你在刷淘寶或者逛商場時语婴，看到兩種促銷文案：

第一種是：滿500元減50元

第二種是：500元打8.8折

哪個促銷文案會吸引你，對于很多人來說驶睦，會選擇第一種砰左，雖然綜合下來第一種還沒第二種實惠，但是簡單易懂场航，很容易就知道自己能占多少便宜缠导。而第二種還要在心理盤算半天，光看到這個折扣溉痢，也沒覺得自己占了多大便宜僻造。

為什么會出現(xiàn)這種情況？

在消費心理學中有一個名詞叫“比例偏見”适室，指的是在很多場合嫡意，本應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更傾向考慮比例或者倍率的變化捣辆，人們對比例的變化比數(shù)值更敏感蔬螟。

比如：以下兩個場合，你會選擇去哪里購買汽畴？

場合一：你在A商店看到一個玩具旧巾，賣100元耸序。而同樣的玩具在B商店只賣60元，并且兩家店的路程只有10分鐘鲁猩，你會選擇到B店去購買嗎坎怪？

場合二：你在A商店要買一個電視機，價格8000元廓握。B商店也在賣一模一樣的電視機搅窿，價格只有7960元，兩家店的路程同樣只有10分鐘隙券，你會選擇到B店去購買嗎男应？

對于絕大多數(shù)消費者來講，會走個10分鐘去B商店買玩具娱仔，而不會去B商店買電視機沐飘。

這就是“比例偏見”在起作用，人們不會關(guān)心便宜了40塊錢牲迫，而是會關(guān)心60塊錢在原先價格上占多少比例耐朴，在場合一中40元相較于100元來講，便宜了40%盹憎，在場合二中40元相較于8000元來講筛峭，便宜了0.5%。在比例偏見的影響下陪每，我們會更關(guān)心便宜的比例蜒滩。

如何利用“比例偏見”來搞促銷活動，寫促銷文案奶稠？

換購

在超市買完東西結(jié)賬時，會看到收銀員后面放著一堆的商品捡遍，他們總是會問你锌订，要不要“加1元換購某種物品”，尤其是屈臣氏或萬寧這樣的連鎖商店画株，“換購”已經(jīng)成為了必備的促銷方式辆飘。

因為“換購”的形式讓人有占便宜的感覺。比如：你買1000元的熱水器時谓传，導(dǎo)購員說：買熱水器送69元的保溫杯蜈项。雖然是有優(yōu)惠了，但是你并不會覺得優(yōu)惠力度很大续挟，因為你是用69元來對標1000元的紧卒。

而此時如果收銀員說：買這個熱水器，加1元就可以換購一個69元的保溫杯诗祸。你就會感覺優(yōu)惠力度很大跑芳，因為此時你是用1元來對標69元的轴总，只要花1元就能得到一個69元的商品，感覺優(yōu)惠很多博个。

所以“換購”可以讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上怀樟。這樣會產(chǎn)生很劃算的錯覺。

降價盆佣、打折要看價格

降價和打折作為慣用的促銷手段往堡，可不是隨便用的，要看價格的高低共耍。從“比例偏見”的角度虑灰，我們促銷時，價格低的商品用打折的方式征堪，價格高的商品瘩缆，用降價的方式。也就是價格低的時候講折扣佃蚜，價格高的時候講數(shù)值庸娱。

比如：98元的自助餐打8折，大家輕松就能算出自己可以享受近20元錢的優(yōu)惠谐算，20元對于98元而言比例還挺大的熟尉，會讓人感覺很實惠。

可是如果398元的自助餐打8折洲脂，就感覺沒有多少優(yōu)惠了斤儿。這時不如說398元直降80元，同樣是享受8折優(yōu)惠恐锦，但是直降80元能讓人一眼就知道自己能少掏多少錢往果，會覺得很劃算。

搭售

把廉價的配置品搭配在昂貴的商品上一起賣一铅，會比單獨賣這個配置品讓人更覺得價值感陕贮。

比如：我們在淘寶上買東西，將常會看到“產(chǎn)品搭售”的例子潘飘，比如獵手君前一陣子給家里的寶寶買背在后面的“走路防摔背墊”肮之，一個要49元，在購物菜單里卜录，有如下2個選擇：

A戈擒、走路防摔背墊??49元

B、走路防摔背墊+護膝 ?52元

我毫不猶豫的就選擇了B艰毒，因為也沒貴多少錢筐高，就得到兩樣東西，孩子也能用得上。再比如：200元4G的內(nèi)存條凯傲，顧客單獨購買的可能性很小犬辰。而4G內(nèi)存的電腦，購買時4800.只需加200塊錢內(nèi)存條性能翻了一倍冰单，往往能把內(nèi)存銷售出去幌缝。

綜上，在促銷中利用“比例偏見”就是要把優(yōu)惠“顯得”更大诫欠，把損失“顯得”更小涵卵，讓消費者感受到的“便宜”才是真正的便宜。

有句話是這樣講的：“便宜不是最重要的荒叼，最重要的是轿偎，要讓消費者覺得占了便宜”焕”所以搞促銷坏晦，寫促銷文案也一個洞察人性的事情，絕不僅僅是粗暴地給出折扣嫁乘，而應(yīng)該有策略的表達昆婿。

下一期繼續(xù)和大家嘮嘮搞“促銷”的另外幾種有效方式。