前幾天看到一個案例，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)在線培訓(xùn)的數(shù)據(jù)分析眯停，看起來似乎是成人教育異臣糜撸火爆，所有人因為焦慮不停地參加各類技能培訓(xùn)莺债，然后真實的數(shù)據(jù)是吗冤，在線課外輔導(dǎo)培訓(xùn)的市場份額遠(yuǎn)高于成人在線培訓(xùn)，幼兒英語九府、各類輔導(dǎo)班椎瘟，一個家庭的投入可能一年就上萬。令人驚訝的是侄旬，這背后最有消費能力的并不是高收入的職場女性肺蔚，而是普通家庭的媽媽們。也就是說儡羔，并不是收入越高消費能力越強宣羊。

那么到底是什么決定或者說影響銷售者的購買行為？行為科學(xué)可以讓我們更好地理解人們是如何做出決策的汰蜘〕鸱耄《暢銷的原理》里是這樣定義行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的：行為經(jīng)濟(jì)學(xué)是心理學(xué)的一個領(lǐng)域，研究的是從理性和經(jīng)濟(jì)角度應(yīng)該如何行動與實際上做出的行為有哪些不同之處族操，并在此基礎(chǔ)上探討人類的行為模式和決策模式苛坚。以此來揭示推動人類決策的過程。消費行為本身是一項決策色难，而營銷需要做的就是影響消費者的選擇泼舱。《暢銷的原理》一書里探討的也就是如何從行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度探討如何通過了解消費者的心理決策方式枷莉，來改變消費者的選擇或者說迎合消費者的選擇娇昙。

因為去年參加的微課較多，我仔細(xì)看了第七章:“充滿誘惑的現(xiàn)在笤妙，遍布不確定性的未開”冒掌，這里作者著重介紹了兩個原則：雙曲貼現(xiàn)和解釋水平理論噪裕，簡單說就是，人們對未來的思考是模糊的股毫，對未來的損失或收益都不容易有很準(zhǔn)確的評估判斷州疾，更關(guān)注的是現(xiàn)在，所以人們寧愿接受眼前金額較小的報酬也不要未開金額較大的報酬皇拣。這能很好地解釋為什么信用卡消費能如此火爆严蓖。因為還款日是一個月以后甚至還可以更長，消費的時候就像是不用交錢一樣氧急，同樣分期付款也會讓消費者產(chǎn)生價格很便宜的錯覺颗胡。

所以：如果要讓別人同樣做一件事情，可以給他一個遙遠(yuǎn)的結(jié)果吩坝，但要讓他做一件事毒姨，就應(yīng)該給他一個近期結(jié)果。再看我去年參加的那些微課钉寝，多少有利用這一原則弧呐，課程設(shè)計通常是21天，先告訴你21天可以學(xué)到改變命運的知識嵌纲，然后告訴你只要21天堅持打卡俘枫，就可以實現(xiàn)目標(biāo)。很多人就是這樣被忽悠著參加了很多的訓(xùn)練營逮走。那結(jié)果呢鸠蚪？真的有改變嗎？實話說有些課程是能帶來新的認(rèn)知师溅，到多數(shù)課程是很長有明顯效果的茅信，打開改變的不是21天，而是一個又一個21天的堅持墓臭。這一點在文案里大概會在最不顯眼的位置提醒蘸鲸。

第八章討論的則是損失厭惡，損失比獲得具有更強大的力量窿锉。這一點在我家小屁孩身上得到了印證酌摇。他很喜歡吃巧克力，但不敢給他多吃榆综。我們偶爾會買回來一盒妙痹，然后跟他約定隔一天吃一顆铸史。因為有限制他每次吃都特別開心鼻疮，還吃得小心翼翼，害怕一下吃完琳轿。有次剛剝開就掉進(jìn)了垃圾桶判沟，為此他哭得傷心極了耿芹，重新拿一個都不能彌補。你看挪哄，即使再得到你也不會忘記曾經(jīng)的失去吧秕。成人同樣如此，彩票沒中倒沒什么迹炼，若想到的號碼沒買砸彬，卻正好開獎中了，那種懊惱會累積到無以復(fù)加斯入。這種心理應(yīng)用到銷售就是互聯(lián)網(wǎng)的饑餓營銷砂碉，當(dāng)事物稀缺時，害怕失去的感覺會更強烈刻两，即使那個東西并不是真正需要的增蹭，你也會害怕不能得到。你想想我們因為這種心理買了很多看起來實惠卻一點用處都沒有的東西磅摹。最有代表性的莫過于雙十一狂歡了滋迈，因為限時降價，你又一次把衣柜塞滿户誓，然后在下一次“斷舍離”的時候把嶄新的衣服清理掉饼灿。同樣，那些不惜砸錢為孩子買各種英語補習(xí)班的媽媽帝美，何嘗不是害怕失去讓孩子成長的機會赔退。

所以，我們的銷售行為证舟，到底有多少是真正自己決定的硕旗？又有多少是被廣告文案或者促銷活動影響的？

還有很多其他的案例女责，探討如何利用人的心理做出更好的營銷舉措漆枚，比如從眾心理，比如帶個客戶美好抵知、期待等正面的情感墙基。記得羅胖在2016跨年演講中提到兩種產(chǎn)品模式，一種是像今日頭條刷喜，通過大量的數(shù)據(jù)分析残制，了解你的偏愛，遷就你的偏好掖疮，然后讓你離不開初茶，另一種則是帶你去從未去過的地方，看到不一樣的美景浊闪，典型的去喬布斯的蘋果設(shè)計恼布。這背后其實同樣是基于人的心理甚至是人性的分析螺戳，所以我多少能理解朋友圈的大咖們?yōu)楹稳绱送瞥邕@本《暢銷的原理》，因為它在一本書中總結(jié)了大量行為經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的研究成果和精華內(nèi)容折汞，構(gòu)建了完整的營銷心理學(xué)框架倔幼；因為它很全面地總結(jié)了人們購買行為背后的心理原因，并告訴你如何去利用它爽待。如果你想要讀一本營銷心理學(xué)方面的書损同，著無疑是首選。

從消費者的角度鸟款，我甚至有些擔(dān)憂甚至是恐慌揖庄，因為我的選擇或者決策，其實并不真是我自己做出的欠雌，而是被外界各種信息引導(dǎo)而產(chǎn)生的蹄梢，最糟的是，我對此全然不知富俄，我還在為自己的決定沾沾自喜禁炒。我不得不重新思考，到底什么是理性消費霍比，到底該如何看好我的錢包幕袱。或者這也是讀本書的意外收獲了悠瞬，畢竟们豌，最初的目標(biāo)是為了推廣。