1.影響力的武器

一個眾所周知的人類行為原則認為方淤，我們在要別人幫忙的時候甲雅，要是能給一個理由，成功的概率會更大论皆。

人類之外的生物大多是本能的響應序列拳锚，人類卻不同假栓，我們的自動磁帶通常來自通過經(jīng)驗習得的心理原則或范式。

本書中描寫的大部分影響力武器都具備若干相同的要素霍掺，我們已經(jīng)看好了但指，其中的三點:一是這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力抗楔，人們就能從中漁利棋凳；三是使用者借助這些自動影響力武器的威力，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒连躏，只要用了他剩岳，就能讓另一個人乖乖就范。

對比原理入热。

實驗想要說明的要點是拍棕，基于先前所發(fā)生事件的性質(zhì)相同的東西，會顯得極為不同勺良。

2.互惠|給予绰播，索取，在索取

互惠原理:要是人家給了我們什么好處尚困，我們應當盡量回報蠢箩。

正因為有了互惠體系，人類才成為人類。

互惠原理可觸發(fā)不對等交換（虧欠感谬泌，讓人覺得很不舒服滔韵。），也適用于強加的恩惠掌实。

互惠式讓步:

互惠原理陪蜻，通過兩條途徑來實現(xiàn)相互讓步。第一條贱鼻，他迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應宴卖。第二條，由于接受了讓步的人有回報的義務邻悬，人們就樂意率先讓步症昏，從而啟動有益的交換過程。

由于互惠原理決定了妥協(xié)過程拘悦，所以這個技巧叫做“拒絕–后撤”術，也叫“留面子”法橱脸。

互惠原理可以和知覺對比合用础米。比如請求上的順序安排，先大后小添诉。

“拒絕–后撤”手法似乎不僅刺激人們答應請求屁桑，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求栏赴。因為他激發(fā)了人們的責任感蘑斧，人要是對契約的條款感到負有責任，自然就會更樂意遵守這一契約须眷。而且讓人產(chǎn)生滿意感竖瘾，這一手法，利用退讓來讓人順從花颗。因此捕传，受害者可能對最后的安排感到更為滿意，毫無疑問對特定安排感到滿意的人扩劝，更樂意答應類似的安排庸论。有人在零售領域做了研究發(fā)現(xiàn)，倘若當事者覺得做成劃算的交易有自己的一份功勞棒呛，那么他們就會對整個過程感到更滿意聂示，并會購買更多的產(chǎn)品。例如消防安檢員的故事簇秒，你只要在心理上重新下一個定義就行了:把從安檢員那里所得到的一切都當成是銷售手法鱼喉，而不是禮物，；這樣一來蒲凶，你就能輕松的拒絕他气筋，要你買東西的提議了；對于他再次請求旋圆，為對方后撤到較小要求的行為宠默，重新做個界定，:這是一套順從手法灵巧。一旦完成了心理上的轉(zhuǎn)換搀矫，你就不會覺得有要讓步的壓力了。

如何拒絕:一概排斥的策略似乎并不適用刻肄。另一種解決方案瓤球，成功的把握更大。倘若別人的體育敏弃，我們確實贊同卦羡，那就不妨接受他；倘若這一提議別有所圖麦到，那我們置之不理绿饵。互惠原理說要以善意回報善意瓶颠，可沒說要用善意來回報詭計拟赊。

作者點評:請注意，通常情況下粹淋，人們在使用拒絕–后撤手法的同時還會借助對比原理吸祟，最初價格較高的要求不僅讓后面價格較低的要求看起來像是讓步，還使得后者的價格顯得比實際上更低桃移。

3屋匕、承諾和一致

人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。

事實上借杰，我們所有人都會一次次的欺騙自己炒瘟，以便在做出選擇之后，堅信自己做的沒錯第步。

依照人們的普遍感覺疮装，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰粘都、言語和行為前后不一的人廓推，會被看成腦筋混亂、表里不一翩隧，甚至精神有毛病的樊展。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤专缠，它是邏輯性雷酪、穩(wěn)定性和誠實感的核心。

首先涝婉，和大多數(shù)其他自動響應方式一樣哥力，它為穿越復雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。（省去之前糾結(jié)的煩惱墩弯，我們的信念吩跋、說辭和行為，只要跟之前的決定保持一致就行了）

其次渔工，機械地保持一致還有第二點吸引力锌钮，它更容易令人避免誤入歧途。

保持一致的關鍵是承諾引矩，即選擇立場梁丘，公開表明觀點。

所以旺韭，在接受瑣碎請求時務必小心謹慎氛谜，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知茂翔，它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度混蔼，還能使我們更樂意去做一些更先前答應的小要求毫不相關的事情履腋。

倒也不是所有的承諾都會影響自我形象珊燎，要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件:它們得是當事人積極的遵湖，公開的悔政，經(jīng)過一番努力后自由選擇的。

行為是確定一個人自身信仰延旧、價值觀和態(tài)度的主要信息源谋国。

把東西寫下來，有種神奇的力量迁沫。

個人承諾是預防客戶撕毀合同的一種重要心理機制芦瘾。

公開承諾往往具有持久的效力。

每當一個人當眾選擇了一種立場集畅，他便會產(chǎn)生維護它的動機近弟，因為這樣才能顯得前后一致。

因為前后一致是一種很好的為人特點挺智，不具備這一特點的人祷愉，會被視為浮躁多變，優(yōu)柔寡斷，糊涂二鳄，欠缺穩(wěn)定赴涵。具備這一特點的人則顯得理性，自信订讼，可靠髓窜，值得信賴。

書面承諾如此有效躯嫉，還有另一個原因:他比口頭承諾需要付出更多的努力纱烘，有證據(jù)清楚的表明為一個承諾付出的努力越多，他對承諾者的影響也就越大祈餐。

只有當我們認為外界不存在強大的壓力時擂啥，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心的負起責任。比如西國對丈夫的獎品都是小氣的獎品帆阳，目的是他們希望參與者對自己的所作所為負責哺壶，一旦做了就沒有借口可找，沒有退路可選蜒谤。

威脅雖然管用山宾，但威脅沒有辦法實現(xiàn)說服他們的長遠目標，也沒有辦法讓他們打心里面認同鳍徽。你得找一個有力的理由资锰，足以讓她在大多數(shù)的時候保持誠實，可這個理由又不能強大的讓孩子覺得自己完全是為了她才保持誠實的阶祭。對于孩子來說绷杜，可能光是請求就夠了。明智的家長濒募，自然知道哪種理由是和自家的孩子要點是找出一個理由能讓孩子從一開始就照著家長的意愿去做鞭盟，同時又讓她對這個行為自覺自愿的負責。這種理由里蘊含的可察外部壓力越小瑰剃，效果就越好齿诉。好的理由決定了孩子是短期內(nèi)順從，還是做出了長久的承諾晌姚。

拋低球的手法順序總是一樣的:先給人一個甜頭粤剧，誘使人做出有力的購買決定，而后等決定做好了挥唠，交易還沒最終拍板抵恋，賣方巧妙的取消了最初的甜頭。

唯一有效防御措施就是一種思想上的覺悟:盡管保持一致猛遍，一般而言是好的馋记，甚至十分關鍵号坡，但我們必須避免愚蠢的死腦筋。我們必須警惕梯醒，不加思索的自動保持一致的反應宽堆，因為有一些耍花招的人正想利用它牟利呢茸习。

4畜隶、社會認同

在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事号胚。

罐頭笑聲一例而言籽慢，問題出在這兒，我們對社會認同的反應方式完全是無意識的猫胁、條件反射式的箱亿。這樣一來偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

一般來說弃秆，在我們自己不確定届惋、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候我們最有可能覺得別人的行為是正確的菠赚。

多元無知脑豹。多元無知效應似乎在陌生人里顯得最為突出:因為我們喜歡在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應衡查，所以置身與一群素不相識的人里面瘩欺，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確的解讀他人關切的表情拌牲。

現(xiàn)場有大量其他旁觀者在場時俱饿，旁觀者對緊急情況，伸出援手的可能性最低们拙。

旁觀者群體稍途，沒能幫忙不是因為他們無情阁吝，而是因為他們不能確定砚婆。

在自己不舒服時，如何解決緊急救助情況突勇。不僅要高聲呼救装盯，你還要從人群里找出一個人來盯著他直接指著他說:你，穿藍夾克的那位先生甲馋，我需要幫助埂奈，請叫救護車來。

我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適定躏，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候账磺。

影響力最強的領導者是那些知道怎么安排群體內(nèi)部條件芹敌，讓社會認同原理朝對自己有利方向發(fā)揮作用的人。

如何拒絕:面對明顯是偽造的社會垮抗，證據(jù)我們只要多保持一點警惕感就能很好的保護自己了氏捞。

首先，我們似乎持有這樣的假設:要是很多人在做相同的事情冒版，他們必然知道一些我們不知道的事情液茎，尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任辞嗡；其次捆等，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動续室，而只是基于社會認同原理再做反應栋烤。

人絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置，哪怕沒有壞分子故意往里面添加錯誤信息挺狰，有時候他自己也會發(fā)生故障班缎。