寫在前面的話：
房產(chǎn)近些年的發(fā)展椰拒，從各大平臺(tái)商業(yè)決策來(lái)看凰荚，無(wú)外乎是做信息（搜房、安居客缆毁、58到涂、新浪）或者做交易（鏈家、房多多践啄、愛屋及烏屿讽、悟空找房）；
而從產(chǎn)業(yè)布局角度看，這些信息平臺(tái)已經(jīng)逐步在往----->交易導(dǎo)向的平臺(tái)過(guò)渡硫痰，有的瞄準(zhǔn)了房產(chǎn)前期的詢房（58窜护、安居客），有的瞄準(zhǔn)了房產(chǎn)后市場(chǎng)（搜房缓屠、新浪）护侮；這種交易導(dǎo)向的電商思路是推動(dòng)房產(chǎn)從信息化的服務(wù)到買房全流程體驗(yàn)的一針催化劑。在這個(gè)浪潮下滨溉，擇家如何找到切入口长赞，殺進(jìn)這樣一片紅海。我們就從房產(chǎn)交易環(huán)節(jié)的各個(gè)角色角度出發(fā)脯颜，找到買賣雙方獲取的E（價(jià)值） = ? {平臺(tái)入駐的經(jīng)紀(jì)人的}M（能量模型）* C2（服務(wù)效率）贩据；這樣一個(gè)公式展開。
各個(gè)角色現(xiàn)狀
1矾芙、買家：作為買房用戶之一近尚，我的痛點(diǎn)無(wú)外乎出現(xiàn)在選房场勤、詢房、看房格遭、過(guò)戶留瞳、交易這些個(gè)環(huán)節(jié)；這里只從選房這個(gè)環(huán)節(jié)說(shuō)起璧微，我的選擇往往集中在地域、價(jià)格前硫、戶型這三個(gè)維度上屹电，而其他的維度不是我不care，而是我不會(huì)去選危号，就已經(jīng)開始習(xí)慣性的去找，沒有喜歡的就走掉猪半；我急迫需要一個(gè)在我找房過(guò)程中的一個(gè)知心姐姐偷线，我希望你能給我產(chǎn)生推薦，并且?guī)臀以谶@些推薦中做出對(duì)比俐填；
2翔忽、賣家：我的心里模型往往是廣撒網(wǎng)，誰(shuí)能先帶來(lái)有交易意向的我愿意和誰(shuí)談驶悟，沒有的 我都懶得見材失；我家的房子最好，掛的價(jià)格我不希望低于小區(qū)均價(jià)笼呆；我不喜歡稅費(fèi)旨别，能不能把這部分刨去 ，愿意交易的話?我們都好商量铭若；這時(shí)賣家的心智是希望掛牌價(jià)越高越好，交易費(fèi)越低越好瞳腌，交易速度越快越好镜雨，過(guò)戶手續(xù)越簡(jiǎn)越好，而往往這些個(gè)期許都是需要找人商量吵冒，不斷調(diào)整自己的預(yù)期和市場(chǎng)冷冰冰的現(xiàn)實(shí)西剥；
3瞭空、經(jīng)紀(jì)人：我們是一群背負(fù)著銷售導(dǎo)向的“小蜜蜂”，哪里有成交意向我們會(huì)第一時(shí)間飛向哪里咆畏，我們不知道你是否愿意買房，但是我們通過(guò)對(duì)你的了解可以很快給你貼上標(biāo)簽溺健，我跑的房子比你瀏覽的過(guò)的頁(yè)面還多呢钮蛛，快到碗里來(lái)！什么岭辣？你要我服務(wù)水平加強(qiáng)甸饱，不靠譜叹话？我服務(wù)過(guò)2000個(gè)買家，成功幫300個(gè)業(yè)主賣出去房渣刷，在開發(fā)商門口截胡了1000多單辅柴，你說(shuō)我不靠譜？我上個(gè)月15w你有資格說(shuō)我嘛你碌嘀，我提升服務(wù)又能怎樣股冗，能怎樣,,,,；
解決問題思考方式
1烹棉、買家：決策周期這么長(zhǎng)怯疤，往往我需要一個(gè)陪伴，選著選著我也是醉了伏社，到底哪個(gè)小區(qū)好嘛塔淤，哪里的小區(qū)買了房劃算，滿足我性價(jià)比的要求聪黎；
2备恤、賣家：這都什么時(shí)候了，我的房子還掛著湘纵，改價(jià)滤淳？不可能，少1萬(wàn)都不行铺敌，你不行就換..
3屁擅、經(jīng)紀(jì)人：這都什么人，買不買房巴淠摇；這個(gè)房子真心可以斤斧，你為啥不來(lái)看看呢霎烙？我真的時(shí)間都在搞這幫客戶上了，你再抽點(diǎn)時(shí)間我?guī)麄兛纯捶坑沃纾袉幔?/p>
這三類人其實(shí)是買房過(guò)程中尝蠕，由于信息不對(duì)稱造成的一方有大量看房需求趟佃，而另一方?jīng)]有辦法滿足；一方有大量接客需求闲昭，而另一方?jīng)]法輸出序矩，一方有省事省力的需求，而市場(chǎng)就這樣簸淀，當(dāng)我服務(wù)速度為0時(shí)瓶蝴，我產(chǎn)生的價(jià)值就為零（牛頓第二定律）；
改變上述現(xiàn)狀的核心：實(shí)際上經(jīng)紀(jì)人扮演的角色應(yīng)該慢慢的轉(zhuǎn)變租幕，從銷售為導(dǎo)向過(guò)渡為專家導(dǎo)向舷手， 我不介意你去其他家門店詢房，看房劲绪，請(qǐng)你最終回到我這里來(lái)確診男窟！我能給你提供全流程服務(wù)，且我是一只陪伴在您身邊
這樣問題也來(lái)了贾富，經(jīng)紀(jì)人的職能要有什么變化呢歉眷？
經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該從銷售員轉(zhuǎn)化為置業(yè)專家，你真正解決了用戶找房問題颤枪，用戶賣房問題，只要服務(wù)做得好畏纲，不愁每月沒錢拿扇住；這里的服務(wù)應(yīng)該有一個(gè)平臺(tái)來(lái)定義并作出歸類：如買家+賣家咨詢的服務(wù)春缕，是否得到滿足；買家看房過(guò)程中體驗(yàn)怎樣台囱；交易過(guò)戶時(shí)是不是專業(yè)淡溯。代辦是否靠譜读整，價(jià)格是否可談等簿训。這里的平臺(tái)作出了把現(xiàn)實(shí)中一些背負(fù)著銷售指標(biāo)的經(jīng)紀(jì)人人釋放一部分精力真正去了解他的責(zé)任田（小區(qū)、街道）米间、理解他的客戶强品、理解交易、理解人性屈糊；而營(yíng)銷方案的制定有我們平臺(tái)幫你做的榛，你真正的內(nèi)心需求是實(shí)現(xiàn)自我超越，記茁呷瘛：你會(huì)的越多夫晌，你就能晉升，你就能更加接近交易昧诱！
角色交互方式
最后晓淀，在共享經(jīng)紀(jì)的號(hào)召下，如何讓經(jīng)紀(jì)人突破門店的物理邊界盏档，突破自身的銷售話術(shù)凶掰，從而達(dá)到買賣雙方的最佳服務(wù)體驗(yàn)是值得深挖的，在這么特定的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)蜈亩，勢(shì)必會(huì)有信息壁壘懦窘，讓經(jīng)紀(jì)人不要成為這個(gè)壁壘的利用者，而應(yīng)該走到墻外面去稚配，去發(fā)現(xiàn)去感受去提升自我畅涂；三個(gè)和尚不一定沒水吃，想要達(dá)到Max的E（價(jià)值）道川，能力模型M和服務(wù)效率C 才是經(jīng)紀(jì)人最應(yīng)該考慮的午衰，把拓客模式交給平臺(tái)，把拿房方式也交給平臺(tái)愤惰，在供應(yīng)鏈上游我們幫你做好的情況下苇经，好好考慮你這個(gè)加工廠應(yīng)該有怎樣的輸出；你的同行都在什么一個(gè)體量宦言，你如何追趕扇单，你如何提升自己的服務(wù)！
