推銷話術(shù)其實(shí)就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞壹士，讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過程磷雇。怎樣才能讓對(duì)方改變態(tài)度呢？最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求躏救，利用心理需求來制定說服策略唯笙，從而改變他的態(tài)度。關(guān)于人的需求和需求層次盒使，可以參看《馬斯洛需求層次論》崩掘。
銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識(shí)少办。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對(duì)象的潛意識(shí)苞慢，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化英妓，賣可口可樂其實(shí)賣的是活力和正宗枉疼，賣彩券皮假、保險(xiǎn)是賣的未來期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為骂维，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要惹资，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會(huì)打動(dòng)他們航闺，讓他們改變態(tài)度褪测。
第一大銷售話術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求潦刃，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)侮措。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的乖杠。汽車銷售話術(shù)中分扎，說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)胧洒。比如賣房子畏吓，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲卫漫，資金縮水菲饼，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說列赎，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備宏悦，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶包吝，而如果不買饼煞，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走诗越。
安全感的反面是恐懼感派哲，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下掺喻。賣兒童智力玩具的說芭届，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬感耙；讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品褂乍，也是一種嚇唬；日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話即硼，講述由于沒有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)逃片，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇蝗焓担可能是最有效的推銷話術(shù)呀狼。
第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中损离，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款哥艇，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)僻澎。抓住價(jià)值感貌踏，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn)窟勃，你可以說：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安祖乳，這是作為父親和丈夫的職責(zé)”酰”眷昆、“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高汁咏，這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨亚斋。”梆暖。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來伞访，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜掂骏，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候轰驳，丈夫的心該有多幸福？”呵呵弟灼，如果你小嘴這樣會(huì)說级解，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下田绑。
第三大銷售話術(shù)：自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求勤哗，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色掩驱。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)芒划。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特欧穴，線條流暢有特色民逼，十分適合您這樣成功人士′塘保”拼苍、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來调缨，才顯出你家庭主婦的手段啊疮鲫。
”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說：“這臺(tái)設(shè)備用上后吆你，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會(huì)大大提高俊犯，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊妇多。”
第四大推銷話術(shù)：情愛親情感
毋庸諱言瘫析，情愛是人類最大的需求和欲望砌梆，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎贬循，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人咸包？據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了杖虾。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略烂瘫，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候奇适，你一個(gè)小伙子亂講坟比，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽嚷往，該葛账！我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象皮仁，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)籍琳，你可以對(duì)她說：“逢丈夫的生日，用紅燭贷祈、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界趋急，端上一盤烤肉，兩杯紅酒势誊，兩個(gè)人低吟淺酌呜达。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你粟耻，將是一種多么幸福的感覺啊查近。”好了挤忙，打姿（再往下說就是找抽了），讓那個(gè)妻子自己想象吧饭玲。你能說這樣的銷售話術(shù)侥祭，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她矮冬。
親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn)谈宛，每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī)胎署，今天好像和烤肉機(jī)杠上吆录？呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說：“周日琼牧，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候恢筝，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香巨坊、味俱佳的烤肉時(shí)候撬槽，孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng)趾撵，天倫之樂其樂融融侄柔，那是多么好的一幅景象啊≌嫉鳎”
第五大推銷話術(shù)：支配感
我的生活我做主暂题，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控究珊，也是對(duì)生活的自信和安全感薪者。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)剿涮。記得有個(gè)很有趣的推銷案例言津，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太（沒有考證幔虏，姑且這么說）來到一家珠寶店纺念，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶贝椿，這時(shí)那位太太輕聲叫起來想括，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮烙博。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒瑟蜈，先生的臉上微有難色地問價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里渣窜，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好铺根，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買∏撬蓿”“是嗎位迂？”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問掂林。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來店的情景臣缀，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空泻帮，又問了幾個(gè)問題精置，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色锣杂。
在很多時(shí)候脂倦，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中元莫，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)赖阻，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
第六大銷售話術(shù)：歸根感
這是一種比較高級(jí)的心理需求踱蠢，尤其是對(duì)于一些已有成就政供，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求朽基。對(duì)于他們來說布隔，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求稼虎，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真衅檀，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買汽車可以說：“這款汽車價(jià)格不貴霎俩，但性能卻很好哀军，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡(jiǎn)單而凝練打却，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人杉适。
第七大銷售話術(shù)：歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定柳击。我是誰(shuí)猿推？我那個(gè)群體是什么？我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體捌肴？這是每個(gè)人一生一世要搞明白的蹬叭。于是，就有了成功人士状知、時(shí)尚青年秽五、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽饥悴。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式坦喘，他們使用的商品盲再、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來瓣铣，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志洲胖，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車坯沪，對(duì)時(shí)尚青年可以說：“這款車時(shí)尚绿映、動(dòng)感，是酷酷們的標(biāo)志腐晾〔嫦遥”對(duì)于成功人士：“這車型大方、豪氣藻糖，性能優(yōu)良淹冰，速度快，是成功人士的首選巨柒∮Ｋ”、對(duì)于家庭主婦：“那款車操作簡(jiǎn)單洋满、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西晶乔，適合采買、接送孩子牺勾，主婦們都選擇它正罢。”
第八大銷售話術(shù)：不朽感
盡管生命都會(huì)走向落幕驻民，但沒有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來臨翻具。害怕死亡、害怕老去回还、害怕容顏消褪裆泳、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求柠硕，有人花錢買名聲工禾，有人花錢買健康，有人花錢買容顏仅叫。借著這種需求帜篇，用銷售話術(shù)來說服客戶糙捺，也是常用的辦法诫咱。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞洪灯、或者老化再想補(bǔ)就晚了坎缭。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理竟痰，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(zhǎng)了掏呼，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了坏快，容顏也好看了≡饕模”
當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來莽鸿，你的銷售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。
以上介紹了八種最常用的銷售話術(shù)拾给，這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來的祥得，從這里也可以看出一個(gè)道理，要想打動(dòng)人心蒋得，必須從需求下手级及。
