”翻屈。

有5種花式打折法：低價高購陈哑、充值免單、一元換購伸眶、贈而不折惊窖、折上再折。

單元3：如何提高客單價厘贼？

026 | 連帶率

連帶率界酒，就是從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求嘴秸，連帶銷售的產(chǎn)品的比率毁欣。連帶率要解決的問題是庇谆，如何對已經(jīng)形成轉(zhuǎn)化率的流量提高客單價。

有四種提高連帶率進(jìn)而提高客單價的方法：

1.高價帶低價：買空調(diào)再加少量的錢可換購微波爐

2.大件帶小件：賣手機(jī)搭配無線充電器凭疮、手機(jī)套饭耳、手機(jī)膜的優(yōu)惠組合

3.親情連帶：到旅游景點(diǎn)，賣小玩意兒的小姐姐會說“帥哥哭尝，給女朋友帶一個啊”

4.搭配連帶：上京東買了本羅永浩推薦的書哥攘，下次再來會打包推薦羅永浩書單的所有書

027 | 營銷一體化

企業(yè)經(jīng)營就是一個能量生產(chǎn)、能量轉(zhuǎn)化的過程材鹦。產(chǎn)品生產(chǎn)勢能逝淹，營銷和渠道把勢能轉(zhuǎn)化為動能。但是桶唐，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的到來栅葡，產(chǎn)品和用戶間的距離被縮短，這三件事開始融為一體尤泽。把營銷植入產(chǎn)品欣簇，把產(chǎn)品作為渠道，把渠道貼附營銷坯约，是大勢所趨熊咽。

028 | 相關(guān)性

相關(guān)性是指，兩件事同時發(fā)生闹丐，但未必有因果關(guān)系横殴。通過尋找商品、屬性之間的相關(guān)性卿拴，然后用推薦衫仑、捆綁等方式促銷，能有效地提高客單價堕花。

其實文狱，相關(guān)性也是一種提高連帶率的方法。因果性找的是強(qiáng)相關(guān)性連帶缘挽，相關(guān)性找的是弱相關(guān)性連帶瞄崇。

案例：啤酒與尿片一起銷售

029 | 跨期消費(fèi)

用戶特別想買你的東西，但就是手頭錢不夠壕曼，阻礙了成交苏研，或者降低了客單價，怎么辦窝稿？試試用“跨期消費(fèi)”楣富，幫助用戶用未來的錢，買今天的東西伴榔，幫助用戶在臨門一腳時纹蝴，下決心購買庄萎。

1.融資租賃：借雞生蛋耀怜，賣蛋還租蛙吏，租清得雞辽故。簡單來說呜袁，就是幫你“用明天的錢，買今天的東西”捂蕴。

2.設(shè)備入股：鬧市區(qū)的臨街房形葬，是開餐廳的“設(shè)備”竖幔，你用這個“設(shè)備”的使用權(quán)切黔，換成餐廳的股份砸脊。這樣，餐廳節(jié)省了現(xiàn)金流纬霞；你也有可能獲得遠(yuǎn)大于租金的收益凌埂。

3.EMC（能源管理合同）：是在能源領(lǐng)域中，一種特殊的“跨期消費(fèi)”诗芜。節(jié)能燈公司免費(fèi)幫你把商場全換成節(jié)能燈瞳抓。我們先測算換之前你每年花多少電費(fèi)，再測算換之后你每年花多少電費(fèi)伏恐。只要你同意在未來的三年孩哑，把省下來的預(yù)算每年分我一部分，這批節(jié)能燈你就免費(fèi)用翠桦。三年之后横蜒，燈就算送給你了。用明天的結(jié)余秤掌，買今天的東西愁铺。

單元4：如何提高復(fù)購率鹰霍？

031 | 客戶終身價值

客戶終身價值（Customer Lifetime Value闻鉴，CLV），就是一個客戶茂洒，一輩子一共在你這里買多少東西孟岛。有統(tǒng)計顯示，發(fā)展一個新客戶的成本督勺，可以發(fā)展3～10個老客戶渠羞。

客戶終身價值解決的本質(zhì)問題：提高渠道漏斗公式（渠道 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價 x 復(fù)購率）的最后一個變量“復(fù)購率”。（復(fù)購率智哀，就是買過一次你商品的人次询，有沒有重復(fù)購買）

怎么提高客戶終身價值？激勵重復(fù)購買瓷叫。具體方法有三種：

1.激勵時間長度：電信運(yùn)營商充200送200屯吊，分10周返還送巡，讓你每周都惦記著它，過了10周還想再試一次盒卸。

2.激勵產(chǎn)品濃度：錘子手機(jī)的onestep和bigbang骗爆，都讓其用戶感到優(yōu)于其他手機(jī)的自豪感，當(dāng)粉絲一次次使用這種特有功能并自主地分享時蔽介，就加深了對產(chǎn)品的忠誠度摘投。

3.激勵感情深度：招行做的“世界再大，大不過一盤番茄炒蛋”的廣告虹蓄，雖然產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)度并不好犀呼，但是戳中淚點(diǎn)的設(shè)計還是給招行的品牌形象加了分。

032 | 客戶生命周期

客戶滿意度陷阱：在產(chǎn)品質(zhì)量好壞差別不大時薇组，客戶滿意度的提高圆凰，并不導(dǎo)致忠誠度的提高√寤客戶滿意度并不直接帶來“重復(fù)購買”专钉，而要想讓客戶重復(fù)購買，你要主動管理“客戶生命周期”累铅，幫他們養(yǎng)成“重復(fù)購買”的習(xí)慣跃须。

客戶生命周期管理：在客戶首次購買后的四個階段（活躍期——沉默期——睡眠期——流失期），使用不同的“喚醒策略”娃兽，最終促成至少3～5次的重復(fù)購買菇民，養(yǎng)成客戶黏性。（有研究表明投储，第5次購買時第练，顧客黏性才能養(yǎng)成；而對黏性影響最大的玛荞，是前3次購買娇掏。所以：一定要讓顧客買3～5次。）

1.活躍期（30～45天）：保證接觸頻次勋眯，但不以促銷和折扣為主婴梧。

2.沉默期（45～90天）：保證接觸頻次，開始進(jìn)行少量的營銷刺激客蹋。

3. 睡眠期（91～180天）：顧客流失的風(fēng)險很大塞蹭，要控制有限接觸，通過大折扣活動挽回讶坯。

4.流失期（180天以上）：客戶基本就流失了番电，應(yīng)該減少接觸，只在大促時備用辆琅。

033 | 會員制

會員制漱办，就是商家與顧客之間的“價量之約”担汤。在這個“價量之約”中，商家獲得復(fù)購率洼冻，顧客獲得優(yōu)惠價崭歧。會員制的本質(zhì)，是一種類似于團(tuán)購的契約關(guān)系：我承諾在你這里更多地消費(fèi)撞牢，你也承諾給我更多的利益率碾。

建立會員制的兩類方法：

1.商家占優(yōu)的進(jìn)入門檻契約：Costco的會員制，承諾給會員最優(yōu)惠的價格屋彪，但也給會員設(shè)定“進(jìn)入門檻”：120美元會員費(fèi)所宰，作為“履約押金”。

2.顧客占優(yōu)的逃離成本契約：購買所得的積分可換獎品畜挥，比如現(xiàn)金券仔粥、機(jī)票、酒店等蟹但。隨著消費(fèi)越來越多躯泰，大量累積的積分，都會變成顧客的“逃離成本”华糖。

034 | 社群效應(yīng)

社群效應(yīng)可以增加用戶之間的黏性麦向，讓他們因為離不開彼此，而離不開你客叉。用戶與用戶之間的黏性诵竭，有時候甚至大于用戶對品牌的忠誠，可以有效提高復(fù)購率兼搏。

單元5：增加流量的其他方法

036 | 靜銷力

靠產(chǎn)品本身的名稱卵慰、包裝、賣點(diǎn)等佛呻，就能產(chǎn)生的銷售力量裳朋，就是“靜銷力”。有四種提高靜銷力的方法：

1.產(chǎn)品色彩：消費(fèi)升級背景下件相，越來越多的人喜歡簡約風(fēng)格再扭，面對花花綠綠的家電氧苍，人們更容易一眼愛上設(shè)計簡約夜矗、通身純白的小米系列家電。

2.產(chǎn)品賣點(diǎn)：王老吉的賣點(diǎn)是“怕上火”让虐，早期營銷會把它置于火鍋店紊撕，當(dāng)人們吃火鍋時就會想到買這個產(chǎn)品。

3.產(chǎn)品名稱：每次看到“飄柔”就會想到廣告上明星一頭柔順的秀發(fā)赡突。

4.產(chǎn)品情感：早期的錘粉買錘子手機(jī)对扶，很大一部分也是為老羅的工匠精神致敬区赵。

037 | 內(nèi)容電商

內(nèi)容電商，讓用戶因為“逛”而“買”浪南，而不是為了“買”而“逛”笼才。人們在平臺電商上的“買”是“主動消費(fèi)”，被價格和參數(shù)驅(qū)動络凿；人們在內(nèi)容電商上的“逛”是“被動消費(fèi)”骡送，受情感驅(qū)動，特別適合銷售單價高絮记、非剛需摔踱、有文化屬性、情感附加值的產(chǎn)品怨愤。

內(nèi)容電商有三種商業(yè)模式：1）和電商合作派敷，收廣告費(fèi)，比如“咪蒙”撰洗；2）和電商合作篮愉，銷售分成，比如“一條”差导；3）自營電商潜支，賺取差價，比如“年糕媽媽”柿汛。

038 | 團(tuán)購客

很多顧客只在打折時購買商品冗酿，只在店慶、雙十一時消費(fèi)络断，只在有團(tuán)購活動時進(jìn)店裁替。這部分顧客，就叫做“團(tuán)購客”貌笨。團(tuán)購客是一種精明的消費(fèi)策略弱判，但是對商家來說，犧牲了引流品的利潤后锥惋，“團(tuán)購客”卻完全不消費(fèi)利潤品昌腰，無助于客單價和復(fù)購率。所以站在商家的角度看膀跌，在做團(tuán)購活動時遭商，如何通過巧妙的設(shè)計，吸引到“回頭客”捅伤，過濾掉“團(tuán)購客”劫流，是個重要的課題。

1.不要團(tuán)購套餐：制造一個缺口，刺激用戶提高客單價祠汇。比如仍秤，只是雞翅優(yōu)惠，薯條不優(yōu)惠可很；只是基礎(chǔ)課程優(yōu)惠诗力，進(jìn)階課程不優(yōu)惠。

2.不要團(tuán)購招牌菜：主打的產(chǎn)品不要輕易掉價我抠，保持吸引力姜骡。比如，旗艦版手機(jī)機(jī)型不打折屿良，但購買多部打折輔助機(jī)型圈澈，旗艦機(jī)型也可打八折。

3.開設(shè)“團(tuán)購客”專場：少量的時間尘惧，一次性讓利優(yōu)惠康栈。比如，京東早期開設(shè)的“老劉專場”喷橙，以擊穿IT迷心理的低價啥么，征服了很多消費(fèi)者。

039 | 流量紅利

新的工具出現(xiàn)贰逾，帶來“紅利期”悬荣；大家蜂擁而至，帶來“淘汰期”疙剑；競爭重歸穩(wěn)定氯迂，帶來“成熟期”。什么叫抓住紅利言缤？抓住紅利嚼蚀，就是能在紅利期最先踏上趨勢，在淘汰期最能一路狂奔管挟，在成熟期最具綜合實力轿曙。優(yōu)勢，打不過趨勢僻孝。追隨用戶导帝，抓住紅利，是高速變化時代的企業(yè)必修課穿铆。微博您单、微信之后的線上流量紅利：

1.短視頻：公眾號“日食記”每周會出一個精致的做飯的視頻，并且每次都有一個叫“酥餅”的白貓出現(xiàn)在視頻里悴务，除了菜品嬌艷欲滴睹限，視頻也極具故事性譬猫，幾乎每篇都是10萬+讯檐。

2.直播電商：有一個朋友專門教人穿衣搭配羡疗，一邊直播一邊引流，看直播的人可能成為付費(fèi)會員别洪。

3.網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)：其實錘子的早期付費(fèi)用戶叨恨，不得不說，很大一部分也是因為羅永浩這個網(wǎng)紅的流量轉(zhuǎn)化的挖垛。雖然痒钝，老羅不是不標(biāo)準(zhǔn)意義上的“網(wǎng)紅”。

4.和IP合作：比如李笑來在得到開的第一季專欄痢毒，累計用戶達(dá)到10萬+送矩，其中有很多學(xué)友就很聰明，在李笑來的一堆粉絲中建立個人影響力哪替，拉一群粉絲成立自己的社群栋荸，逐漸打造為影響更多人的付費(fèi)社群。而在這其中凭舶，維系社群的精神支柱就是李笑來的IP價值晌块。