20200801我思故我在120/1000學(xué)習(xí)成長(zhǎng)115（2h）

談判障礙1之對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大

（確定你的最佳替代方案）

談判是需要現(xiàn)實(shí)環(huán)境支持的的翔试。最好的談判結(jié)局有兩大目標(biāo)，其一保護(hù)自己复旬；其二是讓你的談判資源發(fā)揮最大效用垦缅，使達(dá)成的協(xié)議能盡量滿足你的利益需求。

其一 保護(hù)自己

趕火車驹碍，目的非常重要壁涎。但是也可以完全可以趕下一班火車。談判時(shí)也可能面臨類似的處境志秃，擔(dān)心不能成交粹庞，最大的危險(xiǎn)是你可能過于通融對(duì)方的觀點(diǎn)，妥協(xié)的太快洽损。

底線的好處

確定底線，便于你抵抗壓力和一時(shí)的誘惑革半。

當(dāng)你方不止一人時(shí)碑定，共同的底線有助于保證不會(huì)有人向?qū)Ψ桨凳灸憧赡茉敢饨邮茌^低的價(jià)格。

底線的代價(jià)

限制了你在談判中的應(yīng)變能力又官，底線是一個(gè)不能改變的立場(chǎng)延刘。

限制了你的想象力，無法激勵(lì)你創(chuàng)造一個(gè)恰到好處的解決方案六敬，以對(duì)雙方都更有力的方式調(diào)和利益分歧碘赖。可以在其他方面爭(zhēng)取利益，而不是在僅僅在一個(gè)方面普泡，比如價(jià)格播掷。

底線容易定得過高。

對(duì)自己的最佳替代方案做到心中有數(shù)撼班。綜合考慮各種遇到的問題歧匈，然后選擇一個(gè)最有利的吸引力的替代方案。

缺乏最佳替代方案的風(fēng)險(xiǎn)砰嘁。

（想到自己考慮問題時(shí)有點(diǎn)苛刻件炉，過于主觀，沒有給出這樣做的理由是什么矮湘。也就是太有原則了斟冕。沒有想出如果自己的原則沒辦法堅(jiān)持下去，那么備用的妥協(xié)方案是什么缅阳，這是談判中需要考慮清楚的一面磕蛇。如果一開始沒有想這么清楚，那么說明這個(gè)談判你并沒有認(rèn)真考慮到自己的目的券时，想要得到什么孤里。以后需要帶入各種場(chǎng)景，思考自己的目標(biāo)橘洞，底線捌袜，備用方案。多去解決問題炸枣，才會(huì)有更多的思路虏等，目前狀態(tài)是思慮不周，缺少角度适肠，最終還是沒有去行動(dòng)霍衫，獲取信息。）

衡量一切擬定協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)就是阻止你接受對(duì)你十分不利的協(xié)議侯养，又不至于讓你拒絕不該拒絕的協(xié)議敦跌。

人們常犯的錯(cuò)誤是從心理傾向上從總量上來看替代方案。然而這些很多是尚未驗(yàn)證過的想法逛揩，并不是說具體的一個(gè)行動(dòng)實(shí)施或者說溝通過的方案柠傍，只是理想性的說法，在實(shí)際中很可能要碰壁的辩稽，需要搜集現(xiàn)實(shí)世界的真實(shí)反饋惧笛，進(jìn)而不斷調(diào)整。需要將把想法轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的結(jié)果逞泄，心中對(duì)行動(dòng)方案早已心中了然患整，剩下的就是彼此的方案孰優(yōu)孰劣拜效。

然而大多數(shù)情況下是沒有替代方案，可能對(duì)結(jié)果過于悲觀各谚。談判至少要有一個(gè)初步的想法紧憾，用一條警戒線，這是另外的衡量標(biāo)準(zhǔn)嘲碧，能讓你盡早發(fā)現(xiàn)問題稻励。

其二發(fā)揮談判資源的最大效用

防止自己接受一份不滿意的協(xié)議是一回事，發(fā)揮談判資源的最大效用以及獲得一份滿意的協(xié)議則是另一回事愈涩。

（很多時(shí)候我對(duì)自己的底線望抽，不想要什么是有明確的想法的。

然而對(duì)在現(xiàn)實(shí)情況下履婉，能夠爭(zhēng)取到什么樣的資源煤篙，想要達(dá)到什么樣的利益，沒有一個(gè)清晰的判斷毁腿。于是很多談判利益自動(dòng)被我忽略了辑奈，如果我都不重視自己的利益，又憑什么要?jiǎng)e人重視呢已烤，別人又為什么會(huì)重視我的利益呢鸠窗，反觀別人在這一塊做的很不錯(cuò)，盡量爭(zhēng)取自己的利益最大化胯究，在現(xiàn)有的規(guī)則條件下稍计。這我今后需要注意的地方）

談判實(shí)力不僅僅取決于各自的一個(gè)狀況，相對(duì)實(shí)力主要是取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的一個(gè)后果裕循。

比如一個(gè)富商去買水壺臣嚣，如果他不知道壺的成本多少，以及在哪里能買到一樣的水壺剥哑，那么他就沒有增加自己的談判實(shí)力硅则，還削弱了購(gòu)買的能力。為了把他的財(cái)富變成談判能力株婴，他需要收集信息在別的地方能買到類似或者更好看的水壺所需的價(jià)錢怎虫。（價(jià)格，渠道困介，信息揪垄。）

他們的實(shí)力不僅取決于他們各自的財(cái)力政治權(quán)勢(shì)，而是雙方的最佳替代方案逻翁。

談判的結(jié)果有時(shí)候不僅僅是雙方哪個(gè)更強(qiáng)大，而是哪一方考慮的更全面捡鱼，將自身的一些資源轉(zhuǎn)化為最佳的替代方案八回，也就是一個(gè)成品，結(jié)果。這是談判前我們看清基本盤時(shí)就要做的事缠诅，思慮周詳溶浴。

制定你的最佳替代方案

積極尋找談判破裂后你自己面臨的選擇，可以大大增強(qiáng)你的談判實(shí)力管引。有三個(gè)步驟士败，第一，提出如果不能達(dá)成協(xié)議自己所要采取的措施褥伴；第二谅将，完善其中最有希望的想法，并把它們轉(zhuǎn)化為具體的替代方案重慢；第三饥臂，初步選定看上去最好的替代方案。

是否要把你的最佳替代方案透露過對(duì)方似踱，取決于你對(duì)對(duì)方想法的分析隅熙。如果你的最佳替代方案非常有吸引力，讓對(duì)方知道這一點(diǎn)核芽，非常有利的囚戚，如果對(duì)方認(rèn)為你沒有好的替代方案榛搔，但實(shí)際上你有你可以讓他們知道倦始。但是如果你的最佳替代方案不如對(duì)方想的那么美好，透露的話只會(huì)削弱妙痹，而不是增強(qiáng)自己的實(shí)力吉懊。

可以考慮對(duì)方的最佳替代方案庐橙。對(duì)另一方替代方案了解越多，你對(duì)談判的準(zhǔn)備就越充分借嗽，實(shí)事求是的估計(jì)自己對(duì)談判的期望态鳖，如果說對(duì)方過高估計(jì)了自己的最佳替代方案就可以降低他們的期望值。對(duì)方的最佳替代方案也許比你想到的任何公正解決辦法對(duì)他們更有利恶导。這就是信息通暢的好處浆竭，可以不斷溝通，尋找最優(yōu)解

（自己思想過于僵化惨寿，認(rèn)為對(duì)方的話語(yǔ)是一成不變的邦泄，沒有空間的，這是自我設(shè)陷裂垦。拿自己的經(jīng)驗(yàn)想法臆讀別人的想法顺囊。我的猜測(cè)并不代表別人的底線原則。每個(gè)人都是很靈活的蕉拢，事情都是可以談的特碳。關(guān)鍵看談判的籌碼诚亚，感情or你還有什么備用方案。

這屬于認(rèn)知失調(diào)午乓，還按照自己小時(shí)候被對(duì)待的方式應(yīng)對(duì)身邊的一切事情站宗，接受。而這種方式本身是當(dāng)時(shí)別人對(duì)我的影響益愈，對(duì)個(gè)人發(fā)展非常不利梢灭，長(zhǎng)達(dá)后需要看到各種各樣的應(yīng)對(duì)模式，發(fā)展對(duì)自己最有利的那種蒸其。成年人的世界需要學(xué)會(huì)談判敏释，盡量爭(zhēng)取自己的利益。而在這點(diǎn)上我還需要不斷練習(xí)枣接。

為了爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)颂暇，我們需要在談判中有更多的備選方案，這樣在別人面前才有強(qiáng)硬的談判資本但惶。有選擇的向?qū)Ψ綌偱贫欤瑺?zhēng)取自己的利益最大化。有時(shí)候了解別人的最優(yōu)方案膀曾，也是對(duì)自己的利益的保護(hù)县爬，可以幫對(duì)方分析他們的方案的一個(gè)優(yōu)劣，找到缺口添谊，站在他們的角度考慮問題财喳，也能幫他們選擇最適合他們的方案。

一路走來斩狱，沒有認(rèn)識(shí)到很多場(chǎng)景都是在談判耳高，都是需要爭(zhēng)取自身利益的，很多時(shí)候受困于所處的環(huán)境所踊，我們會(huì)對(duì)很多事情選擇妥協(xié)泌枪，這也會(huì)影響將來對(duì)事情的一個(gè)判斷，而談判能力這是需要學(xué)習(xí)的秕岛，要么受環(huán)境的熏陶碌燕，要么去學(xué)習(xí)技能，別無它法继薛。

在跟別人談利益時(shí)不好意思談修壕，這是自小沒有樹立一個(gè)良好的心態(tài)，什么事情都要勇敢去嘗試遏考，慢慢做才會(huì)不斷完善慈鸠，不要追求完美心態(tài)，行動(dòng)是最好的方案灌具。

1.獨(dú)立 2.認(rèn)知層面沒有太大的障礙青团，看交流的主題像棘。3.理解和尊重。）