上篇文章中我說過魂爪,厚厚的經(jīng)濟(jì)學(xué)讀薄了,其實(shí)就是一句話: 什么最缺什么最值錢艰管。市場經(jīng)濟(jì),什么最缺呢蒋川?盧梭的契約論告訴我們牲芋,要講契約精神,也就是說捺球,市場經(jīng)濟(jì)就是合同經(jīng)濟(jì)缸浦,大家簽了合同就要按合同辦事,說白了氮兵,就是要講誠信裂逐,所以市場經(jīng)濟(jì),誠信最缺泣栈,誠信最值錢卜高。不信,你看看南片,那些優(yōu)秀的長青企業(yè)掺涛,有哪些是不講誠信的。
說到企業(yè)疼进,要生存和法則薪缆,離不開利潤,收入伞广,現(xiàn)金流拣帽,說到底疼电,就是要有錢進(jìn)賬,這要靠什么呢减拭?要靠提供產(chǎn)品和服務(wù)蔽豺,要成交,成交靠什么呢峡谊,當(dāng)然是銷售茫虽,雙十一一天2600多億,就是指銷售成交既们。而成交離不開客戶濒析,那么,客戶憑什么和你成交啥纸?傻子都知道信任是成交的關(guān)鍵号杏,要不拼多多,云集等社交電商斯棒、社交群怎么玩的這么火盾致,這么成功∪倌海總之庭惜,玩營銷,最需要的客戶信任穗酥,當(dāng)然护赊,最需要的也是最缺的,因此砾跃,對銷售而已骏啰,客戶信任最缺,也就最值錢抽高,這點(diǎn)地球人都知道判耕,銷售套路眼花繚亂,本質(zhì)上都是圍繞客戶信任展開翘骂,不管是娛樂主播打賞壁熄,還是帶貨網(wǎng)紅電商,都明白這一點(diǎn)雏胃。
那么请毛,為什么信任對成交這么重要呢?說到底瞭亮,還是人性使然方仿,人心使然,因?yàn)橼厴繁芡矗吚芎κ侨诵缘母鞠裳痢K源酥蓿ヂ?lián)網(wǎng)營銷各自成功玩法的背后,其實(shí)都能看到行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家卡尼曼的損失厭惡效應(yīng)的影子委粉。
例如呜师,一個富翁經(jīng)常經(jīng)過十字路口,總會遇到一個乞丐贾节,每次他都會給乞丐一百元大鈔汁汗,乞丐每次都感激不已。有一天栗涂,他身上沒有一百元知牌,于是就隨手給乞丐五十元,乞丐大怒:“我的另外五十元斤程,哪去了角寸?”
比如壶笼,你在馬路上撿到100元的高興和丟失100元的痛苦夏跷,哪種感情會更加強(qiáng)烈呢?
再比如算撮,你炒股票疚脐,會不會覺得賺了1萬元亿柑,沒什么太大的感覺,而賠掉1萬元的時候棍弄,“小心臟”疼的要命橄杨?還有,賭場上照卦,賭徒為了撈回本,最后輸?shù)街皇?nèi)褲乡摹,也是一個道理役耕。
說到雙十一,一家電器廠家在年底做活動聪廉,凡是消費(fèi)滿888元的客戶瞬痘,將會贈送一個小型加濕器,價值199元板熊】蛉客戶覺得這個活動還不錯,選購的也很開心干签,最后也拿到了贈品加濕器津辩。結(jié)果回家才用一次發(fā)現(xiàn)加濕器不噴霧氣了,贈品質(zhì)量差,客戶內(nèi)心定是對這家服裝店很失望喘沿,店家甚至?xí)ミ@些客戶闸度。于是雙十一后退貨小高潮也是可以理解的。
心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)蚜印,叫做規(guī)避損失莺禁。規(guī)避損失(Loss Aversion):對于相同一件東西,得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦窄赋,而且哟冬,失去所帶來的負(fù)效用為得到的正效用的2至2.5倍。
大家結(jié)合自己的日常生活忆绰,結(jié)合日常的銷售活動浩峡,不妨思考一下,是不是這么個理较木?