【有時(shí)候讓人們作出后決定的并不是信息本身，而是這些信息呈現(xiàn)的背景或情境轴脐。我們生活的這個(gè)時(shí)代，是有史以來(lái)信息超量最嚴(yán)重抡砂、各種刺激最為飽和的時(shí)期大咱。在匆忙的生活中，時(shí)間總是不夠用注益，各種事情都在爭(zhēng)相搶占注意力碴巾，人們是在沒(méi)有精力去充分思考沒(méi)一條信息。信息出現(xiàn)的背景和心里情境漸漸變成了決定影響力是否見(jiàn)效的核心要素丑搔。因此厦瓢，如果你希望大幅提升影響力和說(shuō)服力，你不僅可以通過(guò)擺事實(shí)啤月、講道理（或教育他們）的方法來(lái)促使他們改變行為也可以對(duì)常用的影響策略對(duì)一些簡(jiǎn)單的煮仇、小小的調(diào)整，把你要說(shuō)的信息跟對(duì)方內(nèi)心深處的動(dòng)機(jī)關(guān)聯(lián)起來(lái)谎仲。在“如何傳達(dá)信息”這個(gè)問(wèn)題上浙垫，對(duì)措辭、時(shí)機(jī)强重、背景或情境設(shè)定做一些小小的調(diào)整绞呈，就能戲劇性地改變對(duì)方“認(rèn)同信息并依言行動(dòng)”的程度〖渚埃】——via《細(xì)節(jié)》

? ? ?我們知道通過(guò)增加學(xué)識(shí)和提高演說(shuō)技能可以提高自己在生活工作中對(duì)自己觀點(diǎn)傳遞和訴說(shuō)的效率，但這本書(shū)另辟蹊徑艺智，從前者自身的視角上移開(kāi)倘要，關(guān)注外在場(chǎng)景因素，通過(guò)“小改變”產(chǎn)生“大影響”十拣，它把這類(lèi)改變叫做“四兩撥千斤”的影響策略封拧。

時(shí)代背景
心理動(dòng)機(jī)
信息修飾（勾勒）
引發(fā)聯(lián)想（渲染）
精力分配
ANOTHER

Ⅰ.時(shí)代背景

? ? ?在這種信息過(guò)量的環(huán)境中，人們首先喜歡少做決策夭问，而不是多做泽西；如果非做不可我們希望找到快速、準(zhǔn)確做決策的捷徑缰趋，所以我們會(huì)盡可能的挖掘現(xiàn)有信息（由外到內(nèi)捧杉，從大到猩录）以供我們參考以便做出恰當(dāng)?shù)臎Q策。

Ⅱ .心理動(dòng)機(jī)

一味抖、社會(huì)認(rèn)同（從眾心理）

人類(lèi)行為會(huì)在相當(dāng)程度上受到周?chē)娜说挠绊懫捞穑绕涫悄切┝钏麄兩钌钫J(rèn)同的人。

【這樣的策略常被用于繳稅案例眾仔涩，在下發(fā)的通知信上不單只會(huì)出全國(guó)上下有多少人按時(shí)繳稅忍坷，還列出了收信人所在地區(qū)的按時(shí)繳稅率。這個(gè)方法的清繳率達(dá)到了79%熔脂，而標(biāo)準(zhǔn)信函的清繳率僅為67%佩研。】

心理分析：它源于人類(lèi)心中三條非常簡(jiǎn)單卻非常強(qiáng)大的動(dòng)機(jī)：盡可能高效率地作出正確決定（高效決策）霞揉、獲得的他人的認(rèn)同（他人認(rèn)同） 韧骗、用積極正面的角度看待自我（自我認(rèn)同）。并且零聚，與眾人背道而馳需要付出情感成本袍暴，尤其在違背幫助定義我們社會(huì)身份的群體時(shí)，成本會(huì)陡增隶症。

二政模、群體認(rèn)同（微觀下的社會(huì)認(rèn)同）

在微觀條件下，你不必再參考籠統(tǒng)的蚂会、千篇一律的社會(huì)認(rèn)同信息了淋样；而是使用更加個(gè)性化的數(shù)據(jù)信息，如出生地胁住，人名趁猴，公司等與你社會(huì)身份緊密相關(guān)的信息。

【三星手機(jī)最近發(fā)布的一則譏諷死對(duì)頭蘋(píng)果公司的廣告彪见。畫(huà)面中儡司，一大群青少年蘋(píng)果用戶在排隊(duì)等著購(gòu)買(mǎi)新的iPHone届谈。隊(duì)伍中一個(gè)人說(shuō)徙融，他最近買(mǎi)了一個(gè)三星手機(jī)，在這排隊(duì)只是為了幫別人占位子砖茸。過(guò)了一小會(huì)酵镜，觀眾就看到了他是在替誰(shuí)排隊(duì)碉碉。原來(lái)正是青少年們最不想與之為伍的人：他們那已屆中年的父母！】

心理分析：人們總是很愿意與自己所屬的或想要進(jìn)入的群體保持一致淮韭，同樣垢粮，他們也很希望與那種不愿與之扯上關(guān)系的群體區(qū)分開(kāi)，避免和那些人做出同樣的行為靠粪。

群體認(rèn)同還可以用來(lái)“化敵為友”

只需對(duì)情境做一個(gè)小小的改動(dòng)蜡吧，人們就會(huì)更加愿意敞開(kāi)心懷毫蚓，幫助并接納那些一度被自己視為“外人”的人。

方法是：當(dāng)你需要鼓勵(lì)大家聯(lián)手合作的時(shí)候斩跌，應(yīng)該把重點(diǎn)放在他們的共同身份上绍些。同樣的，管理著想要倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成合作和支持的氛圍耀鸦，花更多的時(shí)間精力關(guān)注成員們的共同點(diǎn)柬批，把重點(diǎn)放在聯(lián)接因素上，而不是分離因素上袖订。積極尋找“非比尋常的共同點(diǎn)”對(duì)于新團(tuán)隊(duì)的合作共事方面至關(guān)重要氮帐。

三、順應(yīng)和違背

當(dāng)有人引導(dǎo)他們?nèi)ニ伎寄硞€(gè)行為對(duì)自己的身份會(huì)造成什么影響的時(shí)候洛姑，一般來(lái)說(shuō)上沐，他們會(huì)更加在意違背（而不是順應(yīng)）社會(huì)規(guī)范的代價(jià)與好處。因此楞艾，從違背受眾心目中的社會(huì)規(guī)范的角度去遣詞造句参咙，這樣做的收效比順應(yīng)的角度更見(jiàn)效。

【一位經(jīng)理人希望下屬們能養(yǎng)成守時(shí)的好習(xí)慣硫眯，提高工作效率蕴侧，那么他應(yīng)該先調(diào)查一下大家對(duì)“開(kāi)會(huì)遲到的現(xiàn)象是否普遍”的印象。如果大家的印象是這個(gè)問(wèn)題經(jīng)常發(fā)生两入，那么他在傳達(dá)信息的時(shí)候净宵，就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“能夠按時(shí)開(kāi)會(huì)的員工具備哪些積極正面的特質(zhì)”；如果大家都認(rèn)為開(kāi)會(huì)遲到這事兒其實(shí)并不常有裹纳，那么他的溝通重點(diǎn)就應(yīng)該是“遲到的人有哪些負(fù)面特質(zhì)”】

心理分析：人們都愿意與社會(huì)規(guī)范保持一致择葡。可是人們往往也喜歡強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)特剃氧，彰顯自我的個(gè)性敏储。

四、社會(huì)規(guī)范

即便是一個(gè)象征雜亂的微小訊號(hào)——比如住宅區(qū)里有一扇窗戶破了她我，或某個(gè)店面的門(mén)壞了沒(méi)修——都有可能為范圍更廣的負(fù)面行為推波助瀾虹曙。

【與大多數(shù)人認(rèn)為的相反，讓人生活在一個(gè)整潔有序的環(huán)境中番舆，并不能塑造出最強(qiáng)有力的、能讓人作出受鼓勵(lì)行為的背景環(huán)境矾踱。實(shí)際上恨狈，最強(qiáng)有力的背景環(huán)境就是，要讓人們清楚地看出其他人都在遵守規(guī)范呛讲『痰。】

心理分析：環(huán)境傳達(dá)了本區(qū)域的社會(huì)規(guī)范返奉，而人們傾向于遵守社會(huì)規(guī)范。

五吗氏、名字

與自己名字相似相關(guān)的項(xiàng)目和郵件名稱(chēng)芽偏，會(huì)更加吸引人們的注意力，同時(shí)調(diào)動(dòng)他們的積極性弦讽。

【官方給颶風(fēng)起的名字在很大程度上影響人們?yōu)榫葹?zāi)捐款污尉。用更為常見(jiàn)的名字給颶風(fēng)起名，人們真的更加愿意為名字的首字母跟自己一樣的颶風(fēng)災(zāi)害捐款往产”煌耄】

心理分析：我們非常重視自己的名字。

六仿村、信息交換的誤區(qū)

我們與他人之間絕大多數(shù)的了解與信息交換都發(fā)生在交往初期锐朴，此時(shí)相互了解的熱情相當(dāng)高。隨著時(shí)間蔼囊，這種熱情勁兒慢慢降溫了焚志， 新信息的交換也隨之變得沒(méi)那么頻繁，而且因?yàn)橄嗵幍臅r(shí)間長(zhǎng)畏鼓，所以雙方自以為十分了解對(duì)方酱酬，所以不大去注意對(duì)方在態(tài)度和喜好上的變換【就像孩子的成長(zhǎng)在外人看來(lái)變化很大，但在家人眼里變化卻沒(méi)那么明顯滴肿≡牢颍】

因此，偶爾邀請(qǐng)一個(gè)新人有可能發(fā)掘出一些巨大的新機(jī)會(huì)泼差，給這段關(guān)系再次注射活力贵少，定期交換新資訊，增進(jìn)彼此的了解堆缘。

心理分析：新人可能問(wèn)出一些嶄新的問(wèn)題滔灶，而出于信譽(yù)的考慮，熟人可能不方便提出這樣的問(wèn)題吼肥，因?yàn)樵趯?duì)方看來(lái)录平，他們應(yīng)該是知道答案的。

七缀皱、承諾和一致性

我們絕大多數(shù)人都有跟自己許下的承諾保持一致的強(qiáng)烈愿望斗这，如果這個(gè)承諾是我們主動(dòng)做出的、需要我們花力氣參與而且被公之于眾的啤斗，那就更是如此表箭。

心理分析：主動(dòng)承諾、公示每個(gè)要素都會(huì)增強(qiáng)我們遵守承諾的動(dòng)機(jī)钮莲，增加我們違背承諾所要付出的情感成本免钻；而參與是激發(fā)對(duì)方對(duì)行為的責(zé)任感和熱情彼水。

加強(qiáng)版承諾和一致性：承諾+執(zhí)行意向（執(zhí)行細(xì)節(jié)描述）

八、心安理得

影響行為極少發(fā)生在“真空”環(huán)境中极舔，如果只關(guān)注某個(gè)單一行為凤覆，很可能會(huì)導(dǎo)致出乎意料的、甚至是適得其反的結(jié)果拆魏。具體體現(xiàn)是盯桦，采取了一個(gè)積極的行為之后，人就會(huì)心安理得地松懈下來(lái)稽揭，不再去做另一個(gè)積極行為俺附。

防止回收利用紙簍的本意是鼓勵(lì)人們把擦手紙扔對(duì)地方，方便紙張的回收利用溪掀，但它反而導(dǎo)致人們使用了更多紙張事镣。

心理分析：內(nèi)疚心理——如果人們?cè)谑褂煤蛠G棄產(chǎn)品是產(chǎn)生了內(nèi)疚心理，那么通過(guò)回收利用的行為揪胃，他們就可以減輕這種因過(guò)度消費(fèi)而產(chǎn)生的負(fù)面情緒璃哟。當(dāng)然負(fù)面情緒的減輕是的他們心安理得抵用掉更多紙張，因?yàn)檫^(guò)度的消費(fèi)可以被回收彌補(bǔ)喊递。

抵消潛在的“心安理得效應(yīng)”的小措施——加一個(gè)提醒點(diǎn)破陷阱随闪，雖然回收利用對(duì)環(huán)保有好處，但少消耗資源的好處更多骚勘；運(yùn)用承諾與一致原理铐伴，讓承諾限制規(guī)范人們的行為。

九俏讹、規(guī)避損失

在信息爆炸的世界里当宴，就算當(dāng)時(shí)沒(méi)意識(shí)到，我們的許多選擇其實(shí)都是在“懶得選”的狀態(tài)下做出的泽疆，"默認(rèn)選項(xiàng)"符合我們的慣性户矢，但缺點(diǎn)是被動(dòng)選擇（會(huì)出現(xiàn)讓受眾熱情降低，責(zé)任感下降等等問(wèn)題）殉疼，而增強(qiáng)版默認(rèn)選項(xiàng)梯浪，僅僅在原默認(rèn)選項(xiàng)后增加一個(gè)選擇，這個(gè)選擇向人們指出瓢娜，如果他們不采取行動(dòng)（默認(rèn)選項(xiàng)）挂洛，就會(huì)損失什么。

【軟件開(kāi)發(fā)商常用這種方式眠砾，讓用戶在多個(gè)選項(xiàng)中主動(dòng)做出選擇抹锄，但同時(shí)向用戶指出，如果他們繼續(xù)使用免費(fèi)版本荠藤，就會(huì)失去什么（例如更迅速的下載速度與其他功能伙单。）】

心理分析：增強(qiáng)版默認(rèn)選項(xiàng)——通過(guò)增加選項(xiàng)，變被動(dòng)為主動(dòng)哈肖，提高受眾參與度吻育；人們有避免失去的強(qiáng)烈傾向，增加的選項(xiàng)提示了他們的損失淤井。

排隊(duì)過(guò)程中的“去留問(wèn)題”布疼，包含了兩個(gè)相對(duì)立的人類(lèi)動(dòng)機(jī)：

1.人人都有避免失去的基本動(dòng)機(jī)，因?yàn)榕抨?duì)的機(jī)會(huì)成本币狠，人們可能會(huì)放棄等待游两；

2.排隊(duì)的人往往都做出了一個(gè)主動(dòng)的承諾，因此一致原則或許被激活了漩绵，導(dǎo)致他們留在隊(duì)列里等下去贱案。每多排一分鐘，他們留下來(lái)的動(dòng)機(jī)可能就會(huì)增加一點(diǎn)兒止吐，因?yàn)樗麄冸x目標(biāo)更近了宝踪。

【給等待的客戶找點(diǎn)簡(jiǎn)單的事干（聽(tīng)一些小知識(shí)，設(shè)計(jì)一些小活動(dòng)碍扔，放點(diǎn)音樂(lè)）瘩燥，讓他們分心，就能顯著降低客戶提前放棄的比例不同±靼颍】

把激勵(lì)手段或獎(jiǎng)品分為不同的類(lèi)別。金錢(qián)成本并沒(méi)有變二拐，但此舉提升了它們的“心理價(jià)值”——同樣因?yàn)槿藗兒ε率ァ?/p>

十服鹅、為什么先下手為強(qiáng)

不論是談判中的定價(jià)，還是孩子與父母之間的睡前談判卓鹿，都一定要搶先提出自己的條件及要求菱魔。

心理分析：先開(kāi)口的，先定下談判的“錨點(diǎn)”吟孙，接下來(lái)的內(nèi)容會(huì)被迫圍繞這個(gè)“錨點(diǎn)”做文章澜倦。

十一、觸碰

觸碰能讓人跟物件之間產(chǎn)生十分親密的情感杰妓，在某種程度上建立人與物之間的聯(lián)系藻治，提升物品的心理價(jià)值感。

Ⅲ .信息修飾（勾勒）

十二巷挥、為互助留余地

現(xiàn)實(shí)中桩卵，最樂(lè)于助人的員工往往生產(chǎn)力比不上其他同事。因?yàn)樗麄兛偸敲χ鴰蛣e人干活，都沒(méi)法把足夠的心思放在自己的分內(nèi)事上了雏节。一個(gè)新的指標(biāo)胜嗓，卻能同時(shí)增強(qiáng)助人者的社會(huì)地位和生產(chǎn)力。這個(gè)指標(biāo)不是幫忙的次數(shù)钩乍，而是互助的次數(shù)辞州。先為對(duì)方提供有益幫助，然后得到對(duì)方匯報(bào)過(guò)來(lái)的有益幫助寥粹，這會(huì)把給與的良好效益放大到最大程度——不但他們自己受益变过，有份參與的每個(gè)人都能受益，因?yàn)榻o予者的地位提高了涝涤，生產(chǎn)力也提高了媚狰。互助互惠對(duì)群體至關(guān)重要阔拳，它促進(jìn)互助互利的行為崭孤。

那么如何從幫助過(guò)度到互助？

1.主動(dòng)率先幫助他人衫生，這種率先做出的行為很微小裳瘪，往往是不花成本的，然而匯報(bào)卻可能超乎想象罪针；

2.將提供的幫助做個(gè)定位——這是一個(gè)自然的彭羹、平等的互惠行為，為日后的互助留出了機(jī)會(huì)

【能幫上你的忙我很高興泪酱，因?yàn)槲抑琅梢螅?dāng)一個(gè)人需要幫忙的時(shí)候，別人的一雙援手是多么有價(jià)值】

【不客氣墓阀。同事之間理當(dāng)如此】

【沒(méi)關(guān)系毡惜。因?yàn)槲抑溃绻枰獛椭氖俏宜勾椋阋矔?huì)這么做的】

同樣由于信息泛濫经伙，有價(jià)值的信息很容易就被另外一些有價(jià)值的、競(jìng)爭(zhēng)性的信息覆蓋住了勿锅；對(duì)他人的幫助很快就會(huì)被來(lái)自第三方的幫助取代帕膜；這樣的時(shí)代背景下，如何讓自己的努力脫穎而出溢十，顯得更有意義垮刹？——制造意外，出乎意料的給予张弛；

【教堂的一次募捐荒典，不是靠直接籌集資金酪劫，而是將有限資金分發(fā)出去，同時(shí)要求受眾將獲得的資金用于任何投資寺董，并將受益回饋給教堂覆糟，這樣籌得的善款大幅提升，并廣受好評(píng)螃征√鹿穑】

十三、現(xiàn)代版感謝

語(yǔ)言像商品一樣盯滚，也會(huì)過(guò)時(shí)，連最簡(jiǎn)單的感激也會(huì)顯得套路酗电，而在表達(dá)感激之情后魄藕，簡(jiǎn)單加上一句真實(shí)的感受體驗(yàn)，會(huì)顯得更加真誠(chéng)撵术，對(duì)別人的肯定也越有獨(dú)特的價(jià)值背率，最重要的是，第二次幫助請(qǐng)求的回應(yīng)率也會(huì)提升很多嫩与。

心理分析：總是機(jī)械的說(shuō)一句謝謝寝姿，關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)有把感激的程度，或是感謝的緣由表達(dá)出來(lái)划滋，這樣不僅錯(cuò)過(guò)了真誠(chéng)感謝別人的機(jī)會(huì)饵筑，也錯(cuò)過(guò)了在日后更容易影響他人的機(jī)會(huì)。

十四处坪、蒙太奇手法

蒙太奇（Montage）在法語(yǔ)是“剪接”的意思根资，但到了俄國(guó)它被發(fā)展成一種電影中鏡頭組合的理論，在涂料同窘、涂裝行業(yè)蒙太奇也是獨(dú)樹(shù)一幟的藝術(shù)手法和自由式涂裝的含義玄帕。當(dāng)不同鏡頭拼接在一起時(shí)，往往又會(huì)產(chǎn)生各個(gè)鏡頭單獨(dú)存在時(shí)所不具有的特定含義想邦。寫(xiě)作時(shí)采用這種方法寫(xiě)作的方式也叫蒙太奇手法裤纹。

在實(shí)際生活中的運(yùn)用是，不必改變物品本身丧没，只需改變?nèi)嗽诳吹竭@個(gè)物品之前的體驗(yàn)鹰椒，就能改變此人對(duì)這件東西的印象。

而談到信息呈現(xiàn)的順序時(shí)骂铁，不得不提的是當(dāng)信息量較大時(shí)吹零，人們更喜歡享受在前，花費(fèi)在后拉庵。如人們更喜歡“580小時(shí)的節(jié)目收費(fèi)285.90美元”灿椅，而不是“285.90美元可看580小時(shí)”——雖然兩種表述意思一模一樣。

十五、盯住小數(shù)字

為了達(dá)到激勵(lì)自己或他人的目的茫蛹，在早期的時(shí)候操刀，把注意力引導(dǎo)到已經(jīng)取得的少量進(jìn)展上，而不是盯著尚未完成的較大數(shù)字婴洼。

心理分析：盯著小數(shù)字能夠喚起人們盡可能高效做事的欲望骨坑。從完成了20%進(jìn)步到40%，相當(dāng)于進(jìn)展翻了倍柬采，行動(dòng)看起來(lái)非常高效欢唾。相比之下，如果進(jìn)度從60%增加到80%粉捻，同樣都是20%的增量礁遣，但感覺(jué)上不過(guò)是已完成任務(wù)的四分之一。

十六肩刃、化整為零

當(dāng)你想說(shuō)服對(duì)方答應(yīng)一個(gè)較大的請(qǐng)求時(shí)祟霍，讓他們先想想這個(gè)請(qǐng)求中單個(gè)的、較小的個(gè)體盈包。

【詳見(jiàn)各大主流播放器的宣傳廣告——每天只花xx元沸呐，即可享受會(huì)員服務(wù)】

十七、添加細(xì)節(jié)

盡可能地提供想要描述信息的細(xì)節(jié)呢燥，一方面讓人更加了解事實(shí)崭添，一方面展示你的努力和誠(chéng)意。

Ⅳ .引發(fā)聯(lián)想（渲染）

十八疮茄、為了“未來(lái)的自己”

如果觸動(dòng)了人么對(duì)“將來(lái)的自己”的道德責(zé)任感滥朱，就可以說(shuō)服他們?nèi)プ鲆恍╅L(zhǎng)遠(yuǎn)上對(duì)他們有益的事情。更進(jìn)一步描繪呈現(xiàn)未來(lái)的自己會(huì)是什么模樣力试，更能拉近“現(xiàn)在的我”和“未來(lái)的我”之間的距離徙邻。

心理分析：盡管生活中的某些方面會(huì)隨著時(shí)間改變，但每個(gè)人的核心身份——他們最真實(shí)的自我——是始終不變的畸裳。

十九缰犁、推遲一點(diǎn)和退后一點(diǎn)

【推遲一點(diǎn)】晚一點(diǎn)顯然比啥都沒(méi)有強(qiáng)

心理分析：要求別人決定近期的行為，他們的關(guān)注點(diǎn)會(huì)放在某些具體的代價(jià)上怖糊；而要求別人承諾遠(yuǎn)期的行為帅容，他們會(huì)從更寬泛的層面上評(píng)估你的請(qǐng)求，例如這個(gè)請(qǐng)求與他們的總體價(jià)值觀伍伤、道德觀和意識(shí)形態(tài)有何關(guān)聯(lián)并徘。因此他們不他會(huì)去想“愿不愿意做”的問(wèn)題，而更容易問(wèn)自己“應(yīng)不應(yīng)該做”——時(shí)間的遠(yuǎn)近扰魂，可以化具象（代價(jià)）為抽象（看法）麦乞。

【退后一點(diǎn)】把人與選擇之間的實(shí)體距離拉大蕴茴，可以顯著提高人決策的效率。

教師采用投影儀將上課內(nèi)容與學(xué)生距離拉遠(yuǎn)姐直，好讓孩子們感到課程難度沒(méi)那么大倦淀；推銷(xiāo)員可以稍稍退后一點(diǎn)，拉大自己與顧客的距離——尤其是向不同行的顧客展示相對(duì)復(fù)雜或科技成分較高的產(chǎn)品時(shí)声畏。

心理分析：往后退一步撞叽，站遠(yuǎn)一點(diǎn)看問(wèn)題，能改變你對(duì)這問(wèn)題的難度的感知——你會(huì)覺(jué)得沒(méi)那么難了插龄。

二十愿棋、潛力股

同等條件下，受試者認(rèn)為“潛質(zhì)版”應(yīng)聘者比“成就版”應(yīng)聘者更出色辫狼，更值得雇傭初斑。

心理分析：一個(gè)潛在的原因是事實(shí)已經(jīng)發(fā)生了，完全是確定的膨处；潛質(zhì)具備不確定性，首先它激起了人們的興趣砂竖；在此基礎(chǔ)上真椿，能夠立即提供支持性的信息（證明信，高評(píng)分乎澄，或其他類(lèi)型的有說(shuō)服力的信息）突硝，獲得對(duì)方青睞的可能性就會(huì)增加。

二十一置济、指出機(jī)會(huì)成本

清楚地告訴目標(biāo)受眾解恰，選擇這樣?xùn)|西的附加好處是什么。

【如果一名政客告訴大家浙于，他推行的新政策能幫每個(gè)家庭每年節(jié)省250美元护盈，那他繼續(xù)在此基礎(chǔ)上描述一個(gè)家庭能用這多出來(lái)的250美元能做些什么，會(huì)激發(fā)受眾的聯(lián)想羞酗，從而提高說(shuō)服力腐宋。相反如果你的提議花費(fèi)成本不菲，可以將機(jī)會(huì)成本描繪的微不足道檀轨⌒鼐海】

二十二、呼喚愛(ài)

決策前参萄，回想人生中一幕充滿愛(ài)的場(chǎng)景卫枝，這樣象征愛(ài)的東西猶如一個(gè)提示線索，會(huì)讓人做出與愛(ài)相關(guān)的行為讹挎。

【慈善機(jī)構(gòu)的宣傳媒體上常見(jiàn)的是渲染愛(ài)的氛圍的插圖或樂(lè)曲校赤∵壕粒】

Ⅴ. 精力分配

二十三、評(píng)估與決策

評(píng)估與決策的工作要分開(kāi)執(zhí)行痒谴，評(píng)估人和執(zhí)行人之間聯(lián)系越少衰伯，最終決策越趨于理性。

心理分析：一旦某人做出了一個(gè)哪怕是很小的承諾积蔚，他也會(huì)迫于內(nèi)心和外部的壓力意鲸，做出與這個(gè)承諾相一致的行為；到某個(gè)臨界點(diǎn)時(shí)尽爆，第二個(gè)因素開(kāi)始起作用——贏得欲望沒(méi)那么大了怎顾，不能輸?shù)哪铑^占了上風(fēng)∈【逐步升級(jí)的承諾】

二十四槐雾、高效的會(huì)議

我們能采取什么措施來(lái)確保人們毫無(wú)保留地共享信息，高效地進(jìn)行溝通呢幅狮？

1.參加會(huì)議的人在會(huì)議開(kāi)始前提交信息募强。【大家提交的看法和意見(jiàn)就不大可能收到他人影響崇摄∏嬷担】

2.組織會(huì)議的人最后一個(gè)發(fā)言≈鹨郑【組織會(huì)議的人往往忽視了自己的意見(jiàn)會(huì)嚴(yán)重影響大家鸠儿。】

3.做個(gè)任務(wù)清單會(huì)很有用厕氨〗浚【參會(huì)的人選恰當(dāng)么？大家的經(jīng)驗(yàn)是否平衡得當(dāng)命斧？有沒(méi)有那種以積極正面的方式提出反對(duì)意見(jiàn)的角色田晚？】

4.對(duì)會(huì)議的座次安排作出微妙的調(diào)整，能影響人們的注意力重點(diǎn)冯丙∪馔撸【圓桌式的座位能夠喚起人們的歸屬感——參會(huì)者更容易重視小組的整體目標(biāo)，也容易被強(qiáng)調(diào)全組利益的信息和提議說(shuō)服胃惜；帶角的形狀的座位泞莉，效果剛好相反——激發(fā)人們對(duì)獨(dú)特性的追求，人們更容易響應(yīng)那些以自我為中心的信息和提議船殉，容易表現(xiàn)出個(gè)人主義鲫趁。】

5.會(huì)議室的實(shí)際物理空間大欣妗（天花板的高低）會(huì)影響與會(huì)者們的心理空間大小【更大空間的會(huì)議室挨厚，能讓與會(huì)者暢所欲言堡僻，思路開(kāi)放，想象力提升疫剃；相反較小空間的會(huì)議室钉疫，有利于人們想出具體的行動(dòng)和方案】

6.會(huì)前分配好座位，而不是讓大家自行找位子（物以類(lèi)聚巢价，人以群分）牲阁。

二十五、峰終體驗(yàn)

體驗(yàn)中的巔峰時(shí)刻——最痛苦壤躲、最喜悅的那一刻城菊，還有就是在體驗(yàn)結(jié)束時(shí)的感受決定了你對(duì)這次體驗(yàn)的整體評(píng)價(jià)認(rèn)知。

【由此我們可以知道大把的時(shí)間精力資源應(yīng)該放在哪些時(shí)間點(diǎn)了】

Ⅵ .ANOTHER——信息源

二十六碉克、專(zhuān)家

在溝通交流中凌唬，你展示出的努力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)（從外在服裝裝扮到內(nèi)在專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)）信息量越多，聽(tīng)眾自我對(duì)話中的反駁部分會(huì)降低漏麦，更容易接受意見(jiàn)建議客税。

【醫(yī)院中新老醫(yī)生的輪崗問(wèn)題：由于新醫(yī)生剛從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)不久，患者往往不愿找這些資歷尚淺的醫(yī)生問(wèn)診撕贞，更傾向于排長(zhǎng)隊(duì)等著見(jiàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的老醫(yī)生霎挟。為了恢復(fù)新老醫(yī)生資源的均衡配置，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)這些新醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)資質(zhì)和前沿知識(shí)（專(zhuān)家信息）麻掸，往往再附上一張照片（拉近距離）；同時(shí)改掉常見(jiàn)的稱(chēng)謂“實(shí)習(xí)醫(yī)生”赐纱，變?yōu)椤八疁?zhǔn)很高的新醫(yī)生脊奋，剛剛從某某醫(yī)學(xué)院過(guò)來(lái)的「砻瑁”】

心理分析：專(zhuān)家自帶權(quán)威性——人們?cè)诳吹綄?zhuān)家信息后就不再進(jìn)行批判性思考诚隙，反駁力度也降低。

二十七起胰、中心位置

體現(xiàn)重要信息久又，亦是注意力盲點(diǎn)（提案不會(huì)受多大質(zhì)疑）

心理分析：放在中間位置的商品之所以搶手，主要因?yàn)槿藗円詾槟莻€(gè)東西是被人故意放在那的效五，因?yàn)樗顭衢T(mén)地消。

二十八、身體語(yǔ)言

強(qiáng)勢(shì)的畏妖，舒展程度和開(kāi)放程度脉执，心態(tài)強(qiáng)大有力的人，體態(tài)會(huì)顯得舒展開(kāi)放戒劫；

而軟弱無(wú)力的人則會(huì)顯得局促半夷、封閉婆廊；反推亦然。

本書(shū)提到的信息源不少巫橄，在大的時(shí)代背景下淘邻，雖說(shuō)以點(diǎn)觀面會(huì)有盲人摸象的隱患，但是實(shí)際生活中湘换，決策前的信息獲取尤為重要宾舅， 在初次見(jiàn)面或沒(méi)法從受眾那直接獲得有效信息時(shí)，我們做的決策所能觀察考慮到的因素和牽制越多枚尼，我們的進(jìn)退就越顯有分寸贴浙。】