會(huì)員營(yíng)銷體系是會(huì)員營(yíng)銷的頂梁柱诫龙，并成為品牌營(yíng)銷的重要內(nèi)容。
上次的（會(huì)員營(yíng)銷一）中鲫咽，我們已經(jīng)清晰的了解了會(huì)員和會(huì)員營(yíng)銷是什么签赃，會(huì)員營(yíng)銷能給餐飲企業(yè)帶來哪些價(jià)值谷异。那么會(huì)員營(yíng)銷體系怎么搭建呢？
古人有言：知己知彼百戰(zhàn)不殆锦聊。 我們做的是會(huì)員營(yíng)銷歹嘹，首先需要對(duì)本企業(yè)的會(huì)員有清晰的了解，才能根據(jù)會(huì)員的痛點(diǎn)和消費(fèi)情況策劃營(yíng)銷活動(dòng)括丁，搭建會(huì)員營(yíng)銷體系荞下，這樣的會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)才能達(dá)到較為可觀的營(yíng)銷效果。
但是怎么對(duì)消費(fèi)用戶精準(zhǔn)分析史飞，搭建會(huì)員營(yíng)銷體系呢尖昏？
在企業(yè)管理中有一個(gè)管理術(shù)語叫CRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理），百度百科解釋的是企業(yè)通過富有意義的交流溝通构资，理解并影響消費(fèi)用戶行為抽诉，最終實(shí)現(xiàn)提高消費(fèi)用戶獲得、消費(fèi)用戶保留吐绵、消費(fèi)用戶忠誠(chéng)和消費(fèi)用戶創(chuàng)利的目的迹淌。
放在餐飲行業(yè)的會(huì)員營(yíng)銷體系的搭建中，簡(jiǎn)單說指企業(yè)通過和顧客的互動(dòng)己单，吸引新顧客——沉淀新顧客——培養(yǎng)已有新顧客轉(zhuǎn)為忠實(shí)顧客的循環(huán)模型唉窃。企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷工具，給顧客提供精準(zhǔn)創(chuàng)新式的個(gè)性化服務(wù)纹笼，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)和顧客的關(guān)系連接纹份，提升品牌影響力，形成口碑營(yíng)銷廷痘。
今日密碼君向大家介紹一種分析消費(fèi)用戶便于搭建會(huì)員營(yíng)銷體系的相對(duì)簡(jiǎn)單可行有效的方法：RFM分析模型蔓涧。
RFM分析模型是顧客管理中的經(jīng)典方法，它用以衡量消費(fèi)用戶的價(jià)值和創(chuàng)利能力笋额，是一個(gè)典型的消費(fèi)用戶分群元暴。
它根據(jù)用戶消費(fèi)的三個(gè)核心指標(biāo)：消費(fèi)金額、消費(fèi)頻率和最近一次消費(fèi)時(shí)間兄猩，以此來構(gòu)建消費(fèi)模型茉盏。
消費(fèi)金額Monetary：消費(fèi)金額是營(yíng)銷的黃金指標(biāo)，二八法則指出枢冤，企業(yè)80%的收入來自20%的用戶援岩，該指標(biāo)直接反應(yīng)用戶的對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。
消費(fèi)頻率Frequency：消費(fèi)頻率是用戶在限定的期間內(nèi)購(gòu)買的次數(shù)掏导，最常購(gòu)買的用戶享怀，忠誠(chéng)度也越高。
最近一次消費(fèi)時(shí)間Recency：衡量用戶的流失趟咆，消費(fèi)用戶最后一次消費(fèi)時(shí)間越接近當(dāng)前的用戶添瓷，企業(yè)越容易維系與該類消費(fèi)用戶的關(guān)系梅屉。1年前消費(fèi)的用戶價(jià)值肯定不如一個(gè)月才消費(fèi)的用戶。
通過這三項(xiàng)指標(biāo)鳞贷，我們很容易構(gòu)建出一個(gè)描述用戶消費(fèi)水平的坐標(biāo)系坯汤，以三個(gè)指標(biāo)形成一個(gè)數(shù)據(jù)立方體：
坐標(biāo)系上，三個(gè)坐標(biāo)軸的兩端代表消費(fèi)水平從低到高搀愧，用戶會(huì)根據(jù)其消費(fèi)水平惰聂，落到坐標(biāo)系內(nèi)。當(dāng)有足夠多的用戶數(shù)據(jù)咱筛，我們就能以此劃分大約八個(gè)用戶群體搓幌。
比如用戶在消費(fèi)金額、消費(fèi)頻率迅箩、最近一次消費(fèi)時(shí)間中都表現(xiàn)優(yōu)秀溉愁，那么他就是重要價(jià)值用戶。
如果重要價(jià)值用戶最近一次消費(fèi)時(shí)間距今比較久遠(yuǎn)饲趋，沒有再消費(fèi)了拐揭，他就變成重要挽留用戶。因?yàn)樗?jīng)很有價(jià)值奕塑，我們不希望用戶流失堂污，所以運(yùn)營(yíng)人員和市場(chǎng)人員可以專門針對(duì)這一類消費(fèi)群體喚回。
圖中不同的象限區(qū)域龄砰，都對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)人群敷鸦。大家是愿意簡(jiǎn)單地視為一體去運(yùn)營(yíng)，還是根據(jù)人群區(qū)別對(duì)待呢寝贡？
這就是RFM模型，曾經(jīng)在傳統(tǒng)行業(yè)被頻繁應(yīng)用值依，而在以消費(fèi)為主的運(yùn)營(yíng)體系中能夠移植過來為我們所用圃泡，它既是CRM系統(tǒng)的核心，也是消費(fèi)型用戶分群的核心愿险。
如何運(yùn)用RFM分析模型颇蜡，分析消費(fèi)用戶，將消費(fèi)用戶分群辆亏，對(duì)會(huì)員進(jìn)行管理风秤，搭建會(huì)員營(yíng)銷體系進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷呢？
通過會(huì)員營(yíng)銷體系的搭建扮叨，企業(yè)可精準(zhǔn)地發(fā)展會(huì)員缤弦，為會(huì)員用戶提供差別化的服務(wù)和精準(zhǔn)的營(yíng)銷，提升產(chǎn)品口碑傳播速度彻磁，形成品牌效應(yīng)碍沐，促進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和回購(gòu)率狸捅，增加企業(yè)利潤(rùn)。
讓你的產(chǎn)品擁有獨(dú)特的粘性
用西貝舉例累提，西貝企業(yè)用CRM系統(tǒng)用戶端不同的展現(xiàn)方式和不同場(chǎng)景不同消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)群體建立聯(lián)系尘喝，增加了企業(yè)自身的曝光率，也較全面地滿足了不同消費(fèi)習(xí)慣用戶的需求斋陪。
有了一定的消費(fèi)用戶后朽褪，西貝便可以根據(jù)RFM分析模型分析消費(fèi)用戶群體，根據(jù)消費(fèi)用戶的：消費(fèi)金額无虚、消費(fèi)頻率缔赠、最近一次消費(fèi)時(shí)間這三個(gè)維度，精準(zhǔn)地分析出消費(fèi)用戶的習(xí)慣和對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)骑科。
根據(jù)數(shù)據(jù)分析橡淑，可具體分出：重要挽留顧客、重要發(fā)展顧客咆爽、重要保持顧客梁棠、重要價(jià)值顧客各是哪些。在其基礎(chǔ)上斗埂，根據(jù)不同分層的顧客符糊，做出相應(yīng)的顧客挽回與維護(hù)的營(yíng)銷活動(dòng)，晉升顧客對(duì)企業(yè)的體驗(yàn)層次呛凶，發(fā)展會(huì)員用戶的生命周期男娄，提升消費(fèi)用戶的忠誠(chéng)度，使消費(fèi)用戶的價(jià)值最大化漾稀，為企業(yè)帶來最大的價(jià)值模闲。
良好的會(huì)員體系，能夠很好地通過拉新方式崭捍，降低企業(yè)宣傳成本尸折，快速地吸引客戶進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)，提升新消費(fèi)用戶留存的可能性殷蛇，加大了普通用戶成長(zhǎng)為消費(fèi)用戶的可能性实夹，同時(shí)企業(yè)可獲得會(huì)員完善的資料，進(jìn)行數(shù)據(jù)沉淀和分析粒梦。
在此基礎(chǔ)上亮航，可提供優(yōu)質(zhì)的會(huì)員關(guān)懷服務(wù)，增加會(huì)員用戶的粘性匀们，提升復(fù)購(gòu)率缴淋，起到互動(dòng)作用。一個(gè)不斷更新與完善的會(huì)員營(yíng)銷體系，是企業(yè)口碑營(yíng)銷宴猾，提升品牌營(yíng)銷力的關(guān)鍵所在圆存。
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