1）客戶進(jìn)門、了解客戶需求陵刹、介紹產(chǎn)品默伍。
房地產(chǎn)銷售人員不是簡(jiǎn)單的“解說(shuō)員”、“算價(jià)員”衰琐，而是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買也糊、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化羡宙、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才狸剃。銷售人員只有在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，才能真正有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶購(gòu)買狗热，為客戶提供顧問(wèn)式的服務(wù)钞馁。
2）售樓的銷售方式
不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的匿刮。在我們售樓的過(guò)程中僧凰，一般有兩種不同的方式。第一種叫做“導(dǎo)游式銷售”熟丸，第二種叫做“醫(yī)生式銷售”训措。
“導(dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會(huì)理會(huì)游客是否在意聽(tīng)虑啤，有沒(méi)有興趣隙弛，感受如何，只會(huì)去到哪說(shuō)到哪狞山，景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了全闷。很多售樓代表就像一個(gè)小區(qū)景點(diǎn)的解說(shuō)員一樣，帶領(lǐng)著客戶參觀一圈就完成了任務(wù)萍启，這種銷售方式不是一種好的銷售方式总珠，因?yàn)榭蛻舨皇怯慰推流ⅲ慰褪腔ㄥX買景點(diǎn)，追求一種快樂(lè)的感覺(jué)局服；而看樓的客戶是先看景點(diǎn)后花錢钓瞭，他看的不是眼前的快樂(lè)，而是要看到今后幾十年的生活圖景淫奔。因此山涡，客戶不同于游客，因?yàn)橘?gòu)樓的客戶是帶著許許多多的問(wèn)題和疑慮唆迁、帶著許許多多的憧憬和期望來(lái)到小區(qū)的鸭丛，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問(wèn)題沒(méi)有得到解答唐责，那他怎么可能簽約購(gòu)買呢鳞溉？所以說(shuō)這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式腻格。
而“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣棒旗，一定是先了解病情。醫(yī)生會(huì)通過(guò)“望”觀察你的氣息表征更米；通過(guò)“聞”聽(tīng)你的心脈跳動(dòng)朴恳；通過(guò)“問(wèn)”問(wèn)你一切相關(guān)的情況抄罕；通過(guò)“切”做出判斷并開出藥方。其實(shí)代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣菜皂，面對(duì)客戶時(shí)贞绵，也應(yīng)該通過(guò)望、聞恍飘、問(wèn)榨崩、切四字方針來(lái)了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點(diǎn)章母、有目標(biāo)的推介母蛛。
3）銷售中的望、聞乳怎、問(wèn)彩郊、切
望
望就是要觀察客戶個(gè)人的氣質(zhì)、言談蚪缀、舉止和**慣秫逝，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服询枚，用什么品牌的手包和手表等违帆，觀察與他同行的家人、親人和小孩等金蜀。所有這些信息的收集刷后，都會(huì)讓你初步得出一個(gè)感性的概念的畴，這位客**概屬于什么類型，如是富豪型尝胆，還是中產(chǎn)型丧裁，或是小康型？他的文化品味如何含衔？是高雅型煎娇、文化型，還是實(shí)用型等等贪染。這些相關(guān)的信息可以為我們進(jìn)一步與客戶溝通提供生要素材逊桦。
聞
聞就是傾聽(tīng)客戶在講什么，提出了什么問(wèn)題抑进。客戶來(lái)到一個(gè)特定的環(huán)境睡陪，他們所說(shuō)的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)寺渗。售樓代表如果能細(xì)心聆聽(tīng)這些來(lái)自客戶的“購(gòu)買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價(jià)值的信息兰迫，從而在銷售過(guò)程中更有針對(duì)性信殊，更能把握重點(diǎn)。
客戶分類法
以新舊置業(yè)劃分
以資訊來(lái)源劃分
以居住地域劃分
以工作地點(diǎn)劃分
以工作職位劃分
以社會(huì)地位劃分
以經(jīng)濟(jì)能力劃分
以境內(nèi)境外劃分
以文化性格劃分
以理想模式劃分
問(wèn)
問(wèn)就是要通提出一系列相關(guān)的問(wèn)題汁果，來(lái)得到我們所需的涡拘、有價(jià)值的客戶需求信息。
向客戶提問(wèn)是了解需求背景的重要工具据德，也是銷售技巧中的重要技巧之一鳄乏。
這幾年來(lái)，我走訪過(guò)無(wú)數(shù)樓盤棘利，接觸到的大多數(shù)銷售人員都暴露了同樣一個(gè)弱點(diǎn)橱野，就是在整個(gè)銷售過(guò)程中不會(huì)通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)掌握客戶的需求和問(wèn)題，當(dāng)客戶離開后善玫，我相信他們對(duì)客戶了解少之又少水援，這樣怎么能有針對(duì)性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶呢？
我將發(fā)問(wèn)式銷售比喻為“飛鏢式銷售”茅郎，銷售代表每說(shuō)一句話蜗元、每進(jìn)行一次介紹、每解答一個(gè)問(wèn)題系冗，都要像我們投飛鏢時(shí)奕扣，要對(duì)準(zhǔn)“靶心”來(lái)投，千萬(wàn)不要“口沫橫飛毕谴，而不知所向成畦【喾遥”
這里有一則很具啟發(fā)性的小故事，可以為我們提供借鑒循帐。
一對(duì)青年的戀人有一天在一起框仔，女孩對(duì)男孩說(shuō)：“我想有個(gè)家”。男孩已經(jīng)多次聽(tīng)到這句話拄养，這一次离斩，他不客氣的對(duì)女孩說(shuō)：“你總是說(shuō)想有個(gè)家，但幾年來(lái)我向你求婚無(wú)數(shù)次瘪匿，你都不答應(yīng)我跛梗，我真不知道你的心里是怎樣想的！”聽(tīng)到這些棋弥，女孩終于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你核偿。”“等什么顽染？”男孩打斷她的話漾岳。女孩接著說(shuō)：“等你買個(gè)房子》勰”男孩聽(tīng)到這句話大叫起來(lái)尼荆，他對(duì)女孩說(shuō)：“你為什么不早說(shuō)？?jī)赡昵拔揖唾I了一套房子唧垦，希望在結(jié)婚登記那天給你一個(gè)驚喜捅儒。”女孩聽(tīng)了說(shuō)：“為什么你不問(wèn)一問(wèn)我在等什么呢振亮？”
看完這則小故事巧还，你認(rèn)為對(duì)銷售有啟發(fā)嗎？客戶可不會(huì)花時(shí)間與我們“談戀愛(ài)”双炕，也不會(huì)有耐心等待狞悲，所以只有掌握發(fā)問(wèn)的技巧，盡快掌握客戶的需求妇斤，銷售人員才能迅速抓住客戶的心摇锋，最終促成交易。
切
切就是要掌握重點(diǎn)站超，做到有針對(duì)性的銷售荸恕，使客戶滿意。
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4）售樓“發(fā)問(wèn)三關(guān)”
發(fā)問(wèn)是銷售技巧中的關(guān)鍵技巧待讳，又是一種銷售藝術(shù)。如何通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)掌握客戶需求仰剿，了解客戶的相關(guān)背景创淡，推動(dòng)銷售進(jìn)程，引導(dǎo)最終成交南吮，發(fā)問(wèn)藝術(shù)貫穿其中琳彩。那么在售樓過(guò)程中，銷售人員應(yīng)如何發(fā)問(wèn)部凑，問(wèn)什么或什么時(shí)候該問(wèn)什么問(wèn)題等等汁针，都是我們應(yīng)該研究并掌握的技巧。
在銷售過(guò)程中砚尽，發(fā)問(wèn)有三個(gè)關(guān)，我稱之為“發(fā)問(wèn)三關(guān)”辉词。下面我們一起來(lái)看看售樓代表應(yīng)如何去闖這三關(guān)必孤。
發(fā)問(wèn)第一關(guān)：開局關(guān)
發(fā)問(wèn)第二關(guān)：中場(chǎng)關(guān)
發(fā)問(wèn)第三關(guān)：異議關(guān)
發(fā)問(wèn)第一關(guān)：開局關(guān)
“開局關(guān)”指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問(wèn)些什么問(wèn)題瑞躺？為什么要問(wèn)這些問(wèn)題敷搪？應(yīng)該如何去問(wèn)？
當(dāng)初次接觸一位客戶時(shí)幢哨，我們應(yīng)該提出的問(wèn)題是：
“是從什么渠知道本樓盤的信息赡勘？”
“是自已開車來(lái)的嗎？什么牌子的汽車捞镰？”
“希望選擇多大面積的房屋闸与？有些什么要求？”
“預(yù)算大概在什么范圍岸售？”
“以前居住在哪個(gè)區(qū)域践樱？”
“在那個(gè)區(qū)域上班？”
案例
售樓代表：“歡迎光臨天地樓盤……先生是第一次來(lái)看我們的樓盤嗎凸丸？”
（分析：第一次來(lái)意味著銷售代表要準(zhǔn)備展開全方位的銷售推介拷邢，應(yīng)首先著重觀察他和家人的層次、喜好屎慢，尋找切入點(diǎn)瞭稼，打開話題……“）
顧客：“是的”忽洛。
售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事环肘，個(gè)個(gè)精神都很好欲虚。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動(dòng)人啊廷臼！小寶寶苍在，是不是覺(jué)得媽媽好漂亮……”
（分析：贊美對(duì)方，拉近距離荠商。）
“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的寂恬？”
顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺(jué)得不錯(cuò)莱没，說(shuō)你們?cè)谕贫诔跞猓晕覀冞^(guò)來(lái)看看二期的戶型∈味悖”
（分析：了解客戶從什么渠道得到樓盤的信息很重要牙咏。如果是從報(bào)紙、雜志嘹裂、電視上看到的信息妄壶，或者是經(jīng)過(guò)售樓處隨便進(jìn)來(lái)看看的，這些客戶是“沒(méi)關(guān)系客戶”寄狼，而因親朋好友的推介前來(lái)的是“有關(guān)系客戶”丁寄。一般“有關(guān)系客戶”會(huì)更容易把握。）
售樓代表：“您是朋友推介來(lái)的泊愧，您知道您的朋友最喜歡我們這個(gè)小區(qū)的哪些部分嗎伊磺？是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套？”
顧客：“他提到過(guò)戶型删咱，但我們希望整體了解一下屑埋。”
售樓代表：“先生太太請(qǐng)到這邊的沙盤處痰滋，我來(lái)介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套……
先生太太摘能，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？“
顧客：“大概有三小時(shí)的車程吧敲街！”
售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看徊哑，二位一定是知識(shí)型的成功人士。我先作一個(gè)自我介紹聪富，這是我的名片莺丑，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了梢莽。
先生和太太是從事哪個(gè)行業(yè)的萧豆，我們可以互相認(rèn)識(shí)一下嗎？“
顧客：“對(duì)不起昏名，我們今天沒(méi)帶名片涮雷，我姓王，我太太姓陳轻局，我們自己經(jīng)營(yíng)一家軟件公司洪鸭。”
售樓代表：“王先生仑扑，王太太览爵，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福罢蛞蜓竹！
王先生，王太太储藐，這次購(gòu)樓是希望自住還是用于投資呢俱济？“
顧客：“如果合適，我們希望是自住钙勃≈肼担”
售樓代表：“王先生，王太太對(duì)買樓一定很有經(jīng)驗(yàn)吧辖源？”（試探性詢問(wèn)左医，看其有沒(méi)有買樓的經(jīng)驗(yàn)或是第幾次置業(yè)。）
顧客：“沒(méi)有同木。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過(guò)很多樓盤跛十，比較謹(jǐn)慎彤路。”
售樓代表：“其實(shí)租樓不如買樓芥映。我們很多客戶都是第一次置業(yè)洲尊，我一定會(huì)按照你們的要求和預(yù)算給你挑選最適合你們的房子，請(qǐng)相信我的專業(yè)眼光……”
“請(qǐng)問(wèn)先生奈偏，太太坞嘀，這次你們購(gòu)買預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍？”
“你們將來(lái)會(huì)與父母同住嗎惊来？”
（點(diǎn)評(píng)：經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的開場(chǎng)白丽涩，通過(guò)一連串的發(fā)問(wèn)，售樓代表已基本掌握這個(gè)客戶的一些基本需求，對(duì)進(jìn)一步有選擇矢渊、有重點(diǎn)地推介產(chǎn)品就做到了心中有數(shù)继准。“）
到這里為止矮男，售樓代表基本完成了銷售發(fā)問(wèn)的第一關(guān)—“開局關(guān)”移必。客戶需求的“三位一體”和“售樓瞄準(zhǔn)器”毡鉴。
客戶擇樓所注生的16項(xiàng)要素
現(xiàn)樓或期樓
地理位置
價(jià)格
面積
間隔
裝修標(biāo)準(zhǔn)
方向崔泵、樓層
付款方式
物業(yè)管理及收費(fèi)
住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施
社區(qū)環(huán)境
品牌效應(yīng)
開發(fā)商聲譽(yù)
建筑特色
交通便利
安全設(shè)施
客戶需求的“三位一體”是指客戶的品位、定位猪瞬、方位和整體憎瘸，銷售人員可以從這幾個(gè)方面去了解客戶的具體需求，進(jìn)行有針對(duì)性的提問(wèn)撑螺『迹“三位一體”的具體內(nèi)容如下：
客戶需求的“三位一體”
品位 品味：富豪、中產(chǎn)甘晤、小康
文化品位：高雅型含潘、文化型、實(shí)用型
定位 價(jià)格定位：什么價(jià)格范圍
面積定位：面積的大小
格式定位：怎樣的小區(qū)线婚、怎樣的戶型
方位 什么地方：城市片區(qū)
什么方向：東南西北
工作地方：在什么地方工作
一體 整體需求
了解了客戶的需求后遏弱，還應(yīng)及時(shí)將要點(diǎn)進(jìn)行記錄，并作為客戶資料進(jìn)行保留塞弊，為以后的跟進(jìn)工作打下基礎(chǔ)漱逸。進(jìn)行記錄時(shí)可使用“售樓瞄準(zhǔn)器”和客戶分析工具。
發(fā)問(wèn)第二關(guān)：中場(chǎng)關(guān)
發(fā)問(wèn)的目的是為了解客戶的需求游沿，更有針對(duì)性地饰抒、更準(zhǔn)確地幫助客戶了解產(chǎn)品，達(dá)成心中的愿望诀黍。
售樓的“中場(chǎng)”是一場(chǎng)戲中最精彩部分袋坑。在這一階段，售樓代表開始利用沙盤向客戶介紹小區(qū)規(guī)劃眯勾；到小區(qū)實(shí)景枣宫、會(huì)所向客戶介紹各項(xiàng)配套設(shè)施；到樣板房和目標(biāo)單元現(xiàn)場(chǎng)看房吃环。這個(gè)過(guò)程為售樓代表施展專業(yè)才華創(chuàng)造了三個(gè)有利條件：
? 時(shí)間充分也颤。
? 信息豐富。
? 走動(dòng)式銷售會(huì)讓售購(gòu)雙方相處更自然郁轻、隨意翅娶，更容易營(yíng)造一種性化的快樂(lè)的氛圍。
既然售樓的中場(chǎng)有以上三大特點(diǎn)，那么我們應(yīng)如何配合小區(qū)樓房進(jìn)行介紹呢故觅？我認(rèn)為可以采用以下幾種模式：
? 模式一：先發(fā)問(wèn)后推介
? 模式二：先推介后發(fā)問(wèn)
? 模式三：混合式
發(fā)問(wèn)第三關(guān)：異議關(guān)
一般在銷售推介后厂庇，在成交前，都會(huì)經(jīng)過(guò)一個(gè)異議處理的階段输吏，在這個(gè)階段权旷，發(fā)問(wèn)技巧同樣起著關(guān)鍵性的作用，我需要通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)將隱藏在客戶心中的問(wèn)題贯溅、抗拒的原因或各種復(fù)雜的購(gòu)買心理的變化拄氯、矛盾能上能引導(dǎo)到桌面上來(lái)，面對(duì)面一一加以解決它浅。
關(guān)于這方面的技巧译柏，我們將在專業(yè)售樓五步循環(huán)的第四步—處理異議中與大家分享。
5）銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）
要賣價(jià)值而不僅僅是賣房子
在“專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要注重的14種觀念”中姐霍，我們?cè)?jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)：銷售人員不是簡(jiǎn)單地賣房子鄙麦，而應(yīng)是賣價(jià)值，因此镊折，售樓代表在向客戶推介房子時(shí)胯府，內(nèi)心都應(yīng)建立起一種價(jià)值觀念。
所謂價(jià)值就是客戶的利益恨胚。雖然客戶購(gòu)買的是房子骂因，但是他所關(guān)注的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所購(gòu)的房子，客戶還會(huì)關(guān)注房子外墻的立面設(shè)計(jì)是否美觀赃泡，整個(gè)小區(qū)各項(xiàng)公用的配套設(shè)施是否完備寒波；還會(huì)觀注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利升熊，商業(yè)俄烁、文化、娛樂(lè)级野、醫(yī)療页屠、金融等配套設(shè)施如何；還會(huì)關(guān)注入住后所享受的物業(yè)管理服務(wù)水平如何勺阐，關(guān)注開發(fā)商的聲譽(yù)、可信度和住宅小區(qū)的品牌效應(yīng)等矛双，因?yàn)樗羞@些因素都與客戶未來(lái)的生活有著密切的關(guān)系渊抽，都會(huì)在不同程度上影響客戶生活的質(zhì)量，是客戶購(gòu)房利益不可分割的一部分议忽，是房子整體價(jià)值的構(gòu)成部分懒闷。因此，售樓代表是在銷售價(jià)值，而不僅僅是在銷售房子愤估。
房地產(chǎn)價(jià)值五大要點(diǎn)：
? 親近自然
? 家居氣氛
? 空間結(jié)構(gòu)
? 社區(qū)歸屬
? 文化氛圍
為了使銷售人員能更方便地建立起銷售的價(jià)值意識(shí)帮辟，我們將介紹一個(gè)“完整產(chǎn)品”的概念，即銷售人員銷售的不是一個(gè)被分割的產(chǎn)品玩焰，而是一個(gè)完整的產(chǎn)品由驹。
⊙忠告
客戶購(gòu)房的9方面心理需求
樓盤給客戶的整體印象
成長(zhǎng)與成功的欲望
安全、安心
人際關(guān)系
便利性
系統(tǒng)化
興趣昔园、愛(ài)好
價(jià)格
服務(wù)
