今天聽(tīng)華杉老師以西貝為案例講虛實(shí)變化先嬉，給我最大的啟發(fā)是，我理解了「戰(zhàn)略」層面的『虛』跟「實(shí)」對(duì)「營(yíng)銷」層面的影響秃殉。之前關(guān)于「西貝」案例的學(xué)習(xí)坝初，都是從『營(yíng)銷』層面入手的浸剩，學(xué)習(xí)的是4P的變革與創(chuàng)新钾军。但是影響4P變化的本質(zhì)上還是在「戰(zhàn)略」層面，也就是企業(yè)家對(duì)『虛』和「實(shí)」的選擇绢要，「營(yíng)銷」是將這一『戰(zhàn)略』重心和決勝點(diǎn)進(jìn)行了聚焦跟放大吏恭。「戰(zhàn)略」層面「虛實(shí)」的選擇是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重要的課題重罪。

華杉老師講道：“戰(zhàn)略首先不是選擇我要做什么樱哼，而是選擇我要放棄什么哀九。不是選擇我們定位去做哪些客戶，而是選擇我要放棄哪些客戶搅幅，虛實(shí)就是放棄的智慧阅束。”

華杉老師對(duì)「戰(zhàn)略」的描述給我非常大的啟發(fā)茄唐，無(wú)論是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)還是人生經(jīng)營(yíng)中息裸，常常出現(xiàn)的情況是：不舍得放棄。背后的原因是：一是不清楚該放棄什么沪编，缺少判斷標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)呼盆；二是缺少殺伐果斷的精神，因?yàn)閮?nèi)心還對(duì)需要放棄的部分存有幻想蚁廓。

放棄跟重新選擇的過(guò)程是會(huì)暫時(shí)影響盈利访圃，特別是轉(zhuǎn)換模式的過(guò)程中會(huì)很不適應(yīng)，就像由奢入儉難一樣的體感相嵌。在做放棄決定的時(shí)候要提醒自己腿时，不是什么錢都要賺，必須要放棄掉大部分「虛」的地方平绩，才能騰出做實(shí)的空間和資源圈匆。

華杉老師講道：“西貝莜面村是這幾年上升非常快的明星餐飲企業(yè)捏雌，它起飛的引爆點(diǎn)是在2014年跃赚，西貝在北京財(cái)富廣場(chǎng)開(kāi)了一間新店，他們自己叫做第三代店性湿。過(guò)去西貝莜面村的店面都是3000平方米的大店纬傲，很多包房，100多道菜的厚菜單肤频，選擇應(yīng)有盡有叹括。而財(cái)富廣場(chǎng)的新店只有不到300平米，所有的包房都沒(méi)有了宵荒，顧客全部都坐在大廳里面汁雷。菜品也砍少了，從100多道菜的菜單报咳，一下子砍到了33道侠讯。顧客密密雜雜地坐在大廳里面，每次就點(diǎn)幾道菜暑刃，喝酒也沒(méi)意思了厢漩。所以西貝提供的酒水選擇也不多你也最好別喝，吃頓好飯岩臣，走人得了溜嗜。這樣大家都簡(jiǎn)單宵膨，店家翻臺(tái)也快。做了這么多的虛炸宵，換來(lái)了一個(gè)什么實(shí)呢辟躏？就一句話， “閉著眼睛點(diǎn)土全，道道都好吃”鸿脓。?如果一百多道菜就沒(méi)法實(shí)現(xiàn)這個(gè)承諾，只有33道涯曲，我就能精挑細(xì)選野哭，只做本身我們最擅長(zhǎng)的，而且質(zhì)量出品控制也能夠把握的幻件。顧客每天也就可以閉著眼睛來(lái)拨黔，閉著眼睛點(diǎn)，吃完飯就走绰沥。至于他要吃大餐篱蝇、聚會(huì)、喝酒徽曲，那他就去別人家零截，不用到西貝來(lái)了⊥撼迹”

在《華與華品牌五年計(jì)劃》中從「營(yíng)銷」的層面涧衙，更多學(xué)到的是西貝在這個(gè)時(shí)期遇上了『渠道變革』，購(gòu)物中心shopping mall的出現(xiàn)形成了一個(gè)新的銷售渠道奥此，這跟西貝在此之前街邊3000平方米的大店相比是一個(gè)新趨勢(shì)弧哎。

在「渠道變革」的趨勢(shì)下，西貝進(jìn)行了「產(chǎn)品創(chuàng)新」即：開(kāi)了第一間300平方米的店稚虎。這家店因?yàn)槊娣e小也就沒(méi)有了包房撤嫩，因?yàn)槊娣e小后廚要盡可能地小，做不了復(fù)雜的菜了蠢终，由此菜品也從100多道砍到了又好吃又便于門店加工的33道菜序攘。也就是說(shuō)，過(guò)去那些想到西貝門店坐包房寻拂，點(diǎn)很多菜程奠、吃飯聊天、高客單價(jià)的顧客來(lái)不成了兜喻。在那個(gè)時(shí)期梦染，這其實(shí)對(duì)于餐飲門店來(lái)說(shuō)將會(huì)面臨很大的損失赡麦。

但是西貝做這些動(dòng)作的目的很清晰朴皆，就是放棄掉包房帕识、大桌子、100多道菜遂铡、大分量肮疗，只為了換來(lái)一個(gè)實(shí)醋旦，即西貝董事長(zhǎng)賈國(guó)龍先生：“小吃馏谨、小喝、小貴”的戰(zhàn)略踩官，并將其通過(guò)品牌諺語(yǔ)的工具“閉著眼睛點(diǎn)钾怔，道道都好吃”的方式傳達(dá)了出來(lái)碱呼。

“小吃、小喝宗侦、小貴”是西貝當(dāng)時(shí)基于「渠道變革」制定的新的企業(yè)戰(zhàn)略愚臀。「營(yíng)銷」是基于這一戰(zhàn)略矾利，從產(chǎn)品姑裂、價(jià)格、渠道男旗、推廣四個(gè)方面重新進(jìn)行設(shè)計(jì)舶斧。這次『4P再平衡』的聚焦點(diǎn)是300平小店這一渠道變革帶來(lái)的「產(chǎn)品創(chuàng)新」。

《華與華品牌五年計(jì)劃》第435頁(yè)：“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功察皇，才有西貝這幾年的擴(kuò)張茴厉，開(kāi)了300家店∈踩伲”

我們?nèi)绻皇菑慕Y(jié)果層面看呀忧，就只能看到“300家店的擴(kuò)張”，而不知道這背后是『渠道變革』帶來(lái)的「產(chǎn)品創(chuàng)新」所致溃睹，『產(chǎn)品創(chuàng)新』是圍繞著“小吃小喝小貴”這一企業(yè)戰(zhàn)略中要做實(shí)的點(diǎn)執(zhí)行的結(jié)果而账。我在這里才真正看到這個(gè)由頂層戰(zhàn)略到營(yíng)銷落地層面貫穿執(zhí)行的過(guò)程。

華杉老師講道：“所以這就是人無(wú)我有因篇，人有我無(wú)泞辐。?人無(wú)我有的前提就是人有我無(wú)，先選擇無(wú)竞滓，然后才能創(chuàng)造有咐吼。做實(shí)，就是要在經(jīng)營(yíng)上面做專商佑。西貝以33道最美味又能實(shí)現(xiàn)質(zhì)量出品控制的菜品锯茄，和一系列的選擇，實(shí)現(xiàn)了快速地?cái)U(kuò)張和增長(zhǎng)。西貝才能在5年內(nèi)肌幽，新開(kāi)這么多家店晚碾，銷售收入實(shí)現(xiàn)了差不多8倍的增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)的速度還在繼續(xù)保持喂急，可能會(huì)更快格嘁。這就是通過(guò)做虛，來(lái)實(shí)現(xiàn)在一些地方做實(shí)廊移。做實(shí)的地方糕簿，才能捏成一個(gè)拳頭打出去，取得戰(zhàn)斗的勝利狡孔《”

我在這里明白，做實(shí)是個(gè)放棄的過(guò)程苗膝，要通過(guò)「放棄」才能做實(shí)响禽，不放棄什么都想要就做不實(shí)。做實(shí)也就是聚焦一處心無(wú)旁騖地做專的過(guò)程荚醒。只有「做實(shí)」芋类、『做專』才能真正打造出「人無(wú)我有」的優(yōu)勢(shì)界阁，取得戰(zhàn)斗的勝利侯繁。這里戰(zhàn)斗的勝利本質(zhì)上也是個(gè)人的勝利，是做的有多實(shí)泡躯、多專的成果贮竟。