SaaS Sales專欄 :做此欄目的目的，是為了第一時間和大家分享一些國外最新的和SaaS銷售相關(guān)干貨內(nèi)容集惋，我們每周在SaaStr孕似，Quora ，博客里挑選30篇和銷售相關(guān)的干貨內(nèi)容刮刑，選出1篇最優(yōu)質(zhì)內(nèi)容在每周三晚9:00準時推送給大家喉祭，希望大家在這個欄目上可以收獲更多值得學(xué)習(xí)的銷售技巧和經(jīng)驗。
編者注：本文摘譯自Close.io公司網(wǎng)站博客雷绢，譯文有刪改泛烙。內(nèi)容不當之處請在Kuick微信公眾號后臺留言。
在和數(shù)千家的初創(chuàng)公司進行過合作翘紊，見證了無數(shù)成功與失敗的案例之后蔽氨，我們大概已經(jīng)知道在SaaS這個行業(yè)什么行得通什么行不通了。因此在我們的經(jīng)驗當中霞溪，要想取得SaaS在銷售上的成功孵滞，以下這九條建議或許值得考慮。
縮短產(chǎn)品試用期
較長的產(chǎn)品試用期看上去是個鉤住客戶的好辦法鸯匹，但它確實傷害到了公司。對 99%的公司而言殴蓬，試用期的限定不宜超過 14 天。原因如下：
大多數(shù)人都不會每天去試用痘绎。從后臺數(shù)據(jù)上看很明顯，大多數(shù)的的試用客戶用了大概三天產(chǎn)品之后就都躲起來了肖粮。
客戶對短期試用更認真孤页。潛在客戶一般做事都會有拖延涩馆，一拖延就會忘記試用產(chǎn)品允坚。而試用期如果短些的話，他們更有可能立馬試用產(chǎn)品蛾号。
獲客成本更低稠项。縮短試用時長也就是縮短了銷售周期鲜结。如果銷售周期可以從六周減到三周，獲客成本自然降低很多精刷。
如果縮短試用時長之后贬养，轉(zhuǎn)化率依然不理想，那就該考慮如何去激活冷卻的試用客戶線索了误算。
（編者注：如果不論試用時長是多少儿礼，每一百個潛在客戶里都只有 30 個人去試用產(chǎn)品庆寺，那剩余的 70 人都應(yīng)該進激活名單才對，放棄就等于浪費知纷。）
優(yōu)化郵件營銷
除非你的電子郵件營銷手段非常厲害陵霉，不然就等著被試用客戶打入冷宮吧。你需要不斷優(yōu)化策略乍桂，努力實現(xiàn)水滴郵件營銷（Drip Email Campaign）效果最大化效床。
使用帶人名的郵件地址。千萬不要用帶部門名稱的郵箱去發(fā)郵件憋沿，用 “銷售部 @ 公司.com ? （Sales@YourBusiness.com）” 真不如用 “姓名 @ 公司.com（YourName@YourBusiness.com）” 郵箱沪猴。
郵件不停發(fā)。史上最成功的 SaaS 投資人 Christoph Janz 給 SaaS 公司創(chuàng)始人的意見是则披，“如果沒人把你的郵件定性為垃圾郵件，那說明你的郵件發(fā)送量可能還不夠图谷≮搴椋”
發(fā)送基于行為的郵件冗荸。如果發(fā)出的郵件還未被大多數(shù)潛在客戶定性為垃圾郵件，那么在滴灌營銷活動設(shè)置中蚌本，你應(yīng)該能自動接收到大量客戶線索程癌，線索信息包括客戶何時注冊試用，何時登陸瀏覽過信息或取消過操作任務(wù)嵌莉，以及他們的試用期是否接近結(jié)束等等
迅速給試用客戶打電話
大部分初來乍到的 SaaS 公司不會給他們的試用客戶打電話锐峭，哪怕客戶的試用期已經(jīng)是最后一天了，這些公司就是屬于不會做 SaaS 銷售的公司援雇。公司在創(chuàng)立早期時就應(yīng)該在每個試用客戶注冊完五分鐘之內(nèi)就打電話過去抛寝。如果能做到這點盗舰，就能：
顯著提高聯(lián)系成功率。打電話過去時川陆，注冊客戶很有可能還在電腦前試用產(chǎn)品蛮位。所以等的越久鳞绕，就越難和客戶通上電話尸曼。
快速界定出合格與不合格的潛在客戶控轿。在提出進行正式交易的建議時，要保證產(chǎn)品解決方案能很好地滿足客戶需求茬射。如果還不能很好的匹配客戶需求在抛，那也可以再打電話過去幫助客戶了解更多產(chǎn)品功能。
有效解決客戶疑議肠阱。打電話屬于可控場景朴读，所以可以很好的處理客戶疑議。如果客戶沒有疑議，也可以利用這個時間主動給客戶講一講常見客戶疑議典挑，讓客戶更加了解產(chǎn)品啦吧。
理解客戶才能打動客戶授滓。拿起電話去了解試用客戶吧，否則他們很可能只會止于試用般堆。
簡短和聚焦價值的產(chǎn)品演示
初創(chuàng)公司在做產(chǎn)品演示時的一個常見錯誤淮摔，就是把產(chǎn)品演示當訓(xùn)練課對待。演示對象不需要仔燕，甚至并不想聽到產(chǎn)品的每一個功能介紹，他們更想知道產(chǎn)品如何讓他們更加成功五辽。以下三條策略或許值得借鑒：提前篩選潛在客戶外恕。不要把產(chǎn)品演示當作一個考核工具，做產(chǎn)品演示之前要先篩選出合格的線索客戶髓迎。
演示盡量簡短建丧。半小時到一小時的演示時間太長了翎朱，15 分鐘內(nèi)講不清產(chǎn)品如何幫助客戶成功，就等于不了解自己的產(chǎn)品和潛在客戶拴曲。
聚焦利益而不是產(chǎn)品功能澈灼。潛在客戶才不會管你產(chǎn)品上的每個按鈕都是干什么的，所以不用講你的產(chǎn)品能做什么委乌，而要講產(chǎn)品能幫他們做什么荣回。
成功的產(chǎn)品演示是對產(chǎn)品價值的展示心软，而不是一堂產(chǎn)品練習(xí)課。聚焦價值耳贬，你的演示自然更加有效果泳姐。
鍥而不舍的跟進
第一通電話極少能帶來實際交易。初創(chuàng)公司在銷售上能否取得成功要依賴于銷售人員持續(xù)的重復(fù)跟進缎患。頻率要多高呢？
如果潛在客戶曾經(jīng)有表示出對產(chǎn)品的興趣肮街，那跟進的頻率就是跟進到永遠判导。不能因為對方的沉默或含糊其辭停止跟進眼刃，這樣公司就危險了。跟進就是不斷打電話和發(fā)郵件給潛在客戶仪际，直到收到明確答復(fù)為止昵骤。
如果線索完全是冷的变秦，不妨試試這個 14 天計劃：
第 1 天：初次聯(lián)絡(luò)。
第 3 天：第一次跟進赎婚。換個恰當?shù)臅r間樱溉，將初次聯(lián)系時的內(nèi)容進行濃縮后發(fā)出。
第 7 天：第二次跟進。換另一個恰當?shù)臅r間肚医，重述你的聯(lián)絡(luò)意圖向瓷。
第 14 天：第三次跟進。如果仍未收到任何回應(yīng)你稚，給線索客戶發(fā)一封 “分手” 郵件，表示不會再試圖聯(lián)系搁痛，此時郵件的回復(fù)率會激增宇弛。
如果 14 天后仍未有客戶回應(yīng)枪芒，把目光轉(zhuǎn)向質(zhì)量更高的線索就好。
設(shè)置產(chǎn)品高定價（真的高才行）
依賴具備價格競爭力的產(chǎn)品的 SaaS 公司對他們的產(chǎn)品顯得并不自信纽甘，他們覺得賣出產(chǎn)品的唯一方式是壓低他們產(chǎn)品的價值抽碌。
讓產(chǎn)品具備競爭力的不應(yīng)該是價格-而是價值。
借鑒 Cloudsponge 公司的做法或者自己進行定價實驗泽裳，得到以下這些潛在客戶反饋時你應(yīng)該能感覺到你做的是對的：
30%的潛在客戶回應(yīng)說涮总，“瘋了嗎祷舀？我是不會買的！”
另外 30%的潛在客戶回應(yīng)說抛丽，“你們的產(chǎn)品好便宜饰豺≡┒郑”
在另外 40%的潛在客戶回應(yīng)說，“你們的產(chǎn)品是貴垒探，但是值這個價錢怠李「蚩耍”
產(chǎn)品定價對有些潛在客戶來講過高這很正常构挤，實際上撬码，如果從不會因為價格損失交易的話，那產(chǎn)品定價可能確實過低了夫否。
試試賣出預(yù)支性年度服務(wù)計劃
可靠的月收入是初創(chuàng)公司樂于做 SaaS 產(chǎn)品的原因之一凰慈，可是驼鹅，收入上雖然會持續(xù)不斷，但那終歸只是一條緩慢的小溪流而已豺型。
只有像瀑布一樣的收入流動才能帶動 SaaS 初創(chuàng)公司成長买乃，小溪流則很難做到這點剪验。所以不妨考慮為潛在客戶提供帶折扣優(yōu)惠的預(yù)支性年度服務(wù)計劃。
雖然這么做可能會暫時拉低總收入娶眷，但這也讓公司有了可觀的現(xiàn)金流啸臀。公司可以使用這些收入擴大銷售隊伍乘粒，拓展市場，或者提升產(chǎn)品性能。
不要輕易給優(yōu)惠優(yōu)惠看上去是個讓猶豫的客戶為產(chǎn)品掏錢的好辦法竟稳，但最后卻經(jīng)常弊大于利。SaaS 不該這么做銷售聂宾，原因是：
有了優(yōu)惠這一招兒诊笤，銷售就會慢慢變懶讨跟。按產(chǎn)品價值銷售產(chǎn)品肯定不如降低價格再銷售，一旦優(yōu)惠成為銷售選項之一茶袒，銷售人員免不了會濫用優(yōu)惠凉馆。
有了優(yōu)惠澜共，收入也變得無法預(yù)測。每個客戶的付款價格都不一樣母谎，連下個禮拜的收入都沒法知道了展懈，更別提預(yù)測年收入了存崖。
優(yōu)惠不利于品牌推廣∪呃酰客戶之間不是堵死的供搀，當他們發(fā)現(xiàn)有人以更低的價格買到了相同的產(chǎn)品服務(wù)的時候葛虐，他們可高興不了。
優(yōu)惠政策必須嚴格而且執(zhí)行堅決涕蚤，除了預(yù)支性年度服務(wù)計劃，建議不再設(shè)立其他優(yōu)惠政策佑钾。
糟糕的交易寧可不要
盡力避免和不合格的客戶做生意烦粒，這意味著要對想付錢的客戶 say no扰她。輕松的交易聽上去很誘人，但最后流失率成本總會蓋過短期收入禾进，得不償失廉涕。
為什么錯誤的客戶會危及公司呢狐蜕？原因是：不合格的客戶經(jīng)常會有很多不滿，需要很多支持服務(wù)婆瓜，他們會用消極的反饋打擊銷售團隊士氣贡羔，還會在網(wǎng)上傳播惡意評論乖寒。他們早晚會流失掉，但卻總會把自己的失敗歸因于產(chǎn)品磅轻。
他們把自己的失敗歸因于產(chǎn)品是對的聋溜，也應(yīng)該怪罪于你們撮躁，因為他們一開始就不應(yīng)該購買產(chǎn)品买雾，所以，建議采取以下四個步驟合理區(qū)分線索：
建立一個理想客戶檔案模型
認識潛在客戶的需求
弄清潛在客戶的決策流程
確定你的競爭對手
采用這四個步驟就能確定這些潛在客戶是否適合你的產(chǎn)品。一旦不適合器净，幫他們另尋一個合適的解決方案就好山害，然后再去跟進其他線索，這樣才是做 SaaS 銷售的正確姿勢冤荆。
SaaS 銷售很難权纤，但并不是做不好汹想。如果能在銷售中結(jié)合利用以上建議，相信一定可以在銷售上取得巨大的成功损话。
