羅伯特·西奧迪尼通過《影響力》一書腔呜，告訴我們，如何通過一些影響力武器再悼，讓自己變得更有說服力核畴，也讓他人更愿意接受自己，認(rèn)同自己冲九，并幫助和支持自己谤草，最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。反過來也提供了一系列的防御措施娘侍，讓自己不受這些武器的影響咖刃，而上當(dāng)受騙。

作者在書中提出的增加個(gè)人說服力和影響力的武器憾筏，包括互惠嚎杨、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同氧腰、喜好枫浙、權(quán)威、稀缺這六項(xiàng)古拴。其實(shí)在我們的生活環(huán)境箩帚、商業(yè)活動(dòng)、人際交往黄痪，甚至政治活動(dòng)紧帕、媒體宣傳等方方面面，我們都已受到這6種武器不同程度的影響，只是有些我們自己還沒有意識(shí)到是嗜，有些被我們發(fā)現(xiàn)愈案，并設(shè)法不深陷其中。

這6種武器之所以會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生影響鹅搪，基于人們的固定行為模式站绪，而且影響力武器具備一些可以在我們身上發(fā)生效用的相同要素：

1、有能力激活一種近乎機(jī)械化的過程丽柿。

2恢准、只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，就能從中獲益甫题。

3馁筐、使用者有能力借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，讓他人就范幔睬。

作者給出這6種策略的同時(shí)眯漩，也給出了拒絕接受影響的方案。下面我們看看6種策略以及如何破解麻顶。

? 互惠

簡單的說赦抖，互惠原理，就是我們中國人常說的要“禮尚往來”辅肾，我們一旦得到別人給我們好處队萤，就能觸發(fā)我們的虧欠感，我們必須有所行動(dòng)矫钓，也就是要回報(bào)給予我們好處的人要尔，畢竟違背這個(gè)原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人新娜，是不受社會(huì)群體歡迎的赵辕。

基于此，就會(huì)導(dǎo)致我們出現(xiàn)以下三種行為：

1概龄、他人利用互惠原理強(qiáng)加恩惠給予我們还惠，我們不知不覺回報(bào)對(duì)方的一些要求

2、不僅如此私杜，我們還會(huì)基于互惠原理無意識(shí)地做出不對(duì)等交換蚕键，提供遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出對(duì)方其恩惠的回報(bào)

3、有時(shí)還會(huì)做出互惠式讓步衰粹，他人有意給出一個(gè)過分的要求锣光，當(dāng)被拒絕時(shí)，再提出一個(gè)小要求铝耻，在這種“拒絕——后撤”的技巧中誊爹，我們不知不覺答應(yīng)對(duì)方的小要求，而這個(gè)小要求，才是對(duì)方真正的目標(biāo)替废。

如何拒絕

倘若別人的提議我們確實(shí)贊同箍铭，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖椎镣，那我們就置之不理。當(dāng)然我們也不要太緊張兽赁，我們想要免受互惠原理的影響状答，遵循這個(gè)原則即可：善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報(bào)，可對(duì)銷售策略卻沒這個(gè)必要刀崖。

承諾和一致

信仰惊科、言語和行為前后不一的人，會(huì)被看成是腦筋混亂亮钦、表里不一馆截，甚至精神有毛病的。言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)蜂莉、智力出眾掛鉤蜡娶，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實(shí)感的核心映穗。

由于言行一致一般來說符合我們的最佳利益窖张，我們很容易養(yǎng)成自動(dòng)保持一致的習(xí)慣，哪怕有時(shí)候這么做并不明智蚁滋。不假思索地言行一致宿接，有可能帶來災(zāi)難性的后果。

激活一致性的關(guān)鍵：承諾辕录。周圍的人認(rèn)為我們什么樣睦霎，對(duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用。一旦主動(dòng)作出了承諾走诞，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力副女。一方面，是人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致速梗；另一方面肮塞，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象姻锁。

不僅如此枕赵，還會(huì)讓承諾的人樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。要想讓承諾達(dá)到這樣的效果位隶，必須滿足一定的條件：它們得是當(dāng)事人積極地拷窜、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇的結(jié)果。畢竟費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人篮昧，比輕輕輕松就得到的人赋荆，對(duì)這件東西往往更為珍視。

因些鼓勵(lì)你書面聲明懊昨，如寫下目標(biāo)窄潭，實(shí)現(xiàn)變得更加容易；還可以讓你公開承諾酵颁，如表明你的立場(chǎng)嫉你，接下來你便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致躏惋。無論如何幽污，只要承諾一旦作出，就開始長出腿來支撐自己簿姨。

如何拒絕

“保持一致愚不可及距误。”這是拉爾夫·沃爾多·愛默生的一句名言扁位。

要對(duì)抗結(jié)合了承諾和一致性原理的影響力武器准潭，唯一有效的防御措施就是一種思想上的覺悟：盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵贤牛，我們也必須避免愚蠢的死腦筋惋鹅。我們必須警惕不假思索自動(dòng)保持一致的反應(yīng)，因?yàn)橛行┧殉簸；ㄕ械娜苏肜盟\利呢闰集！

社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同原理。該原理指出般卑，在判斷何為正確時(shí)武鲁，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。這一原理尤其適用于我們對(duì)正確行為的判斷蝠检，特定情形下在判斷某一行為是否正確時(shí)沐鼠，我們的看法取決于其他人是怎么做的。問題是我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的叹谁、條件反射式的饲梭，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們焰檩。

社會(huì)認(rèn)同原理在不確定性和相似性的條件下發(fā)揮著作用：

1憔涉、一般來說，在我們自己不確定析苫、情況不明或含糊不清兜叨、意外性太大的時(shí)候穿扳，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。根據(jù)多元無知效應(yīng)国旷，一般而言矛物，在需要緊急救助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少不確定性跪但，讓周圍人注意到你的狀況履羞，搞清楚自己的責(zé)任。

2特漩、我們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適吧雹，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候⊥可恚“維特效應(yīng)”是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證：新聞報(bào)道自殺的事件，跟著很多采取自殺行動(dòng)的人表現(xiàn)出根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)搓蚪，決定自己該怎么做蛤售。

那么問題來了，那些利用社會(huì)證據(jù)的人總能成功地操縱觀眾妒潭，哪怕這些證據(jù)是赤裸裸地偽造出來的悴能。

如何拒絕

面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，我們只要多保持一點(diǎn)警惕感雳灾，就能很好地保護(hù)自己了漠酿。

首先，我們似乎持有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情谎亩，他們必然知道一些我們不知道的事情炒嘲。尤其在我們并不確定的時(shí)候，我們很樂意對(duì)這種集體智慧投入極大的信任匈庭。

其次夫凸，人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng)阱持，而只是基于社會(huì)認(rèn)同原理在做反應(yīng)夭拌。

那么，我們要做的是記住這樣一個(gè)原則：人絕對(duì)不應(yīng)該完全信任類似社會(huì)認(rèn)同這種自動(dòng)反應(yīng)模式衷咽，哪怕沒有不懷好意的人給予錯(cuò)誤信息鸽扁。

喜好

我們作為凡夫俗子，不免會(huì)因?yàn)橥獗眵攘ο馄⑷艘匀悍值南嗨菩酝跋帧⒔佑|與合作、個(gè)人喜好的反射條件與關(guān)聯(lián)事件卖词，如愛屋及烏巩那，或恨屋及烏吏夯。這些都給他人以利用的機(jī)會(huì)，投其所好而謀利即横。

如何拒絕

順其自然噪生，不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力，聽?wèi){這些因素發(fā)揮力量东囚，然后用這股力量反過來對(duì)付那些想從中獲利的人跺嗽。

權(quán)威

最不喜歡權(quán)威這個(gè)影響力武器，但我們幾乎人人深陷其中页藻。因?yàn)榉臋?quán)威人物的命令桨嫁，總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處，比如有經(jīng)驗(yàn)的人或者是專家總是懂得比我們多份帐，我們接受他們的意見往往可以獲得好處璃吧。

但是很多人利用外在制造出的權(quán)威感讓他人順從自己，以謀利废境，往往讓我們混淆了內(nèi)涵并非內(nèi)容畜挨。如頭銜，頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為噩凹，頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順巴元，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。這種現(xiàn)象在現(xiàn)代生活中比比皆是驮宴，問題是權(quán)力和權(quán)威的外部象征逮刨，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。衣著堵泽，如制服修己、西服、套裝等落恼，還有身份標(biāo)志箩退，如精致、昂貴的服裝佳谦，承載著地位和身份的光環(huán)戴涝，珠寶和汽車等類似的身份標(biāo)志也是一樣。這些外在讓人看起來更有高級(jí)感钻蔑，增加了權(quán)威感啥刻，但事實(shí)上真的是這樣嗎？

如何拒絕

對(duì)于權(quán)威咪笑，我們多問自己幾個(gè)問題可帽，也許就可以發(fā)現(xiàn)真相：

1、權(quán)威的資格窗怒，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)映跟。通過這種簡單的辦法蓄拣，著眼于權(quán)威地位的證據(jù)，我們就能避免自動(dòng)順從帶來的大部分問題努隙。

2球恤、這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？

3荸镊、這個(gè)專家說的是真話嗎咽斧？

稀缺

物以稀為貴，機(jī)會(huì)越少見躬存，價(jià)值似乎就越高张惹，對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望岭洲，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力宛逗。如收藏界中，錯(cuò)版的紙幣就非常值錢盾剩。

很多商家也利用這種稀缺原理拧额，制造減價(jià)大搶購的風(fēng)暴，讓大家都瘋狂地?fù)屬彵肭唬珕栴}是利用這種逆反心理之下制造出的稀缺感，它還是原來的樣子进栽，并不因?yàn)樗南∪毙远篮谩?/p>

如何拒絕

一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒德挣，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹(jǐn)慎行事快毛。我們務(wù)必記赘裥帷：稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃唠帝、更好聽屯掖、更好看、更好用了襟衰。

最后贴铜，這6種影響力武器，如果我們不清楚它的作用原理瀑晒，我們將很難作出正確的選擇绍坝，往往不知不覺中花了太多沒必要花出去的錢，做了很多自己原本不想做的事苔悦，甚至?xí)庥霾恍业幕橐龅鹊取?/p>

當(dāng)我們了解了這些轩褐，也知道如何去拒絕不合理的要求，甚至是欺騙玖详。

那么這6種影響力武器是不是讓人懼怕把介，遠(yuǎn)遠(yuǎn)避開呢勤讽？當(dāng)然不是。

一方面拗踢，技術(shù)進(jìn)化速度太快脚牍，我們處理信息的天然能力難以應(yīng)對(duì)龐大的信息，我們不得不頻繁地利用互惠秒拔、承諾和一致莫矗、社會(huì)認(rèn)同、喜好砂缩、權(quán)威和稀缺等方面的因素自動(dòng)作出順從決定作谚。

另一方面，如果順從業(yè)者公平公正地利用我們的捷徑響應(yīng)方式庵芭，我們就是盟友妹懒，有了他們，我們能更方便地開展高效率双吆、高適應(yīng)度的生意往來眨唬。

所以，只有那些通過弄虛作假好乐、偽造或歪曲證據(jù)誤導(dǎo)我們快捷響應(yīng)的人才是正確的還擊目標(biāo)匾竿。簡而言之，我們要采取一切合理的方法——抵制蔚万、威脅岭妖、對(duì)峙、譴責(zé)反璃、抗議來報(bào)復(fù)以刺激我們的捷徑反應(yīng)為目的的虛假信號(hào)昵慌。

影響力武器，給予你我淮蜈，創(chuàng)造美好的力量斋攀！