自從我在2008年提出“免費營銷”理念并發(fā)表于《銷售與市場》及我的專著《顛覆——中國市場營銷管理規(guī)則》（清華大學(xué)EMBA總裁班教材）后橙喘，免費的營銷思路逐步被點燃肋僧，9年后眨唬，免費營銷已經(jīng)相當(dāng)成熟绷落，并且有了奇虎360等優(yōu)秀的依靠免費為盈利基礎(chǔ)的公司卸例。但是沼沈，很多靠免費賺錢的公司還是停留在網(wǎng)絡(luò)上，因為網(wǎng)絡(luò)上的電子類商品可以通過無成本復(fù)制創(chuàng)造價值币厕，并達到免費營銷的目的列另。可以網(wǎng)絡(luò)為核心做生意的商家畢竟是少數(shù)旦装，更多的是做線下或線上也有成本的生意页衙，那么，這樣的商家怎么利用免費模式盈利呢阴绢？9年后店乐，我在談一談“免費營銷”，但時間有限呻袭，不會談的太全面眨八，僅從8個有代表性的方面講解一下。有具體問題的讀者可以加我微信咨詢：shiguangqi66

1左电、替代式免費

這種免費方式是通過與其他相關(guān)產(chǎn)品合作廉侧，把合作產(chǎn)品免費，以提高自己商品的價值篓足，促進銷售段誊。比如常見的手機廠商推出的買手機送話費，以及電信運營商推出的存話費送手機均數(shù)此類栈拖。剖析其邏輯连舍，手機廠商與電信運營商合作，贈送話費也好涩哟，贈送手機也好索赏，手機等于增值或是免費了，可以促進銷售贴彼，電信運營商給予手機廠家補貼潜腻，不僅促銷了通信產(chǎn)品，還同時鎖定用戶至少一年以上锻弓，而雙方都把對方的產(chǎn)品做贈品砾赔，并不損傷自己的產(chǎn)品形象。

2、免費帶動消費

通過對一個群體免費暴心，而后借助這個群體帶動更多或更具有消費能力的群體消費妓盲。比如自助餐廳對兩人中的女性免費，這樣看似優(yōu)惠了一半专普，其實女性對經(jīng)營成本的消耗并不高悯衬，只相當(dāng)于打了7折或8折，但給顧客的感受卻是便宜了一半檀夹，自然可以促進銷售筋粗。

3、免費鎖定消費

首先給顧客一樣免費的東西炸渡，比如打印機娜亿，而后續(xù)的耗材則必須使用該公司的。顧客覺得蚌堵，以后不用這個牌子的耗材也要買別人家的买决，選擇這個方案等于省去了首次投入，自然容易成交吼畏。而商家呢督赤，雖然免費贈送了設(shè)備，但等于一下鎖定了顧客至少一年以上泻蚊，期間更有機會推銷更多相關(guān)產(chǎn)品躲舌，比如打印紙、墨鼓等性雄，而且必須使用自己指定的耗材產(chǎn)品没卸，利潤自然比其它的產(chǎn)品豐厚一些。更重要的是毅贮，通過免費贈送可以快速擴大市場办悟，通過規(guī)模來抵消首次的投入成本，從市場占有率與總體盈利來看滩褥，還是非常劃算的。

4炫加、免費換眼球

這種模式就是給消費者免費了瑰煎，但消費者要幫我把這份錢賺回來。比如美國和歐洲的“廁所大王”他們免費為市民提供廁所使用俗孝，然后在廁所的內(nèi)外貼滿了廣告酒甸，因為人上廁所的時候注意力是最集中，且無可選擇的必須看著小便池或大便臺前的廣告（早些年手機只能打電話）于是廣告商非掣陈粒看好這種模式插勤，結(jié)果就等于商家用免費換了消費者的眼球，然后用每天這些大量的眼球去找廣告主換銀子。

5农尖、互利免費

思路就是你幫助別人節(jié)約成本或提高效率析恋，別人幫你做很多你做不到或成本很高的事情。比如多年前我還在開策劃公司的時候盛卡，就幫助一個凈水器公司對接了街道的宣傳部門助隧，當(dāng)時我家門上塞了街道發(fā)的傳染病科普通告，紙張用的就是最薄的那種彩紙滑沧，花花綠綠的并村，看著就很LOW。我就按照上面的電話聯(lián)系街道宣傳部門滓技，我說我用厚銅版紙給你們免費印刷科普通告哩牍，只要把后面讓我們印刷一些贊助公司的信息就可以，當(dāng)時街道的人有顧慮令漂，后來知道是凈水器公司膝昆，與疾控相關(guān)，而且給他們看了版式與內(nèi)容洗显，不是赤裸裸的廣告外潜，而是以科普知識為主，所以就達成了合作挠唆，印刷了10萬張处窥，成本4000多元，如果是自己做玄组，這些錢單單是請人派發(fā)的人工費就不夠滔驾，更不要說順利進入每個有電控門的樓道了，并且俄讹，因為與政府有關(guān)哆致，接收者不會像對待小廣告那么排斥，效果非常理想患膛。

6摊阀、轉(zhuǎn)嫁免費

自己扮演的是一個計劃的主辦方，而后找那些目標(biāo)顧客相同踪蹬，但彼此不存在競爭的商家入局胞此，拉起舞臺讓別人唱戲，自然出人出力的都是別人跃捣，而自己則可坐收漁利漱牵。曾經(jīng)豐田汽車就搞過一次這樣的營銷活動，當(dāng)時報紙上報道了當(dāng)?shù)匾粋€人可以2秒喝掉一杯啤酒疚漆，5秒喝掉一瓶啤酒酣胀，不久還要挑戰(zhàn)3秒鐘喝掉一瓶啤酒的吉尼斯世界紀(jì)錄刁赦。豐田公司抓住這個機會，果斷請這位奇人在自己的汽車銷售公司院內(nèi)表演闻镶，豐田在銷售公司的試駕大院里搭起了舞臺甚脉，因為平時常在媒體投放廣告，客情關(guān)系很好儒溉，這次是有新聞價值宦焦，所以談妥了一家電視臺10秒的新聞及2家廣播電臺的現(xiàn)場報道，全部免費顿涣。返回頭波闹，豐田拿著這些籌碼去找啤酒廠、汽車內(nèi)飾店涛碑、燒烤餐廳精堕，承諾活動當(dāng)天他們可以拉橫幅、擺易拉寶進行宣傳蒲障〈趼ǎ活動當(dāng)天，邀請了大量豐田的潛在客戶到場揉阎，還有很多過路的圍觀路人庄撮。當(dāng)晚除了奇人挑戰(zhàn)世界紀(jì)錄的表演，還有啤酒大賽毙籽、篝火燒烤和知識問答游戲洞斯。啤酒是啤酒廠提供的，餐點是餐廳提供的坑赡，問答獎品是汽車內(nèi)飾公司提供的烙如，豐田等于什么都沒花，熱熱鬧鬧的搞了一場活動毅否，收獲了很多潛在客戶與品牌認(rèn)知亚铁，各商家也都皆大歡喜。

7螟加、副產(chǎn)品免費

很多商品通常需要一些附屬商品才能使用徘溢，比如手機需要有手機卡才能用、汽車要有汽油才能用捆探，商家就可以在副產(chǎn)品身上做文章甸昏，來促進主產(chǎn)品的銷售，而且徐许，如果方法得當(dāng)，副產(chǎn)品免費的成本還不用自己承擔(dān)卒蘸。比如蘋果公司雌隅，他們在當(dāng)年推出MP3的時候就順帶推出了免費的音樂庫翻默，在美國等知識產(chǎn)權(quán)嚴(yán)格受到保護的國家，下載歌曲是要付費的恰起，他搞個免費下載修械，消費者覺得太劃算了，于是都去買蘋果的MP3检盼。其實肯污，蘋果公司一方面找一些希望推廣自己音樂的歌手或唱片公司以推廣換免費下載，還找了很多已經(jīng)過了知識產(chǎn)權(quán)期的免費音樂吨枉，以及一些付費的當(dāng)紅音樂蹦渣，但這有限的付費音樂，早已經(jīng)被蘋果公司昂貴的MP3價格沖抵的幾乎可以忽略不計貌亭。

8柬唯、偽免費

讓你零元拿到商品，然后分期付款圃庭，這個促銷的作用太明顯了锄奢，因為可以馬上就拿到心儀的商品，讓現(xiàn)在很多年輕人瘋狂剧腻，雖然之后要還的錢總體比當(dāng)時一次性購買還要貴很多拘央，可對于沖動消費商品卻有著驚人的促銷作用。

總結(jié)：以上8條僅供啟迪大家的思路书在，每個公司的情況都不同灰伟，要因地制宜，在具體操作免費營銷時蕊温，建議首先不要考慮怎么賺錢袱箱，怎么省錢，這樣往往反而產(chǎn)生不出好的免費營銷方式义矛，要先考慮如何給用戶創(chuàng)造價值发笔，創(chuàng)造了顧客價值，大家才愿意入局凉翻，之后賺錢或省錢自然就容易了了讨。另外，切忌強拉硬拽制轰，免費營銷必須自然前计、順理成章，關(guān)聯(lián)性要強垃杖，給顧客的整體體驗要好男杈，只有皆大歡喜的免費營銷才能產(chǎn)生真正的免費力量。

作者簡介：美國Tutti Frutti中國區(qū)CEO调俘、清華大學(xué)EMBA總裁班特聘講師伶棒。

更多相關(guān)資訊請微信添加：shiguangqi66旺垒，微博搜索：史光起，或點擊關(guān)注肤无，與作者互動交流先蒋。

關(guān)注微信后發(fā)送“學(xué)習(xí)資料”4個字，送6G創(chuàng)業(yè)宛渐、營銷竞漾、管理類電子書及視頻。