懂，不代表能做

很簡(jiǎn)單的一個(gè)東西感猛，現(xiàn)在有很多的網(wǎng)賺秀才七扰，了解的項(xiàng)目比別人多得多，比如整個(gè)玩法陪白、流程寓免、套路罩驻、細(xì)節(jié)等等踊谋，都心里非常明白，但是不見(jiàn)得他們真的能從中改變自己的收入轧钓。

原因是什么？昨天晚上的文章《沒(méi)錢(qián)沒(méi)資源互聯(lián)網(wǎng)草根創(chuàng)業(yè)前項(xiàng)目選擇與優(yōu)化思考（系列一）》锐膜，其實(shí)就是反映了會(huì)賺錢(qián)的人一般有哪些需要思考的方向毕箍，僅僅屬于會(huì)賺錢(qián)的范疇。

今晚我來(lái)說(shuō)說(shuō)能賺錢(qián)的人一般會(huì)有哪些特征道盏、哪些做法而柑、哪些嘗試。（現(xiàn)在荷逞，大家很少見(jiàn)到我寫(xiě)文章牺堰，原因也是我不想只做一個(gè)秀才而已，我不想只會(huì)寫(xiě)文章而已颅围，我還會(huì)賺錢(qián)，哈哈恨搓，題外話就不多說(shuō)院促，我們開(kāi)始今天的話題）。

能賺錢(qián)的關(guān)鍵就是：管理項(xiàng)目斧抱。為什么做這個(gè)事常拓，其實(shí)就是為了優(yōu)化已經(jīng)成熟的項(xiàng)目，讓現(xiàn)金牛不斷的賺錢(qián)辉浦，不斷產(chǎn)生收益弄抬，我們先說(shuō)第一點(diǎn)：

（1）如何架設(shè)框架，讓項(xiàng)目管理有序化

架設(shè)框架是為了：

（1）明確職權(quán)宪郊，誰(shuí)該做什么掂恕，不該做什么。

（2）通過(guò)框架知道需要該崗位需要多少人弛槐，目前有多少人懊亡，然后根據(jù)崗位工作內(nèi)容進(jìn)行招聘

架設(shè)框架需要注意一個(gè)東西：你要根據(jù)以往投入的人力、每個(gè)月產(chǎn)生的凈利潤(rùn)乎串、業(yè)務(wù)開(kāi)展的程度店枣、市場(chǎng)的的可挖掘程度來(lái)定一下本年度的利潤(rùn)目標(biāo)。

然后根據(jù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)架設(shè)框架叹誉，框架先架設(shè)鸯两，人員不能一下子全部到位也不用擔(dān)心，比較成熟的業(yè)務(wù)不用擔(dān)心現(xiàn)金流的問(wèn)題长豁，財(cái)散人聚钧唐，有錢(qián)能更好的找人。

現(xiàn)在一些互聯(lián)網(wǎng)草根創(chuàng)業(yè)的公司慢慢做大之后蕉斜，有一種趨勢(shì)就是：鼓勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)逾柿，慢慢從部門(mén)——事業(yè)部——分公司缀棍。

那么，對(duì)于這樣的情況机错，一般一個(gè)獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)小組可能就包括職能人員爬范、業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員適合用提成激勵(lì)弱匪。

職能人員適合獎(jiǎng)金青瀑。打個(gè)比方，職能人員幫業(yè)務(wù)人員推薦一個(gè)客戶萧诫，就獲得對(duì)應(yīng)的傭金斥难。當(dāng)然傭金不能太高，不然全部去干這個(gè)事情了帘饶，達(dá)不到激勵(lì)的源效果哑诊。

（2）如何梳理流程，讓項(xiàng)目管理流暢化

第一次梳理流程的朋友及刻，可以根據(jù)以往的操作流程來(lái)設(shè)計(jì)镀裤，

流程的操作頻度

剛開(kāi)始流程的操作頻度可以適當(dāng)快一點(diǎn)，太慢了缴饭，看不出效果暑劝，如果在快頻的情況之下，無(wú)法繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)颗搂，可以慢慢調(diào)整担猛，如果你是慢慢往上增加，對(duì)于人員的心理壓力是比較大的丢氢。

B.流程的操作難度

操作難度傅联，每個(gè)環(huán)節(jié)要互相搭配，比如發(fā)朋友圈的人疚察，就不要讓他自己找素材纺且，告訴他這個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)什么類型的朋友圈，準(zhǔn)時(shí)稍浆、定時(shí)發(fā)朋友圈载碌，要求他每天需要完成朋友圈互動(dòng)的次數(shù)是多少，點(diǎn)贊次數(shù)還有有效溝通次數(shù)等等衅枫。

C.流程的操作人數(shù)

如果是創(chuàng)業(yè)型的公司嫁艇，流程的操作人數(shù)可以適當(dāng)減少，壓力之下更容易出人才弦撩，一些人可能不喜歡這句話步咪，但這個(gè)是事實(shí)。我接觸很多團(tuán)隊(duì)益楼，他們的壓力都讓我捏把汗猾漫。

D.流程的操作方法

讓項(xiàng)目管理流暢化点晴，還需要流程的操作方法，打個(gè)比方悯周，你的客服也知道有個(gè)流程粒督，早上上班先開(kāi)機(jī)，查看工作號(hào)手機(jī)的信息禽翼，查看有沒(méi)有緊急需要處理的事情屠橄，把比較急的的事情在一定時(shí)間處理好。

如果面對(duì)某某情況不能處理就要上報(bào)給主管闰挡，這個(gè)某某情況就是你們?cè)诓僮鳂I(yè)務(wù)過(guò)程當(dāng)中曾經(jīng)遇到的問(wèn)題锐墙，不斷總結(jié)下來(lái)的，OK长酗，這個(gè)客服按照要求溪北，在相應(yīng)的時(shí)間內(nèi)完成信息的處理，處理不了也已經(jīng)上報(bào)夺脾。她需要繼續(xù)今天她的工作刻盐，而不是一堆人在那里糾結(jié)一個(gè)問(wèn)題，幾個(gè)人扎堆糾結(jié)一個(gè)問(wèn)題劳翰，這樣效率會(huì)比較低，這也是一些初創(chuàng)草根公司可能犯的毛病馒疹。

他進(jìn)入可當(dāng)天工作的其他流程：開(kāi)始去和客戶互動(dòng)佳簸，他也去打招呼，如果沒(méi)有完善的話術(shù)流程文檔颖变，她發(fā)一句然后接著問(wèn)你一句生均，你基本快被逼死！如果你有一個(gè)話術(shù)的文檔腥刹，那就有一個(gè)處理問(wèn)題的流程马胧。以下我拿客服工作做為一個(gè)例子，具體內(nèi)容你們要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)來(lái)總結(jié)：

你可以根據(jù)你的業(yè)務(wù)總結(jié)并整理《如何快速破冰的25個(gè)技巧》：客戶不理你的原因：時(shí)間忙衔峰？看不起你一個(gè)客服的重量佩脊？對(duì)你的打招呼不夠重視？看了你太多廣告垫卤，不感興趣威彰？......

針對(duì)這些可能存在的情況討論出先關(guān)的溝通話術(shù)，一般客戶不理你的主要原因不會(huì)非常復(fù)雜穴肘，你總結(jié)好之后就可以有效的應(yīng)對(duì)了歇盼。

你還可以思考：為什么客戶沒(méi)有按照你的預(yù)期下單，如果因?yàn)榭蛻魶](méi)有感覺(jué)到“現(xiàn)在就要買(mǎi)”评抚，那說(shuō)明客戶不夠緊急豹缀，那你可以引導(dǎo)業(yè)務(wù)員整理一下：《如何給客戶緊迫感的30個(gè)參照方法》：搬出時(shí)間緊迫伯复？搬出領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬壓力，側(cè)面?zhèn)鬟_(dá)壓力邢笙，獲取認(rèn)可啸如？限額限量？還是限時(shí)免費(fèi)鸣剪？還是其他什么原因组底，這個(gè)需要每個(gè)客服團(tuán)隊(duì)自己總結(jié)。

你還可以思考：為什么有的客戶下單可能就是幾倍的金額筐骇，而有的客戶也只是小額的嘗試下單债鸡？有什么辦法引導(dǎo)出更大的單？銷(xiāo)售出大單的秘密：只要你敢賣(mài)铛纬，客戶就敢買(mǎi)厌均。很多朋友圈的微商，賣(mài)貨嘛告唆，但是缺乏引導(dǎo)成交大單的舉動(dòng)棺弊，就是有什么價(jià)格就只會(huì)賣(mài)什么價(jià)格。

我建議銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都嘗試去總結(jié)引導(dǎo)進(jìn)一步成交的辦法擒悬，比如你列出一份話術(shù)：《如何促進(jìn)成交的18個(gè)秘訣》模她，賣(mài)產(chǎn)品，正扯粒可能別人需要一個(gè)單位的消費(fèi)侈净，你可以傳達(dá)個(gè)意識(shí)給他：消費(fèi)5個(gè)單位更合適！

那么理由是什么僧凤？我們?cè)诰€下門(mén)店畜侦，經(jīng)常見(jiàn)到銷(xiāo)售員吧啦吧啦的跟你講：買(mǎi)兩份有優(yōu)惠，買(mǎi)5套更劃算躯保，買(mǎi)8套效果更好...........你的第一感覺(jué)就是：媽的旋膳，又想套我的錢(qián)！你嘴上沒(méi)說(shuō)途事，但是心理已經(jīng)抵觸验懊，然后你會(huì)說(shuō)：哎呀，一個(gè)可以了尸变，就先一個(gè)吧鲁森，用好了再買(mǎi)更多的，實(shí)際上你也不會(huì)有多大欲望買(mǎi)更多了振惰。

促進(jìn)成交的核心就是鋪墊以及欲揚(yáng)先抑歌溉，你在微信上面跟客戶溝通，想出大單，不能心急痛垛，包括一開(kāi)始講到效果的時(shí)候就要巧妙植入一個(gè)信息：他們效果好都是這樣下單的草慧。后續(xù)的曬截圖也是如此。里邊涉及到的話術(shù)匙头，你自己整理漫谷，因?yàn)闃I(yè)務(wù)不同，沒(méi)有統(tǒng)一答案蹂析！

很多客服會(huì)遇到客戶挑刺舔示，那你要總結(jié)一套應(yīng)對(duì)辦法，比如：《處理客戶挑刺的50個(gè)應(yīng)對(duì)辦法》电抚，我覺(jué)得以退為進(jìn)是比較好的辦法惕稻，也就是大爺式營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于挑刺蝙叛，解釋無(wú)濟(jì)于事俺祠，越解釋越不信任。

你告訴客服借帘，如果一個(gè)技巧發(fā)給6個(gè)人都沒(méi)人鳥(niǎo)你蜘渣，那就換一下方案。每天就總結(jié)一下哪套方案有效肺然，明天開(kāi)晨會(huì)的時(shí)候跟大家分享蔫缸，不斷優(yōu)化。

很多老板可能不放心：妹的际起，都把什么話術(shù)文檔給他們了拾碌，哪天跑了，不干了加叁，就麻煩！這又回到留人的問(wèn)題唇撬，大企業(yè)都有比較高的離職率它匕，反正就一句話，財(cái)散人聚窖认，人聚才散豫柬，你只要把握住核心的客戶資料，話術(shù)資料之類的不必?fù)?dān)心扑浸，因?yàn)轫?xiàng)目環(huán)境都在改變烧给，話術(shù)都在總結(jié)，都在進(jìn)步喝噪，他們拿走也不會(huì)對(duì)你有多大的影響础嫡。

我之前在今年3月份的南寧線下交流會(huì)聽(tīng)到【南寧圈】的甄妙分享他們團(tuán)隊(duì)的流程化，他列舉了一個(gè)例子，他們上傳一個(gè)視頻到騰訊視頻失敗的原因就總結(jié)出30多個(gè)原因榴鼎，一個(gè)新手可以很快上手伯诬，不會(huì)就學(xué)，根據(jù)各種情況來(lái)學(xué)巫财，團(tuán)隊(duì)能快速成長(zhǎng)的關(guān)鍵：能總結(jié)并記錄經(jīng)驗(yàn)盗似，這是寶貴的無(wú)形自產(chǎn)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)特別注重一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的積累平项。

現(xiàn)在很多管理團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊忽視這個(gè)東西赫舒，本來(lái)一個(gè)環(huán)節(jié)的主要問(wèn)題完全可以通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)要求，但是就是不愿意去整理闽瓢，導(dǎo)致有什么問(wèn)題都來(lái)文項(xiàng)目管理的老大接癌，效率非常低，項(xiàng)目的老大沒(méi)有時(shí)間去考慮更多的事情鸳粉，效率很低扔涧，一個(gè)問(wèn)題重復(fù)十幾次，每天處在被氣死的狀態(tài)届谈。

（3）如何制定標(biāo)準(zhǔn)枯夜，讓項(xiàng)目管理規(guī)范化

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不是絕對(duì)的，建議剛開(kāi)始做這個(gè)東西的時(shí)候艰山。一定要有標(biāo)準(zhǔn)湖雹，沒(méi)有要求，就不會(huì)有更好的品質(zhì)曙搬。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要讓業(yè)務(wù)主管來(lái)制定摔吏，當(dāng)讓也有讓相應(yīng)職位的人員參與，但是一開(kāi)始先不要全部參與纵装，試行一周征讲，然后再讓相對(duì)應(yīng)的職位人員提出書(shū)面建議，再綜合考慮適當(dāng)修改橡娄，記资俊：不能將就，如果人不合適挽唉，換人滤祖，太仁慈就會(huì)害了大家。

一般瓶籽，在準(zhǔn)備執(zhí)行工作流程管理匠童，標(biāo)準(zhǔn)化要求之前，散漫慣的員工有抗拒心理塑顺，有什么好辦法嗎汤求？

辦法：A、提前溝通，讓她了解工作流程的好處首昔；為什么他現(xiàn)在忙得累死累活寡喝，并不是因?yàn)榱鞒坦芾碓黾迂?fù)擔(dān)，流程管理目的就是減輕壓力勒奇，讓有更多機(jī)會(huì)去干其他事情预鬓，大家才能越做越大。

B赊颠、讓團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)她格二，大家都這么做了他就會(huì)跟著做，任何的改動(dòng)都需要堅(jiān)持和毅力竣蹦。

（2）制定標(biāo)準(zhǔn)要加入時(shí)間軸顶猜，什么時(shí)間內(nèi)，要做出什么效果痘括，就類似天安門(mén)的國(guó)旗隊(duì)长窄，他們升旗都有非常嚴(yán)格的時(shí)間要求，標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作要求纲菌。才有不錯(cuò)的觀賞效果挠日。

（3）如果是屬于測(cè)試中的項(xiàng)目，制定標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有多大依據(jù)翰舌，可以看情況而定嚣潜，成熟的業(yè)務(wù)基本都有同行或者自身以往的經(jīng)驗(yàn)參照，大膽定就對(duì)了椅贱。

好了今晚就先說(shuō)這多懂算，我下一篇文章將會(huì)講到維護(hù)資源這一塊，第一篇講了會(huì)賺錢(qián)庇麦，今晚講了能賺錢(qián)计技，第三篇就是講維護(hù)資源，當(dāng)你把這三個(gè)方面串聯(lián)起來(lái)思考山橄，你就會(huì)明白自己可以從哪幾個(gè)方面努力垮媒，需要哪方面的人力資源。

不用把事情想得太復(fù)雜驾胆，現(xiàn)在市面上很多管理的書(shū)涣澡、營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)其實(shí)可以簡(jiǎn)單用幾個(gè)點(diǎn)來(lái)總結(jié)就行了贱呐，所謂實(shí)戰(zhàn)出真知丧诺，最好不要給自己大腦裝太多鴉片知識(shí)，明確幾個(gè)點(diǎn)就夠了奄薇，我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)就是三個(gè)點(diǎn)：會(huì)賺錢(qián)驳阎、能賺錢(qián)、維護(hù)資源。