玩到家創(chuàng)始人孫雪峰上周做客【關(guān)鍵一課】NO.2，講述在玩具共享的實(shí)踐中，從0到0.1的變與不變。他認(rèn)為變的是對(duì)共享經(jīng)濟(jì)的理解、課程體系的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策略的制定遂铡，不變的是初心、市場(chǎng)和業(yè)務(wù)模型戚扳。
注：本文整理自孫雪峰[關(guān)鍵一課]NO.2現(xiàn)場(chǎng)演說忧便，大咖說（ID：dakashuo）為您精簡(jiǎn)。
整理/千翼
孫雪峰在[關(guān)鍵一課]現(xiàn)場(chǎng)
大家下午好帽借，我是玩到家的創(chuàng)始人孫雪峰珠增。
我的事業(yè)剛剛走到了0.1，還在創(chuàng)業(yè)的最早期砍艾，在這個(gè)過程中蒂教，我遇到了很多的挑戰(zhàn)、很多的糾結(jié)脆荷。在這里跟大家分享一下自己的心得凝垛，以及那些變與不變。
01不變的是初心蜓谋、市場(chǎng)梦皮、業(yè)務(wù)模型
說到初心，其實(shí)非常簡(jiǎn)單桃焕，就是希望通過自己的努力剑肯，能夠讓這個(gè)世界上的小朋友獲得學(xué)習(xí)的快樂。
在創(chuàng)業(yè)的過程中會(huì)有各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入观堂，但我深刻感受到让网，這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境短時(shí)間內(nèi)是不會(huì)變化的呀忧。家庭購(gòu)買玩教具的痛點(diǎn)是不會(huì)玩，這樣也造成了社會(huì)資源的浪費(fèi)溃睹，同時(shí)這些玩教具的價(jià)格相對(duì)昂貴而账，造成一定的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
后來發(fā)現(xiàn)因篇，即使你買了玩教具泞辐，市場(chǎng)上還有大量的教育課程，面臨相同痛點(diǎn)之外竞滓，老師質(zhì)量也參差不齊铛碑。因?yàn)楹芏嗬蠋煘榱擞邮袌?chǎng)需求，經(jīng)過短期培訓(xùn)就上崗了虽界，還有在偏教育應(yīng)用場(chǎng)景的課程中，小朋友沒有辦法學(xué)會(huì)涛菠、學(xué)透莉御，回到家里也沒有辦法再次應(yīng)用起來。
我們的使命就是提供一個(gè)會(huì)員制的俗冻、高品質(zhì)的玩教具共享服務(wù)平臺(tái)礁叔，把優(yōu)質(zhì)的早教服務(wù)帶到大眾家庭。會(huì)員制是我們追求的核心方式迄薄，就是希望用戶能夠常態(tài)使用產(chǎn)品琅关，來認(rèn)可我們的服務(wù)。
業(yè)務(wù)模塊的核心邏輯就是讥蔽，第一階段讓客戶玩好玩具涣易，第二階段出相應(yīng)課程來玩好玩具，向家長(zhǎng)傳遞玩中教的意義冶伞，第三階段把這些會(huì)員組織起來新症，進(jìn)行社交，通過玩去交流响禽。
02變化的是對(duì)共享經(jīng)濟(jì)的理解徒爹、課程體系的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略的制定
我創(chuàng)業(yè)只有短短半年時(shí)間芋类，但是對(duì)共享經(jīng)濟(jì)的理解在加深隆嗅。
很多人會(huì)把它理解成租賃，讓家長(zhǎng)把自己家的玩具貢獻(xiàn)出來侯繁，但是根本走不通胖喳，因?yàn)橹荒馨鸭依锊灰耐娼叹吣贸鰜恚@樣就導(dǎo)致你的平臺(tái)充滿殘次品巫击。但是我們沒有這樣做禀晓，而是從品牌入手精续，自己采購(gòu)大量好的玩教具，讓消費(fèi)者感覺到這里面的服務(wù)是不一樣的粹懒，但是也不能一直去采購(gòu)重付，這樣共享經(jīng)濟(jì)就沒意義了，所以接下來的方式就是研發(fā)課程凫乖，把內(nèi)容充實(shí)進(jìn)去确垫。
十月份跟合伙人深入討論了將近半個(gè)月，最終確定現(xiàn)在的模式——在共享經(jīng)濟(jì)里面發(fā)展大量的個(gè)人創(chuàng)業(yè)者帽芽。像我自己在看一些像Uber删掀、airbnb這樣相對(duì)成功的案例的時(shí)候，認(rèn)識(shí)到在這樣的體系下导街，一定要有大量的小經(jīng)營(yíng)者存在披泪，這個(gè)平臺(tái)才能真正快速發(fā)展。
像Airbnb搬瑰，平臺(tái)上大量的交易實(shí)際上是在和批量租房子進(jìn)行裝飾再散租的經(jīng)營(yíng)者做款票，Uber更不用說了。玩教具的共享也是一樣泽论，我把愿意在這個(gè)領(lǐng)域投資艾少，賺取小生意回報(bào)的人吸引進(jìn)來。一個(gè)星期的時(shí)間翼悴，我們就找到將近兩百位加盟人缚够。
可以看到共享經(jīng)濟(jì)是極具吸引力的，只要你把各自的付出鹦赎、回報(bào)匹配清楚谍椅，就能衍生出一個(gè)平臺(tái)。同時(shí)我們也嘗試回收家庭高品質(zhì)玩教具钙姊，遇到一些典型案例毯辅，一個(gè)人貢獻(xiàn)玩教具，換回的服務(wù)是三五年都有玩不完的玩具煞额，但他并不是為了獲得財(cái)富回報(bào)思恐，就是踐行共享的理念。
我們的課程體系的整個(gè)構(gòu)思來自于多元智能膊毁，也做了一些自己的創(chuàng)作研發(fā)胀莹。
第一個(gè)體系是語言課。比如打造英文語言環(huán)境的課程體系婚温，讓外國(guó)人帶孩子玩好玩的幼齡玩具描焰，在過程中感受英文的聽覺環(huán)境，這在語言教學(xué)里是第一步。
第二個(gè)體系是科技知識(shí)課荆秦。我們把像積木類的篱竭，訓(xùn)練動(dòng)手能力、協(xié)調(diào)能力步绸、創(chuàng)造能力的課程帶入到大眾家庭掺逼。
第三個(gè)體系是機(jī)器人課。像樂高EV3的機(jī)器人瓤介，從零基礎(chǔ)開始吕喘，讓你學(xué)會(huì)搭建和編程，在家兩三個(gè)月就能掌握刑桑。這個(gè)過程不是在學(xué)知識(shí)氯质，而是掌握編程能力，訓(xùn)練的是整體的邏輯思維能力祠斧、項(xiàng)目的管理能力闻察、甚至是挑戰(zhàn)失敗的能力。
同時(shí)我們也在不斷圍繞著核心理念進(jìn)行研發(fā)琢锋，早教培訓(xùn)體系在加深投入蜓陌，包括怎么圍繞玩具把小朋友們對(duì)于繪畫的興趣激發(fā)起來；我們也會(huì)自主研發(fā)物理化學(xué)課程吩蔑，通過視頻去告訴小朋友怎么樣做小實(shí)驗(yàn)，并理解背后的原理填抬。
創(chuàng)業(yè)的過程中烛芬，我整個(gè)的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)也是一步一步的。
最開始很簡(jiǎn)單飒责，就是做地推赘娄，發(fā)傳單，目的不是為了獲得用戶宏蛉，而是獲得潛在的種子用戶遣臼。因?yàn)樵诮裉欤诒畟鞑サ膬r(jià)值逐漸凸顯拾并，找到第一批認(rèn)可你的服務(wù)模式的人很重要揍堰。
大量的消費(fèi)者有各種各樣的顧慮，有人擔(dān)心你的衛(wèi)生嗅义，有人擔(dān)心你的價(jià)格屏歹，有人擔(dān)心創(chuàng)業(yè)型企業(yè)是不是哪天就倒閉了，然后不使用你的服務(wù)之碗。那我們就專心找到愿意嘗試的用戶蝙眶，把他發(fā)展成種子用戶，他們就會(huì)幫我們傳播褪那。
像我們的用戶中有超過30%的會(huì)員是已有會(huì)員推薦來的幽纷。最經(jīng)典的案例式塌，一個(gè)媽媽在群里面發(fā)了自己的使用感受，帶來了16個(gè)年卡會(huì)員友浸，銷售員可能要用半個(gè)月的時(shí)間才能達(dá)到這樣的效果峰尝。
從這個(gè)月開始，我們啟動(dòng)了加盟體系的建設(shè)尾菇，加盟者使用我們的品牌境析、系統(tǒng)、經(jīng)驗(yàn)派诬。我們把經(jīng)歷的錯(cuò)誤分享給他們劳淆，讓他們少走彎路，專注的發(fā)展周邊用戶默赂；如果他嘗試之后沛鸵，認(rèn)為是一個(gè)失敗的項(xiàng)目，我們會(huì)減小他的損失缆八，這樣能幫助大家快速的進(jìn)入市場(chǎng)曲掰。
緊接著，我們計(jì)劃把這套服務(wù)體系輸出到早教機(jī)構(gòu)奈辰、幼兒園或小學(xué)栏妖，這是下個(gè)階段很重要的挑戰(zhàn)。其實(shí)大家面臨同樣的挑戰(zhàn)——沒有好的師資奖恰。我希望通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)吊趾，能夠走入這些機(jī)構(gòu)，把孩子早期教育和素質(zhì)提上來瑟啃。
相信在這樣的努力下论泛，自己能為孩子們的快樂做出貢獻(xiàn)，謝謝蛹屿。
注：經(jīng)孫雪峰先生本人審閱屁奏，授權(quán)。在大咖說后臺(tái)错负，回復(fù)“孫雪峰”或“玩到家”坟瓢，即可獲取完整版PPT。僅供學(xué)習(xí)交流犹撒，嚴(yán)禁商用载绿。
【關(guān)鍵一課】是合空間發(fā)起的一個(gè)中歐校友版TED項(xiàng)目，聯(lián)合大咖說共同運(yùn)營(yíng)油航，包括視頻節(jié)目出品制作和發(fā)行傳播崭庸。
下周六（11.12），【關(guān)鍵一課】NO.3正式開課，售票通道現(xiàn)已開通怕享，限額50人执赡，點(diǎn)擊下方“閱讀原文”，開搶吧：睢沙合！
